عبور الهوة: ملخص ومراجعة

الكلمات الدالة: الابتكار ، السوق ، التسويق ، الغالبية ، المتخصصة ، الحزمة ، البراغماتية ، الشريحة ، التكنولوجيا

يرجى الملاحظة: توجد روابط لمراجعات وملخصات وموارد أخرى في نهاية هذا المنشور.

الفصل 1

هناك نوعان من التغيير:

ضمن هذه الفئات الواسعة ، هناك مجموعة من الابتكارات ، بعضها يتطلب تكيفًا كبيرًا من جانبنا ، والبعض الآخر لا يتطلب الكثير منا والبعض الآخر يقع بين طرفي نقيض.

التغيير التخريبي هو ثمن التحديث. عاجلاً أم آجلاً يتعلق الأمر بكل منتج ؛ عاجلاً أم آجلاً ، يجب على جميع المستهلكين تكييف سلوكهم. تحتاج الشركات إلى تعلم كيفية التعامل مع التغيير التخريبي. تتمتع الصناعات عالية التقنية بخبرة كبيرة في إدارة التغيير التخريبي ، ويمكن للشركات من الصناعات الأخرى الاستفادة من هذه التجربة.

دورة حياة اعتماد التكنولوجيا

مصدر: http://www.themarketingstudent.com/wp-content/uploads/2017/04/chasm-adoption-lifecycle.jpeg

تُظهر أنواع المستهلكين الذين سيشترون منتجًا مجموعة من القدرة على التكيف مع الحداثة ، مقسمة إلى خمس فئات: المبتكرون ، والمتبنون الأوائل ، والأغلبية المبكرة ، والأغلبية المتأخرة ، والمتباطئون.

يقع معظم الأشخاص في فئتي الأغلبية المبكرة والمتأخرة ، لكن فهم كل مجموعة أمر بالغ الأهمية للتسويق لهم. كل من هذه المجموعات لديها استجابتها الخاصة للاضطراب. كل مجموعة لها ملفها الشخصي السيكوجرافي.

يستخدم نموذج التسويق عالي التقنية دورة حياة التكيف التكنولوجي كإطار عمل. يتم تطوير الأسواق وفقًا للنموذج، بدءًا من المبتكرين ووصولاً إلى المتقاعسين. ومع ذلك، يبدو أن هذه العملية أصعب في الحياة الواقعية مما هي عليه من الناحية النظرية. ليس من السهل البيع لمجموعة واحدة ثم تعديل التسويق للبيع للقطاع التالي في المستقبل. بعض المجموعات تختلف عن بعضها البعض؛ نفس الاستراتيجيات لن تنجح.

هناك شقوق بين كل قطعة. على سبيل المثال، ينشأ الصدع بين المبتكرين والمسوقين الأوائل عندما تكون هناك تكنولوجيا جديدة تحفز المبتكرين، ولكن ليس الأسواق المبكرة، لأنه لا توجد أي تطبيقات عملية للتكنولوجيا (وهذه المجموعة لا تعرف ماذا تفعل بها) هو - هي). يحدث الصدع بين الأغلبية المبكرة والأغلبية المتأخرة لأن أعضاء المجموعة الأولى يرغبون في تعلم القليل عن التكنولوجيا الخاصة بهم من أجل استخدامها، في حين أن المجموعة الأخيرة لن تضع طاقتها في التعلم. بالنسبة للمستهلكين من الأغلبية المتأخرة، يجب أن تكون التكنولوجيا بديهية وسهلة الاستخدام.

