Competencia

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Competencia

Profundizará en el panorama competitivo para comprender cómo su competencia está ganando actualmente, cómo los competidores tienen éxito (o fracasan) y cómo su propia organización interna puede modificarse potencialmente para imitar o mejorar la estructura de los mejores competidores en su clase.

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En esta formación,

  • Desarrolle una comprensión profunda, precisa y precisa de su competencia. 
  • Aprenda a utilizar la investigación secundaria para comprender en general a su competencia.
  • Aprenda a utilizar la investigación cualitativa y cuantitativa para comprender con precisión a su competencia.
  • Aprenda a utilizar la investigación cualitativa y cuantitativa para comprender con precisión al cliente de su competencia.
  • Identifique el tipo de competidores a los que se enfrenta y sus respectivas capacidades, fortalezas y debilidades. 
  • Determine en qué mercados operará su solución para que pueda analizar eficazmente el mercado en el siguiente paso.

La tarea

Las tareas expuestas en este artículo le dirán quiénes son sus competidores, qué están haciendo, cómo lo están haciendo y qué efecto tendrá en su negocio. Armado con ese conocimiento, depende de usted decidir qué hacer al respecto.

Nota: Analizar a los competidores es un proceso largo y tedioso. Es posible que desee aumentar su equipo con soporte de terceros. Para los que se preocupan por los costos: los pasantes son excelentes recursos para este trabajo. Si no son pasantes, UpWorkTopTal, y Catalant ofrecen soluciones bajo demanda más económicas. Como siempre, el equipo de HowDo y yo estamos aquí para ayudarlo, póngase en contacto con nosotros hoy. Independientemente de la forma que elija, el soporte de terceros ofrece el beneficio adicional de eliminar el sesgo del análisis de la competencia.

Los tres tipos de competidores

Hay tres tipos de competidores para perfilar:

  • Tradicional: Estos son los competidores más obvios. En consecuencia, deben constituir la línea de base para el análisis. Considere esto como la marca de agua baja: debe, al menos, mejorar su competencia tradicional para mantenerse a flote a los ojos del cliente.
  • Emergente: Estas son posibles fuentes de desintermediación en su relación con su cliente. Debe comprender la interacción de su cliente con las soluciones de los competidores emergentes.
  • Nuevos participantes en el mercado: Piense en AirBnB año 2, o Amazon año 4, o Facebook año 3. Todos estos jugadores eran conocidos, o podrían haber sido conocidos, por cualquiera que preste atención a la charla de los capitalistas de riesgo. Sin embargo, como Clayton Christensen señala tan acertadamente, “La disrupción ”a menudo ocurre en la parte inferior del mercado, donde las grandes empresas no ven una oportunidad.

Perfiles de sus competidores

Esta guía le ayudará a responder las siguientes preguntas sobre su competencia:

  • ¿Qué productos y servicios ofrecen sus competidores? A los ojos de su cliente, ¿en cuál de estas áreas se destacan?
  • ¿Qué permisos le están dando sus clientes a su competencia? Necesita tener los mismos permisos si va a competir de manera efectiva.
  • ¿Un competidor se ha involucrado recientemente en una adquisición o asociación?
  • ¿Cuál es la composición y estructura del equipo de su competidor?
  • ¿A quién contrata su competidor? ¿Por qué?
  • ¿Qué procesos usa su competidor?
  • ¿Quiénes son los clientes actuales y futuros de su competidor?
  • ¿Cómo miden sus competidores el éxito?
  • ¿Está aumentando su participación en el mercado o la frecuencia de las transacciones?
  • ¿Los clientes de su competidor comparten un perfil demográfico, de ingresos o de perfil con sus clientes?

Las respuestas a estas preguntas le dan un perfil de sus competidores: una persona. Con esa persona, puede ver claramente cómo operan hoy y qué pueden hacer mañana. Si bien nunca puede predecir el futuro, cuanto mejor informado esté a través de datos e información, mejores serán sus decisiones comerciales. 

Aquí hay un resumen del proceso paso a paso (agregar enlace)

  1. Identificar competidores
  2. Identificar las ofertas clave de la competencia
  3. Investigar las operaciones de la competencia
  4. Identifique a los clientes de su competencia
  5. Realice un análisis profundo de los competidores de alta prioridad
  6. Cuota

Entregables

Su análisis de la competencia producirá los siguientes cuatro documentos:

  • Un documento de datos de investigación de la competencia
  • Una narrativa de investigación de la competencia
  • Una lista de competidores, cortados por clasificación
  • Una matriz de productos de la competencia

Paso 1. Identifique a sus competidores

El primer paso para identificar a sus competidores es realizar una lluvia de ideas con su equipo de procesos. Lo más probable es que los competidores más obvios sean sus competencia tradicional.

Es posible que algunos miembros de su equipo no estén de acuerdo con un competidor, lo que indica peligro. Casi siempre, algo que se considere que "no es realmente un competidor" debe incluirse como competencia.

Los datos de sus clientes, que deben incluir competidores identificados por sus clientes, revelarán su competencia emergente.

