غير عقلاني متوقعًا: ملخص ومراجعة

الفصل 1

يبدأ Ariely بإعلان للاشتراك فيالإيكونوميستمجلة. كان سعر الاشتراك في موقع الويب هو $59، وكان الاشتراك المطبوع هو $125 وكان الاشتراك المشترك في الويب/الطباعة أيضًا $125. وقد قدم هذا الإعلان بالكامل لطلاب معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا واستطلع اختيارهم من بين الخيارات الثلاثة. كان اشتراك الويب/الطباعة هو الفائز الساحق (حيث حصل على 84 صوتًا من الطلاب) وجاء اشتراك الويب فقط في المرتبة الثانية بفارق كبير (مع 16 صوتًا) - ولم يحصل الاشتراك المطبوع فقط على أي مشاركين. ثم قدم أريلي خيارين فقط: اشتراك الويب واشتراك الويب/الطباعة، اللذين حصلا على 68 و32 صوتًا على التوالي. ما أظهرته هذه التجربة هو أن الاشتراك في النسخة المطبوعة فقط - بسعر مماثل لاشتراك الويب/الطباعة - كان بمثابة شرك، مصمم لجعل الناس يعتقدون أنهم حصلوا على صفقة ما.

لا ينظر الناس عادةً إلى الأشياء من الناحية المطلقة؛ ينظرون إليهم نسبيا. إن الطريقة التي نرى بها الأشياء مرتبطة بالسياق الذي نراها فيه وتعتمد عليه. امنح الأشخاص سياقًا ويمكنك توجيه خياراتهم. على سبيل المثال، قد يضع الطاهي طبقًا رئيسيًا باهظ الثمن في القائمة لزيادة شعبية ثاني أغلى عنصر. مع وجود ثلاثة أجهزة تلفزيون معروضة للبيع بأسعار مختلفة، سيختار الناس الجهاز الأوسط. فيالإيكونوميستعلى سبيل المثال، على الرغم من أنه لم يقم أحد باختيار الاشتراك المطبوع فقط، إلا أن وجوده كان له تأثير كبير على اختيارات الأشخاص. يهدف الناس عادة إلى إيجاد حل وسط بشأن الأشياء. يتصرف هؤلاء الأشخاص بطريقة غير عقلانية، لكن لا عقلانيتهم يمكن التنبؤ بها.

نميل إلى مقارنة الأشياء من أجل الحكم عليها ، ونحب مقارنة الأشياء التي يسهل مقارنتها. مقارناتنا بشكل عام تتبع المسار الأقل مقاومة. تخيل أنك تبحث عن منزل. ترى منزلًا حديثًا ومنزلين استعماريين ، يحتاج أحدهما إلى القليل من العمل ولكن البائع سيخفض السعر لحساب ذلك. أيهما تختار؟

من المحتمل أن ينتهي بك الأمر إلى اختيار المستعمرة التي لا تحتاج إلى عمل. ليس لديك حقًا أي شيء تقارن به المنزل الحديث، لذلك تشعر وكأنك لا تعرف الكثير عنه حقًا. لكن مع المستعمرين، فأنت تعلم أن أحدهما يحتاج إلى العمل (الشرك) والآخر لا يحتاج إليه. أحدهما أفضل من الآخر، لذلك تختار الأفضل.

يذكرنا أريلي أن هذا هو السبب وراء ضرورة قضاء الوقت مع أشخاص أقل جاذبية منك. إنهم الأفخاخ الخاصة بك. (لكن لا يجب أن تخبرهم أبدًا أنك أحضرتهم معك لأنهم غير جذابين - فهذه طريقة قوية لتدمير الصداقة إلى الأبد).

يمكن أن تساعدنا النسبية، ولكنها قد تجعلنا أيضًا بائسين عندما نقارن أنفسنا بالآخرين بشكل سلبي. نشعر بالغيرة. ومشكلة النسبية هي أننا ننظر إلى الأشياء محليًا ونبني قراراتنا على أشياء خاطئة. لعلاج هذا التأثير، شيء واحد يمكننا القيام به هو تقليل حجم دوائرنا - تقليل حجم ما نقارن أنفسنا به. إذا كان جميع أصدقائك يمتلكون سيارات فيراري، قم بتحليل ما إذا كنت بحاجة إلى سيارة فيراري أو أصدقاء جدد.

الفصل 2

لم تكن اللآلئ السوداء تستحق هذا القدر من المال حتى أقنع بعض التسويق الذكي الناس بقيمتها.

لقد تأثرنا بأول شيء نراه. على سبيل المثال، عندما نرى منتجًا جديدًا، يظل السعر في أذهاننا باعتباره السعر المقبول. ويصبح هذا السعرمِرسَاة.عادةً ما تكون المعلومات حول الأسعار في وسائل الإعلام (التي نتعرض لها بدرجة كبيرة) هي الطريقة التي نحصل بها على نقاط الارتكاز الخاصة بنا. وتبقى هذه المراسي معنا ، وتستمر في التأثير على مشترياتنا. لها تأثير دائم ولا يمكن استبدالها بسهولة بمثبتات جديدة.

أظهرت دراسة أجراها معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا أن أي رقم يتم الإشارة إليه بشكل عشوائي، على سبيل المثال آخر رقمين من رقم الضمان الاجتماعي للشخص، يمكن أن يصبح بمثابة مرساة تؤثر على كيفية تفكيرك في أسعار العناصر المختلفة. يعد هذا تماسكًا اعتباطيًا، فالسعر الأولي تعسفي، لكنه سيؤثر على المبلغ الذي ترغب في دفعه مقابل شيء ما.

الانطباعات الأولى مهمة. يمكن أن تحدد الأسعار الثابتة التوقعات إلى حد كبير. يمكنهم تحديد ما إذا كان شخص ما سيختبر شيئًا ما على أنه ممتع أو غير سار. يؤثر الإرساء على العديد من قراراتنا.

يؤثر الرعي أيضًا على العديد من قراراتنا وسلوكياتنا. عندما نشاهد شخصًا ما يفعل شيئًا ما، قد يبدو ذلك فكرة جيدة، لذلك نقوم بذلك أيضًا. يرى الآخرون أننا نفعل ذلك ويقلدون سلوكنا. والشيء التالي الذي تعرفه هو أن هناك مجموعة كاملة من الأشخاص يفعلون ذلك. ثم، هناك أيضًا ما يسمى بالقطيعة الذاتية، وهو عندما نعتقد أن شيئًا ما جيدًا أو سيئًا بناءً على سلوكنا السابق. إذا قمت بشيء من قبل، فمن المحتمل أن تفعله مرة أخرى. والشيء التالي الذي تعرفه، يصبح عادة. لذا فإن الشيء المهم، حقًا، هو جعل شخص ما يفعل شيئًا ما في المقام الأول، لأنه كانت لديه عادات مختلفة قبل أن يفعل ذلك الشيء الجديد.

هناك أسئلة فلسفية عميقة حول الإرادة الحرة. قد لا نعرف أبدًا الإجابة على العديد من أسئلتنا ، ولكن أحد الأماكن التي نبدأ بها هو فهم أنفسنا وإدراك كيف نتخذ قراراتنا. يجب أن نولي اهتمامًا خاصًا للقرار الأول ، والذي يمكن أن يصبح القرار الأول في سلسلة. أشياء صغيرة اليوم يمكن أن تؤدي إلى عواقب وخيمة غدًا.