الفجوة الأكبر هي تلك الموجودة بين المتبنين الأوائل والأغلبية المبكرة. هذه الفجوة كبيرة جدًا لدرجة أنها ليست صدعًا بقدر ما هي هوة. يمكن أن تبدو كلتا المجموعتين متشابهتين ظاهريًا، والفرق هو توقعات العميل. يبحث المتبنون الأوائل عن وكيل التغيير. ومن خلال التكيف مبكرًا مع التغيير، يأملون في التغلب على منافسيهم. إنهم يعلمون أن كونهم أول من يستخدم التكنولوجيا الجديدة يعني على الأرجح أنه سيكون هناك مواطن خلل ومشاكل، لكنهم مرتاحون لذلك. ومن ناحية أخرى، تسعى الأغلبية المبكرة إلى تحسين الإنتاجية. إنهم يفضلون التطور على الثورة؛ يريدون أن تعمل الأشياء بسلاسة.

نظرًا لأن هاتين المجموعتين مختلفتان تمامًا، فإن المتبنين الأوائل لا يشكلون أمثلة وقدوة للأغلبية المبكرة. تحتاج الأغلبية المبكرة إلى مرجع، وتحتاج إلى معرفة كيفية عمل المنتج لشخص مثلها.

الفصل 2

الصورة تنتقل عبر المراحل من التكيف المبكر، إلى الهوة، إلى الأغلبية المبكرة: أولاً يوجد سوق، ثم لا يوجد سوق، ثم يوجد. من المهم معالجة كل مرحلة بشكل مناسب وضبط تسويقك ليناسب كل مجموعة من العملاء.

العملاء الأوائل لمنتجات التكنولوجيا الفائقة هم المبتكرون والمحولات السابقة (التقنيين وأصحاب الرؤى).

المبتكرون يحبون التكنولوجيا لذاتها. هم مهووسون. إنهم على استعداد للتغاضي عن جميع أنواع المشاكل مع التكنولوجيا الجديدة من أجل أن يكونوا في طليعة. يطلبون الصدق. يريدون دعمًا تقنيًا عالي الكفاءة. يريدون أن يكونوا أول من يحصل على المنتج الجديد ، ويريدون المنتج بسعر رخيص.

نظرًا لأن المبتكرين يمثلون جزءًا مهمًا من السوق المبكرة، فمن المفيد أحيانًا منحهم أشياء مجانًا أو بسعر مخفض. تعتبر إعلانات الاستجابة المباشرة فعالة بشكل خاص مع هؤلاء الأشخاص. يعد المبتكرون مجموعة سوقية مفيدة، لأنهم سيقدمون لك تعليقات مبكرة حول منتجك، ويمكنهم إشعال الحماس لمنتجك.

المتبنون الأوائل هم أصحاب الرؤى. لديهم دوافع عالية. إنهم يبحثون عن تكنولوجيا متقدمة - تغير قواعد اللعبة - وهم على استعداد لدفع ثمن هذه التكنولوجيا. لديهم توقعات عالية ويصابون بخيبة أمل بسهولة.

الطريقة للعثور على الحالمين هي السماح لهم بالعثور عليك. إذا كنت تتعامل مع التقنيين، فسوف يجدونك. ويميل هؤلاء العملاء إلى أن يكونوا هم الذين يرون الإمكانيات الموجودة في المنتجات الجديدة، ولذلك يجب أن يبدأ التسويق معهم. من المهم إدارة التوقعات. أنت بحاجة إلى فريق مبيعات مباشر يفهم أصحاب الرؤى. يجب أن تكون مرنًا وأن تستوعب أهدافهم. افهم ما هي أحلامهم في التسويق لهم. ويجب أن تحافظ على استمرار الحماس دون تقديم وعود لا يمكنك الوفاء بها.

يتم جني الأموال الحقيقية، بطبيعة الحال، عن طريق البيع للأغلبية. أهل الأغلبية المبكرة هم براغماتيون. إنهم يتجنبون المخاطرة. إنهم لا يريدون أي شيء تجريبي. من الصعب الفوز بهم، ولكن بمجرد القيام بذلك، يصبحون مخلصين. يعد التقييس أمرًا مهمًا للعديد من الشركات لأسباب عملية وعملية. بمجرد اختيار منتجك للاستخدام داخل المؤسسة، فمن المرجح أن يصبح هذا الاختيار موحدًا وسيكون الشراء منك جزءًا من العملية المنتظمة.

