توليد نموذج الأعمال: ملخص ومراجعة

الكلمات الدالة: التحليل، نموذج الأعمال، التصميم، التفكير، الابتكار، المنصة، العملية، النموذج الأولي، الإستراتيجية، التصور

يرجى الملاحظة: توجد روابط لمراجعات وملخصات وموارد أخرى في نهاية هذا المنشور.

الفصل 1

يجب أن يتضمن نموذج العمل تسع وحدات بناء أساسية: شرائح العملاء، وعروض القيمة، والقنوات، وعلاقات العملاء، وتدفقات الإيرادات، والموارد الرئيسية، والأنشطة الرئيسية، والشراكات الرئيسية، وهيكل التكلفة. النظر في كل على حدة.

شرائح العملاء هي مجموعات من الأشخاص (أو المنظمات) التي تريد الشركة استهدافها. في بعض الحالات، يجب فصل المجموعات إلى قطاعات مختلفة، على سبيل المثال، حيث:

نماذج الأعمال التي تستهدف السوق الشامل لا تركز كثيرًا على شرائح العملاء؛ بل يعاملون جميع العملاء بالمثل. (هذا النموذج شائع إلى حد ما في قطاع الإلكترونيات الاستهلاكية.) ومن ناحية أخرى، فإن الأسواق المتخصصة لديها شرائح عملاء ضيقة جدًا ومركزة. هناك الكثير من الأنواع المختلفة لنماذج القطاعات التي تخدم العديد من شرائح العملاء ذات الصلة. تخدم الشركات ذات النماذج المتنوعة شرائح متعددة من العملاء غير ذات صلة. تحتاج الشركات التي لديها منصات متعددة الجوانب إلى تحديد الشرائح من كل جانب من جوانب المنصة.

عروض القيمة هي الأشياء التي يقدرها العميل، وتشمل المنتجات والخدمات، بالإضافة إلى الراحة أو الجودة. يمكن للميزات المختلفة خلق قيمة للعملاء. يمكن للأداء المحسن أيضًا أن يخلق قيمة، كما يمكن للتخصيص. يمكن أن تكون أي ميزة أو خدمة تقريبًا جزءًا من عرض القيمة، كما أن التصميمات المتميزة والعلامات التجارية المرموقة والأسعار الرخيصة وسهولة الوصول والراحة ليست سوى بعض الميزات التي يمكن أن تجعل العميل يقدر المنتج أكثر من منافسيه.

تصل الشركة إلى عملائها من خلال القنوات التي تسهل وعي العملاء بالمنتج وفهم العملاء لعرض القيمة. يقوم العملاء بإجراء عمليات شراء من خلال القناة والوصول إلى التسليم والدعم بعد المعاملة. تصل بعض الشركات إلى العملاء من خلال قنواتها الخاصة؛ في بعض الأحيان يكون لديهم شركاء يعتنون بهذا الأمر. هناك أنواع عديدة من القنوات - على سبيل المثال، تجار الجملة، ومواقع الويب، والمتاجر الفعلية، وما إلى ذلك.

علاقات العملاء تحديد كيفية تفاعل الشركة مع شريحة العملاء، ويمكن أن تؤثر هذه العلاقات بقوة على تجربة العملاء. يمكن استخدامها للاحتفاظ بالعملاء أو لتعزيز المبيعات - يمكن استخدام مجموعة متنوعة من التقنيات لصالح الشركة.

إن عمل الأعمال هو كسب المال، لذلك تحتاج كل شركة إلى مصادر إيرادات. هناك عدة طرق مختلفة لتحقيق الدخل - على سبيل المثال، رسوم الاشتراك ورسوم الترخيص والإعلانات.

الموارد الرئيسية هي الأصول المادية والفكرية والبشرية والمالية الهامة التي تحتاجها الشركة.

الأنشطة الأساسية هي الإجراءات التي يجب على الشركة اتخاذها لإنجاح نموذج الأعمال، بما في ذلك ليس فقط أنشطة الإنتاج، ولكن أيضًا أشياء مثل حل المشكلات وإدارة المعرفة. (يتم رعاية شركات المنصات على وجه الخصوص من خلال شبكاتها؛ وصيانة هذه الشبكات تمثل أنشطة رئيسية خاصة بهذا النموذج).