وهذا يلقي بظلاله على نظرية العرض والطلب بأكملها. كما تعلمنا من الاقتصاد 101، إذا انخفض سعر الزبادي، فسيشتري الناس المزيد من الزبادي. إذا كان لدي عنصر واجهة مستخدم وكنت تريد عنصر واجهة مستخدم، فإن السعر الذي تدفعه سيتعلق بمدى فائدة الأداة بالنسبة لك - مدى رغبتك في الحصول على عنصر واجهة المستخدم. ومع ذلك، فقد تبين أن السوق الحرة غير عقلانية أكثر مما كنا نعتقد. ما يحدث حقًا هو أن السعر القديم المرتفع للزبادي أو القطعة هو بمثابة مرساة، لذلك يحفز الناس على شراء المزيد. وبدلاً من الطلب، يبدو أن السعر المقترح من قبل الشركة المصنعة هو المحرك. لكن في نهاية المطاف، يتكيف الناس مع ارتفاع الأسعار ويتكيفون مع مرتكزات جديدة. لقد تجاوزوا الأمر. على المدى الطويل، لا يؤثر ذلك على الطلب كثيرًا. باختصار: العديد من قراراتنا تبدو عقلانية ولكن في أعماقنا، نحن نتفاعل مع الحدس.

الفصل 3

خزاناتنا مليئة بالأشياء المجانية التي جمعناها من العروض الترويجية: القميص من محطة الراديو؛ الدبدوب الذي جاء مع الشوكولاتة؛ محرك أقراص USB الذي التقطناه في المؤتمر. وهي ليست مجرد مشكلة بالنسبة لخزائننا. نعود للحصول على دورات إضافية مجانية في البوفيه، على الرغم من أننا لسنا جائعين.

إنه شعور جيد أن تحصل على شيء ما مجانًا. يجعلنا نشعر بالإثارة. والمجاني أفضل من مجرد الخصم. في إحدى الدراسات، عُرض على الأشخاص الاختيار بين شوكولاتة هيرشي مقابل $0.01 أو شوكولاتة ليندت مقابل $0.15. ليندت هي الحلوى الأفضل، وقد فضلها الناس بفارق كبير. عندما خفض الباحثون سعر كليهما بمقدار سنت واحد (كانت هيرشي مجانية وكان سعر ليندت $0.14)، أصبحت هيرشي هي المفضلة لدى الجماهير. كان الفارق في السعر مجرد فلس واحد، لكن عائلة هيرشي كانت كذلكمجانا. كان سلوك الناس غير عقلاني على الإطلاق، ولكن ها أنت ذا.

سيقفز الناس للحصول على شيء مجاني حتى لو كان شيئًا لا يريدونه، وهذا التأثير العاطفي القوي للسعر المجاني يسمىتأثير السعر الصفري. نحن أيضًا نحب الحرية لأن الناس يخافون من الخسارة. عندما يكون هناك شيء مجاني، فإنه يبدو وكأنه خالي من المخاطر؛ يبدو أنه لا يوجد خطر الخسارة. حتى أن الناس سيختارون مجانًا بدلاً من صفقة أفضل. خذ بعين الاعتبار مثالًا آخر: عندما عرضت أمازون الشحن المجاني عند شراء كتابين أو أكثر، فإن بعض الأشخاص الذين لم يكونوا بالضرورة يريدون كتابين ربما اشتروا كتابين على أي حال، فقط للحصول على الشحن المجاني. ارتفعت مبيعات أمازون في كل مكان، باستثناء فرنسا. لماذا لا فرنسا؟ اتضح أن الفرنسيين ما زالوا يتقاضون فرنكًا مقابل الشحن. في حين أن حوالي $0.20 فقط، كان هذا كافيا للتأثير على السلوك. وبمجرد أن تخلصوا من رسوم الشحن بالفرنك الواحد، ارتفعت المبيعات في فرنسا (بسرعة) مثل أي مكان آخر.

لذا، في ظل وجود خيارين، فإننا نبالغ عمومًا في رد فعلنا تجاه الخيار المجاني. ولا نفكر في الثمن الذي ندفعه مقابل شيء مجاني. على سبيل المثال، سننتظر في الطابور للحصول على عينة مجانية، دون اعتبار الوقت الذي نقضيه بمثابة سعر. الحرية قوية بشكل لا يصدق في قيادة السلوك البشري، وأحيانًا نتخذ قرارات على هذا الأساس ليست في مصلحتنا. ومن ناحية أخرى، يمكننا استخدام قوة الحرية لدفع السياسة الاجتماعية. إذا كنت تريد أن يقود الناس سيارات كهربائية، فاكتشف طريقة لجعلها مجانية. إذا كنت تريد أن يحصل الأشخاص على فحوصات واختبارات صحية تشخيصية منتظمة، فاكتشف طريقة لجعلها مجانية. إنها قوية للغاية.

يقدم Ariely فكرة مثيرة للاهتمام لأولئك الذين يتناولون الطعام بالخارج بانتظام مع نفس المجموعة من الأشخاص ويتحسرون على صعوبة تقسيم الفاتورة: يتناوبون في دفع الفاتورة بأكملها. سوف يستمتع الناس به أكثر لأنه سيكون مجانيًا لهم في معظم الأوقات. عندما يدفعون، عليهم أن يدفعوا فاتورة أكبر بكثير - ولكن هذا أمر جيد لأن كل جزء إضافي تدفعه يضر أقل من السابق. في حين أن $50 قد يكون مؤلمًا لدفع ثمن الغداء، ولكن ما هو $10 الآخر؟ و$10 التالي بعد ذلك يكون أقل إيلامًا.

الفصل 4

هناك معايير اجتماعية ومعايير سوقية، ولكل منها مجموعات مختلفة تمامًا من القواعد. الأعراف الاجتماعية تشجع المجتمع. إذا قام شخص ما بتقديم معروف لك، فأنت غير ملزم برده على الفور. من ناحية أخرى، تعتبر معايير السوق أقل عاطفية في محتواها. تتطلب المعاملات الدفع الفوري أو شروط الدفع. عادة لا تمتزج الأعراف الاجتماعية وأعراف السوق معًا بشكل جيد.

أجرى أريلي وزملاؤه دراسة تضمنت تكليف الأشخاص بمهام وضيعة. تم دفع القليل للبعض. حصل البعض على المزيد ($5 كله). ولم يُدفع للبعض شيئًا على الإطلاق، بل طُلب منهم ببساطة المشاركة كخدمة. أظهرت نتائج الدراسة أن الأشخاص الذين حصلوا على أجر $5 كانوا أكثر إنتاجية من الأشخاص الذين حصلوا على أجور أقل. لكن - الأشخاص الذين لم يحصلوا على أي أجر كانوا الأكثر إنتاجية بين جميع المجموعات. ولأنهم لم يحصلوا على أموال، فإن هؤلاء الأشخاص كانوا يعملون بموجب معايير اجتماعية، وليس معايير السوق، وهو ما انعكس على سلوكهم وأدائهم.

ولكن عندما تصبح معايير السوق جزءا من السيناريو، فإن المعايير الاجتماعية تتلاشى. قام أريلي وزميله بتبديل التجربة - هذه المرة، بدلاً من إعطاء المشاركين المال، أعطوا مجموعة واحدة سنيكرز ومجموعة أخرى جوديفا ومجموعة ثالثة عبارة "شكرًا" بسيطة. هذا تغير الأمور. الآن، بدلاً من الحصول على أموال، تلقى الناس الهدايا. من الواضح أن هذا يضع الناس في إطار عقلي اجتماعي، لأنه في هذه المرحلة من البحث، كان أداء المجموعات الثلاث متساويًا. عندما حاول الباحثون خلط المال بالهدايا، تحول الناس بعد ذلك إلى معايير السوق.

