ريادة الأعمال المنضبطة: ملخص ومراجعة

وسعت

الكلمات الدالة: الافتراضات ، العميل ، ريادة الأعمال ، السوق ، الخطة ، المنتج ، الشريحة ، بدء التشغيل ، المقياس ، القيمة

يرجى الملاحظة: توجد روابط لمراجعات وملخصات وموارد أخرى في نهاية هذا المنشور.

مراجعة الكتاب

لا يوجد شيء سحري في كونك رجل أعمال ناجح. إنها مهارة مكتسبة، وفي ريادة الأعمال المنضبطة، يشرح بيل أوليت الخطوات الـ 24 لبدء التشغيل الناجح.

يستعير Aulet الأفكار والنماذج من مصادر مختلفة ويجمعها في نظام واحد. يشير إلى العديد من الكتب مثل كتاب جيفري مور عبور الهوة و بدء تشغيل العجاف بواسطة اريك ريس. هذا النهج يعمل بشكل جيد. إنه يوفر طرقًا طبيعية للبحث للقراء الذين يرغبون في التعمق أكثر.

يتم توضيح كل خطوة من الخطوات الأربع والعشرين بأمثلة تقوم بعمل عادل لإظهار كيفية تطبيق الأفكار قيد المناقشة على الحياة الواقعية. قد يختار القراء الذين ليس لديهم الكثير من الوقت في أيديهم تخطي الأمثلة.

يقدم هذا الكتاب نظرة عامة جيدة على ما تحتاج الشركة الناشئة إلى القيام به لتحقيق النجاح، ولكنك قد ترغب في العثور على موارد إضافية لإجراء بحث أعمق. ومن المحتمل أن يرغب رجل الأعمال أو مدير الشركة في مزيد من العمق والتفاصيل عما يقدمه هذا الكتاب.

الخطوة 0: البدء

هناك ثلاثة أسباب مختلفة تجعل الناس يبدأون مشاريع جديدة:

1. لديهم فكرة. لقد فكروا في طريقة لتحسين شيء ما أو لإحداث تأثير إيجابي في العالم.
2. لديهم طفرة تكنولوجية. لديهم أداة جديدة تغير طريقة عيش الناس أو عملهم.
3. وأخيرا، لديهم شغف. إنهم يعرفون أنهم يريدون أن يصبحوا رواد أعمال، حتى لو كانوا لا يعرفون بالضبط ما سيكون منتجهم.

يقول البعض أن رائد الأعمال يحتاج إلى تحديد المشكلة التي يعاني منها العميل، وهي المشكلة التي سيدفع العميل المال لإصلاحها. لكن ليس من الضروري البدء بهذه الطريقة. في بعض الأحيان يخترع الناس أشياء للمساعدة في حل مشكلة يواجهونها شخصيًا. وهذا ما يسمى "ريادة الأعمال للمستخدم"، وما يقرب من نصف الشركات الناشئة القائمة على الابتكار والتي تستمر حتى علامة الخمس سنوات تم تأسيسها من قبل رواد الأعمال المستخدمين.

من الممكن أيضًا متابعة اهتماماتك وحماسك، وفي النهاية ستكتشف شيئًا يريده العميل. إذا كنت تسلك هذا الطريق، فأنت بحاجة إلى معرفة ما يمكنك القيام به بشكل جيد وما الذي تستمتع بفعله لفترة طويلة. بمجرد الإجابة على هذا السؤال، يمكنك تقييم وضعك بشكل أكبر، مع الأخذ في الاعتبار تعليمك وقاعدة معرفتك المحددة ومواهبك وقدراتك. ربما تعرف أشخاصًا مؤثرين يمكنهم مساعدتك. أخيرًا، ما إذا كان بإمكانك استثمار الأموال أم لا سيؤثر على قرارك.

بمجرد أن تكون لديك فكرة، ابدأ بالخطوات الأربع والعشرين التي تشكل بقية هذا الكتاب. في أي خطوة، يعد الحفاظ على التركيز أمرًا ضروريًا - ليس لديك الكثير من الوقت أو الموارد عند البدء، لذلك تحتاج حقًا إلى التركيز على الأشياء المهمة على الفور.

وابدأ ببناء فريق يوفر المهارات التي تفتقر إليها. قد تغير مجموعتك العضوية بمرور الوقت ؛ هذا تطور طبيعي للفرق. للمساعدة في العثور على مؤسسين جيدين ، تحقق من معضلة المؤسس.

الخطوة 1: تجزئة السوق

العملاء هم العامل الوحيد الأكثر أهمية بالنسبة للأعمال التجارية، لذا قم ببناء شركتك حول العملاء، وليس المنتجات. ومع ذلك، هناك حدود للسماح للعملاء بتوجيه قراراتك. لا تحتاج إلى مطاردة كل عميل محتمل على هذا الكوكب.

قم بإنشاء ملف تعريف للعميل المستهدف. ويشمل عالم العملاء المحتملين المستخدمين النهائيين (العملاء الأساسيين) والمشترين الاقتصاديين (العملاء الثانويين). غالبًا ما تكون هذه هي نفس الكيان ، ولكن ليس دائمًا. مع التركيز هنا على العميل الأساسي ، قم بإجراء تقسيم للسوق.

ابدأ بالعصف الذهني لمجموعة متنوعة من فرص السوق. حتى في هذه المرحلة المبكرة ، ابدأ في التحدث إلى العملاء لمعرفة ما يفكرون فيه. قم بتحليل السوق المحتمل الخاص بك ، وإلقاء نظرة على الصناعات حيث يمكنك تسويق منتجك. اكتب قائمة بالأشخاص في هذه الصناعة الذين قد يستفيدون من منتجك.

بعد ذلك ، قم بتضييق المجال. قم بإدراج ما يصل إلى اثني عشر من أفضل الفرص السوقية وأكثرها إثارة للاهتمام لمنتجك. (تشمل فرصة السوق مستخدمًا نهائيًا محددًا وتطبيقًا واحدًا أو أكثر.) ثم أجب عن الأسئلة التالية:

أخيرًا، قم بإجراء أبحاث السوق الأساسية. تحدث إلى العملاء المحتملين؛ استمع إلى أفكارهم. فهم نقاط الألم الخاصة بهم. لا تحاول بيع أي شيء.

في كل سوق، تحاول فهم عدة فئات من الأشياء. تريد أن تعرف من هو المستخدم النهائي وأن تفهم كيف سيتم استخدام منتجك. ما هي فوائد المنتج الخاص بك؟ قم بتقييم ما إذا كان هناك أي شيء آخر مطلوب لاستخدام منتجك. حدد العملاء المؤثرين (الرائدين)، وتوقع من هم شركاؤك المحتملون. معرفة خصائص السوق، بما في ذلك الحجم. افهم منافسيك. فكر في العوامل الأخرى التي تحتاج إلى فهمها في ضوء ظروفك.