الشركات لا توجد في عزلة. إنهم بحاجة إلى الموردين والشركاء الآخرين للعمل بسلاسة. هذه حاسمة الشراكات الرئيسية يمكن تحسين نماذج الأعمال. يمكن للشركاء المساعدة في تقليل المخاطر والحصول على الموارد.

وأخيرا، فإن هيكل التكاليف يشمل النفقات اللازمة للقيام بوظيفة نموذج الأعمال. تسعى بعض الشركات جاهدة لإبقاء التكاليف منخفضة، بينما تهتم شركات أخرى أكثر بإنشاء القيمة.

معًا، تشكل هذه اللبنات الأساسية مخطط نموذج العمل التجاري.

الفصل 2

يمكن تنظيم نماذج الأعمال من خلال خصائص متشابهة، أو من خلال أوجه التشابه في كيفية استخدام وحدات البناء أو من خلال سلوكيات مماثلة. وبشكل عام، فإن أوجه التشابه هذه هي أنماط نماذج الأعمال، ويقوم أوسترفالدر بتقييم كيفية جعل مفاهيم الأعمال التقليدية تتناسب مع نموذج الأعمال.

المجمعة الأعمال التجارية هي تلك التي تكون فيها الأنشطة المختلفة داخل شركة واحدة مختلفة تمامًا عن بعضها البعض بحيث يمكن أن تكون شركات مختلفة بنفس السهولة. تشمل الأدوار النموذجية في الشركات المجمعة علاقات العملاء وابتكار المنتجات وإدارة البنية التحتية. وينبغي تفكيك هذه الوظائف، إذ أن لها اقتصاديات ومنافسة وثقافة مختلفة. وهذا يمكن أن يخلق بعض الصراعات.

غير مجمعة قطعت الشركات علاقاتها مع الإدارات غير ذات الصلة واستعانت بمصادر خارجية لواجباتها. يمكنهم التركيز على أعمالهم الأساسية دون الانجرار إلى الأعمال العرضية. أحد أنواع الأعمال غير المجمعة هو نموذج الأعمال طويل الذيل، والذي يبيع الكثير من المنتجات المختلفة التي لا تحقق مبيعات ضخمة بشكل فردي. لا تركز الشركات طويلة الأمد على تحقيق النجاحات الكبيرة؛ وبدلاً من ذلك، يقومون بتنمية العملاء المتخصصين وجعل المحتوى المتخصص متاحًا بسهولة لهؤلاء العملاء.

منصات متعددة الجوانب هي شركات غير مجمعة توحد عملاء منفصلين ولكن مترابطين. يتم تحقيق القيمة بسبب مشاركة أطراف متعددة. تعتبر تأثيرات الشبكة مهمة للغاية لهذه الشركات لجلب مستخدمين جدد إلى النظام الأساسي، ولكن في بعض الأحيان تواجه هذه الشركات صعوبة في الجمع بين جانبي السوق معًا. ويمكن التغلب على مشكلة "الدجاجة والبيضة" هذه من خلال دعم شريحة من العملاء.

لقد وصلت فكرة دعم جانب واحد من السوق إلى أقصى الحدود المنطقية من خلال نموذج الأعمال الحرة. تحصل شريحة واحدة من العملاء المهمين على الأقل على شيء ما مجانًا؛ ويدفع جزء آخر من نموذج الأعمال تكاليف هذا الدعم. هناك عدة طرق مختلفة يمكن للشركات من خلالها تقديم شيء ما لقطاعات معينة من السوق مجانًا: أخذ الأموال من المعلنين والسماح للعملاء الآخرين بالمشاركة مجانًا أو جعل الخدمات الأساسية مجانية للمستخدمين، ولكن بعد ذلك فرض رسوم مقابل الميزات المتقدمة. تمنح استراتيجية الطعم والخطاف العملاء شيئًا مجانًا وتشجعهم على شراء المنتج في المستقبل.

الشركات ذات عمل مفتوح تتعاون النماذج مع شركاء خارجيين، وهو ما يمكن تحقيقه من الخارج إلى الداخل من خلال جلب الموارد الخارجية إلى عملية التطوير أو من الداخل إلى الخارج من خلال منح الشركاء الخارجيين إمكانية الوصول إلى الأصول الداخلية (عادةً عن طريق ترخيص مواردها أو بيعها).