تتكون الأغلبية المتأخرة من حوالي ثلث العملاء المحتملين للتكنولوجيا. ويمكن تصنيفهم على أنهم محافظون عندما يتعلق الأمر بالتغيير. هذه المجموعة لا تحب الابتكار التخريبي. إنهم مؤمنون بالتقاليد، وليس التقدم. إذا كانت التكنولوجيا الخاصة بهم تناسبهم، فلن يجدوا أي سبب لتغييرها. على الرغم من أنهم يقاومون التكنولوجيا الجديدة، إلا أن الأغلبية المتأخرة سوف تتكيف في نهاية المطاف، من أجل مواكبة بقية العالم. يشترون في نهاية الدورة، ويحبون الشراء بسعر رخيص. لسوء الحظ، لأنهم يشترون بسعر رخيص، فإنهم يشترون أحيانًا سلعًا غير مرغوب فيها، وهذا يعزز نظرتهم السلبية للتكنولوجيا.

لا تتعاطف شركات التكنولوجيا بشكل عام مع هؤلاء المستهلكين، وبالتالي، غالبًا ما يتم إهمال إمكاناتهم السوقية. ولكن هناك قدرًا كبيرًا من الفوائد التي يمكن اكتسابها من خلال فهم الأغلبية المتأخرة. نظرًا لأنهم يريدون تقنية مجربة، فهناك فرصة لتجميع المكونات الموجودة معًا وبيعها بسعر مخفض. يمنح المحافظون شركات التكنولوجيا سوقًا للتكنولوجيا التي تفقد قوتها بخلاف ذلك.

البراغماتيون يقودون تطوير السوق السائدة. ليس من الضروري أن تكون الأول أو الأفضل في هذا السوق، ولكن عليك أن تقدم منتجًا مناسبًا وحديثًا بدرجة كافية. بمجرد أن تصبح التكنولوجيا قديمة، تصبح قابلة للتنبؤ بها ويمكن الاعتماد عليها بدرجة كافية لبناء الموجة التالية من الابتكار. ولجذب المحافظين، يجب تقديم التكنولوجيا التي تضيف قيمة إلى البنية التحتية القائمة.

يشكك المتقاعسون في التكنولوجيا الجديدة ويذهبون في بعض الأحيان إلى حد منعها. هناك ميل لمحاولة تحييد جاذبيتها، لكننا في الواقع يمكن أن نستفيد من الاهتمام بها. لقد احترق المتشككون بوعود الماضي. عندما تصبح التكنولوجيا الجديدة متاحة، يتم إجراء جميع أنواع التنبؤات التي لا تتحقق. (كان من المفترض أن يكون تلفزيون الكابل بمثابة نهاية للإعلانات التجارية). ويتمسك المتشككون بهذه الوعود الفاشلة مثل الضغائن القديمة. ولكن من خلال الاستماع إليهم، نكتسب بعض المصداقية لدى الجميع. يجب أن نكون حذرين دائمًا بشأن ما نعد به.

على الرغم من الفجوات، فإن قطاعات السوق المختلفة هذه على استعداد لاستخدام بعضها البعض كمرجع، وعلى الرغم من الهوة، يمكن للبراغماتيين أن يكونوا منفتحين على اتباع أصحاب الرؤى.

الفصل 3

بعد الوصول إلى إمكانات السوق المبكرة ، قبل أن يرغب البراغماتيون في المخاطرة بشيء جديد ، غالبًا ما تتعرض الشركة للخطر بسبب التدفق النقدي السلبي. في الوقت نفسه ، كان لدى المنافسين الوقت الكافي لمراقبة المنتج الجديد والرد باستخدام المقلدة. قد يكون التمويل الاستثماري في طريقه للجفاف الآن. بعض المستثمرين ، المعروفين باسم الرأسماليين النسور ، يفترسون الشركات العالقة في الهوة. إنهم يبذلون قصارى جهدهم لتشويه سمعة الشركات وخفض أسعارها ، ثم الانقضاض عليها وشرائها بسعر أرخص من قيمة أصولهم.