اقضِ أسبوعين على الأقل في هذا الأمر. في حالة النظام الأساسي متعدد الجوانب ، قم بتنفيذ كل خطوة لكل جانب من جوانب السوق.

الخطوة 2: حدد سوق رأس الشاطئ

سوق الجسر مثل رأس جسر في الحرب ، مثل غزو نورماندي. اختار الحلفاء نورماندي. اختاروا مكانًا واحدًا يشنون منه هجومهم وينتشرون من هناك. بنفس الطريقة ، تريد اختيار السوق والفوز في معاركك المبكرة هناك.

لذا، من بين 6 إلى 12 فرصة سوقية حددتها، اختر واحدة. قد تجد أن لديك الكثير من الخيارات الجيدة في اختيار رأس الجسر الخاص بك. ربما تريد أن تبدأ في سوق صغير مع منافسة قليلة أو معدومة، إذا كان ذلك ممكنًا.

ضع في اعتبارك المتغيرات المدرجة في الخطوة 1 عند اتخاذ هذا القرار: هل يمتلك العميل المال؟ هل العملاء في متناول فريق المبيعات الخاص بك؟ هل لديهم سبب وجيه لشراء منتجك؟ هل أنت قادر على تقديم منتج كامل لهم؟ هل هناك منافسة في هذا السوق؟ إذا فزت بهذا السوق، فهل سيساعدك ذلك في السوق التالي؟ هل يتوافق السوق مع أهداف وقيم مؤسسي الشركة؟ لا تفكر كثيرًا في الأمر، فالبدء أكثر أهمية من أي شيء آخر.

كن منضبطًا بشأن هذا الأمر وركز كل طاقتك على هذا السوق الواحد في الوقت الحالي. تجاهل الآخرين، مهما كان ذلك صعبًا. لا يمكنك توزيع مواردك في جميع المجالات. بمجرد أن تمتلك هذا السوق بالكامل، يمكنك الانتقال إلى الآخرين. وإذا اخترت سوقًا تبين أنه فاشل تمامًا، فيمكنك عادةً العودة وتغيير قرارك.

بمجرد تحديد السوق الرئيسية، انظر ما إذا كان بإمكانك تضييق نطاقه بشكل أكبر حتى تحدد الشريحة التي تستوفي هذه الشروط:

الخطوة 3: إنشاء ملف تعريف المستخدم النهائي

الآن بعد أن تعرفت على السوق الرئيسي الخاص بك، يمكنك التركيز على فهم العميل. ستحتاج إلى استخدام أبحاث السوق لمساعدتك في تصور المستخدم النهائي النموذجي في قطاع السوق الرئيسي الخاص بك.

لكل عميل دورين: المستخدم النهائي و ال وحدة اتخاذ القرار. في بعض الأحيان يكون هناك شخصان منفصلان أو أكثر، ولكن غالبًا ما يكون العميل شخصًا واحدًا يؤدي كلا الدورين. المستخدم النهائي هو الشخص الذي سيستخدم المنتج، وعادةً ما يكون أحد أفراد الأسرة أو المؤسسة التي اشترت المنتج. وحدة اتخاذ القرار هي الشخص أو الأشخاص الذين يتخذون قرار شراء المنتج، ويمكن تقسيم هذا التعيين إلى مزيد من الأدوار:

أنت تريد التركيز على المستخدم النهائي، لأنه إذا كان المستخدم النهائي لا يريد منتجك، فلن يشتريه العميل.

تعد أبحاث السوق الأولية أمرًا بالغ الأهمية لفهم العميل، لذلك طوال العملية بأكملها، ستكون على اتصال وثيق مع عميلك المستهدف. سوف ترغب في التحدث إلى العميل المستهدف ومراقبته والتفاعل معه في عملية مستمرة لجمع المعلومات.

اختر مجموعة سكانية معينة داخل السوق الذي اخترته، وهي مجموعة فرعية ذات خصائص واحتياجات مماثلة. تحتاج إلى اختيار عميل مستهدف، لأنه على الأرجح، ليس الجميع في السوق الخاص بك متماثلين. من المحتمل ألا تنجح استراتيجية المبيعات التي تنجح مع الأشخاص الذين تبلغ أعمارهم 25 عامًا مع الأشخاص الذين يبلغون من العمر 50 عامًا، والعكس صحيح. لا يمكنك أن تقدم كل شيء لجميع الأشخاص، لذا قم بتضييق نطاق هدفك بحيث يقتصر على مستخدم واحد بطريقة مشابهة لكيفية اختيار السوق المستهدف.

قم أيضًا بإنشاء ملف تعريف للمستخدم النهائي، والذي قد يتضمن خصائص مثل: الجنس، والعمر، والدخل، والموقع، والتحفيز، ونمط الحياة، وما إلى ذلك. قد لا تعرف كل هذه الخصائص عن المستخدم الخاص بك - ليس بعد على أي حال - ولكنك ستتعلم المزيد في الوقت المناسب. إذا كان لديك شخص في فريقك يتمتع بخصائص المستخدم النهائي، فاستفد من ذلك لإنشاء ملف تعريف متعمق.

الخطوة 4: احسب إجمالي حجم السوق القابل للعنونة (Tam) لسوق Beachhead

بعد تحديد السوق المستهدف والمستخدم النهائي، فأنت في وضع جيد لتقدير إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM). TAM هو مقدار الإيرادات التي ستحققها إذا أصبح 100% من السوق عملاء.

لحساب هذا ، ابدأ بمعرفة عدد الأشخاص الموجودين الذين يناسبون ملف تعريف المستخدم النهائي الخاص بك. ثم اضرب هذا الرقم في القيمة التي يستحقها كل مستخدم. الرقم الناتج هو TAM.

للدخول في مزيد من التفاصيل ، قم بإجراء تحليل من أسفل إلى أعلى ومن أعلى إلى أسفل لمعرفة عدد الأشخاص الذين قد يتناسبون مع ملف تعريف المستخدم النهائي. التحليل التصاعدي هو في الأساس عملية عد الأنوف. استخدم قوائم العملاء وقوائم العضوية التجارية وأي مصادر أخرى يمكنك الحصول عليها لتقدير عدد العملاء. ثم حدد عدد المستخدمين النهائيين الذين يمثلهم كل عميل. للتحليل من أعلى إلى أسفل ، استخدم الخصائص الديموغرافية لمعرفة حجم السوق. استخدم البحث الثانوي ، على سبيل المثال تقارير الصناعة ، لتحديد عدد المستخدمين النهائيين المناسبين لملفك الشخصي. التحليل التصاعدي محدد للغاية ؛ التحليل من أعلى إلى أسفل هو أكثر عمومية. من المحتمل أن يكون الرقم التصاعدي هو الأصغر من الاثنين ، ولكن يجب أن يكون هذان التحليلين في مكان ما في نفس الملعب.

