竞争分析
您将深入了解竞争格局，以了解您的竞争对手目前如何获胜、竞争对手如何成功（或失败）以及您自己的内部组织如何可能被改变以模仿或改进一流竞争对手的结构
在本次培训中，您将
- 深入、准确和精确地了解您的竞争对手。
- 了解如何使用二次研究来大致了解您的竞争对手。
- 了解如何使用定性和定量研究来准确了解您的竞争对手。
- 了解如何使用定性和定量研究来准确了解竞争对手的客户。
- 确定您面临的竞争对手的类型以及他们各自的能力、优势和劣势。
- 确定您的解决方案将在哪些市场运行，以便您可以在下一步中有效地分析市场。
将要探索的技能
三种类型的竞争者
共有三种类型的竞争对手可供分析：
- 传统的：这些是最明显的竞争对手。因此，它们应该构成分析的基线。将此视为低水位线 - 您至少必须改进您的传统竞争，才能在客户眼中保持在水位之上。
- 新兴：这些是您与客户关系中脱媒的潜在根源。您需要了解客户与新兴竞争对手的解决方案的相互作用。
- 新市场进入者：想想第二年的 AirBnB、第四年的亚马逊、第三年的 Facebook。所有这些参与者都是任何关注风险资本家闲聊的人都知道的，或者可能已经知道的。然而，正如克莱顿·克里斯滕森（Clayton Christensen）恰当地指出的那样：““颠覆”通常发生在市场底部，大企业看不到机会。
分析您的竞争对手
本指南将帮助您回答以下有关您的比赛的问题：
- 您的竞争对手提供哪些产品和服务？在您的客户眼中，他们在这些领域中的哪些方面表现出色？
- 您的客户授予您的竞争对手什么权限？如果您要有效竞争，您需要拥有相同的权限。
- 竞争对手最近是否进行了收购或合作？
- 您的竞争对手团队的构成和结构是什么？
- 你的竞争对手在招聘谁？为什么？
- 您的竞争对手使用什么流程？
- 谁是竞争对手的现有和未来客户？
- 您的竞争对手如何衡量成功？
- 他们的市场份额或交易频率是否在增加？
- 您竞争对手的客户与您的客户在人口统计、收入或概况方面是否相同？
这些问题的答案为您提供了竞争对手的概况——人物角色。有了这个角色，你可以清楚地看到他们今天如何运作，以及他们明天可能做什么。虽然您无法预测未来，但通过数据和信息了解的情况越多，您的业务决策就会越好。
这是分步过程的摘要（添加链接）
- 识别竞争对手
- 确定主要竞争对手的产品
- 调查竞争对手的运营
- 识别竞争对手的客户
- 深入研究高优先级的竞争对手
- 分享
可交付成果
您的竞争对手分析将产生以下四个文件：
- 竞争对手研究数据文件
- 竞争对手的研究叙述
- 按类别划分的竞争对手列表
- 竞争对手产品矩阵
第 1 步：确定您的竞争对手
识别竞争对手的第一步是与你的流程团队进行头脑风暴。最有可能的是，最明显的竞争对手是你的 传统比赛.
你的团队中的一些人可能不同意竞争对手，这表明存在危险。几乎总是，被视为“不是真正的竞争对手”的东西应该被列为竞争。
您的客户数据（应包括客户确定的竞争对手）将揭示您的 新兴竞争.