الفصل 3

من المهم أن يكون لديك فهم عميق للعميل، لذلك يجب أن تبلغ رؤى العملاء جميع جوانب العمل (بما في ذلك نموذج العمل). هناك العديد من الطرق للبحث عما يريده العملاء وما لا يريدونه، ولكن الشيء الأكثر أهمية هو التحدث مع العملاء مباشرة.

خريطة التعاطف هي مخطط يصور العميل. من المحتمل أن تكون القيمة الرئيسية في هذا المخطط عبارة عن قائمة مرجعية تأخذ في الاعتبار وجهة نظر العميل بشكل شامل. قد يستفيد المفكرون البصريون من رسم المعلومات الواردة من العملاء؛ وقد يستخدم الآخرون الفئات المقترحة بسهولة دون رسم مخطط.

يتضمن التفكير توليد مجموعة من الأفكار لنماذج الأعمال واختيار الأفضل. هناك العديد من المراكز أو المصادر للابتكار في مجال الأعمال:

كما يمكن للمراكز المتعددة أن تقود الابتكارات.

للتوصل إلى أفكار مبتكرة، من المفيد تجميع فريق متنوع - فالأنواع المختلفة من الأشخاص تعني نطاقًا أوسع من وجهات النظر. تعتبر أسئلة "ماذا لو" نقاط بداية مفيدة لمزيد من العصف الذهني.

التفكير البصري هو أيضًا أسلوب تصميم قيم. من المهم أن تكون قادرًا على التعبير عن الأفكار بصريًا، فهي توضح الأشياء وتسهل التواصل مع الآخرين. يمكن أن تساعد الملاحظات اللاصقة هنا: اكتب فكرة واحدة في كل ملاحظة، وحركها في لوحة نموذج الأعمال. ارسم صورا؛ رسم القماش. أخبر قصة، عنصرًا واحدًا في كل مرة. يمكن أن يكون النموذج الأولي لنموذج الأعمال مفيدًا أيضًا في تصور نموذج الأعمال، وهناك طرق مختلفة يمكنك من خلالها إنشاء نماذج أولية - على سبيل المثال، رسم تخطيطي يوضح فكرة تقريبية ويطرحها أو حالة عمل تبحث في جدوى الفكرة.

يمكن أن يساعد سرد القصص في إيصال الأفكار للآخرين. يجعل الأفكار ملموسة. القصص تشرك الناس. لكن ضع في اعتبارك أنه يجب سرد القصص من منظور محدد، ربما من منظور الموظف أو العميل. يمكن للقصص أن تساعد الناس على تصور المستقبل. يمكنك استخدام الكثير من الوسائط المختلفة لسرد قصتك، مثل مقاطع الفيديو والنصوص والقصص المصورة وما إلى ذلك.

السيناريوهات هي أسلوب آخر لجعل الأفكار المجردة أكثر واقعية. يمكنهم المساعدة في عملية تطوير نموذج الأعمال من خلال جعل السياق أكثر تفصيلاً. تشرح سيناريوهات العملاء كيفية استخدام المنتجات ومن يستخدمها. السيناريوهات المستقبلية تساعدك على التفكير في المستقبل. قم بتطوير عدة سيناريوهات (مع نموذج عمل لكل منها)، وقم بوصف كل سيناريو بقصة.

الفصل 4

لتصميم نموذج عمل جيد، تحتاج إلى فهم قوي للبيئة الخارجية التي توجد فيها شركتك. إحدى طرق تحليل البيئة هي تقسيمها إلى أربعة أجزاء ورسم خريطة لها:

1. قوى السوق، مثل الطلب وجاذبية الإيرادات.
2. قوى الصناعة بما في ذلك المنافسين والموردين.
3. الاتجاهات الرئيسية، بما في ذلك الاتجاهات التكنولوجية والاجتماعية.
4. قوى الاقتصاد الكلي، مثل ظروف السوق العالمية والبنية التحتية الاقتصادية.

لا أحد يستطيع التنبؤ بالمستقبل، ولكن من الجيد تطوير الفرضيات كمبادئ توجيهية للجيل القادم من نماذج الأعمال. إن التخمينات حول مسار قوى السوق والاتجاهات الرئيسية وقوى الاقتصاد الكلي مفيدة في تطوير الخيارات للمستقبل. تحقق من نموذج عملك بانتظام. يمكن أن تساعدك التقييمات المجدولة في مراقبة بيئة العمل والتعرف على المشكلات مبكرًا.