لتحديد المبلغ الذي يستحقه كل مستخدم، حدد مقدار الأموال التي من المحتمل أن ينفقها العميل على منتجك خلال عام. انظر إلى ميزانيات العملاء ومقدار الأموال التي ينفقونها حاليًا للقيام بالمهمة التي ينجزها منتجك. فكر في المبلغ الذي دفعوه مقابل المنتجات الجديدة الأخرى. قم بتقدير مقدار القيمة التي سيخلقها منتجك لهم.

المبلغ الذي تتوقع أن ينفقه العميل في عام X مضروبًا في العدد الإجمالي المقدر للعملاء = TAM.

تريد عادةً أن يكون حجم TAM الخاص بك حوالي $20M — $100M. إذا كان أقل من $5M، فقد تحتاج إلى تحديد سوق رأس جسر مختلف. وإذا كان حجم TAM الخاص بك كبيرًا جدًا، فهذا يعني على الأرجح أنك بحاجة إلى تقسيم المزيد. (إذا توصلت إلى TAM عبر $1B، فقد يكون ذلك علامة على أنك غير واقعي بشأن إمكانيات السوق.)

TAM هي عملية حسابية أساسية ستساعدك على التواصل مع الآخرين. كن مستعدًا لشرح كيف قدرت هذا الرقم.

الخطوة 5: قم بإعداد ملف تعريف شخصية لسوق Beachhead

قم بإنشاء شخصية لتكون بمثابة نموذج. تمثل الشخصية العميل الأساسي لسوق الجسر ، مما يسهل على الجميع التفكير والتحدث عن نوع العميل الذي تحاول الوصول إليه.

استخدم شخصًا حقيقيًا لتصمم عليه شخصيتك. تستخدم بعض الشركات مجموعة مركبة من عدة أشخاص مختلفين، أو تقوم بإنشاء نوع عام جدًا من الشخصية. لكن من الأفضل اختيار شخص حقيقي، لأنك لن تحتاج بعد ذلك إلى تخمين ما يفكرون به حقًا أو كيف يعيشون حياتهم حقًا. على الرغم من أنك قد لا تجد شخصًا مطابقًا تمامًا لمستخدمك النهائي، فمن المحتمل أن تجد شخصًا قريبًا منك.

تتضمن المعلومات التي يجب عليك جمعها عن شخصيتك ما يلي: مكان وتاريخ الميلاد؛ حيث نشأوا؛ تعليمهم؛ كيف هي عائلتهم؟ وظيفتهم والمقاييس ذات الصلة مثل الدخل والأداء الوظيفي؛ إلخ. قم أيضًا بإدراج معايير الشراء الخاصة بالشخصية:

ابحث عن الثغرات في معلوماتك حول الشخص وما يريده ، حتى تتمكن من إجراء مقابلة معه مرة أخرى مع هذه الأسئلة.

يمكن أن تكون الشخصية مفيدة في جميع أنحاء الشركة للمساعدة في توجيه القرارات. استمر في تحديث شخصيتك كلما حصلت على مزيد من المعلومات. وبعض الشركات (خاصة المؤسسات الكبيرة والمعقدة) تستخدم أكثر من شخصية واحدة. في البداية ، على الرغم من ذلك ، ليس لديك سوى شخصية واحدة لكل جانب من جوانب السوق. هذا يساعد فريقك على التركيز على العملاء.

الخطوة 6: حالة استخدام دورة الحياة الكاملة

الآن بعد أن قمت بجمع معلومات مفصلة عن عميلك المستهدف، تحتاج إلى جمع معلومات محددة بنفس القدر حول كيفية استخدامهم لمنتجك. بناء حالة الاستخدام.

من خلال أبحاث السوق الأولية، تعرف قدر الإمكان على كيفية استخدام عميلك لمنتجك وما يفكر فيه. ابدأ بتحديد كيفية استخدام شخصيتك لمنتجك. من المهم أن ترى ذلك من وجهة نظر عميلك، وليس من وجهة نظرك فقط.

قم بإجراء حالة استخدام لدورة الحياة الكاملة. اشرح كيف أن المنتجات الحالية لا تلبي حاليًا احتياجات الشخصية. صف كيف اكتشف العميل منتجك لأول مرة. استكشف كيفية شراء المنتج واستخدامه وما إذا كانوا يخبرون أصدقاءهم عنه. كن مفصلاً قدر الإمكان. يجب أن تكون حالة الاستخدام غنية بصريًا، بمواد مثل المخططات والمخططات الانسيابية التي توضح تسلسل الأحداث بمرور الوقت.

يساعدك هذا التمرين في معرفة مدى ملاءمة المنتج للعميل ونوع الحواجز التي قد تمنع العميل من استخدام منتجك.

الخطوة 7: مواصفات المنتج عالية المستوى

الآن بعد أن قمت بتعريف العميل وتحليله، يمكنك تحويل انتباهك إلى المنتج. يجادل البعض بأن التفكير في المنتج يجب أن يأتي في وقت مبكر من العملية، ولكن إذا كنت تريد أن يكون منتجك ناجحًا، فيجب عليه أولاً وقبل كل شيء أن يجذب العميل. لذا، حتى لو بدأت بفكرة لمنتج رائع، فلا يزال يتعين عليك أن تبدأ بتحديد السوق الرئيسي والمستخدم النهائي، وتطوير الشخصية.

قم بإنشاء مواصفات منتج عالية المستوى، وتمثيل مرئي يوضح الشكل الذي سيبدو عليه المنتج. ليس عليك أن تعرف كل التفاصيل حول هذا الموضوع حتى الآن، ولكن يجب أن تكون قادرًا على رسمها. استخدم القصص المصورة والخطط حسب الاقتضاء. ولكن يبقيه على مستوى عال. لا يتعين عليك بناء نموذج أولي في هذه المرحلة، وربما لا ينبغي عليك حتى المحاولة. إن إنتاجها مكلف، وهناك خطر من أن تقع في حبها وتقاوم تغييرها حسب الحاجة.

سيساعدك الرسم أو وسائل المساعدة البصرية المشابهة على التواصل مع عميلك. (أنت لا تزال لا تحاول بيع المنتج في هذه المرحلة.) أنت تريد أن تساعد آراء العملاء في فهمك لنقاط القوة والضعف في المنتج. يساعدك هذا التمرين على تصور منتجك، مما يمنحك شيئًا ملموسًا لمناقشته مع فريقك وشيئًا لإظهاره للعملاء. سيساعدك ذلك أيضًا على الاستمرار في التركيز على العملاء حتى أثناء العمل على الميزات. مثل العديد من الخطوات الأخرى في هذا الكتاب، من المحتمل أن تعود إلى هذا الأمر وتقوم بتنقيحه عدة مرات.