فالفجوة محفوفة بالمخاطر. من المهم الوصول إلى السوق السائدة في أسرع وقت ممكن. لكن اقتحام السوق هو عمل عدواني. الشركات الأخرى لا تريدك هناك، والمستهلكون يشككون فيك. التركيز على نقطة واحدة، مما يؤدي إلى إخراج المنافسين من السوق المتخصصة المستهدفة. ثم انتقل إلى الأسواق المجاورة. الشيء المهم في هذه الإستراتيجية هو البدء في التركيز على مكان واحد فقط. من الأسهل التسويق لقاعدة صغيرة - يمكنك حل مكامن الخلل في المنتج وتجربة أساليب التسويق.

يشعر المسؤولون التنفيذيون في مجال التكنولوجيا بالقلق من التسويق للقطاعات المتخصصة، ويرغبون في البيع للجميع، في كل مكان، وفي جميع الأوقات. إنهم مدفوعون بالمبيعات، وليس مدفوعون بالسوق. لكن عبور الفجوة يشبه إشعال النار. يجب أن يكون لديك إشعال قبل أن يتم التقاط جذوع الأشجار الكبيرة. أنت بحاجة إلى السوق المتخصصة لأنها يمكن الرجوع إليها. يمكنك كسبهم من خلال تزويدهم بالمنتج بالكامل – كل ما يحتاجون إليه لتحقيق هدفهم. انها هناك الكثير من العمل؛ لا يمكنك تقديم هذا المستوى من الخدمة للعالم كله. عليك أن تقوم بهذه الأنواع من الالتزامات بشكل استراتيجي، حيث ستحقق أفضل النتائج.

الأساليب التي يحركها السوق هي الأفضل. إن الطبيعة المتناثرة للأساليب المدفوعة بالمبيعات تضمن فعليًا عدم وجود فوائد من تأثيرات الشبكة. إنه مفيد جدًا عندما يتواصل المستهلكون مع بعضهم البعض ويتحدثون عن منتجك، ويوصون به فيما بينهم. من غير المرجح أن يحدث هذا في السوق الأكبر، ولكن يمكن أن يحدث بسهولة في سوق متخصصة.

بمجرد أن تصبح آمنًا على رأس الجسر الخاص بك، يمكنك بعد ذلك تجاوز السوق المتخصصة الخاصة بك والتوسع في الأسواق المجاورة. استهدف تلك القطاعات بشكل استراتيجي.

الفصل 4

عليك أن تختار قطاعًا متخصصًا، فمن الأسهل السيطرة على سوق متخصص. قم بتقسيم السوق إلى قطاعات، وتحليل كل شريحة (بالنظر إلى أشياء مثل الحجم، وإمكانية الوصول إلى التوزيع، وما إلى ذلك) واختيار واحدة. قد يبدو الأمر سهلاً، ولكن غالبًا ما يواجه الناس صعوبة في القيام بذلك، لأنه أمر مخيف ولا تتوفر سوى القليل من المعلومات التي يمكن اتخاذ القرار على أساسها.

إذا كان المنتج مبتكرًا حقًا، فمن الصعب التنبؤ بكيفية استقبال السوق له. إن أصحاب الرؤى الذين اشتروا المنتج سابقًا يختلفون تمامًا عن الآخرين، بحيث لا يمكن تطبيق استنتاجات من تجربتهم على الأسواق المتخصصة. والبيانات الرقمية لن تساعد هنا. قد يكون من المطمئن الحصول على أرقام وتوقعات وما إلى ذلك، ولكن لا يوجد ما يكفي من المعلومات حول الوضع بحيث تعني هذه الأرقام أي شيء حقًا.