كل ما عليك فعله هو ذكر تكلفة الهدية ويعود الناس إلى معايير السوق. بمجرد حدوث ذلك ، من الصعب العودة إلى الأعراف الاجتماعية. أظهرت أبحاث أخرى أنه إذا تعرض الناس لأفكار حول المال ، فسيكونون أقل فائدة للأشخاص الذين يطلبون المساعدة. اتضح أن المال طريقة مكلفة لتحفيز الناس. إنه مفيد حقًا من بعض النواحي ، لكن الأعراف الاجتماعية تكلف أقل وتعمل بشكل أفضل من معايير السوق. إذا أردنا زيادة الإنتاجية الوطنية ، ربما ينبغي علينا تحليل العقد الاجتماعي.

تحاول الشركات أحيانًا الاستفادة من الأعراف الاجتماعية. شعارات مثل "مثل جار جيد، مزرعة الدولة موجودة"، هي محاولات لتوليد مشاعر طيبة مع العملاء. الأمر هو أنه إذا نجحت الشركات في تنمية هذا النوع من العلاقة الحميمة مع العملاء، فإن العملاء سيتوقعون مستوى من المعاملة بالمثل. باستخدام مثال State Farm، فإن ممارسة لعبة قاسية مع تواريخ استحقاق وفرض غرامات يمكن أن يكسر التعويذة، مما يجعل العملاء يشعرون بخيبة الأمل والعدائية. ومع ذلك، فإن الأعراف الاجتماعية تبني الولاء وتشرك الناس. وقد يكون من المفيد للشركات أن تقوم بتنميتها.

الفصل 5

في كل عام، يقدم Filene's Basement تخفيضات كبيرة على فساتين الزفاف المصممة. إنه حدث ضخم والتوفيرات هائلة. تشتهر عرائس المستقبل بسلوكياتهن في هذا الحدث، حيث يركضن بشكل جنوني ويمسكن بالفساتين وأحيانًا يتشاجرن مع بعضهن البعض. تقوم بعض النساء بشراء أكثر من فستان زفاف، ولكن من يحتاج إلى أكثر من فستان واحد؟ لا احد. ومن خلال أخذ أكثر من فستان واحد، فإن هؤلاء العرائس يتركن مبلغًا أقل للمتسوقين الآخرين. قد يشير النظرة الاقتصادية التقليدية إلى أن هذه حالة كلاسيكية لزيادة الطلب. يرى الاقتصاديون السلوكيون أن هناك المزيد مما يحدث: إنه صراع السوق والمجالات الاجتماعية. لقد تخلت هؤلاء النساء عن الأعراف الاجتماعية لأن الوضع حفز غرائزهن المتعلقة بأعراف السوق.

عندما يتم تقديم الحلوى مجانًا، يأخذ الناس قطعة واحدة أو ربما اثنتين. عندما يكون هناك سعر، بغض النظر عن مدى رخصه، فإنهم لا يفكرون في ترك البعض منه لأشخاص آخرين - ويأخذون الكثير من الحلوى، وربما كلها. عندما يكون المال جزءا من الصفقة، فإن ميولنا الاجتماعية تكون ضعيفة. لكن لا أحد يريد أن يأخذ القطعة الأخيرة من الكعكة. الطبق المشترك يختلف عن الطبق الخاص بالفرد. بمجرد أن يصبح شيء ما جزءًا من المشاعات، تتغير القواعد المحيطة به. بمجرد وصول سعر شيء ما إلى الصفر، تنتقل المعاملات إلى المجال الاجتماعي.

تم إجراء العديد من التجارب التي تتضمن لوحات من ملفات تعريف الارتباط. في نقاط أسعار مختلفة ، اتبعت النتائج قانون العرض والطلب. عندما رفع الباحثون السعر ، باعوا عددًا أقل من ملفات تعريف الارتباط. عندما خفضوا السعر ، باعوا أكثر. ولكن عندما قدموا ملفات تعريف الارتباط مجانًا ، أخذ الناس واحدًا أو اثنين فقط.

ومن بين أمور أخرى، توضح هذه التجارب خطورة برامج الحد الأقصى والمتاجرة، حيث تدفع الشركات مقابل تصاريح التلوث. ومن خلال تحديد سعر لها، لا يسمح صناع السياسات للمنافع الطبيعية لصناعة الوقود الأحفوري بالتعبير عن نفسها. ومن الممكن أن يزداد التلوث، ولن تشعر الشركات الملوثة بالمسؤولية الأخلاقية عن التلوث الذي تولده. ومع ذلك، يجب أن يحدث الكثير حتى يصبح التلوث تحت سيطرة الأعراف الاجتماعية. إن الحد الأقصى والمقايضة ليس بالضرورة أمرا سيئا، ولكنه قد لا يكون الأكثر ملاءمة لمشكلة التلوث الصناعي.

لا يوجد حل سهل لمشكلة المتسوقين المجانين الذين ينتزعون أكبر عدد ممكن من فساتين الزفاف. من غير الواقعي محاولة جعل العرائس المهووسات يفكرن في أشخاص آخرين - في ذلك الوقت كل ما يمكنهم التفكير فيه هو رغباتهم الخاصة. عندما ترتفع العواطف، تعاني الأعراف الاجتماعية.

الفصل 6

سعت دراسة أجريت في بيركلي لمعرفة مدى قدرة الناس على التنبؤ بسلوكهم أثناء الحالة العاطفية - على وجه التحديد، الإثارة الجنسية. كان المشاركون جميعهم من الرجال (تقرر أن النشاط الجنسي للذكور سيكون متغيرًا أسهل للتحكم). سأل الباحثون المشاركين سلسلة من الأسئلة حول: ميولهم الجنسية، وما إذا كانوا سيرتكبون مجموعة متنوعة من الأفعال غير الأخلاقية، مثل الاغتصاب؛ وحول الممارسات الجنسية الآمنة. يتم سرد الأسئلة الدقيقة في نهاية الفصل. وفي وقت لاحق، أُعطي الرجال أسئلة مماثلة مع تعليمات للإجابة عليها أثناء وجودهم في حالة من الإثارة الجنسية.

وكان هناك فرق كبير بين الإجابات. يبدو الأمر كما لو أن المشاركين لم يكن لديهم أي فكرة عن نوع الأشخاص الذين كانوا عند إثارةهم. عند إثارةهم، كانوا على استعداد لكسر جميع أنواع القواعد والانخراط في السلوك الوحشي. انها مثلالدكتور جيكل والسيد هايد.نحنهم مثل جيكل وهايد. الأنا العليا والهوية.

الأشخاص الطيبون، في حرارة العاطفة، يصبحون وحوشًا وينخرطون في أعمال لا توصف. ويبدو أن لا أحد منهم يعرف ذلك عن نفسه أو قادر على التنبؤ به مسبقًا. لا يبدو أن أي قدر من الخبرة يعلمهم. وهذا يشير إلى أن الوعظ بالامتناع عن ممارسة الجنس هو مجرد أمر سخيف. عندما يكون الناس في خضم العاطفة، فإنهم لا يجيدون "مجرد قول لا". الأشخاص الذين لا يفهمون عواطفهم لن يتمكنوا من التحكم في تلك المشاعر. (ويجب أن تكون الواقيات الذكرية متاحة مجانًا وفي متناول أولئك غير القادرين على التحكم في عواطفهم).

