Analyse de la concurrence
Vous plongerez dans le paysage concurrentiel pour comprendre comment vos concurrents gagnent actuellement, comment les concurrents réussissent (ou échouent) et comment votre propre organisation interne peut être potentiellement modifiée pour imiter ou améliorer la structure des meilleurs concurrents.
Dans cette formation, vous
- Développez une compréhension profonde, exacte et précise de vos concurrents.
- Apprenez à utiliser la recherche secondaire pour comprendre généralement vos concurrents.
- Apprenez à utiliser la recherche qualitative et quantitative pour comprendre précisément votre concurrence.
- Apprenez à utiliser la recherche qualitative et quantitative pour comprendre précisément le client de votre concurrent.
- Identifiez le type de concurrents auxquels vous êtes confronté et leurs capacités, forces et faiblesses respectives.
- Déterminez sur quels marchés votre solution fonctionnera afin de pouvoir analyser efficacement le marché à l'étape suivante.
Des compétences qui seront explorées
La tâche
Les tâches décrites dans cet article vous diront qui sont vos concurrents, ce qu'ils font, comment ils le font et quel effet cela aura sur votre entreprise. Armé de cette connaissance, c'est à vous de décider quoi faire à ce sujet.
Noter: L'analyse des concurrents est un processus long et fastidieux. Vous souhaiterez peut-être augmenter votre équipe avec un support tiers. Pour ceux qui sont soucieux des coûts : les stagiaires sont d'excellentes ressources pour ce travail. Si ce n'est pas des stagiaires, UpWork, TopTal, et Catalan proposer des solutions à la demande moins chères. Comme toujours, l'équipe HowDo et moi-même sommes là pour vous aider, contactez-nous aujourd'hui. Quel que soit votre choix, le support tiers offre l'avantage supplémentaire de supprimer les biais de l'analyse des concurrents.
Les trois types de concurrents
Il existe trois types de concurrents à profiler :
- Traditionnel: Ce sont les concurrents les plus évidents. Par conséquent, ils devraient constituer la base de l'analyse. Considérez cela comme la limite inférieure - vous devez au moins améliorer votre concurrence traditionnelle pour rester au-dessus de l'eau aux yeux du client.
- Émergent: Ce sont des sources potentielles de désintermédiation dans votre relation avec votre client. Vous devez comprendre l'interaction de votre client avec les solutions des concurrents émergents.
- Nouveaux entrants sur le marché: Pensez à l'année 2 d'AirBnB, ou à l'année 4 d'Amazon, ou à l'année 3 de Facebook. Cependant, comme le souligne si bien Clayton Christensen, «Les perturbations se produisent souvent au bas du marché, là où les grandes entreprises ne voient pas d'opportunité.
Profilage de vos concurrents
Ce guide vous aidera à répondre aux questions suivantes concernant votre concurrence :
- Quels produits et services vos concurrents proposent-ils ? Aux yeux de votre client, dans lequel de ces domaines excellent-il ?
- Quelles autorisations vos clients accordent-ils à vos concurrents ? Vous devez avoir les mêmes autorisations si vous voulez rivaliser efficacement.
- Un concurrent s'est-il récemment engagé dans une acquisition ou un partenariat ?
- Quelle est la composition et la structure de l'équipe de votre concurrent ?
- Qui votre concurrent recrute-t-il ? Pourquoi?
- Quels processus votre concurrent utilise-t-il ?
- Qui sont les clients actuels et futurs de votre concurrent ?
- Comment vos concurrents mesurent-ils le succès ?
- Leur part de marché ou la fréquence des transactions augmente-t-elle ?
- Les clients de vos concurrents partagent-ils un profil démographique, un revenu ou un profil avec vos clients ?
Les réponses à ces questions vous donnent un profil de vos concurrents, un personnage. Avec ce personnage, vous pouvez clairement voir comment ils fonctionnent aujourd'hui et ce qu'ils peuvent faire demain. Bien que vous ne puissiez jamais prédire l'avenir, mieux vous êtes informé grâce aux données et aux informations, meilleures seront vos décisions commerciales.
Voici un résumé du processus étape par étape (ajouter un lien)
- Identifier les concurrents
- Identifier les offres des principaux concurrents
- Enquêter sur les opérations des concurrents
- Identifiez les clients de vos concurrents
- Menez une analyse approfondie des concurrents hautement prioritaires
- Partager
Livrables
Votre analyse concurrentielle produira les quatre documents suivants :
- Un document de données de recherche sur les concurrents
- Un récit de recherche sur les concurrents
- Une liste de concurrents, découpée par classement
- Une matrice de produits concurrents
Étape 1. Identifiez vos concurrents
La première étape pour identifier vos concurrents consiste à réfléchir avec votre équipe de processus. Très probablement, les concurrents les plus évidents sont vos compétition traditionnelle.
Certains membres de votre équipe peuvent ne pas être d'accord sur un concurrent, ce qui indique un danger. Presque toujours, quelque chose qui est considéré comme « pas vraiment un concurrent » doit être inclus dans la compétition.