هناك طريقتان مقترحتان لتقييم نماذج الأعمال الحالية: الصورة الكبيرة ووحدة البناء. تكمل هذه الطرق بعضها البعض ويجب استخدامها معًا لفهم كامل لمدى جودة عمل النموذج.

من الصعب على الشركات القائمة تغيير نماذج الأعمال، وهذا هو أحد الأسباب وراء تقسيم المشاريع المبتكرة إلى أقسام أو كيانات منفصلة. إن الانفصال الكامل مثل هذا يقلل بشكل كبير من احتمالية الصراع بين الوحدتين، ولكنه يقلل أيضًا من فرصة التآزر. ومن ناحية أخرى، يمكن أن تظل المشاريع المبتكرة متكاملة داخل الشركة الأم. وهذا يزيد من احتمالية استفادة الشركة من أوجه التآزر، ولكن فرص الصراع أكبر بكثير.

وبين هذين النقيضين، تمنح بعض الشركات فريق الابتكار قدراً كبيراً من الاستقلالية، مع الحفاظ على المسؤولية أمام المكتب الرئيسي. وهذا الحل الوسط يترك الباب مفتوحا للتآزر ولكن أيضا للصراع.

استكشاف المفهوم: استراتيجية المحيط الأزرق هي نظام لإيجاد القيمة من خلال إضافة وإزالة ميزات المنتج وفوائده بطريقة تؤدي إلى تحسين التكاليف وإيجاد أسواق جديدة. تنظر هذه الإستراتيجية إلى أربعة معايير لتحليل نماذج الأعمال: 1) ما إذا كانت هناك عوامل تعتبرها الصناعة أمرًا مفروغًا منه ويجب التخلص منها حقًا؛ 2) ما إذا كانت هناك عوامل ينبغي تخفيضها إلى ما دون معايير الصناعة؛ 3) ما إذا كانت هناك حاجة إلى رفع أي عوامل فوق معايير الصناعة؛ و4) ما إذا كانت هناك عوامل ينبغي إنشاؤها لم تقدمها الصناعة من قبل. يؤدي الجمع بين Blue Ocean وBusiness Model Canvas إلى تحليل شامل، ولدمج الاثنين، قم بفحص كل من العناصر الأساسية باستخدام المعلمات الأربعة.

الفصل 5

تختلف كل شركة عن الأخرى، لذلك ستحتاج عملية تصميم نموذج الأعمال إلى التعديل لتناسب احتياجات عملك. النظر في العملية بعبارات عامة.

ينشأ الابتكار من عدة أهداف مختلفة. على سبيل المثال، قد تكون هناك حاجة إلى نموذج عمل جديد لجلب منتجات جديدة إلى السوق لإنشاء سوق جديدة. يمكن أن تكون هناك تحديات كبيرة في رحلة تصميم نموذج عمل جديد، بما في ذلك مشكلة العثور على النموذج الصحيح. بمجرد إنشاء النموذج الجديد، يجب اختباره قبل إطلاقه على نطاق واسع، وقد يكون إقناع السوق بقبول النموذج الجديد أمرًا صعبًا. علاوة على ذلك، بمجرد تطبيقه، ستكون هناك عملية مستمرة لتكييف نموذج عمل جديد للتكيف مع تغيرات السوق وإدارة عدم اليقين.

في الشركات القديمة، عادة ما يتم التحريض على تغيير نموذج الأعمال استجابة لأزمة في نموذج الأعمال الحالي أو للتكيف مع الظروف البيئية المتغيرة. قد يتم أيضًا إنشاء نماذج جديدة عند طرح منتجات جديدة في السوق. قد ترغب الشركة أيضًا في اختبار نماذج جديدة أحيانًا استعدادًا للمتطلبات المستقبلية. بالنسبة للشركات القائمة التي تتطلع إلى تغيير نموذج أعمالها، تشمل التحديات قبول فكرة النماذج الجديدة، ومواءمة النماذج القديمة والجديدة، والتعامل مع المصالح الخاصة، وجعل النجاح على المدى الطويل هو الهدف.

