مسابقة
مسابقة
سوف تتعمق في المشهد التنافسي لفهم كيف تربح منافسيك حاليًا ، وكيف ينجح المنافسون (أو يفشلون) وكيف يمكن تغيير مؤسستك الداخلية لتقليد هيكل المنافسين الأفضل في فئته أو تحسينه.
في هذا التدريب ، سوف تفعل
- طور فهمًا عميقًا ودقيقًا ودقيقًا لمنافسيك.
- تعرف على كيفية استخدام البحث الثانوي لفهم منافسيك بشكل عام.
- تعلم كيفية استخدام البحث النوعي والكمي لفهم منافسيك بدقة.
- تعرف على كيفية استخدام البحث النوعي والكمي لفهم عميل منافسك بدقة.
- حدد نوع المنافسين الذين تواجههم وقدراتهم ونقاط قوتهم وضعفهم.
- حدد الأسواق التي سيعمل فيها الحل الخاص بك حتى تتمكن من تحليل السوق بشكل فعال في الخطوة التالية.
المهارات التي سيتم استكشافها
المهمة
ستخبرك المهام المنصوص عليها في هذه المقالة بمن هم منافسوك ، وماذا يفعلون ، وكيف يفعلون ذلك ، وما هو تأثير ذلك على عملك. مسلحًا بهذه المعرفة ، الأمر متروك لك لتقرر ما يجب فعله حيال ذلك.
ملحوظة: يعد تحليل المنافسين عملية طويلة وشاقة. قد ترغب في زيادة فريقك بدعم من جهة خارجية. لمن يهتم بالتكلفة: المتدربون هم موارد ممتازة لهذا العمل. إذا لم يكن متدربًا ، حتى العمل, TopTal، و كاتال تقدم حلولًا أقل تكلفة عند الطلب. كما هو الحال دائمًا ، نحن وفريق HowDo هنا لمساعدتك ، اتصل بنا اليوم. بغض النظر عن الطريقة التي تختارها ، يوفر دعم الجهة الخارجية فائدة إضافية تتمثل في إزالة التحيز من تحليل المنافسين.
أنواع المنافس الثلاثة
هناك ثلاثة أنواع من المنافسين للتوصيف:
- تقليدي: هؤلاء هم المنافسون الأكثر وضوحًا. وبالتالي ، ينبغي أن تشكل خط الأساس للتحليل. اعتبر هذه العلامة المائية المنخفضة - عليك ، على الأقل ، تحسين منافسيك التقليدية للبقاء فوق الماء في أعين العميل.
- المستجدة: هذه مصادر محتملة لعدم الوساطة في علاقتك مع عميلك. تحتاج إلى فهم تفاعل عميلك مع حلول المنافسين الناشئين.
- الداخلين الجدد إلى السوق: فكر في AirBnB year 2 ، أو Amazon year 4 ، أو Facebook year 3. كل هؤلاء اللاعبين كانوا معروفين - أو يمكن أن يكونوا معروفين - لأي شخص يهتم بأحاديث رأس المال الاستثماري. ومع ذلك ، كما يشير كلايتون كريستنسن بجدارة ، "غالبًا ما يحدث الاضطراب في قاع السوق ، حيث لا ترى الشركات الكبرى فرصة.
تصنيف منافسيك
سيساعدك هذا الدليل في الإجابة عن الأسئلة التالية المتعلقة بمنافسيك:
- ما هي المنتجات والخدمات التي يقدمها منافسوك؟ في نظر عميلك ، في أي من هذه المجالات يتفوقون؟
- ما الأذونات التي يمنحها عملاؤك لمنافسيك؟ يجب أن يكون لديك نفس الأذونات إذا كنت ستنافس بشكل فعال.
- هل اشترك أحد المنافسين مؤخرًا في عملية استحواذ أو شراكة؟
- ما هو هيكل وهيكل فريق منافسك؟
- من هو منافسك الذي يوظف؟ لماذا ا؟
- ما هي العمليات التي يستخدمها منافسك؟
- من هم عملاء منافسيك الحاليين والمستقبليين؟
- كيف يقيس منافسوك النجاح؟
- هل حصتهم في السوق أو زيادة تواتر الصفقات؟
- هل يشترك عملاء منافسيك في تركيبة سكانية أو دخل أو ملف تعريف مع عملائك؟
تمنحك الإجابات على هذه الأسئلة لمحة عن منافسيك - شخصية. مع هذه الشخصية ، يمكنك أن ترى بوضوح كيف تعمل اليوم ، وماذا قد تفعل غدًا. بينما لا يمكنك التنبؤ بالمستقبل على الإطلاق ، فكلما زادت إطلاعك على البيانات والمعلومات ، كانت قرارات عملك أفضل.