لذلك يجب تعليم المراهقين الابتعاد عن الإغراءات قبل أن تصبح مشكلة. هذا ليس مثل "فقط قل لا". مع عبارة "فقط قل لا" من المفترض أن يطفئ الناس شغفهم حسب الرغبة. هذا لا يعمل. وبدلاً من ذلك، يجب تعليم المراهقين أنه يجب تجنب مثل هذه المواقف جيدًا قبل أن يخرج الوضع عن السيطرة. (ليس لدي أطفال، ولكن بالنسبة لأولئك الذين لديهم مراهقين، هل ينجح هذا على الإطلاق؟)

وبينما نتحدث عن "أطفال هذه الأيام"، عليهم أن يتعلموا أن يكونوا أكثر جدية عندما يقودون السيارة. ها هم ذا، في سيارة مليئة بالأصدقاء الثرثارين، والموسيقى الصاخبة، والفتيات الجميلات... والبطاطس المقلية. كل هذه الانحرافات تجعلهم أكثر عرضة للحوادث. نحن بحاجة إلى تطوير طرق للتدخل عندما يكون الأطفال غاضبين للغاية. على سبيل المثال، يمكن ضبط نظام OnStar لإعلام الآباء إذا تجاوزت سرعة السيارة مستوى معينًا. يمكن أن تكون هناك عواقب فورية وغير سارة، على سبيل المثال، يمكن لبرنامج OnStar أن يفجر الأشخاص بمكيفات الهواء - أو يتصل بأمهاتهم. كل ما يتطلبه الأمر لإعادة سلوك الناس إلى حالة الهدوء.

نحن بحاجة إلى فهم أنفسنا العاطفية لنكون قادرين على اتخاذ قرارات مستنيرة. نحن بحاجة إلى استكشاف كلا الجانبين من أنفسنا. لكن قد لا يكون الناس في الحقيقة مندمجين كما يعتقدون. قد يتكون الفرد في الواقع من عدة ذوات مختلفة.

الفصل 7

فالأميركيون يدخرون أموالاً أقل بكثير مما اعتدنا عليه، ونحن نوفر أقل من مواطني البلدان الأخرى. نحن نملك العديد من السلع الاستهلاكية. نحن نشتري على الائتمان. نحن لا نحفظ. نحن لا نمارس الرياضة. نحن نماطل.

المشكلة هي أننا عندما نضع خططنا، نكون في حالة عاطفية باردة. لكن ظروف الحياة الحقيقية تجلب المشاعر الساخنة. نحن عبيد للإشباع الفوري. أريد الكعكة الآن؛ سأبدأ نظامي الغذائي غدا. والنتيجة هي الكثير من المماطلة.

قام أريلي باختبار. مع مجموعة من الطلاب، أخبرهم أنه يمكنهم تحديد مواعيد نهائية خاصة بهم لتقديم الأوراق، ولكن سيتم معاقبتهم إذا لم يلتزموا بهذه المواعيد النهائية. كان بإمكانهم تحديد جميع المواعيد النهائية في اليوم الأخير من الفصل الدراسي، ولكن يبدو أن معظم الطلاب يدركون أن التباعد خلال الفصل الدراسي من شأنه أن يمنعهم من المماطلة أكثر من اللازم. لم يتم إعطاء فصل آخر أي مواعيد نهائية. يمكنهم تسليم أوراقهم متى أراد الطلاب إدخالها. تم إعطاء الفصل الثالث جدولًا صارمًا لاستكمال الأوراق. النتيجة: حصل الفصل الذي لديه مواعيد نهائية صارمة على أفضل الدرجات، وكان أداء الفصل الذي يمكنه تحديد مواعيد نهائية خاصة به أفضل من الفصل الذي كان لديه أكبر قدر من المرونة.

نحن جميعا نماطل في بعض الأحيان، ولكن الأشخاص الذين يدركون ذلك في أنفسهم هم أكثر قدرة على التغلب عليه. يطورون ضبط النفس. لا تؤدي مشاكل ضبط النفس إلى المماطلة فحسب، بل تؤدي أيضًا إلى القيام ببعض المهام بشكل متكرر أكثر مما ينبغي - على سبيل المثال، التحقق من البريد الإلكتروني بشكل هوسي.

يمكن أن تكون المكافآت متوقعة أو غير متوقعة. في كل مرة أسحب فيها الرافعة أحصل على جائزة، أو في بعض الأحيان أحصل على جائزة عندما أسحب الرافعة ولكن لا يوجد نمط لها. عندما يكون الأمر غير متوقع أو متغيرًا، يعمل الأشخاص (وفئران المختبر) بجد أكبر. يستمرون في سحب تلك الرافعة لمعرفة ما إذا كانوا سيحصلون على المزيد من المكافآت. عندما يكون الأمر متوقعًا، فإن البشر ونظرائهم من الفئران سيتوقفون عن العمل عند وقت الإقلاع عن التدخين. (وهذا هو السبب وراء إدمان ماكينات القمار.)

البريد الإلكتروني لا يمكن التنبؤ به من هذا القبيل. في كثير من الأحيان تتلقى بريدًا غير هام ، ولكن في بعض الأحيان تتلقى رسالة من صديق أو شيء مهم. نحن نحب الحصول على الأشياء الرائعة ، لذلك نستمر في التحقق من البريد الوارد لدينا. ومع ذلك ، هناك طرق للتحكم في مثل هذا السلوك.

أصيب أريلي بالتهاب الكبد الوبائي سي واضطر إلى حقن نفسه يوميًا بالإنترفيرون، مما سبب له آثارًا جانبية غير سارة. لكنه يحب الأفلام، لذلك بعد تناول الدواء، شاهد الأفلام. ومع مرور الوقت، ربط الإنترفيرون بالأفلام التي كان يحبها، بدلاً من الآثار الجانبية مثل القيء، الذي كان (من الواضح) يكرهه. من الصعب أن تستمر في المسار الصحيح إذا كان هناك شيء يجعلك تشعر بالسوء، بغض النظر عن مدى فهمك أنه مفيد لك. لذلك نحن بحاجة إلى إيجاد تعزيزات إيجابية.

سيكون لدينا عمر أطول إذا كنا أفضل في اتخاذ القرار. نحن لا نولي اهتماما كافيا للفوائد طويلة المدى. ولكن إذا تمكنا من إيجاد النهج الصحيح، فيمكننا إقناع أنفسنا بالسلوك الجيد. يمكننا مشاهدة الأفلام بينما نركض على أجهزة المشي.

الفصل 8

تمتلك جامعة ديوك برنامجًا رياضيًا شهيرًا للمتفرجين، ولكن ليس ملعبًا كبيرًا. لا توجد مساحة كافية في الملعب لجميع المشجعين للحصول على التذاكر، لذلك تطورت طقوس معقدة ومتقنة حول توزيع التذاكر. التذاكر قيمة ومطلوبة:

الاستنتاج الذي توصل إليه Ariely هو أن الأشياء التي نملكها هي أكثر قيمة بالنسبة لنا مما هي عليه بالنسبة للآخرين. الملكية تخلق القيمة.