الخطوة 8: تحديد قيمة عرض القيمة

عندما يشتري العميل منتجًا، فإنه يتوقع الحصول على نوع من القيمة منه. يقيس عرض القيمة الكمية هذه القيمة، مع التركيز على احتياجات العميل، وليس على التكنولوجيا أو الميزات. بمعنى آخر، فهو يوضح كيف سيحصل العميل على قيمة من المنتج، معبرًا عنها كمقياس ملموس. سيساعدك ذلك على تحديد مدى توافق المنتج مع الأولويات العليا للشخصية.

لحساب عرض القيمة الكمية، ابدأ بالأولوية العليا (أو الأولويات) للشخصية. يجب أن يوفر منتجك قيمة تعالج هذه الأولوية. على سبيل المثال، إذا كانت الأولوية القصوى للعميل هي تقليل وقت الوصول إلى السوق، وكان منتجك يوفر قيمة عن طريق تقليل تكاليف الإنتاج، فإن عرض القيمة الخاص بك لا يتماشى مع أولوية العميل. قد يكون لمنتجك العديد من الفوائد، لذا اختر الميزة التي تتوافق بشكل أكبر مع أولويات الشخصية.

قم بوصف حالة "كما هي" - أي كيف يهتم العملاء بالأعمال التجارية بدون منتجك - وقارن ذلك بالحالة "المحتملة". والفرق بين الاثنين هو عرض القيمة الكمية.

من المفيد إنشاء صورة مرئية بسيطة وسهلة الفهم تصف عرض القيمة. تريد توصيل الحالتين "كما هي" و"المحتملة" حتى يتمكن العميل من فهمها بسهولة. لكن لا تبالغ في ما يفعله منتجك. يريد رواد الأعمال إقناع الناس بأن منتجهم رائع، ولكن من المهم الحفاظ على مصداقيتك أيضًا. لا تعد بما لا تستطيع الوفاء به.

يمكن أن يكون عرض القيمة الكمية ذا قيمة كبيرة طوال عملية إطلاق الأعمال التجارية. إنه يستحق الوقت الذي يستغرقه إنشاء أفضل عرض قيمة ممكن.

الخطوة 9: حدد العملاء العشرة التاليين

تعد الشخصية التي طورتها مفيدة، ولكنك تحتاج إلى تحديد عملاء آخرين للتأكد من أنك لست محددًا للغاية فيما يتعلق بالشخصية. من غير المحتمل أن يحدث هذا إذا تم إنشاء الشخصية بشكل صحيح، ولكن في حالة حدوث ذلك، حدد 10 عملاء محتملين يتناسبون مع وصف المستخدم النهائي الخاص بك. يجب أن يكون هؤلاء الأشخاص جميعًا مثل بعضهم البعض ومتشابهين في الشخصية. (إذا لم تتمكن من العثور على عشرة عملاء للمشاركة، فأعد النظر في السوق الرئيسية الخاصة بك.)

اتصل بالأشخاص الموجودين في هذه القائمة وأخبرهم أنك تبحث عن معلومات، وليس المبيعات. اعرض عليهم العمل من الخطوات 6 إلى 8 من السادسة إلى الثامنة، واسألهم لمعرفة ما إذا كانت افتراضاتك وافتراضاتك تحقق الهدف. إذا كان العميل متحمسًا، فحاول قياس عمق الحماس. من الجيد أن يقول شخص ما أنه يحب شيئًا ما؛ من الأفضل أن يقولوا أنهم يحبون ذلك.

إذا أعجبهم ما يرونه ووافقوا على ما تعرضه لهم، فيمكنك أن تكون واثقًا من أنك تسير على الطريق الصحيح. سيكون هذا مفيدًا أيضًا في إقناع الآخرين، مثل الشركاء والمستثمرين، بأن فكرتك سليمة. من ناحية أخرى، إذا كانت هناك علامات على وجود مشكلة، فيمكنك العودة وحل المشكلات في وقت مبكر من العملية. من المحتم أن تحصل على تعليقات سلبية حول شيء ما في مرحلة ما، ويجب أن ترحب به. قد يكون من الصعب سماع ذلك، لكنه يمكن أن يكون الشيء الأكثر فائدة في العالم. إذا فوجئت بما يقوله العملاء، فدوّن ملاحظات جيدة وحاول ألا تبالغ في رد فعلك. أنت هناك للاستماع إلى العملاء، وليس لإقناعهم بأي شيء.

بمجرد إنشاء المزيد من البيانات، قم بتقييم افتراضاتك السابقة بناءً على المعلومات الجديدة. انظر إلى المعلومات التي جمعتها، ولاحظ ما إذا كان هذا يؤكد صحة شخصيتك.

الخطوة 10: تحقق من صحة قلبك

في هذه الخطوة، تقوم بوصف ما يقدمه عملك للعملاء والذي لا تستطيع الشركات الأخرى تقديمه. هذا هو جوهر شركتك. الجوهر هو ما يميزك عن الجميع؛ هذا ما تفعله أفضل من أي شخص آخر. عادةً ما يكون جوهرك شيئًا يصعب أو يستحيل على الآخرين تكراره.

كل شركة لديها منتجاتها الخاصة وتواجه ظروفًا فريدة، وبالتالي لا توجد صيغة يجب اتباعها لتحديد جوهرك. ومع ذلك، فكر في بعض الأمثلة على الأشياء التي يمكن أن تكون أساسية.

لو تأثير الشبكة هو جوهرك، سوف تهيمن على مجالك من خلال الوصول إلى كتلة حرجة بحيث لا يكون من المنطقي أن يذهب العملاء إلى مكان آخر. ترتبط قيمة الشبكة بعدد الأشخاص الموجودين على تلك الشبكة. الشركة التي لديها أكبر عدد من المستخدمين تصبح الأكثر قيمة. ينجذب العملاء الجدد إلى الشركة الأكبر والأكثر قيمة، متجاهلين حلقة التعليقات الإيجابية.

شركة متميزة خدمة الزبائن يحتفظ بنسبة أعلى من العملاء مقارنة بالمنافسة. هذا يقلل من الاضطراب ، مما يقلل من النفقات. وسيكون العملاء الراضون أكثر ميلًا لإخبار أصدقائهم عن الخدمة الجيدة التي تلقوها ، والتي ستجذب عملاء جدد.

التكلفة المنخفضة يمكن أن تكون جوهرًا رائعًا. الناس يحبون التكلفة المنخفضة. بالنسبة لبعض العملاء، هذه هي الميزة الحاسمة في المنتج. جوهر محتمل آخر هو العميل بشكل عام تجربة المستخدم، حيث يركز كل فرد في الفريق على التحسين المستمر لتجربة المستخدم.

هناك الكثير من الميزات الأخرى التي يمكن أن تشكل الجوهر — يعتمد ذلك على شركتك ومنتجك. ولكن بمجرد العثور على جوهرك، كن مستعدًا للاحتفاظ به. تغيير الأساسية الخاصة بك على مسؤوليتك.