فيما يلي ملخص للعملية خطوة بخطوة (إضافة رابط)
- تحديد المنافسين
- تحديد عروض المنافسين الرئيسية
- التحقيق في عمليات المنافسين
- حدد عملاء منافسيك
- قم بالغطس العميق على المنافسين ذوي الأولوية العالية
- يشارك
الإنجازات
سينتج عن تحليل المنافسين المستندات الأربعة التالية:
- وثيقة بيانات بحثية عن المنافسين
- رواية بحثية منافسة
- قائمة المنافسين ، مقطوعة حسب التصنيف
- مصفوفة منتج منافس
الخطوة 1. حدد منافسيك
تتمثل الخطوة الأولى في تحديد منافسيك في تبادل الأفكار مع فريق العملية الخاص بك ، فعلى الأرجح أن أكثر المنافسين وضوحًا هم المنافسة التقليدية.
قد لا يتفق بعض أعضاء فريقك على منافس ، مما يشير إلى وجود خطر. دائمًا تقريبًا ، يجب تضمين شيء يعتبر "ليس منافسًا حقًا" كمنافسة.
ستكشف بيانات العملاء الخاصة بك ، والتي يجب أن تتضمن المنافسين الذين حددهم عملاؤك ، عن بياناتك المنافسة الناشئة.
الداخلين الجدد إلى السوق يمكن التعرف عليها من خلال البحث ومن المصادر المذكورة أدناه. صنفهم حسب الوظيفة.
- كتاب الملعب
- CBinsights
- Crunchbase
- F6
- الأفواج الحاضنة
- متلقي منحة بدء التشغيل NSF
- محافظ رأس المال الاستثماريسيكويا
ملحوظة: من المهم تصنيف الداخلين الجدد إلى السوق حسب الوظيفة لأن العديد منهم سيؤثر فقط على جانب واحد من عملك. على سبيل المثال ، قد يمنعك أحد المنافسين من الحصول على ملاحظات العملاء أو تتبع أخطاء سلسلة التوريد. النقطة المهمة هنا هي أن ما قد يبدو مكونًا صغيرًا يمكن أن يتطور بسرعة إلى إسفين بين بيانات شركتك وأنت وتجربة العميل. تحتاج إلى تحديد هذا المكون وإزالته مبكرًا. أيضا ، لا تنس المنافسين الدوليين.
الإنجازات
ستمنحك هذه الخطوة الأولى قائمة بمنافسيك التقليديين مصنفة حسب الوظيفة. ستزودك هذه الخطوة أيضًا بقائمة الداخلين الجدد إلى السوق مصنفة أيضًا حسب الوظيفة. أخيرًا ، ستخبرك بيانات العملاء بمن يعتبرهم عملاؤك منافسين لك ..
ملحوظة: يعتبر المنافسون الذين حددهم عملاؤك بيانات أساسية ويجب تمييزهم بوضوح.
الخطوة 2. تحديد عروض منافسيك
هذه الخطوة تتطلب بحثًا مكثفًا. فيما يلي البيانات الأساسية التي تحتاجها لكل منافس.
- ما هي المنتجات والخدمات التي يقدمونها؟ اكتشف ما يلي لكل منتج أو خدمة:
- التسعير
- سمات
- اختراق السوق
- الحصة السوقية
- معدل النمو
- تاريخ المنتج
- هل شارك منافسك في أي عمليات استحواذ أو شراكات في السنوات العشر الماضية؟
الإنجازات
تقدم الخطوة 2 مصفوفة منتج منافس. ستتم مقارنة البيانات الخاصة بمنتجات منافسك بمنتجاتك الخاصة لتحديد ما تفتقر إليه منتجاتك وشركتك الآن وقد تحتاج إلى تطويره في المستقبل. ومع ذلك ، فإن الخطوة التالية جزء لا يتجزأ من التحليل.
الخطوة الثالثة. حدد عمليات منافسيك
لن تفهم تمامًا منتجات المنافسين دون فهم كيفية عمل منافسيك. ستوفر هذه الخطوة تلك المعلومات وتساعدك على التنبؤ بالتحركات المستقبلية لمنافسك.
فيما يلي البيانات الأساسية التي يجب جمعها.