Nuevos participantes en el mercado puede identificarse mediante la investigación y de las fuentes que se enumeran a continuación. Clasifíquelos según su función.

Nota: Es importante clasificar a los nuevos participantes en el mercado por función porque muchos solo afectarán un solo aspecto de su negocio. Por ejemplo, es posible que un competidor le impida obtener comentarios de los clientes o rastrear los errores de la cadena de suministro. El punto aquí es que lo que puede parecer un componente pequeño puede convertirse rápidamente en una brecha entre los datos de su empresa, usted y la experiencia del cliente. Debe identificar ese componente y eliminarlo temprano. Además, no se olvide de los competidores internacionales. 

Entregables

Este primer paso le dará una lista de sus competidores tradicionales categorizados por función. Este paso también le proporcionará una lista de nuevos participantes en el mercado, también categorizados por función. Por último, los datos de sus clientes le dirán quiénes consideran sus clientes como sus competidores.

Nota: Los competidores identificados por sus clientes son datos clave y deben estar claramente marcados.

Paso 2. Identifique las ofertas de su competidor

Este paso requiere mucha investigación. A continuación, se muestran los datos clave que necesita para cada competidor.

  • ¿Qué productos y servicios ofrecen? Para cada producto o servicio, averigüe lo siguiente:
    • Precios
    • Características
    • Penetración de mercado
    • Cuota de mercado
    • Tasa de crecimiento
    • Historia del producto
  • ¿Su competidor ha realizado adquisiciones o asociaciones en los últimos 10 años?

Entregables

El paso 2 proporciona una matriz de productos de la competencia. Los datos de los productos de la competencia se compararán con los suyos propios para identificar lo que sus productos y su empresa carecen ahora y podrían necesitar desarrollar en el futuro. Sin embargo, el siguiente paso es parte integral del análisis.

Paso 3. Identifique las operaciones de sus competidores

No comprenderá completamente los productos de la competencia sin comprender cómo opera su competidor. Este paso le proporcionará esa información y le ayudará a predecir los movimientos futuros de su competidor.

A continuación se muestran los datos clave para recopilar.

  • ¿Cuál es la composición de los equipos de su competencia? Considere los siguientes factores: Tamaño
    • Educación
    • Función
    • Relación de gestión
  • ¿Quiénes buscan contratar sus competidores?

Nota: Esta información puede indicar la dirección en la que se dirige su competencia. Debe rastrear a quién contrata su competidor utilizando sitios como GitHub, Twitter, Medium, LinkedIn, Facebook. Estos sitios pueden proporcionar información sobre para qué se pudo haber contratado a este personal.

  • ¿Qué procesos utilizan sus competidores?
    • Equipos ágiles, en cascada, de dos pizzas, etc. 
  • ¿Cuál es la estructura de su organización?
    • ¿Dónde existen productos y servicios competidores dentro de la estructura?
  • ¿Cómo mide su competidor el éxito?
    • Por ejemplo, objetivos y resultados clave (OKR) frente a indicadores clave de rendimiento (KPI)

Los recursos clave para estos datos son páginas de redes sociales, declaraciones trimestrales, 10-K y comunicados de prensa.

Nota: Los perfiles de GitHub, Medium, Twitter y LinkedIn pueden decirle mucho sobre la competencia de los equipos de la competencia con diferentes tecnologías. Lea todas las declaraciones trimestrales y comunicados de prensa de los últimos dos años.

Entregables

En el Paso 3, desarrolla un resumen de las operaciones de su competidor, la competencia del equipo y las posibles estrategias futuras. Prevenido vale por dos.

Paso 4. Identifique a los clientes de su competencia

Este es el paso más importante al evaluar a sus competidores. Todas las acciones que realice deben basarse en el cliente, y el cliente le permitirá saber a qué competidores prestar más atención.

Para el paso 4, consulte la guía "Fomento del enfoque en el cliente". Esta guía describe los pasos para identificar a sus propios clientes existentes y sus futuros clientes. Siga los pasos de esta guía para identificar a los clientes de su competencia. 

Entregables

En el paso 4, identificará a los clientes actuales y potenciales de su competidor. Estos datos se pueden comparar con los datos de sus propios clientes para ayudar a guiar su estrategia.

Paso 5. Realice un análisis profundo de los competidores de alta prioridad

Para la mayoría de las organizaciones, será casi imposible hacer un desglose completo de cada competidor. Con base en la información recopilada anteriormente, su equipo debe determinar qué competidores garantizan el tiempo y el capital, y luego realizar una investigación exhaustiva.

Necesita saber todo lo que pueda sobre sus competidores de alta prioridad, pero aquí hay datos clave para recopilar.

  • ¿Está aumentando rápidamente la cuota de mercado de la empresa?
  • ¿Ha aumentado la frecuencia de las transacciones de la empresa?
  • ¿Los clientes de la empresa comparten un perfil demográfico con sus clientes? Por ejemplo, ingresos similares.
  • ¿Los clientes están citando razones similares para dejar su producto?
  • ¿Qué permisos [añadir enlace] le están dando sus clientes a su competencia? Necesita tener los mismos permisos si realmente va a competir de manera efectiva.