هناك أشياء يمكن أن تمنح شركتك ميزة في السوق، لكنها ليست أساسية. على سبيل المثال، التكنولوجيا المبتكرة هي واحدة من هذه الأشياء: إنها رائعة ويمكن أن تدر عليك أموالاً طائلة، ولكن من الصعب للغاية الحفاظ على هذه الميزة على المدى الطويل. الجوهر أيضًا ليس هو نفس الوضع التنافسي أو ميزة المحرك الأول.

إن تحديد جوهر عملك ليس بالأمر السهل، ولكنه جزء مهم من تعظيم قيمة عملك.

الخطوة 11: حدد مركزك التنافسي

باستخدام مخطط المركز التنافسي، يمكنك تحليل مدى نجاحك أنت ومنافسك في تلبية أهم أولويات عملائك. تريد أن تظهر أنك تلبي أولويات العميل بشكل أفضل من المنافسة وأفضل من المنتجات الأخرى الموجودة. إذا لم تتمكن من إثبات ذلك، فربما ينبغي عليك إعادة تقييم اختيارك للسوق وجوهرك الأساسي.

أنشئ رسمًا بيانيًا لمقارنة أهم أولويات شخصيتك، باستخدام المحور x للأولوية القصوى للشخصية والمحور y للأولوية الثانية. حيث تلتقي هذه الخطوط هو الأصل، وكلما اقتربت سمة معينة من الأصل، كانت أسوأ. وكلما ابتعدنا عن الأصل كلما كان ذلك أفضل. (إذا كنت تواجه مشكلة في تصور ذلك، فإن الصفحة 135 تحتوي على صورة للمخطط.)

استخدم هذا المخطط لتخطيط منتجك ومنتج منافسك ونتائج التقاعس عن العمل وخيار الوضع الراهن. نأمل أن تجد منتجك موجودًا في الزاوية اليمنى العليا من المخطط. إذا لم تكن كذلك، فقد تحتاج إلى إعادة تقييم منتجك.

اعرض المخطط على عملائك المستهدفين، وقم بتحسينه استجابةً لملاحظاتهم حتى يعكس بدقة مدى نجاحك أنت ومنافسيك في التعامل مع أهم أولويات شخصيتك. يعد هذا المخطط طريقة جيدة لتوصيل عرض القيمة النوعية (على عكس الكمية).

الخطوة 12: تحديد وحدة اتخاذ القرار الخاصة بالعميل (Dmu)

من المهم التحقق من أن عميلك سيكون قادرًا على شراء منتجك، لذلك تحتاج إلى تحديد من سيتخذ قرار الشراء للمستخدم النهائي.

هناك ثلاثة أدوار رئيسية في وحدة اتخاذ القرار (DMU):

يمكن أن يكون هناك أيضًا أدوار إضافية في اللعب. غالبًا ما يتمتع المؤثرون بخبرة كبيرة ويقدمون المشورة لـ DMU. يمكن أن يشمل الأشخاص الذين يتمتعون بحق النقض مجموعة متنوعة من القوى المؤسسية ، مثل أقسام تكنولوجيا المعلومات والامتثال.

لكي تبيع للعميل، عليك أن تفهم من الذي يتخذ قرار الشراء. للبحث في هذا الأمر، تحدث مع العميل. (مرة أخرى: تذكر أنك تطرح عليهم أسئلة ولا تحاول إجراء عملية بيع.) يمكنك أيضًا الحصول على معلومات حول المؤثرين من البحث الذي أجريته أثناء تطوير الشخصية. بعد الانتهاء من البحث، قم بتخطيط النتائج التي توصلت إليها واعرض نتائجك على عملائك. استمر في مراجعة هذه الأداة حتى تعرض DMU بدقة.

إذا لم تكن الشخصية هي المشتري الاقتصادي الأساسي أو المدافع، فقم بإنشاء أوراق حقائق لكل شخص في هذه الأدوار. الهدف هو معرفة كيفية جذبهم حتى يتمكنوا من الموافقة على شراء المنتج.

الخطوة 13: حدد العملية لاكتساب عميل يدفع

بمجرد أن تعرف من سيتخذ قرار شراء منتجك ، فأنت بحاجة إلى فهم عملية اتخاذ القرار حتى تتمكن من جعل منتجك مناسبًا لهذه العملية. كم من الوقت سيستغرق التسليم والدفع ، من وقت تقديم منتجك إلى المشتري؟ ما هي تكلفة اكتساب عملاء جدد؟ أخيرًا ، ما هي العوائق ، إن وجدت ، التي تقف في طريق البيع؟

بمجرد أن تتعلم هذه الأشياء، ستحتاج بعد ذلك إلى أن تكون قادرًا على توضيحها حتى يتأكد المستثمرون والمقرضون من أنك ترتكز على أرض الواقع. يمكن أن تكون خريطة عملية الحصول على العميل أداة مفيدة.

ستعتمد خريطتك على الصناعة، ولكن يجب أن تتضمن أشياء مثل جذب العملاء المحتملين، والوصول إلى المؤثرين، والشراء، ودورات المبيعات، والتثبيت، وما إلى ذلك. ومن المرجح أن تحتوي هذه العناصر على مكونات فرعية. لا تنس تضمين خطط الالتزام بالمعايير واللوائح القانونية.

بالنسبة لكل مكون، يجب عليك تحديد اللاعبين الرئيسيين في DMU وتأثيراتهم وسلطاتهم المتعلقة بالميزانية. يجب عليك أيضًا تفصيل كيفية الدفع لك، ومن لديه سلطة الشراء، وما إذا كانت التكلفة تأتي من ميزانية التشغيل أو الميزانية الرأسمالية. من المهم أن نفهم من هي سلطات الميزانية والمشتريات في هذه الحالة. تحتاج أيضًا إلى أن يكون لديك فهم قوي لمقدار الوقت المستغرق - على سبيل المثال، إذا كانت الشركة تحسب مثل هذه المشتريات في ميزانيتها السنوية، فأنت بحاجة إلى معرفة ذلك حتى تتمكن من التخطيط وفقًا لذلك.

ابحث عن أي مطبات محتملة ؛ تحديد العقبات التي يمكن أن تبطئك.

الخطوة 14: احسب إجمالي حجم السوق القابل للعنونة لأسواق المتابعة

انتباهك حتى الآن كان على نحو مناسب في سوق موطئ القدم الخاص بك. خذ دقيقة الآن للنظر في الأسواق الأخرى التي قد تكون جيدة لمنتجك. يجب أن يكون هذا تمرينًا موجزًا ، لأنه بالنسبة للجزء الأكبر ، يجب أن يظل تركيزك على سوق موطئ القدم. ومع ذلك ، فأنت تريد أن تتأكد من أن لديك مكانًا تذهب إليه بعد رأس الجسر.