- ما هي تركيبة فرق منافسيك؟ ضع في اعتبارك العوامل التالية: الحجم
- تعليم
- وظيفة
- نسبة الإدارة
- من هم منافسوك الذين يتطلعون إلى التوظيف؟
ملحوظة: يمكن أن تشير هذه المعلومات إلى الاتجاه الذي تتجه إليه منافسيك. يجب عليك تتبع من يقوم منافسك بتعيينه باستخدام مواقع مثل GitHub و Twitter و Medium و LinkedIn و Facebook. يمكن أن توفر هذه المواقع رؤى حول ما ربما تم تعيين هؤلاء الموظفين للقيام به.
- ما هي العمليات التي يستخدمها منافسوك؟
- رشيقة ، شلال ، فرق بيتزا ثنائية ، إلخ.
- ما هو هيكل منظمتهم؟
- أين توجد المنتجات والخدمات المنافسة داخل الهيكل؟
- كيف يقيس منافسك النجاح؟
- على سبيل المثال ، الأهداف والنتائج الرئيسية (OKRs) مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
الموارد الرئيسية لهذه البيانات هي صفحات وسائل التواصل الاجتماعي ، والبيانات الفصلية ، و 10 Ks ، والبيانات الصحفية.
ملحوظة: يمكن أن تخبرك ملفات تعريف GitHub و Medium و Twitter و LinkedIn بالكثير عن كفاءة فرق المنافسين في استخدام التقنيات المختلفة. اقرأ كل بيان ربع سنوي وبيان صحفي على مدار العامين الماضيين.
الإنجازات
في الخطوة 3 ، تقوم بتطوير ملخص لعمليات منافسيك ، وكفاءة الفريق ، والاستراتيجيات المستقبلية المحتملة. أعذر من أنذر.
الخطوة 4. حدد عملاء منافسيك
هذه هي أهم خطوة عند تقييم منافسيك. يجب أن تستند جميع الإجراءات التي تتخذها إلى العميل ، وسيخبرك العميل بالمنافسين الذين يجب أن توليهم أكبر قدر من الاهتمام.
للخطوة 4 ، راجع دليل "بناء التركيز على العملاء". يوضح هذا الدليل خطوات تحديد عملائك الحاليين وعملائك المستقبليين. اتبع الخطوات الواردة في هذا الدليل للتعرف على عملاء منافسيك.
الإنجازات
في الخطوة 4 ، ستحدد عملاء منافسيك الحاليين والمحتملين. يمكن مقارنة هذه البيانات ببيانات العملاء الخاصة بك للمساعدة في توجيه استراتيجيتك.
الخطوة 5. قم بإجراء غوص عميق حول المنافسين ذوي الأولوية العالية
بالنسبة لمعظم المؤسسات ، سيكون من المستحيل تقريبًا إجراء تحليل كامل لكل منافس. بناءً على المعلومات التي تم جمعها أعلاه ، يجب على فريقك تحديد المنافسين الذين يضمنون الوقت ورأس المال ، ثم إجراء بحث شامل.
تحتاج إلى معرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات عن منافسيك ذوي الأولوية العالية ، ولكن فيما يلي بيانات أساسية يجب جمعها.
- هل حصة الشركة في السوق تتزايد بسرعة؟
- هل تزايدت وتيرة صفقات الشركة؟
- هل يشارك عملاء الشركة ملفًا ديموغرافيًا مع عملائك؟ على سبيل المثال ، دخل مماثل.
- هل يذكر العملاء أسبابًا مماثلة لترك منتجك؟
- ما الأذونات [إضافة رابط] التي يمنحها عملاؤك لمنافسيك؟ يجب أن يكون لديك نفس الأذونات إذا كنت ستنافس فعليًا.
الموارد المقترحة للغوص العميق.
- قم بشراء التقارير البحثية من البنوك الاستثمارية (أو استخدم الرافعة المالية مع المستثمرين للوصول إلى هذه التقارير).
- قم بإجراء بحث مفصل ومتعمق بنفسك مع خدمات مثل GLG, DMM، و AlphaSights. أفضل طريقة لاستخراج المعلومات هي استخدام المقابلات الفردية العمياء ، والبقاء مجهول الهوية ، والتظاهر بالجهل في القطاع بأكمله ، والحل ، والمنتج ، وقاعدة العملاء. كما أنه يساعد في وجود كادر من الأشخاص في الغرفة يقومون بخربشة الملاحظات ، والتعبير عن الرعب ، وتقديم ملاحظات مجانية متسقة. وهذا يخلق بيئة يختار فيها الشخص الذي تتم مقابلته الإفصاح عن المعلومات الأكثر صلة.