ابحث عن توصيف العميل المستهدف: نوع الشخص الذي يمكنه تمثيل العميل النموذجي. إذا كنت لا تعرف كيف يبدو العملاء، فقم بإنشاء أكبر عدد ممكن منهم. وبعد فترة من الوقت، ستلاحظ ظهور بعض الأنواع الأساسية. كجزء من عملية اختيار شريحة السوق المستهدفة، قم بتطوير مكتبة من سيناريوهات العملاء القصيرة والمستهدفة، مع تفصيل تجربة العميل قبل المنتج وبعد المنتج. ومن ثم تقييمهم.

تتضمن أهم الأشياء التي يتم تقييم السيناريوهات عليها ما يلي: العميل المستهدف (يجب أن يكون هناك مشترين حقيقيين في الفئة)؛ سبب مقنع للشراء (إذا لم يكن الأمر يستحق ذلك، فلن يشتروه)؛ المنتج بأكمله (هل تم تلبية احتياجات العملاء) ؛ والمنافسة (الآخرون يلبون هذه الحاجة بالفعل). ومن بين هذه العوامل، ربما يكون العامل الأكثر أهمية هو السبب المقنع للشراء. وتشمل الاعتبارات الأخرى العوامل التالية:

تخلص من السيناريوهات ذات التصنيف المنخفض، واستمر في تضييق الخيارات حتى تصل إلى سيناريو مستهدف واحد. قاوم إغراء المضي قدمًا بأكثر من واحدة، فلا يمكنك ضرب كرتين بضربة واحدة بالمضرب. قم بإجراء بعض أبحاث السوق للتحقق من صحة قرارك إذا كنت تشعر بمزيد من الراحة، ولكن لا تتوقف أبدًا عن المضي قدمًا.

قد تحتاج إلى إجراء بعض التعديلات على هدفك، عن طريق تقليصه إذا كان واسعًا جدًا أو فتحه إذا كان ضيقًا جدًا. من المهم العثور على بركة بالحجم المناسب: صغيرة ولكن ليست خانقة.

الفصل 5

يجب أن يكون لدى عميلك المستهدف سبب مقنع لإجراء عملية شراء. أنشئ سوقًا لعميلك المستهدف وتأكد من أن منتجك هو الخيار الأفضل لهم. تريد إنشاء احتكار في السوق المتخصصة الخاصة بك.

هناك فجوة بين ما يعد به التسويق ومدى نجاح المنتج في الوفاء بهذا الوعد. قد تكون هناك حاجة إلى جميع أنواع الأشياء الإضافية قبل أن تتمكن من استخدام المنتج (تحتاج إلى شراء بطاريات، أو الدفع مقابل خدمة، أو الحصول على الوسائط، أو شراء سماعات الرأس، أو الحصول على جهاز تخزين... تحصل على الصورة).

هناك مستويات مختلفة من اكتمال المنتج:

المستهلكون الموجودون على الطرف الأيسر من دورة حياة اعتماد التكنولوجيا (أصحاب الرؤى والتقنيين) هم من يحتاجون إلى دعم المنتج بالكامل على الأقل. من ناحية أخرى، يفضل العملاء الواقعيون المنتج بأكمله. إنهم يحبون التوحيد القياسي الذي يمكّن البرامج من الانتقال من جهاز إلى آخر. إذا اضطروا إلى شراء الأشياء تدريجيًا، فسوف يفعلون ذلك، ولكن بمجرد أن يكون هناك خيار أفضل، فإنهم ينتهون من الأمر. يعد نموذج المنتج بأكمله هو المفتاح للتفاوض بنجاح حول الهوة بين المتبنين الأوائل والأغلبية المبكرة. التخطيط الكامل للمنتج هو مفتاح الهيمنة على السوق.