هناك نوعان من أسواق المتابعة:

بمجرد أن تهيمن على رأس الجسر ، يمكنك اختيار إحدى هذه الاستراتيجيات للمضي قدمًا. أو قد تقرر تطوير مزيج من الاثنين للتوسع في أسواق جديدة.

يُظهر حساب TAM لأسواق المتابعة إمكاناتك. يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا في مساعدة المستثمرين على فهم الاتجاه الذي تتجه إليه شركتك. ستحتاج إلى تحديد حوالي خمسة أو ستة أسواق متابعة، على الرغم من أنك إذا كنت تأمل في النمو لتصبح شركة كبيرة، فقد تنظر إلى ما يصل إلى 10 أسواق متابعة. لجذب أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية، يجب أن يكون إجمالي TAM لرأس الجسر الخاص بك بالإضافة إلى الأسواق اللاحقة مليار دولار على الأقل.

بالنسبة للجزء الأكبر ، على الرغم من ذلك ، فأنت تريد طاقتك على رأس الجسر الآن.

الخطوة 15: تصميم نموذج عمل

يجيب نموذج العمل على السؤال التالي: "كيف ستجني شركتك المال؟"

يمكن لنموذج الأعمال المبتكر أن يعيد تشكيل السوق بأكمله، لذا من المفيد أن نأخذ بعض الوقت للتفكير في الأمر. بمجرد أن يكون لديك عملاء، سيكون من الصعب تغيير نموذج عملك، لذا حاول القيام بذلك بشكل صحيح في وقت مبكر من العملية. ربما حاول اختبار عدد قليل منها.

لا تقلق كثيرًا الآن بشأن الأسعار.

فكر في الأمر من وجهة نظر العميل - ما الذي يرغب العميل في فعله؟. قم بإعادة النظر في معلومات وحدة اتخاذ القرار، وعرض القيمة الكمية، وعملية اكتساب العملاء للحصول على إرشادات أثناء تطوير نموذج الأعمال. ضع في اعتبارك أيضًا ما تفعله المنافسة وما هي قناة التوزيع.

من الجيد أن نتذكر ذلك مجانا ليس نموذجا قابلا للتطبيق. تعتقد بعض الشركات الناشئة أنها ستجذب المستخدمين أولاً، ثم تقرر كيفية تحقيق الدخل من النظام الأساسي لاحقًا. في بعض الأحيان تكون الفكرة هي أن المستخدمين سيدفعون في النهاية مقابل الميزات المحسنة. هذه الأشياء ليست نماذج أعمال. عليك أن تعرف قبل أن تبدأ كيف ستجني المال ومن أين يأتي المال.

هناك العديد من الأنواع المختلفة لنماذج الأعمال (قائمة Aulet 17) ، ولكن هناك العديد من الأنواع الممكنة. يمكنك أيضًا التفكير فيما وراء نماذج الأعمال الحالية وابتكار شيء جديد.

الخطوة 16: حدد إطار التسعير الخاص بك

تبدأ عملية التسعير هنا، ولكن من المرجح أن يتغير التسعير عدة مرات أثناء متابعة الخطوات وتجربة نقاط سعر مختلفة. لن يتم تحديد مبالغ محددة بالدولار إلا بعد مرور وقت أطول قليلاً. في النهاية، تريد تقدير القيمة الدائمة للعميل المكتسب وتكلفة اكتساب العميل. وستكون هذه خطوة في الاتجاه نحو تلك الأهداف.

يجب أن يعتمد السعر على مقدار القيمة التي يحصل عليها العميل من منتجك، وليس على مقدار تكلفة إنتاج المنتج. (تكاليفك على أساس الحاجة إلى المعرفة - لا تخبر أي شخص لا يحتاج إلى المعرفة.) احسب مقدار القيمة التي يحصل عليها العملاء، ثم قم بتحصيل جزء من ذلك، حتى يحصلوا على بعض القيمة المتبقية .

أنت بحاجة إلى فهم ميزانية العميل، وستساعدك خريطة أبحاث DMU واكتساب العملاء. تحتاج أيضًا إلى فهم أسعار الحلول المنافسة. وأنواع مختلفة من العملاء على استعداد لدفع أسعار مختلفة.

عندما تبدأ، من الأفضل أن تقوم بضبط عمليتك على مستوى أعلى حتى تتمكن من إسقاطها إذا كنت بحاجة إلى ذلك. من الأسهل خفض السعر بدلاً من رفعه.

الخطوة 17: حساب القيمة الدائمة (Ltv)

القيمة الدائمة (LTV) هي متوسط الربح الذي ستحققه من عميل جديد وتتضمن عوامل مثل تدفقات الإيرادات والتكاليف ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء وما إلى ذلك. يمكن أن تعطيك القيمة الدائمة، إلى جانب تكلفة اكتساب العملاء (COCA)، فكرة عن المبلغ الذي يجب تحقيقه في السوق الرئيسية الخاصة بك. إذا كان سعر COCA الخاص بك مرتفعًا جدًا، فمن المحتمل أنك لن تجني المال، بغض النظر عن مدى ارتفاع حجم مبيعاتك.

تقوم شركة جديدة بحساب القيمة الدائمة (LTV) لمدة خمس سنوات. سيظل عميلك ذا قيمة بالنسبة لك بعد خمس سنوات، ولكن من الأسهل والأكثر واقعية الالتزام بهذا الإطار الزمني. اكتشف هامش الربح الإجمالي ومعدل الاحتفاظ لكل عام، مع الأخذ في الاعتبار عدد المرات التي سيتعين فيها على العميل استبدال المنتج. ثم اكتشف الربح عبر جميع مصادر الإيرادات. بعد ذلك، قم بحساب القيمة الحالية بتكلفة أعلى من تكلفة رأس المال، والتي تأخذ في الاعتبار الربح الذي يتوقع المستثمرون الحصول عليه. القيمة في السنة 0 تساوي أرباح تلك السنة. المعادلة للسنوات الأخرى هي:

القيمة الحالية = الربح × (1-تكلفة معدل رأس المال) t

t = عدد السنوات بعد السنة 0.

لكن LTV لن يخبرك بالقصة بأكملها. لكي يكون مقياس LTV ذا معنى، عليك أن تعرف COCA. وحتى عندما تعرف الجهاز المركزي للرقابة والمحاسبة الخاص بك، عليك أن تتذكر النفقات الأخرى التي لم يتم حسابها في هذه الأرقام. يوصي بعض أصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية بأن تكون القيمة الدائمة (LTV) الخاصة بك أكبر بثلاث مرات على الأقل من الجهاز المركزي للرقابة والمحاسبة (COCA)، لمراعاة هذه النفقات.