يركز مجتمعنا على الملكية. المعاملات هي الإجراءات الاجتماعية الأساسية. الأشياء التي نمتلكها تساعد في تحديد هوياتنا. وبما أن الأمر في غاية الأهمية، فيجب علينا أن نتعامل مع قرارات الملكية الخاصة بنا بعقلانية ومنهجية. لكننا لا نفعل ذلك للأسباب التالية:

كلما عملت أكثر على شيء ما، زاد شعورك بالملكية تجاهه. ويمكننا أن نشعر بملكية شيء ما قبل أن نمتلكه - على سبيل المثال، عندما تقدم عرضًا على شيء ما في مزاد، فإنك تشعر وكأنه منطقتك الخاصة التي يجب عليك الدفاع عنها من خلال عطاءات إضافية (وأعلى بشكل متزايد). ولهذا السبب تقدم الشركات عروضًا ترويجية تجريبية. إذا جربته لفترة قصيرة، فستشعر وكأنه شيء تملكه، وسوف ترغب في حمايته من فقدانه.

الملكية تغير وجهة نظرنا. إن العودة إلى حالتنا قبل أن نمتلك شيئًا ما تبدو وكأنها خسارة. يحاول Ariely النظر إلى المعاملات وكأنه ليس مالكًا، مما يضع مسافة صغيرة بينه وبين العنصر المعني.

ضع في اعتبارك فقاعة العقارات في عام 2008: فقدت جميع الممتلكات تقريبًا الكثير من قيمتها. بدا أن الناس يفهمون هذا ، لكن في الوقت نفسه ، ما زالوا يبالغون في تقدير قيمة منازلهم.

للمنازل أهمية خاصة لأننا نستثمر الكثير فيها - فنحن لا نستثمر المال فحسب، بل نستثمر العمل في منازلنا.

قام أريلي بتفصيل قصة منزله. أثناء عمله في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا، اشترى هو وزوجته سومي منزلاً في كامبريدج وقاموا بإعادة تصميمه حتى أصبح مناسبًا تمامًا. لقد أحبوا منزلهم الصغير. ثم حصلوا على وظائف في ديوك (حيث يُقال إن الملعب صغير)، واشتروا منزلاً جديداً في دورهام بولاية نورث كارولينا. لقد عرضوا منزل كامبريدج للبيع، لكن تخيل مفاجأتهم عندما اكتشفوا أن الجميع لا يشاركونهم نفس الأذواق. لم يقدّر الناس عملية إعادة التصميم بالقدر الذي ينبغي لهم، واضطرت عائلة أريليس إلى التراجع عن بعض الأعمال قبل بيع منزلهم. وكان درسًا مكلفًا، لأنهم أهدروا الوقت والمال في معرفة سبب عدم بيع منزلهم.

الفصل 9

جاء قائد صيني قديم إلى النهر مع قواته لمهاجمة العدو. وبعد أن صعد جيشه وانطلق، أحرق قواربهم حتى يتمكنوا من القتال بقوة أكبر. انظر - لم يكن لديهم الأمان الذي توفره الخطة الاحتياطية.

ومع ذلك، فإننا نود أن نبقي خياراتنا مفتوحة. نحن نصنع خططًا مؤقتة ونستنبط البدائل تحسبًا، ولكن كل هذه الخيارات تأتي بتكلفة: الوقت والمال والاهتمام...شيئا ما. نشتري سيارة ذات ميزات إضافية تكلف المزيد من المال. نضع أطفالنا في الكثير من الأنشطة اللامنهجية التي لا تثير اهتمامهم دائمًا.

في بعض الأحيان، كما هو الحال عندما يتعين علينا اختيار تخصص في الكلية، لا نريد أن نغلق الباب أمام احتمال واحد من أجل متابعة احتمال آخر. إنها نفس المشكلة عندما تواعد شخصين ويجب عليك الاختيار بينهما. يشرح أريلي بالتفصيل النتائج التي توصلت إليها تجربة لعبة كمبيوتر والتي أوضحت كيف يمكن للأشخاص قضاء الكثير من الوقت في الاندفاع من خيار إلى آخر بحيث يمكن أن يفوتوا فرصًا مفيدة. عندما لم يتمكن المشاركون من إبقاء الخيارات مفتوحة إلا من خلال الاعتناء بها بشكل دوري، فإن هذا جعلهم أكثر اهتياجًا. الناس لا يتحملون خسارة الخيارات! ولكن من غير العقلاني والمكلف ملاحقة خيارات لا قيمة لها.

لدينا الكثير من الفرص التي تجعلنا مشلولين في الاختيار. نحن لا نضيع الوقت في الجري من الباب إلى الباب فحسب، بل نضيع الوقت في الجري إلى الأبواب منخفضة القيمة. في بعض الأحيان نقضي الكثير من الوقت على الأبواب منخفضة القيمة مما يؤدي إلى تفويت فرص أخرى. نحن نفتقد الأشياء لأننا نسعى وراء الأشياء الخاطئة. نحن نقضي الكثير من الوقت في العمل ونفوت مشاهدة أطفالنا وهم يكبرون. يفقد الناس المنظور.

في بعض الأحيان، نحتاج إلى إغلاق الأبواب. نحن بحاجة إلى التخلي عن التزامات امتصاص الوقت. علينا أن نحدد الأولويات. ولكن حتى بعد أن نقوم بتضييق خياراتنا، هناك صعوبات. على سبيل المثال، يمكن أن يكونخصوصامن الصعب الاختيار بين خيارين مماثلين. هذا الوضع يجعلنا مترددين بشكل خاص، وقد يكون التردد مكلفًا. تخيل حمارًا يقف في وسط حظيرة. على جانبي الحظيرة توجد أكوام لذيذة من القش. لا يستطيع الحمار أن يقرر أي واحد يريد الذهاب إليه وقضمه. ويجلس هناك لساعات وأيام، غير قادر على اتخاذ القرار. وفي النهاية يموت من الجوع.

التردد له عواقب أيضا. (هاملت، أي شخص؟!) في بعض الأحيان تحتاج فقط إلى التبرز أو الخروج من المرحاض. يجب على الحمار أن ينتقي كومة من القش أو الأخرى. يمكن اتخاذ بعض القرارات من خلال رمي العملة المعدنية، لكن بدلًا من ذلك، يجني الناس الكثير منها. يجب أن يكون الأمر سهلاً، لكنه ليس كذلك. حتى المؤلف يواجه أحيانًا صعوبة في اتخاذ القرار، مثل تلك المرة كان عليه أن يقرر ما إذا كان سيبقى في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا أو يقبل عرض العمل في جامعة ستانفورد.

الفصل 10

كان للمؤلف صديق صحفي التقى بأفراد من الجيش الجمهوري الأيرلندي. بينما كان يجري مقابلات مع أعضاء إيرا ، اكتشفوا أن حاكم السجن البريطاني (عدوهم) قد اغتيل. كانوا سعداء لسماع الأخبار. كان انتصاراً للقضية. لكن ليس من المستغرب أن البريطانيين نظروا إلى هذا الاغتيال السياسي من منظور مختلف تمامًا. كانوا يغلي من الغضب. تم تأجيل الحادث كدليل على أن المفاوضات مع الجيش الجمهوري الأيرلندي كانت عديمة الجدوى. وجهان مختلفان لنفس الوضع.

في مشروع بحثي في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا، عُرض على الطلاب في إحدى الحانات الاختيار بين نوعين من البيرة: أحدهما بيرة تجارية قياسية والآخر بيرة تجارية مع إضافة القليل من الخل البلسمي. أولاً، يتذوق الناس كل نوع ثم يختارون ما يريدون شربه. إذا لم يخبر الباحثون الناس بالضبط عن الفرق بين أنواع البيرة، فعادةً ما يختارون البيرة المضاف إليها الخل. ومع ذلك، إذا تم إخبارهم مسبقًا، فلن يرغب أحد في الحصول على بيرة الخل. لقد ذهبوا جميعًا لتناول المشروب التجاري المباشر. وهذا يدل على أن توقعات الناس تؤثر على كيفية إدراكهم لشيء ما.