يعد تصميم نماذج الأعمال المبتكرة عملية فوضوية. هناك الكثير من الغموض خلال معظم العملية. يستغرق الأمر بعض الوقت، ولكن الإغراء هو القفز قبل الأوان على أي حلول قد تطرح نفسها دون الخوض في العملية بشكل كامل. من الضروري أن تأخذ الوقت الكافي لاستكشاف جميع البدائل. قم بالبحث؛ تطوير النماذج الأولية.

تتكون عملية التصميم من خمس مراحل:

1. ابدأ بتعبئة فريقك، وتمهيد الطريق وجمع ما تحتاجه. اشرح بدقة الحاجة إلى نموذج جديد. ومن المفيد أيضًا إنشاء مفردات يمكنك استخدامها جميعًا لمناقشة تصميم نموذج العمل.
2. اغمر فريقك في تعلم كل ما يحتاجون لمعرفته حول العملاء والتكنولوجيا والبيئة.
3. للبدء في تصميم نماذج الأعمال، يحتاج فريقك إلى تطوير عدة نماذج أولية واختبارها. في نهاية هذه المرحلة، ستحتاج إلى اختيار أفضل تصميم لنموذج العمل.
4. بمجرد اختيار التصميم الأفضل، قم بتنفيذه.
5. وأخيرا، لا بد من إدارة نموذج الأعمال؛ يجب مراقبة البيئة. يعد التغيير والتبديل من حين لآخر ضروريًا للتكيف مع الظروف المتغيرة، لذا قم بتعديل النموذج وتحديثه حسب الحاجة.

الآفاق

لا تقتصر فائدة Business Model Canvas على المؤسسات الربحية. كل منظمة هي عمل تجاري بمعنى ما، بما في ذلك المنظمات غير الربحية والنوادي الخاصة. يجب أن تكون أي مؤسسة تقوم بإنشاء القيمة وتقديمها قادرة على توليد الدخل اللازم لتغطية تكاليفها - باختصار، تحتاج كل مؤسسة تقريبًا إلى أن يكون لديها نموذج أعمال.

يمكن أن يشكل نموذج العمل أساسًا لخطة العمل. ابدأ بالعناصر التالية عند وضع هذه الخطة معًا:

لتعظيم فعالية الخطة، اجعلها شاملة. في النهاية، سوف ترغب في تحويل نموذج عملك إلى عمل فعلي، أو إذا كنت شركة حالية بنموذج جديد، فستحتاج إلى تنفيذه.

هناك خمسة مجالات مهمة يجب أن تتوافق مع نموذج العمل: الإستراتيجية، والهيكل، والعمليات، والمكافآت، والأفراد. تخيل نجمة، حيث يتم تمثيل كل منطقة بنقطة على النجمة وفي المنتصف يوجد نموذج العمل. من المهم بشكل خاص مواءمة أنظمة المعلومات لديك مع أهداف عملك، ويمكن أن تكون لوحة نموذج الأعمال أداة مهمة للتواصل مع مدير المعلومات الرئيسي.

يمكن أيضًا إقران اللوحة القماشية بنهج البنية المؤسسية، والذي يصور عادةً الشركة على أنها ذات ثلاثة أبعاد: منظور الأعمال، ومنظور التطبيقات، ومنظور التكنولوجيا. يمكن استخدام Business Model Canvas لتوجيه منظور الأعمال، ومن ثم يمكن مواءمة التطبيقات ووجهات نظر التكنولوجيا مع ذلك.

وأخيرا، لمساعدة القراء، أنشأ المؤلفون تطبيقا يسمى Business Model Toolbox. يحتوي صندوق الأدوات هذا على كافة الميزات اللازمة لإنشاء النماذج؛ كما أنه يتيح لأعضاء الفريق في بلدان منفصلة وفي قارات مختلفة العمل معًا عن بعد.

النموذج الأولي لهذا البرنامج متاح مجانًا على www.businessmodeltoolbox.com، الآن https://strategyzer.com/app.

مصادر إضافية

قم بشراء "إنشاء نموذج الأعمال" على أمازون

ملخص من Blinkist (فريميوم)

ملخص من الكتب القابلة للتنفيذ (حر)

ملخص من Get Abstract (فريميوم)

ملخص من Key Take Aways (حر)

ملخص من StuDocu (حر)