قد يكون هذا أمرًا مزعجًا بعض الشيء بالنسبة للأشخاص الذين يكرهون الرياضيات، ولكن من المهم جدًا أن نفهمه. ريادة الأعمال المنضبطة يشرح هذه التفاصيل بوضوح كما يأمل أي شخص. قم بالمرور عليها عدة مرات إذا لزم الأمر.

الخطوة 18: حدد عملية المبيعات لاكتساب عميل

تتساءل تكلفة اكتساب العملاء (COCA) عن المبلغ الذي سننفقه على اكتساب عملاء جدد. من السهل التقليل من هذه التكلفة بشكل متفائل، لكن كن واقعيًا قدر الإمكان عندما تقوم بهذه الحسابات.

هناك عوامل مهمة يجب تضمينها في حساباتك: رواتب موظفي المبيعات والكتيبات وتكاليف الموقع الإلكتروني ومعروضات المعارض التجارية والإعلانات وما إلى ذلك. تشمل التكاليف أيضًا جهود المبيعات والتسويق التي لم تنجح في تأمين العملاء ، وليس فقط أولئك الذين نجحوا في الوصول إلى عملاء جدد.

بالنسبة للمؤسسات الجديدة، عادة ما يبدأ الجهاز المركزي للرقابة والمحاسبة مرتفعا ثم ينخفض. ستحتاج إلى التخطيط للمدى القصير والمتوسط والطويل بشكل منفصل. على المدى القصير، أنت تحاول زيادة الطلب على المنتج وتلبية الطلبات الحالية. منتجك جديد، لذا سيتعين عليك إنفاق الكثير من الطاقة في التواصل مباشرة مع العميل وشرح المنتج له. إن موظفي المبيعات المباشرة باهظون الثمن، لكن الجيدين منهم يستحقون رواتبهم. يمكن لاستراتيجيات الإنترنت مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي أن تقلل من اعتمادك على موظفي المبيعات.

بالإضافة إلى تلبية الطلبات ، تتضمن إستراتيجية المبيعات متوسطة الأجل التركيز على إدارة العملاء للاحتفاظ بالعملاء الحاليين وخلق فرص مبيعات إضافية لهم. الموزعون مفيدون هنا ، حيث يحررون موظفي المبيعات الباهظين لديك للتركيز على العملاء الذين لديهم أعلى قيمة LTV.

أخيرًا، على المدى الطويل، ستستمر في تلبية الطلبات وإدارة العملاء، وسيتعين إجراء التعديلات مع ظهور المنافسين.

رسم خريطة لعملية البيع. فكر في قناة المبيعات التي ستستخدمها وكيف ستتغير بمرور الوقت. ضع في اعتبارك عوامل مثل الطريقة التي تنوي بها تحقيق المبيعات وكيفية جمع الأموال. انتبه إلى طول دورة المبيعات.

بمجرد أن يكون لديك خطة ، اعرضها على شخص في الصناعة يمكنه التحقق من مدى معقولية الخطة وتقديم النصيحة لك.

الخطوة 19: حساب تكلفة اكتساب العملاء (Coca)

أنت تقوم بإنشاء نوع جديد من الأعمال لم تتم تجربته من قبل. بالضرورة، فإنك تضع الكثير من الافتراضات حول منتجك، وسوقك، وعميلك. الآن، يجب عليك مراجعة كل هذه الخطوات واختبارها بشكل منهجي.

ابدأ بتحديد افتراضاتك. انظر إلى كل خطوة من خطوات الإطار الخاص بك. قم بإدراج الأماكن التي توصلت فيها إلى استنتاجات بناءً على بحثك. انتبه بشكل خاص لافتراضاتك حول الهوامش الإجمالية. المجالات المهمة الأخرى التي يجب تقييمها هي قوائم العملاء ووحدة إدارة البيانات (DMU).

قم بتقسيم الافتراضات إلى مكونات صغيرة قابلة للاختبار. لا تقلق بشأن كيفية تصميم الاختبار، وإلا فقد تميل إلى تجاوز الافتراضات التي سيكون من الصعب اختبارها. ركز فقط على تحديد الافتراضات الأساسية.

الخطوة 20: تحديد الافتراضات الرئيسية

أنت تقوم بإنشاء نوع جديد من الأعمال لم تتم تجربته من قبل. بالضرورة، فإنك تضع الكثير من الافتراضات حول منتجك، وسوقك، وعميلك. الآن، يجب عليك مراجعة كل هذه الخطوات واختبارها بشكل منهجي.

ابدأ بتحديد افتراضاتك. انظر إلى كل خطوة من خطوات الإطار الخاص بك. قم بإدراج الأماكن التي توصلت فيها إلى استنتاجات بناءً على بحثك. انتبه بشكل خاص لافتراضاتك حول الهوامش الإجمالية. المجالات المهمة الأخرى التي يجب تقييمها هي قوائم العملاء ووحدة إدارة البيانات (DMU).

قم بتقسيم الافتراضات إلى مكونات صغيرة قابلة للاختبار. لا تقلق بشأن كيفية تصميم الاختبار، وإلا فقد تميل إلى تجاوز الافتراضات التي سيكون من الصعب اختبارها. ركز فقط على تحديد الافتراضات الأساسية.

الخطوة 21: اختبار الافتراضات الرئيسية

تريد اختبار الافتراضات الأساسية بأقل تكلفة وبأسرع وقت ممكن. لا تحتاج إلى أي شيء خيالي، كل ما تحتاجه هو بيانات تجريبية للتحقق من أن افتراضاتك تتوافق مع الواقع. ضع في اعتبارك أنه حتى لو تم التحقق من جميع افتراضاتك، فليس هناك ما يضمن نجاح شركتك.

ستعتمد كيفية اختبار افتراضاتك على تفاصيل الافتراضات. على سبيل المثال، تحقق من توقعات التكلفة الخاصة بك من خلال معرفة المبلغ الذي يتقاضاه البائعون مقابل الإمدادات. بالنسبة للافتراضات المستندة إلى العملاء (مثل ما إذا كانوا على استعداد للدفع مقابل منتجك)، يمكنك أن تسألهم عن المبلغ الذي يرغبون في دفعه مسبقًا، أو توقيع عقد ملزم، أو تقديم خطاب نوايا. من الأفضل أن تتمكن من مقابلة العملاء شخصيًا للحصول على فكرة أفضل عن مستوى حماسهم.

ولعل أهم الافتراضات التي يجب اختبارها هي أهداف التكلفة ومدى حماسة العملاء الرئيسيين لمنتجك. إن اختبار الافتراضات يكمل البحث القائم على السوق الذي قمت به بالفعل. سيؤدي الجمع بين هذه البيانات إلى تمكينك من إنشاء منتج يمكنه النجاح في السوق الرئيسية.