في تجربة بيرة أخرى ، أعطى الباحثون هذه المرة للناس خيار نوعين من البيرة ، دون أن يوضحوا كيف كانوا مختلفين. بعد أن اتخذ الأشخاص قرارهم بشأن الجعة التي يفضلونها بشكل أفضل ، أخبرهم الباحثون أن إحداهما تجارية والأخرى تجارية مع بعض الخل. فضل معظم هؤلاء الناس بيرة الخل في البداية ، وبعد ذلك ، بعد أن اكتشفوا أنها بيرة مضاف إليها الخل ، ما زالوا يحبونها! هذا يعلمنا أنه إذا كنت ترغب في بيع شيء ما ، فيجب عليك الكشف عن أي عيوب بالكامل ، ولكن فقط بعد أن يقع العميل في حبها.

يساعد العرض التقديمي على تحديد التوقعات. قم بشراء كؤوس النبيذ الجميلة لإثارة إعجاب ضيوفك على العشاء وإعدادهم للاستمتاع بتناول وجبة رائعة. التوقعات مهمة جدا. إنهم يخلقون الصور النمطية، وهي اختصارات في التفكير. هذه ليست سيئة دائمًا أيضًا. تؤثر الصور النمطية على كيفية رؤية الناس لأنفسهم وكيفية أدائهم.

الفصل 11

قد يفاجئك هذا: تُمارس بعض العمليات الجراحية بشكل شائع لعقود من الزمن قبل أن يتمكن أي شخص من إجراء تجارب علمية منهجية تثبت قيمتها أو تدحضها. وفي بعض الأحيان، عندما تنتهي الدراسات أخيرًا، يظهر أن الأشخاص حصلوا على راحة من الإجراءات بسبب تأثير الدواء الوهمي. وبعبارة أخرى، لم تساعد الإجراءات إلا لأن الناس اعتقدوا أنها ستفعل ذلك.

في القرن التاسع عشر ، استخدم الناس مسحوق المومياء (المعرضين لخطر توضيح ما هو واضح: المومياوات المجففة والمسحوقة) كعلاج للعديد من الأمراض المختلفة. على مر الزمن ، تم استخدام جميع أنواع الأشياء الغريبة طبيًا ، وقد جعل تأثير الدواء الوهمي الكثير من الناس يعتقدون أن هذه العلاجات الغريبة قد نجحت.

لكنهم يعملون فقط بسبب قوة الإيحاء. على وجه التحديد ، هناك شيئان يجعلان الأدوية الوهمية تعمل:

يناقش أريلي تجربة توضح أن الناس يحصلون على قدر أكبر من تخفيف الألم من المسكن الذي يعتقدون أنه أكثر تكلفة من المسكن الذي يعتقدون أنه رخيص. تدار الصدمات الكهربائية كجزء من الدراسة. (يبدو الأمر برمته مزعجًا وربما غير أخلاقي، لكن أريلي لا يتناول هذا الأمر.) وبالمثل، فإن مشروبات الطاقة تعطي الناس دفعة أكبر إذا كانت أكثر تكلفة، بغض النظر عن محتوى الكافيين. على محمل الجد: الأشخاص الذين يشربون مشروبات الطاقة المخفضة لا يؤدون أداءً جيدًا في الألغاز الصعبة عقليًا. والأشخاص الذين رأوا بيانًا بأن مشروبات الطاقة تحسن الأداء العقلي، كان أداؤهم أفضل من أي مجموعة أخرى.

يدرك الأشخاص الذين يأخذون دقيقة للتفكير في الأمر أن سعر مشروب الطاقة لا يمكن أن يؤثر فعليًا على أدائهم. يؤدي هذا إلى كسر التعويذة، ويفقد تأثير الدواء الوهمي سيطرته.

ولكن بما أن الأدوية الوهمية يمكن أن تساعد الأشخاص على الشعور بالتحسن، فربما يتعين علينا الاستفادة منها. وضع الملوك الأوروبيون في العصور الوسطى أيديهم على رعاياهم في طقوس الشفاء، واستمرت هذه الممارسات حتى القرن التاسع عشر. لا بد أن الممارسة التي شارك فيها الكثير من الأشخاص واستمرت لفترة طويلة كانت مفيدة، أليس كذلك؟ من السهل أن نرفض هذه الأشياء، لكنها تستغل الروابط النفسية العميقة بين العقل والجسم. انها صالحة تماما.

في الواقع، يستخدم الأطباء تأثير الدواء الوهمي في كثير من الأحيان. يصفون الأدوية أحيانًا وهم يعلمون أنهم لا يحتاجون إليها حقًا، إلا أنها ستجعل الناس يشعرون بالتحسن. (لا يعني ذلك أنهم يريدون فعل ذلك حقًا. ففي كثير من الأحيان ينكرون ذلك ولا يمكنهم حتى الاعتراف بذلك لأنفسهم.)

ليس من المستغرب أن هناك جميع أنواع القضايا الأخلاقية مع الدواء الوهمي. هل من المقبول تحصيل الكثير من المال مقابل المخدرات إذا كان ذلك سيجعلها تبدو أكثر فاعلية للأشخاص الذين يتعاطونها؟ هل يجوز إعطاء الناس أقراص سكر وإخبارهم أنها دواء؟

إن إجراء العمليات الجراحية الوهمية، كما حدث في بعض التجارب المذكورة أعلاه، أمر إشكالي حقاً. لكن عدم إجراء البحث هو أيضًا أمر غير أخلاقي، أليس كذلك؟ ربما يخضع الناس لعملية جراحية لا تساعد، ونحن لا ندرك ذلك لأننا لم نقم قط بإجراء دراسات تجريبية. الأخلاق صعبة.

الفصل الثاني عشر

يروي أريلي قصة الرد على عرض الكابل المجاني. بعد أن تم توصيله بالكامل، قامت شركة الكابلات بتحصيل رسوم التركيب وأشياء أخرى. وتبين أنه أهمل قراءة الأحرف الصغيرة. لم يكن الكابل المجاني مجانيًا بعد كل شيء. بسبب هذه الأنواع من الخدع التسويقية، أصبح الناس يدركون أنهم يجب أن يبحثوا دائمًا عن الصيد. هذه اليقظة المستمرة تجعل الناس أقل ثقة بشكل عام.

في إحدى التجارب، كان على الكشك لافتة مكتوب عليها "أموال مجانية" وكانت كومة من الفواتير مرئية على الطاولة. تعتمد استجابة المشاركين على مقدار الأموال التي تم تقديمها. عندما كان $1، توقف عند الكشك واحد بالمائة فقط من الأشخاص الذين ساروا بجانبه. عندما تم تسليم $50، توقف 19% من المارة. كلما زاد عدد الأموال على المحك، كلما كان الأمر يستحق التحقق منها على الأقل.

أولئك الذين توقفوا كانوا مشبوهين وعادة ما يسألون بعض الأسئلة قبل أخذ المال. لكن معظم الناس لم يتوقفوا. وسئل عدد قليل ممن مروا بجانب الكشك عن سبب تجاهلهم له. قالوا إنهم يشتبهون في أنها مجرد حيلة تسويقية.