Vos données clients, qui doivent inclure les concurrents identifiés par vos clients, révéleront votre concurrence émergente.
Nouveaux entrants sur le marché peuvent être identifiés par la recherche et à partir des sources énumérées ci-dessous. Classez-les en fonction de leur fonction.
- Pitchbook
- CBinsights
- Crunchbase
- F6
- Cohortes d'incubateurs
- Bénéficiaires des subventions de démarrage de la NSF
- Portefeuilles de CRSéquoia
Noter: Il est important de catégoriser les nouveaux entrants sur le marché par fonction, car nombre d'entre eux n'affecteront qu'un seul aspect de votre entreprise. Par exemple, un concurrent peut vous empêcher d'obtenir les commentaires des clients ou de suivre les erreurs de la chaîne d'approvisionnement. Le point ici est que ce qui peut sembler être un petit composant peut rapidement devenir un fossé entre les données de votre entreprise, vous et l'expérience client. Vous devez identifier ce composant et le supprimer rapidement. N'oubliez pas non plus les concurrents internationaux.
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Cette première étape vous donnera une liste de vos concurrents traditionnels classés par fonction. Cette étape vous fournira également une liste de nouveaux entrants sur le marché également classés par fonction. Enfin, vos données clients vous diront qui vos clients considèrent comme vos concurrents.
Noter: Les concurrents identifiés par vos clients sont des données clés et doivent être clairement identifiés.
Étape 2. Identifiez les offres de vos concurrents
Cette étape est intensive en recherche. Vous trouverez ci-dessous les données clés dont vous avez besoin pour chaque concurrent.
- Quels produits et services proposent-ils ? Pour chaque produit ou service, découvrez les éléments suivants :
- Prix
- Caractéristiques
- Pénétration du marché
- Part de marché
- Taux de croissance
- Historique du produit
- Votre concurrent s'est-il engagé dans des acquisitions ou des partenariats au cours des 10 dernières années ?
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L'étape 2 fournit une matrice de produits concurrents. Les données sur les produits de vos concurrents seront comparées à vos propres produits pour identifier ce qui manque actuellement à vos produits et à votre entreprise et pourrait avoir besoin de se développer à l'avenir. L'étape suivante, cependant, fait partie intégrante de l'analyse.
Étape 3. Identifiez les opérations de vos concurrents
Vous ne comprendrez pas pleinement les produits des concurrents sans comprendre comment fonctionne votre concurrent. Cette étape vous fournira ces informations et vous aidera à prédire les futurs mouvements de votre concurrent.
Vous trouverez ci-dessous les données clés à recueillir.
- Quelle est la composition des équipes de vos concurrents ? Tenez compte des facteurs suivants : Taille
- Éducation
- Fonction
- Ratio de gestion
- Qui vos concurrents cherchent-ils à embaucher ?
Noter: Ces informations peuvent indiquer la direction que prennent vos concurrents. Vous devez suivre qui votre concurrent embauche en utilisant des sites tels que GitHub, Twitter, Medium, LinkedIn, Facebook. Ces sites peuvent donner un aperçu de ce pour quoi ce personnel a pu être embauché.
- Quels processus vos concurrents utilisent-ils ?
- Agile, cascade, équipes de deux pizzas, etc.
- Quelle est la structure de leur organisation ?
- Où se trouvent les produits et services concurrents au sein de la structure ?
- Comment votre concurrent mesure-t-il le succès ?
- Par exemple, objectifs et résultats clés (OKR) par rapport aux indicateurs de performance clés (KPI)
Les principales ressources pour ces données sont les pages de médias sociaux, les déclarations trimestrielles, les 10-K et les communiqués de presse.
Noter: Les profils GitHub, Medium, Twitter et LinkedIn peuvent vous en dire beaucoup sur les compétences des équipes de vos concurrents avec différentes technologies. Lisez chaque déclaration trimestrielle et communiqué de presse des deux dernières années.
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À l'étape 3, vous développez un résumé des opérations de votre concurrent, de la compétence de l'équipe et des stratégies futures possibles. Prévenu est prévenu.
Étape 4. Identifiez les clients de vos concurrents
C'est l'étape la plus importante lors de l'évaluation de vos concurrents. Toutes les actions que vous entreprenez doivent être basées sur le client, et le client vous indiquera à quels concurrents prêter le plus d'attention.
Pour l'étape 4, reportez-vous au guide « Construire l'orientation client ». Ce guide décrit les étapes pour identifier vos propres clients existants et vos futurs clients. Suivez les étapes de ce guide pour identifier les clients de vos concurrents.
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À l'étape 4, vous identifierez les clients actuels et potentiels de votre concurrent. Ces données peuvent être comparées à vos propres données clients pour vous aider à orienter votre stratégie.
Étape 5. Menez une analyse approfondie des concurrents hautement prioritaires
Pour la plupart des organisations, il sera presque impossible de faire une ventilation complète de chaque concurrent. Sur la base des informations recueillies ci-dessus, votre équipe doit déterminer quels concurrents justifient le temps et le capital, puis effectuer une recherche exhaustive.