الخطوة 22: تحديد الحد الأدنى من منتج الأعمال القابل للتطبيق (Mvbp)

في هذه الخطوة، سنأخذ الافتراضات التي اختبرتها ونستخدمها لإنشاء منتج فعلي. هذا المنتج، وهو الحد الأدنى من منتج الأعمال القابل للتطبيق (MVBP)، سيكون في الواقع خطوة أخرى في التحقق من صحة الافتراضات. سيقوم بدمج افتراضاتك في اختبار نظام واحد للتحقق من الحد الأدنى من المنتج الذي سيستمر العميل في الدفع مقابله.

تتضمن متطلبات MVBP ما يلي:

1. يحصل العميل على قيمة من استخدام المنتج.
2. يدفع العميل مقابل المنتج.
3. المنتج جيد بما يكفي لبدء حلقة ملاحظات ، مما يساعدك على تغيير المنتج وتحسينه حتى تتمكن من صنع منتج أفضل.

صمم MVBP ، بدءًا من سرد افتراضاتك الرئيسية ، ثم تضييق القائمة إلى أهم الافتراضات. قم ببناء منتج يمكن للعملاء استخدامه بناءً على هذه الافتراضات.

بعض نماذج الأعمال لديها أكثر من نوع واحد من العملاء. قد يحصل العميل الأساسي على خصم أو حتى الوصول إلى المنتج مجانًا ؛ يدفع العميل الثانوي للمنتج مقابل الوصول إلى العملاء الأساسيين أو للوصول إلى المعلومات المتعلقة بهم. إذا كان هذا هو وضعك ، فقم بتصميم MVBP بحيث يتم تلبية المتطلبات واحد وثلاثة أعلاه للعملاء الأساسيين ، ويتم استيفاء جميع المتطلبات الثلاثة للعملاء الثانويين.

يجب أن يكون MVBP كافيًا (بمعنى آخر، يجب أن يؤدي المهمة، ويجب أن يكون بسيطًا). من المغري إضافة ميزات، لكنك تريد أن تبقي الأمر بسيطًا. لا أجراس وصفارات إضافية. لا تريد أن تؤدي المتغيرات الإضافية إلى إفساد بحثك. تريد وضع هذا الشيء في أيدي العملاء في أسرع وقت ممكن.

من خلال هذه الخطوة ، يمكنك معرفة ما إذا كان منتجك يوفر قيمة للعميل. يمكن أن يؤدي ذلك إلى بدء حلقة ملاحظات مع العميل والتي ستساعدك على إنشاء إصدارات أفضل من المنتج.

الخطوة 23: أظهر أن "الكلاب ستأكل طعام الكلاب"

إنه شيء واحد أن تعمل في بيئة معزولة، وأن تحلم بالنجاح الكبير الذي ستحققه. إنه شيء آخر تمامًا أن نرى مدى نجاح المنتج في الحياة الواقعية. ليس من غير المألوف أن نرى فريقًا ينهمك في تصميم المنتج بإخلاص، ليجدوا في نهاية اليوم أن لديهم منتجًا لن يدفع أحد ثمنه.

قد تعتقد أنه بعد كل هذا البحث الرائع الذي قمت به، فإن منتجك يضمن نجاحه. لكن الناس ليسوا كائنات عقلانية، وكل الأبحاث في العالم لن تغير ذلك. قبل أن تنفق المزيد من المال فيه، ضع MVBP أمام العميل. معرفة ما إذا كانت افتراضاتك تعمل في العالم الحقيقي.

إن المكان الذي تقرر فيه تسعير منتجك لا يهم بقدر أهمية إظهار أن عملائك سيدفعون مقابله. يمكنك الآن البدء في تجميع البيانات حول مدى إعجابهم بالمنتج. قم بقياس مدى تأييدهم للمنتج للآخرين في TAM. يعد الحديث الشفهي أمرًا رائعًا لخفض تكلفة اكتساب العملاء.

انظر أيضًا إلى كيفية استخدام العملاء للمنتج. اجمع البيانات عن كل ما يحدث. حلل تلك البيانات وابحث عن الاتجاهات. وحاول أن تفهم ما الذي يقود الاتجاهات. كن صادقًا مع نفسك وقصر تحليلك على البيانات الحقيقية التي جمعتها في العالم الحقيقي.

الخطوة 24: تطوير خطة المنتج

لقد وصلت أخيرًا إلى النقطة التي يمكنك فيها بناء منتج لسوق الجسر الخاص بك. الآن يمكنك تطوير خطة المنتج.

عند إنشاء MVBP الخاص بك ، فإنك تضع بعض الميزات على الناسخ الخلفي. يمكنك الآن إعادة بعض هذه الميزات. عند إضافة ميزات ، تأكد من أنها تلبي معايير الجودة العالية. بالطبع ، لا يوجد شيء مثالي ، وتميل المنتجات الجديدة إلى أن تحتوي على أخطاء. ومع ذلك ، فأنت تريد أن يكون منتجك جيدًا قدر الإمكان ، حتى يفكر الناس بإيجابية منذ البداية.

يمكنك أيضًا البدء في التفكير في توسيع سوقك. اعمل على الخطوات السابقة في التخطيط لسوق المتابعة التالي. ستختلف بعض الأشياء بين الأسواق الرئيسية وأسواق المتابعة (على سبيل المثال ، من المحتمل أن تكون خطتك التسويقية مختلفة ؛ قد تكون القنوات مختلفة) ، ولكن لا يزال يتعين عليك اتباع جوهرك. ويجب أن يكون تسويقك لأسواق المتابعة منطقيًا نظرًا لأهداف عملك.

لا تزال بحاجة إلى الاهتمام بسوق رأس الجسر. إذا أهملتهم في هذه المرحلة، فقد تنفد أموالك قبل أن تستقر في الأسواق اللاحقة. لكنك لا تريد أن تتورط في سوق رأس المال الخاص بك؛ يجب أن تتطلع دائمًا إلى الأمام. سوف تساعدك خطة المنتج في ذلك. ومع ذلك، توقع أنه سيتعين عليك على الأرجح مراجعة خططك أكثر من مرة.

مصادر إضافية

مراجعة ريادة الأعمال المنضبطة بواسطة Sloan Review

مراجعة ريادة الأعمال المنضبطة بواسطة معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا

مراجعة لريادة الأعمال المنضبطة بواسطة Alex JoonSung Jang

مراجعة ريادة الأعمال المنضبطة عن طريق ملخصات الكتب التنفيذية في Soundview

مراجعة ريادة الأعمال المنضبطة بقلم دونشا هيوز

مراجعة ريادة الأعمال المنضبطة من خلال YourStory

اشترِ ريادة الأعمال المنضبطة على أمازون

ملخص ريادة الأعمال المنضبطة بواسطة كتب قابلة للتنفيذ حر

ملخص ريادة الأعمال المنضبطة بواسطة Tech.co حر

يسلط الضوء على ريادة الأعمال المنضبطة من خلال الشركات الناشئة حر