من الجيد أن يكون لديك منتج جيد وعام، ولكن حتى هذا ليس ضروريًا. الأمر كله يتعلق بالتجميع، بحيث يمتلك الأشخاص المنتج بأكمله. اكتشف الحد الأدنى المطلوب للمنتج بأكمله: فكر في البرامج والأجهزة الإضافية وتكامل النظام والتثبيت وإدارة التغيير والتدريب والمعايير. صمم المنتج بأكمله بشكل عكسي، بدءًا من المستخدم النهائي وتوقعاته بشأن منتج فعال.

هناك الكثير ليقال عن العمل مع الشركاء. لكن في عالم التسويق، من الصعب تحقيق شراكة عمل جيدة، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى الصدامات الثقافية بين الشركات. هناك بعض الأمثلة على الشراكات الناجحة، نعم، لكنها الاستثناء وليس القاعدة. تعتبر تحالفات المنتجات بأكملها أكثر نجاحًا. يمكن لهذه التحالفات تسهيل المنتج بأكمله من خلال تنسيق جداول الإنتاج والوظائف الأخرى، وهي تعمل لأنها تصب في مصلحة الشركتين. إنها تحالفات تكتيكية. يؤدي إنشاء المنتج بأكمله إلى إنشاء سلسلة قيمة.

الفصل 6

الخطوة التالية هي الحصول على حل للمنافسة. نحن بحاجة إلى أن نفهم من هم وكيفية إبعادهم عن سوقنا المتخصصة. إذا كان منتجك مبتكرًا حقًا، فقد لا يكون لديك أي منافسة حتى الآن. إذا كان الأمر كذلك، فستحتاج إلى إنشاء المنافسة، وقد لا يأتي ذلك من منتجات أخرى بقدر ما يأتي من طرق أخرى للقيام بالأشياء.

يقاوم الناس الأشياء الجديدة ، لأنهم يخشون التغيير. لكن في بدايات السوق ، كان أصحاب الرؤى هم من يناصرون التغيير. منافسوهم براغماتيون داخل الشركة ويفضلون الوضع الراهن ، وهذه المجموعات تقوم بتفكيكه.

الأمر مختلف في السوق السائدة – هذا هو عالم البراغماتيين. تنتج المنافسة في هذا السوق من تقييم ومقارنة المنتجات والبائعين ضمن فئة المنتج. يتم طمأنة الشخص البراغماتي من خلال اتباع إجراء يستخدم قوائم المراجعة وأنظمة التصنيف. مقارنة المنتجات المختلفة أمر ضروري؛ المنافسة مطلوبة حتى يتم البيع. ضع منتجك في فئة الشراء التي تحتوي بالفعل على بعض الخيارات، لتوفير السياق. لكنك تريد التأكد من أن منتجك هو الخيار الأفضل في هذه الفئة. (ركز على احتياجات ورغبات البراغماتيين).

السوق المبكر يدور حول التكنولوجيا والمنتج ؛ القرارات السائدة تحركها الشركة والسوق. عبور الهوة ينطوي على الانتقال من المنتج القائم على القيم المستندة إلى السوق.

استخدم اثنين من المنافسين كمنارات لإنشاء عرض القيمة الخاص بك. المنافس الأول بديل السوق، هو البائع الذي يشتري منه العميل بالفعل. المشكلة التي يعالجها هذا المنافس هي نفسها التي يعالجها منتجك ، ولكن من خلال التكنولوجيا التخريبية ، يحل منتجك المشكلة بشكل أفضل. المنافس الآخر ، بديل المنتج، هي شركة تقنية تقدم منتجًا مشابهًا للمنتج الذي تقدمه. الهدف من تسليط الضوء على هذه الشركة هو إظهار أن هناك آخرين يفعلون شيئًا مشابهًا. هذه فكررة حان وقتها.

إذا كنت تواجه مشكلة في تحديد الشركات لأي من هذه الأدوار، فقد تكون هذه علامة على أنك لست مستعدًا بعد لعبور الهوة. يعد إنشاء المنافسة جزءًا مهمًا من تحديد المواقع.