Vous devez en savoir le plus possible sur vos concurrents prioritaires, mais voici les données clés à recueillir.
- La part de marché de l'entreprise augmente-t-elle rapidement ?
- La fréquence des transactions de l'entreprise a-t-elle augmenté ?
- Les clients de l'entreprise partagent-ils un profil démographique avec vos clients ? Par exemple, un revenu similaire.
- Les clients citent-ils des raisons similaires pour quitter votre produit ?
- Quelles autorisations [ajouter un lien] vos clients accordent-ils à vos concurrents ? Vous devez avoir les mêmes autorisations si vous voulez réellement rivaliser.
Ressources suggérées pour les plongées profondes.
- Achetez des rapports de recherche auprès de banques d'investissement (ou utilisez l'effet de levier avec vos investisseurs pour accéder à ces rapports).
- Menez vous-même des recherches sur mesure et approfondies avec des services tels que GLG, multimètre numérique, et AlphaSights. La meilleure façon d'extraire des informations est d'utiliser des entretiens en simple aveugle, de rester anonyme et de feindre l'ignorance de l'ensemble du secteur, de la solution, du produit et de la clientèle. Il est également utile d'avoir un groupe de personnes dans la salle qui griffonnent des notes, semblent impressionnées et fournissent des commentaires cohérents et complémentaires. Cela crée un environnement dans lequel la personne interrogée choisit de divulguer les informations les plus pertinentes.
- Si vous avez vraiment besoin de données : organisez des entretiens avec des talents de renom et demandez-leur d'expliquer leurs rôles en détail. S'ils bougent, engagez-les !
Noter: Alors que les réseaux d'information tels que GLG, multimètre numérique, et AlphaSights sont une excellente source d’informations concurrentielles pour votre stratégie, votre entreprise devrait instaurer une politique interdisant à vos employés actuels d’accéder à ces plateformes. Vos employés pourraient être tentés de divulguer vos informations à des soumissionnaires curieux. Si vous avez bouché ce trou, bravo ! Cependant, les soumissionnaires attendront que vos employés démissionnent, puis récolteront vos informations commerciales pour une somme modique.
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Cette étape, bien qu'intensive en capital, fournira une Cun document de données de recherche sur les concurrents et un récit de recherche sur les concurrents.
Ces documents représentent tout ce que vous devez savoir pour décider sur quel concurrent de renom vous souhaitez vous concentrer. Il peut y avoir un vaste éventail de menaces. Cependant, vous devez prioriser.
Exemple : profils de grandes entreprises technologiques
Pour vous fournir un exemple pertinent de profil concurrentiel, nous avons profilé Amazone, Pomme, Facebook, Google et Microsoft – communément appelé « Big Tech » aux États-Unis – pour vous aider à mieux comprendre leur position sur le marché et comment ils équilibrent leur portefeuille de produits :
Amazone
Amazon est la représentation ultime de la nouvelle génération d'entreprises. Cette entreprise, qui a commencé à vendre des livres, a su s'étendre constamment sur de nouveaux marchés et optimiser les parcours des utilisateurs. Nous avons rassemblé des faits et des chiffres qui décrivent comment ce géant centré sur le consommateur est devenu ce qu'il est aujourd'hui. Pour consulter le profil de l'entreprise d'Amazon, Cliquez ici.
Pomme
Apple est leader sur le marché du matériel depuis des années. La conception de leurs produits et leur écosystème exclusif leur ont assuré des marges visibles uniquement sur les marchés du luxe avec la portée d'une marque de produits de consommation. Nous avons rassemblé des faits et des chiffres pour vous aider à comprendre comment ils ont acquis ce pouvoir sur le consommateur. Pour consulter le profil de l'entreprise Apple, Cliquez ici.
Facebook
Facebook, avec plus de 2 milliards d'utilisateurs actifs par mois, est le plus grand site de médias sociaux de tous les temps. Cette jeune entreprise, fondée en 2004, s'appuie sur son réseau pour vendre de la publicité et a consolidé son rôle de contrepartie de Google dans le « duopole » publicitaire numérique. Nous avons présenté des faits et des chiffres pour vous aider à comprendre comment cette jeune entreprise en est arrivée là où elle est aujourd'hui. Pour consulter le profil de l'entreprise Facebook, Cliquez ici.
Google
Google a développé une activité incroyable tout en devenant l'infrastructure du Web. La société génère environ 110 milliards de dollars de revenus sans vendre de produit physique. Nous avons rassemblé des faits et des chiffres concernant les activités d'Alphabet pour vous aider à comprendre ce géant. Pour consulter le profil de l'entreprise Google, Cliquez ici.
Microsoft
Microsoft est un leader du marché depuis 40 ans. Bien qu'une fois de plus dominant, Microsoft est toujours une clé de voûte dans l'économie numérique et Internet. Nous avons rassemblé des recherches pour mieux expliquer la puissance passée et actuelle de Microsoft. Pour consulter le profil de l'entreprise Microsoft, Cliquez ici.