Recursos sugeridos para inmersiones profundas.

  1. Compre informes de investigación de bancos de inversión (o utilice el apalancamiento con sus inversores para obtener acceso a estos informes).
  2. Realice usted mismo una investigación profunda y personalizada con servicios como GLGDMM, y AlphaSights. La mejor manera de extraer información es mediante entrevistas simple ciego, permanecer en el anonimato y fingir ignorancia en todo el sector, la solución, el producto y la base de clientes. También es útil tener un grupo de personas en la sala que garabatean notas, suenan asombradas y brindan comentarios consistentes y complementarios. Esto crea un entorno en el que el entrevistado elige divulgar la información más relevante. 
  3. Si está realmente desesperado por obtener datos: programe entrevistas con talentos destacados y pídales que expliquen sus roles en detalle. Si se mueven, ¡contrátelos! 

Nota: Si bien las redes de información como GLGDMM, y AlphaSights son una gran fuente de información competitiva para su estrategia, su empresa debe instituir una política que prohíba a sus empleados actuales de estas plataformas. Sus empleados pueden verse tentados a filtrar su información a licitadores curiosos. Si ha obstruido este agujero, ¡bravo! Sin embargo, los postores esperarán hasta que sus empleados renuncien y luego recolectarán su inteligencia comercial por una pequeña tarifa.

Entregables

Este paso, si bien es intensivo en capital, proporcionará una CDocumento de datos de investigación de la competencia y una narrativa de investigación de la competencia.

Estos documentos representan todo lo que necesita saber para decidir en qué competidor de marquesina desea centrarse. Puede haber una gran variedad de amenazas. Sin embargo, debes priorizar.

Paso 6. Comparte

Recuerde: la interrupción solo es posible si no se da cuenta del asalto a su negocio principal. Armado con sus entregables de los Pasos 1 al 6, no lo ignorará. Sin embargo, puede optar por descartar un asalto, en cuyo caso es un vago o irresponsable. Presumiblemente, si ha llegado hasta aquí, aplicará lo que sabe a la estrategia. Es importante monitorear constantemente a sus competidores y estar listo para pivotar en cualquier momento. Por lo tanto, la siguiente área a considerar son sus capacidades y su potencial para hacerlo.

Entregables finales

  • Documento de datos de investigación de la competencia
  • Narrativa de investigación de la competencia
  • Lista de competidores, cortada por clasificación
  • Matriz de productos de la competencia

Ejemplo: perfiles de grandes empresas tecnológicas

Para proporcionarle un ejemplo relevante de un perfil competitivo, perfilamos AmazonasmanzanaFacebookGoogle y Microsoft - comúnmente conocido como "Big Tech" en los EE. UU., Para ayudarlo a comprender mejor su posición en el mercado y cómo equilibran su cartera de productos:

Amazonas

Amazon es la máxima representación de la nueva generación de empresas. Esta empresa, que comenzó vendiendo libros, ha podido expandirse constantemente a nuevos mercados y optimizar los viajes de los usuarios. Hemos recopilado datos y cifras que describen cómo este gigante centrado en el consumidor ha crecido hasta convertirse en lo que es hoy. Para revisar el perfil de la empresa de Amazon, haga clic aquí.

manzana

Apple ha liderado el mercado de hardware durante años. El diseño de sus productos y su ecosistema patentado les ha asegurado márgenes que solo se ven en los mercados de lujo con el alcance de una marca de productos de consumo. Hemos recopilado datos y cifras para ayudarlo a comprender cómo han ganado este poder sobre el consumidor. Para revisar el perfil de la empresa de Apple, haga clic aquí.

Facebook

Facebook, con más de 2000 millones de usuarios activos mensuales, es el sitio de redes sociales más grande de todos los tiempos. Esta joven empresa, fundada en 2004, aprovecha su red para vender publicidad y ha consolidado su papel como contraparte de Google en el "duopolio" de la publicidad digital. Hemos resumido hechos y cifras para ayudarlo a comprender cómo esta joven empresa ha llegado a donde está hoy. Para revisar el perfil de la empresa de Facebook, haga clic aquí.

Google

Google ha desarrollado un negocio asombroso mientras se convierte en la infraestructura de la web. La empresa obtiene unos ingresos de 110.000 millones de dólares sin vender un producto físico. Hemos recopilado datos y cifras que rodean el negocio de Alphabet para ayudarlo a comprender a este gigante. Para revisar el perfil de la empresa de Google, haga clic aquí.

Microsoft

Microsoft ha sido líder del mercado durante 40 años. Aunque una vez más dominante, Microsoft sigue siendo una piedra angular en la economía digital y de Internet. Hemos recopilado investigaciones para explicar mejor el poder pasado y actual de Microsoft. Para revisar el perfil de la empresa de Microsoft, haga clic aquí.