الفصل 7

التوزيع والتسعير يقودان غزوتك للسوق. ضع في اعتبارك كل على حدة.

هناك أنواع مختلفة من عملاء التكنولوجيا ، كل منها مرتبط بقناة توزيع مثالية. المديرين التنفيذيين في المؤسسة شراء أنظمة كبيرة لاستخدامها عبر شركاتهم. إنهم ينفقون مبلغًا كبيرًا من المال ، ويريدون مستشاري مبيعات متجاوبين سيصممون حلولًا تناسب احتياجاتهم. يستدعي الموقف تسويق العلاقات: قم بدعوة كبار المديرين التنفيذيين إلى المنتديات التي يمكنهم من خلالها التعلم من الخبراء والتواصل مع بعضهم البعض. عملية البيع مع هذه المجموعة هي لمسة عالية جدًا.

المستخدمين النهائيين إجراء عمليات شراء غير مكلفة نسبيًا بغرض استخدامها بشكل فردي ومحلي. إنهم لا ينفقون الكثير من المال ويستجيبون للخصومات والأسعار الترويجية. هؤلاء المستهلكين يخدمون أنفسهم إلى حد كبير. غالبًا ما يكون الدعم أكثر من مجرد موقع ويب به بريد إلكتروني.

رؤساء الاقسام عادةً ما يشترون التكنولوجيا لحل المشكلات داخل مؤسساتهم. إنهم بحاجة إلى شراء المعدات التي تتوافق مع أنظمتهم الحالية. على الرغم من أن المبيعات تتم في المقام الأول عبر الإنترنت، إلا أن هناك دعمًا شخصيًا كبيرًا. تعد الدردشات المباشرة والدعوات إلى الندوات عبر الإنترنت والميزات الإضافية من استراتيجيات البائع النموذجية لهؤلاء المشترين.

المهندسين اتخاذ قرارات التصميم للمنتجات التي يشتريها المستهلكون. إنهم عادة لا يحبون مندوبي المبيعات، لكنهم يحتاجون إليهم. من الجيد أن يتمكنوا من الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات بأنفسهم عبر الإنترنت، ولكن في النهاية سيتعين عليهم الاتصال بمندوب المبيعات. من الجيد أن تحصل هذه المجموعة على قناة خاصة للتواصل مع ممثلي الشركة المصنعة.

أصحاب الأعمال الصغيرة إجراء عمليات شراء غير مكلفة والتي تعتبر مهمة بالنسبة لهم. غالبًا ما يشترون من منافذ البيع بالتجزئة. هؤلاء عادة ما يكونون صغار الملاك أنفسهم. يمكنهم تقديم قدر كبير من النصائح والدعم، لكنهم ليسوا جيدين في المبيعات والتسويق.

هذه الأنواع المختلفة من العملاء لها أسباب مقنعة مختلفة للشراء. لعبور الهوة ، يجب على رواد الأعمال تحديد قناة التوزيع التي تخدم العملاء المستهدفين بشكل أفضل. بعد أن حققت الشركة نجاحًا في سوقها المستهدف ، يمكن توسيع المنتج ليشمل قنوات مختلفة لشرائح إضافية. لكن لفترة طويلة ، ستكون القناة الأولى هي القناة الرئيسية.

أهم اعتبار للتسعير في هذا الوقت هو أنه يحفز القناة. تتضمن بعض إرشادات التسعير ما يلي:

استنتاج

الهوة هي أكثر من مجرد مشكلة تسويق. هناك قضايا أخرى يجب معالجتها.

قبل الهوة ، غالبًا ما تقوم الشركة بجميع أنواع الالتزامات والوعود بالمضي قدمًا. بعد الهوة ، تغير كل شيء ، لكن الشركة لا تزال متورطة في هذه الالتزامات السابقة. في حين أن أفضل شيء هو تجنب القيام بهذه الأنواع من الالتزامات ، فمن المسلم به أن قول هذا أسهل من فعله.