新的市场进入者 可以通过研究和从下面列出的来源识别。根据功能对它们进行分类。
- 宣传册
- CBinsights
- Crunchbase
- F6
- 孵化器队列
- NSF 启动赠款接受者
- 风险投资组合红杉
笔记： 按功能对新市场进入者进行分类非常重要，因为许多进入者只会影响您业务的一个方面。例如，竞争对手可能会阻止您获取客户反馈或跟踪供应链错误。这里的要点是，看似很小的组成部分可能会迅速成长为公司数据、您和客户体验之间的楔子。您需要识别该组件并尽早将其删除。另外，不要忘记国际竞争对手。
可交付成果
第一步将为您提供按功能分类的传统竞争对手的列表。此步骤还将为您提供也按功能分类的新市场进入者列表。最后，您的客户数据将告诉您您的客户认为谁是您的竞争对手。
笔记： 您的客户识别的竞争对手是关键数据，应明确标记。
第 2 步：确定竞争对手的产品
这一步是研究密集型的。以下是您需要的每个竞争对手的关键数据。
- 他们提供什么产品和服务？对于每个产品或服务，找出以下内容：
- 价钱
- 特征
- 市场渗透
- 市场份额
- 增长率
- 产品历史
- 在过去 10 年中，您的竞争对手是否进行了任何收购或合作？
可交付成果
步骤 2 提供竞争对手产品矩阵。竞争对手产品的数据将与您自己的产品进行比较，以确定您的产品和您的公司现在缺乏什么以及将来可能需要开发什么。然而，下一步是分析不可或缺的一部分。
步骤 3. 识别竞争对手的运营
如果不了解竞争对手的运作方式，您就无法完全了解竞争对手的产品。此步骤将提供该信息并帮助您预测竞争对手的未来动向。
以下是要收集的关键数据。
- 你的竞争对手的团队组成是什么？考虑以下因素：尺寸
- 教育
- 功能
- 管理比例
- 您的竞争对手希望雇用哪些人？
笔记： 这些信息可以表明您的竞争对手前进的方向。您应该使用 GitHub、Twitter、Medium、LinkedIn、Facebook 等网站来跟踪竞争对手雇用的人员。这些站点可以提供有关这些人员可能被雇用来做什么的见解。
- 您的竞争对手使用什么流程？
- 敏捷、瀑布、两比萨团队等。
- 他们的组织结构是怎样的？
- 竞争产品和服务在结构中的什么地方存在？
- 您的竞争对手如何衡量成功？
- 例如，目标和关键结果 (OKR) 与关键绩效指标 (KPI)
此数据的关键资源是社交媒体页面、季度报表、10-K 和新闻稿。
笔记： GitHub、Medium、Twitter 和 LinkedIn 个人资料可以告诉您很多有关竞争对手团队对不同技术的熟练程度的信息。阅读过去两年的每个季度报表和新闻稿。
可交付成果
在第 3 步中，您将总结竞争对手的运营、团队熟练程度以及未来可能的策略。有备则无患。
第 4 步：识别竞争对手的客户
这是评估竞争对手时最重要的一步。您采取的所有行动都必须以客户为中心，客户会让您知道最关注哪些竞争对手。
对于第 4 步，请参阅指南“建立以客户为中心”。本指南概述了识别您自己的现有客户和未来客户的步骤。请按照本指南中的步骤来识别竞争对手的客户。
可交付成果
在第 4 步中，您将确定竞争对手的当前和潜在客户。该数据可以与您自己的客户数据进行比较，以帮助指导您的策略。
步骤 5. 深入研究高优先级的竞争对手
对于大多数组织而言，几乎不可能对每个竞争对手进行全面细分。根据以上收集的信息，您的团队必须确定哪些竞争对手需要时间和资金，然后进行详尽的研究。
您需要尽可能多地了解您的高优先级竞争对手，但这里有一些需要收集的关键数据。
- 公司的市场份额是否快速增长？
- 公司的交易频率是否在增加？
- 公司的客户与您的客户是否具有相同的人口统计特征？例如收入相似。
- 客户是否引用了类似的原因离开您的产品？
- 你的客户给你的竞争对手什么权限[添加链接]？如果您真的要进行有效的竞争，您需要拥有相同的权限。
深度潜水的推荐资源。
- 从投资银行购买研究报告（或与您的投资者一起使用杠杆来获取这些报告）。
- 使用以下服务自行进行定制的深入研究 格理集团, 数字万用表， 和 AlphaSights.提取信息的最佳方法是使用单盲访谈，保持匿名，并在整个行业、解决方案、产品和客户群中假装无知。让一群人在房间里草草写笔记，听起来很敬畏，并提供一致的、免费的反馈也很有帮助。这创造了一种环境，在这种环境中，受访者选择透露最相关的信息。
- 如果您真的非常需要数据：请安排对知名人才的采访，并让他们详细解释自己的角色。如果他们摇滚，就雇用他们！
笔记： 虽然信息网络如 格理集团, 数字万用表， 和 AlphaSights 是制定战略的重要竞争信息来源，您的公司应该制定政策，禁止现有员工使用这些平台。您的员工可能会试图将您的信息泄露给好奇的竞标者。如果您堵住了这个漏洞，那就太好了！然而，竞标者会等到您的员工辞职后，再收取少量费用来获取您的商业情报。
可交付成果
这一步，虽然资本密集型将提供一个 C竞争对手研究数据文件和竞争对手研究叙述。
这些文件代表了您在决定要关注哪个大型竞争对手时需要知道的所有信息。可能存在大量威胁。但是，您必须优先考虑。
亚马逊
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