الثقة مهمة لاقتصاد يعمل بشكل جيد. المعاملات تتطلب الثقة. عندما يتم إساءة استخدام الثقة ويتم خداع شخص ما، تصبح المعاملات أكثر صعوبة بالنسبة له. أدخل مأساة المشاعات. اعتاد الناس على مشاركة الحقول المفتوحة لرعي حيواناتهم. وفي نهاية المطاف، استغل بعض المزارعين الفرصة وأفرطوا في الرعي على الأرض، مما أدى إلى تجويع الحيوانات وإيذاء الجميع.

ينبغي أن يكون هذا بمثابة تحذير أكثر مما نسمح به. نحن نتقاسم الكثير من الموارد ويجب أن نحافظ عليها للجميع. يجب أن نفكر في العواقب طويلة المدى. على سبيل المثال، قد يستفيد أحد الصيادين من الصيد الجائر، ولكن على المدى الطويل، سيكون الأمر سيئًا لجميع الصيادين عندما يتم استنفاد المخزونات.

عندما نتعاون جميعًا، تكون الثقة عالية. ولكن عندما نرى شخصًا يغش النظام، تتدهور الثقة. كثير من الناس والشركات لا يدركون مدى أهمية الثقة. بمجرد كسرها، من الصعب استعادتها، كما أن الثقة المكسورة لها العديد من الآثار السيئة على المدى الطويل.

يجب على الشخص الصادق أن يعرف كيفية البقاء صادقًا (إذا اختار ذلك) في عالم غير جدير بالثقة وغير جدير بالثقة. وإغراء الغش قوي. على سبيل المثال، يبالغ الجميع في صفاتهم على مواقع المواعدة. إذا لم تكذب بشأن وزنك أو دخلك، فسيعتقد الناس أنك أكثر بدانة وأفقر منك، لأنهم يعرفون أن الجميع يغشون. لقد تمت معاقبتك على صدقك. وبالمثل، الجميع ينفخون في سيرتهم الذاتية. عليك أن تفعل ذلك لأن الجميع يفعل ذلك. سوف تعاني بالمقارنة إذا لم تفعل ذلك.

في تجربة لقياس عدم الثقة، سأل القائمون على التجربة الناس في البداية عما إذا كانت عبارات مثل "الشمس صفراء" و"الجمل أكبر من الكلب" صحيحة. قال مائة بالمائة من هؤلاء الأشخاص "نعم، بالتأكيد، نحن نتفق معك". وكانت الخطوة التالية من التجربة هي تصنيف هذه التصريحات على أنها صادرة عن شركة بروكتر آند جامبل، أو الحزب الديمقراطي، أو الحزب الجمهوري. ("يقول الديمقراطيون إن الشمس صفراء" و"أصدرت شركة بروكتر آند جامبل بياناً مفاده أن الجمل أكبر من كلب"). بدأ الناس يتجادلون حول هذه التصريحات.

اشتبه الناس في التصريحات بسبب المصادر المنسوبة إليها. قد يكون هذا محبطًا للتفكير فيه (خاصة في هذه اللحظة الزمنية) ، لكن انظر إلى الجانب المشرق: البشر حيوانات اجتماعية وغرائزنا تجذبنا إلى الثقة ببعضنا البعض.

يتعين على الشركات بناء الثقة من خلال المساءلة عند ارتكابها. يجب عليهم معالجة الشكاوى. يجب أن يسعوا جاهدين ليكونوا شفافين.

الفصل 13

هناك الكثير من عدم الأمانة والسرقة في هذا العالم. هناك الجناة الواضحون، مثل اللصوص، لكنهم مجرد قطرة في بحر مقارنة بجرائم ذوي الياقات البيضاء وسرقة الموظفين. في الجوهر، هناك نوعان من عدم الأمانة في هذا العالم: هناك النوع الإجرامي القياسي، مثل سرقة بنك، وهناك توسيع القواعد. أصبح الدافع وراء مثل هذه الأفعال اليومية الأقل شرًا (على سبيل المثال، سحب قلم من البنك أو المبالغة في نفقات العمل) مادة دسمة للدراسة. تظهر النتائج أنه عندما كان الغش في الاختبار مربحًا، كان الجميع تقريبًا يغشون قليلاً. ومع ذلك، عندما أصبح الغش أسهل، غش الناس بدرجة أكبر قليلاً، ولكن كان لا يزال مقدارًا صغيرًا إلى حد ما.

قال آدم سميث إن الناس سيبقون عمومًا ضمن حدود الصدق لأن ذلك يفيدهم. كحيوانات اجتماعية ، يحتاج الناس إلى إخوانهم من البشر. سياسة الصدق تكسبنا أعداءً قليلين. يفترض هذا النهج أن الأشخاص يقومون بنوع من تحليل التكلفة والمنفعة ، ويوازنون بين المكافآت والعقوبات المترتبة على السلوك غير النزيه. أريلي لا يتفق مع هذا النهج ، ويقول إن الأخلاق شيء أكبر من هذه الأنواع من الاقتصاد الاجتماعي.

وبما أن الصدق مهم بالنسبة لنا، فمن الغريب أننا غير صادقين في كثير من الأحيان. المشكلة هي أننا عادة لا نكون في حالة تأهب للتجاوزات الأخلاقية. بالتأكيد، عندما يأتي شيء كبير، فإننا نتصارع معه وربما نفعل الشيء الصحيح. لكن من دون يقظة الأنا العليا، سنستمر في إجراء تحليل التكلفة والعائد على الأشياء الصغيرة ونصل إلى النهاية.

يتم سن الضوابط الخارجية، مثل القوانين واللوائح، في محاولة للحد من عدم الأمانة. ولكن بعد ذلك يبذل الناس قصارى جهدهم للتحايل على القانون. القوانين ليس لها التأثير المطلوب. لماذا توجد قوانين أصلاً إذا كان الناس يخالفونها؟

هل هناك طريقة أفضل للتخلص من الكذب؟ في إحدى التجارب التي تمكن فيها المشاركون من الغش في اختبار ما، طُلب من بعض المشاركين مسبقًا أن يتذكروا الوصايا العشر ويضعوها في قائمة. هذه المجموعة من الناس لم تغش على الإطلاق. أيقظت الوصايا العشر غرورهم النائم. وفي تجربة مماثلة، قامت مجموعة من الأشخاص أولاً بالتوقيع على بيان ميثاق الشرف. لم يغش أي من هؤلاء الأشخاص أيضًا. بالطبع، في مجتمع علماني، نريد تجنب الرموز الدينية العلنية، ولكن ربما يكون هناك نوع من القسم أو شيء يمكن أن نذكره الناس بأن يكونوا هادئين.

تحتاج المنظمات المهنية إلى تعزيز قوانينها الأخلاقية. الأخلاق هي الأعراف الاجتماعية. إذا سمحنا باستبدالها بمعايير السوق ، فسوف يمر وقت طويل قبل أن نتمكن من تغييرها مرة أخرى. يجب أن نحاول التمسك بالمعايير الاجتماعية.

الفصل 14

سوف يقوم الناس بسرقة المشروبات الغازية من الثلاجة العامة، لكنهم لن يسرقوا المال. سيأخذون قلمًا من العمل، لكنهم لن يلمسوا جرة المصروفات النثرية. يكون الغش أسهل عندما يتم إزالته نفسياً من المال. من الأسهل ترشيد السلوك.

ربما لن يضرب الأشخاص المسؤولون عن انهيار شركة إنرون السيدات المسنات على رؤوسهن ويسرقن محافظهن. لكنهم سرقوا أموال المعاشات التقاعدية للعديد من النساء المسنات. همكانتقادرون على تبرير الأمر لأنفسهم بطريقة لن تكون ممكنة لو كانت السرقة أكثر مباشرة.