إن احتياجات منظمة ما بعد الهوة تختلف عن احتياجات منظمة ما قبل الهوة. قبل الهاوية، هدف الشركة هو تقليل مخاطر المستثمرين وتنمية الشركة. بعد الهوة، الهدف هو كسب المال.

يجب على الشركة أن تتغير وتعيد تشكيل نفسها بعد الصدع، لأن كل شيء سيكون مختلفاً. على الرغم من أن الشركة تغير عملها بالضرورة لتلبية احتياجات الشخص الواقعي، إلا أنه من المهم الحفاظ على أسلوب إدارة ثابت. وكل شيء آخر تقريبًا يخضع لإعادة التقييم والتغيير. لا تستطيع كل شركة التفاوض بنجاح على عملية الانتقال.

يحب أصحاب رأس المال المغامر منحنى عصا الهوكي الكلاسيكي، الذي يصور ارتفاعًا طفيفًا في الإيرادات حتى ينطلق المنتج ويتحول منحنى الإيرادات إلى الأعلى بشكل حاد. لكن عصا الهوكي نموذج معيب. في الواقع، من المرجح أن تبدو الإيرادات وكأنها درج أكثر من كونها عصا الهوكي - فهي ترتفع بسرعة ثم تهبط، ثم يتكرر النمط. الشركات التي تراهن على المزرعة على نموذج عصا الهوكي تتعرض في بعض الأحيان للتدمير من قبل الرأسماليين الجشعين.

يجب أن يكون عبور الهوة جزءًا من خطة عمل كل شركة ناشئة. يجب أن تهدف الشركات إلى تحقيق الربح في أقرب وقت ممكن. إذا كان الربح مهمًا منذ البداية، فسيتم إضفاء الطابع المؤسسي على الانضباط.

بمجرد تأسيسها، يكون من الصعب تغيير ثقافة الشركة. ومع انتقال عملاء الشركة من الحالمين إلى الواقعيين، فإن ثقافة الشركة تتغير أيضًا. سيواجه البعض داخل الشركة صعوبة في إجراء هذا التحول. يجب أن يتحول الناس من كونهم "روادًا" إلى "مستوطنين"، وغالبًا ما يجد الرواد صعوبة في الاستقرار. قم بإنشاء أدوار مؤقتة في المنظمة لرعاية الشركة عبر الهوة. يعمل مدير قطاع السوق المستهدف على اقتحام رأس الجسر؛ يتولى مدير المنتج بأكمله تصحيح أخطاء المنتج.

ويمكن أن يصبح التعويض أيضًا مسألة معقدة. يقدم الرواد والمستوطنون أنواعًا مختلفة من المساهمات في المنظمة. يجب تعويض علاقات المبيعات التي تم تنميتها لسنوات بشكل مناسب. يحتاج المطورون أيضًا إلى الحصول على تعويضات جيدة - غالبًا ما يتم تقديم أسهم لهم، ولكن مثل أي واحد منا، فإنهم يفضلون حقًا الأموال الفعلية.

وليس من المستغرب أن تكون هناك مشكلات أخرى ستواجهها الشركة التي تعبر الهوة. ولعل الأمر الأكثر أهمية هو الاعتراف ببساطة بأن النمو السريع للسوق السائد لا يتدفق دائمًا، كما كان يُعتقد، بسلاسة من النجاح المبكر في السوق. من الضروري عبور الهوة.

مصادر إضافية

قم بشراء "عبور الهوة" على أمازون

ملخص من Blinkist (فريميوم)

ملخص من GetAbstract (Freemium)

ملخص من كتب أربع دقائق (حر)

ملخص من إريك هوف (حر)

ملخص من Content Fiesta (حر)

مراجعة من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (حر)

[/ fusion_text] [/ fusion_builder_column] [/ fusion_builder_row] [/ fusion_builder_container]