- إذا كنت حقًا بحاجة ماسة إلى البيانات: قم بإعداد المقابلات مع المواهب البارزة واطلب منهم شرح أدوارهم بالتفصيل. إذا كانوا صخريين ، وظفهم!
ملحوظة: بينما شبكات المعلومات مثل GLG, DMM، و AlphaSights مصدرًا رائعًا للمعلومات التنافسية لاستراتيجيتك ، يجب على شركتك أن تضع سياسة تمنع موظفيك الحاليين من استخدام هذه المنصات. قد يميل موظفوك إلى تسريب معلوماتك إلى مقدمي العطاءات الفضوليين. إذا قمت بسد هذه الفتحة ، برافو! ومع ذلك ، سينتظر مقدمو العروض حتى يستقيل موظفوك ثم يجمعون معلومات عملك مقابل رسوم رمزية.
الإنجازات
هذه الخطوة ، في حين أن كثيفة رأس المال ستوفر جوثيقة بيانات البحث الخاصة بالمنافسين وسرد بحثي عن المنافسين.
تمثل هذه المستندات كل ما تحتاج إلى معرفته لتحديد المنافس الذي تريد التركيز عليه. قد تكون هناك مجموعة كبيرة من التهديدات. ومع ذلك ، يجب أن تعطي الأولوية.
مثال: ملفات تعريف شركة Big Tech
لتزويدك بمثال ذي صلة لملف تعريف تنافسي ، قمنا بتوضيح ذلك أمازون, تفاح, موقع التواصل الاجتماعي الفيسبوك, متصفح الجوجل و مايكروسوفت - المعروفة باسم "Big Tech" في الولايات المتحدة - لمساعدتك على فهم وضعهم في السوق بشكل أفضل وكيفية موازنة مجموعة منتجاتهم:
أمازون
أمازون هو التمثيل النهائي للجيل الجديد من الشركات. تمكنت هذه الشركة ، التي بدأت في بيع الكتب ، من التوسع باستمرار في أسواق جديدة وتحسين رحلات المستخدم. لقد جمعنا حقائق وأرقامًا توضح كيف نما هذا العملاق الذي يركز على المستهلك إلى ما هو عليه اليوم. لمراجعة ملف شركة أمازون ، انقر هنا.
تفاح
قادت Apple سوق الأجهزة لسنوات. لقد أمّن لهم تصميم منتجاتهم ونظامهم البيئي المملوك هوامش لا تُرى إلا في الأسواق الفاخرة مع وصول العلامة التجارية للمنتجات الاستهلاكية. لقد جمعنا حقائق وأرقامًا لمساعدتك على فهم كيف اكتسبوا هذه القوة على المستهلك. لمراجعة ملف تعريف شركة Apple ، انقر هنا.
موقع التواصل الاجتماعي الفيسبوك
Facebook ، مع أكثر من 2 مليار مستخدم نشط شهريًا ، هو أكبر موقع للتواصل الاجتماعي على الإطلاق. استفادت هذه الشركة الشابة ، التي تأسست عام 2004 ، من شبكتها لبيع الإعلانات وعززت دورها كنظير لشركة Google في "الاحتكار الثنائي" للإعلان الرقمي. لقد حددنا الحقائق والأرقام لمساعدتك على فهم كيف وصلت هذه الشركة الشابة إلى ما هي عليه اليوم. لمراجعة ملف تعريف شركة Facebook ، انقر هنا.
متصفح الجوجل
طورت Google نشاطًا تجاريًا رائعًا بينما أصبحت البنية التحتية للويب. تحقق الشركة عائدات تصل إلى 110 مليار دولار دون بيع منتج مادي. لقد جمعنا الحقائق والأرقام المتعلقة بأعمال Alphabet لمساعدتك على فهم هذا العملاق. لمراجعة ملف تعريف شركة Google ، انقر هنا.
مايكروسوفت
كانت Microsoft رائدة في السوق لمدة 40 عامًا. على الرغم من هيمنتها مرة أخرى ، لا تزال Microsoft حجر الزاوية في الاقتصاد الرقمي والاقتصاد عبر الإنترنت. لقد جمعنا أبحاثًا لشرح قوة Microsoft الماضية والحالية بشكل أفضل. لمراجعة ملف تعريف شركة Microsoft ، انقر هنا.
احفظ مكانك
من خلال تسجيل الدخول ، يمكنك القراءة على أي جهاز والمتابعة من حيث توقفت.