يقدم آريلي تفاصيل تجربة أخرى حيث سُمح للناس بالغش في الاختبار. بدلاً من المال للحصول على إجابات صحيحة ، تم منح مجموعة واحدة الرموز ، والتي كان عليهم بعد ذلك صرفها مقابل المال. هذه المجموعة من الناس سرقوا أموالاً أكثر من أي مجموعة أخرى.

إذا أتيحت الفرصة، فإن معظم الناس سوف يغشون، لكنهم لا يدركون ذلك. معظم الناس لا يدركون مدى تعرضنا جميعًا للإغراءات. على سبيل المثال، الأشخاص الذين لن يسرقوا الأموال من شركة التأمين أبدًا، لا يفكرون مرتين قبل تضخيم مطالباتهم. يقوم بعض الأشخاص بإعادة الملابس إلى المتجر بعد ارتدائها، كوسيلة لارتداء الملابس مجانًا. (لمعلوماتك - تسمى هذه الممارسة "خزانة الملابس"، وهي تكلف المتاجر أموالاً لأن الكثير من الملابس ليست في حالة جيدة بما يكفي لوضعها مرة أخرى على الرفوف.) يقوم الأشخاص الذين لديهم حسابات تجارية بتغطية نفقاتهم. عادة ما يكون لديهم مبرراتهم للقيام بذلك.

قام شخص ما باختراق حساب Ariely's Skype وانتهى به الأمر بشحن حساب PayPal الخاص به. (يقدم أوصافًا لـ Skype وPayPal بطريقة مسلية نوعًا ما عن غير قصد.) ويعتقد أريلي أن هذا لم يتم على الأرجح من قبل متخصص، لأن المحترف لن يضيع وقته في إجراء بعض المكالمات البعيدة. سيكون لديهم سمكة أكبر ليقليوها. من الناحية الواقعية، ربما كان ذلك الشاب السوط الشاب غير المؤذي. لكن الطفل الذي سرق أريلي ربما لم يكن ليسرق منه النقود. من المحتمل أن يكون مرتكب الجريمة قد برر أنه لم يؤذي أي شخص فعليًا من خلال اختراق حساب Skype. ملاحظة جانبية: من المزعج إلى حد ما الاعتقاد بأن طبيعة الإنترنت قد تغري المزيد من الناس إلى عدم الأمانة لأنها تزيل مستوى ما من الواقع.

حتى الأشخاص الطيبون يمكن أن يكونوا أعمى عن أخلاقيات الموقف ويمكنهم تبرير السلوك السيئ. يمكن للشركات أن تتصرف بشكل أخلاقي وغير أخلاقي ، تمامًا كما يفعل الأفراد. إنهم أناس من النيكل والدايم ، يتصرفون بثمن بخس وبؤس ، ويخفون المفاجآت بالحروف الصغيرة.

يحتاج الناس إلى أن يصبحوا أكثر وعياً بالعلاقة بين العملات غير النقدية (مثل الرموز المميزة) والغش. كمجتمع، نحن نبتعد عن النقد، وهذا يجعله أكثر أهمية من أي وقت مضى. ينبغي لنا أن نرتب الأمور بحيث لا نعيش في عالم مصمم هيكليا ليغرينا بعدم الأمانة.

الفصل الخامس عشر

يوجد هذا البار ، Carolina Brewery. أراد بعض الأساتذة معرفة ما إذا كان الناس قد تأثروا في اختيارهم للبيرة من قبل الأشخاص في مجموعتهم الذين طلبوا من قبلهم. هل يريدون ما يشربه أصدقاؤهم أم يريدون شيئًا مختلفًا؟

تم إعطاء الناس الاختيار بين أربعة أنواع مختلفة من البيرة لأخذ عينات منها. تم إعطاؤهم أيضًا مسحًا لملئه. كان على بعض الناس أن يخبروا النادل بصوت عالٍ عن الجعة التي يريدونها ؛ كتب آخرون اختيارهم على الورق وسلموه إلى النادل. بعبارة أخرى ، طلبت مجموعة واحدة البيرة الخاصة بهم علنًا ، حتى يتمكن الآخرون من سماع ما طلبوه ، بينما طلبت المجموعة الأخرى بشكل خاص أو أقل.

عندما طلب الناس البيرة بصوت عالٍ ، كان هناك تنوع أكبر لكل طاولة. كان الناس يميلون إلى طلب شيء مختلف عما يطلبه أصدقاؤهم. لكن وفقًا لاستطلاعاتهم ، كان هؤلاء الأشخاص أقل ميلًا للاستمتاع باختيارهم. كان الاستثناء من ذلك هو أن أول شخص في المجموعة طلب البيرة كان من المرجح أن يكون راضيًا عن اختياره مثل الأشخاص الذين كتبوا أوامرهم. كان من المفترض أن يكون الشخص الأول حراً في الاختيار بناءً على ما يريده دون الاضطرار إلى التعامل مع الضغط الاجتماعي لطلب شيء آخر.

وفي وقت لاحق، في جامعة ديوك، قاموا بتجربة مماثلة مع عينات النبيذ. وفي تلك الدراسة، وجدوا علاقة بين طلب شيء مختلف عن الآخرين وبين صفة تسمىبحاجة إلى التفرد. تعكس هذه السمة الشخصية رغبة البعض في أن يكونوا مختلفين عن من حولهم. عندما يطلب الناس الطعام والشراب، فإنهم يحاولون أحيانًا عرض صورة لهم. لسوء الحظ، قد ينتهي بهم الأمر بتناول شيء لم يكن ما يفضلونه حقًا. تظهر دراسات مماثلة أجريت في ثقافات أقل فردية أن الناس أكثر ميلاً إلى طلب ما يطلبه أصدقاؤهم. ومن خلال القيام بذلك، فإنهم يعززون تشابههم مع المجموعة. كان هؤلاء الأشخاص أيضًا معرضين لخطر طلب شيء لم يستمتعوا به بالفعل.

بعض النصائح: قرر ما تريد أن تأكله والتزم به، حتى بعد أن تسمع ما يطلبه رفاقك.

الناس حيوانات مضحكة. فهي غير عقلانية كما هو متوقع. ويفترض الاقتصاد القياسي أننا عقلانيون، لكننا لسنا كذلك. لكن سلوكنا ليس عشوائيًا. في الواقع، نحن نرتكب نفس الأخطاء مرارًا وتكرارًا. يجب أن يعتمد الاقتصاد بشكل أكبر على كيفية تصرف الناس فعليًا (المعروف أيضًا باسم الاقتصاد السلوكي). ينبغي لنا أن نطور أنظمة للتخفيف من أخطائنا المنهجية التي يمكن التنبؤ بها. هناك أدوات وسياسات يمكن أن تساعد الأشخاص على اتخاذ قرارات أفضل.

نحن بيادق. في معظم الأحيان لا نفهم ما يحدث حقًا. نعتقد أننا في مقعد السائق ونوجه مسار حياتنا، ولكننا مخطئون. نحن ضحايا الوهم، لكننا لسنا عاجزين. يمكننا أن نتعلم التصرف بشكل مختلف. يمكننا استخدام التكنولوجيا لمساعدتنا في التغلب على نقاط ضعفنا.

يزورwww.predictablyirrational.comإذا كنت ترغب في المشاركة في الدراسات.

مصادر إضافية

شرائه على أمازون

مراجعة نيويورك تايمز(فريميوم)