Vorhersehbar irrational: Zusammenfassung und Rückblick

Kapitel 1

Ariely beginnt mit einer Anzeige für ein Abonnement von Der ÖkonomZeitschrift. Ein Website-Abonnement kostete $59, ein Print-Abonnement $125 und ein kombiniertes Web-/Print-Abonnement ebenfalls $125. Er präsentierte diese Anzeige vollständig den MIT-Studenten und befragte ihre Auswahl unter den drei Optionen. Das Web-/Print-Abonnement war der überwältigende Gewinner (mit 84 Studentenstimmen) und das reine Web-Abonnement lag mit Abstand an zweiter Stelle (mit 16 Stimmen) – das reine Print-Abonnement erhielt keine Abnehmer. Ariely stellte dann nur zwei Optionen vor: das Web-Abo und das Web/Print-Abo, die 68 bzw. 32 Stimmen erhielten. Dieses Experiment zeigte, dass das reine Print-Abonnement – das den gleichen Preis wie das Web-/Print-Abonnement hat – ein Lockvogel war, der die Leute glauben lassen sollte, dass sie eine Art Deal bekommen würden.

Menschen betrachten die Dinge normalerweise nicht in absoluten Zahlen; sie betrachten sie relativ. Die Art und Weise, wie wir Dinge sehen, ist relativ und abhängig von dem Kontext, in dem wir sie sehen. Geben Sie den Menschen einen Kontext und Sie können ihre Entscheidungen leiten. Zum Beispiel kann ein Koch ein teures Hauptgericht auf die Speisekarte setzen, um die Beliebtheit des zweitteuersten Artikels zu steigern. Da drei Fernseher zu unterschiedlichen Preisen angeboten werden, wählen die Leute den mittleren aus. In Der Ökonom Auch wenn sich beispielsweise niemand für das Abonnement "Nur-Druck-Köder" entschieden hat, hatte seine Präsenz einen großen Einfluss auf die Entscheidungen der Menschen. Menschen streben in der Regel nach einem Mittelweg. Diese Menschen verhalten sich irrational, aber ihre Irrationalität ist vorhersehbar.

Wir neigen dazu, Dinge zu vergleichen, um sie zu beurteilen, und wir vergleichen gerne Dinge, die leicht zu vergleichen sind. Unsere Vergleiche folgen grundsätzlich dem Weg des geringsten Widerstands. Stellen Sie sich vor, Sie sind auf Wohnungssuche. Sie sehen ein modernes Haus und zwei Kolonialhäuser, von denen eines ein wenig Arbeit braucht, aber der Verkäufer wird den Preis dafür senken. Welche wählst du?

Sie werden wahrscheinlich am Ende den Kolonialstil wählen, der keine Arbeit braucht. Sie haben nicht wirklich etwas, mit dem Sie das moderne Haus vergleichen können, so dass Sie das Gefühl haben, nicht wirklich viel darüber zu wissen. Aber bei den Kolonialherren weiß man, dass der eine Arbeit braucht (den Lockvogel) und der andere nicht. Das eine ist besser als das andere, also wählen Sie das bessere aus.

Ariely erinnert uns daran, dass Sie sich deshalb mit Menschen treffen sollten, die weniger attraktiv sind als Sie. Sie sind deine Lockvögel. (Aber du solltest ihnen nie sagen, dass du sie mitgebracht hast, weil sie unattraktiv sind – das ist eine solide Art, eine Freundschaft für immer zu ruinieren.)

Relativität kann uns helfen, sie kann uns aber auch unglücklich machen, wenn wir uns ungünstig mit anderen vergleichen. Wir werden neidisch. Und das Problem mit der Relativität ist, dass wir die Dinge lokal betrachten und unsere Entscheidungen auf den falschen Dingen gründen. Um diesen Effekt zu beheben, können wir die Größe unserer Kreise reduzieren – den Maßstab dessen, mit dem wir uns vergleichen. Wenn alle Ihre Freunde Ferraris haben, analysieren Sie, ob Sie einen Ferrari oder neue Freunde brauchen.

Kapitel 2

Früher waren schwarze Perlen nicht so viel Geld wert, bis ein cleveres Marketing die Leute davon überzeugte, dass sie wertvoll sind.

Wir werden geprägt von dem, was wir als erstes sehen. Wenn wir beispielsweise ein neues Produkt sehen, bleibt uns der Preis als akzeptierter Preis im Kopf. Dieser Preis wird der Anker. Informationen über Preise in den Medien (deren wir in hohem Maße ausgesetzt sind) sind normalerweise die Art und Weise, wie wir unsere Anker erwerben. Und diese Anker bleiben bei uns und beeinflussen weiterhin unsere Käufe. Sie haben eine nachhaltige Wirkung und lassen sich nicht ohne weiteres durch neue Anker ersetzen.

Eine MIT-Studie hat gezeigt, dass jede zufällig referenzierte Zahl, zum Beispiel die letzten beiden Ziffern der Sozialversicherungsnummer einer Person, zu einem Anker werden kann, der sich darauf auswirkt, wie Sie über die Preise verschiedener Artikel denken. Dies ist willkürliche Kohärenz – der anfängliche Preis ist willkürlich, aber er beeinflusst, wie viel Sie für etwas zu zahlen bereit sind.

Der erste Eindruck ist wichtig. Ankerpreise können in hohem Maße Erwartungen wecken. Sie können feststellen, ob jemand etwas als angenehm oder unangenehm empfindet. Die Verankerung beeinflusst viele unserer Entscheidungen.

Herding beeinflusst auch viele unserer Entscheidungen und Verhaltensweisen. Wenn wir zusehen, wie jemand etwas tut, sieht es vielleicht nach einer guten Idee aus, also tun wir es auch. Andere Leute sehen uns dabei und kopieren unser Verhalten. Als nächstes wissen Sie, es gibt eine ganze Reihe von Leuten, die das Ding machen. Dann gibt es auch etwas, das als Selbstverwaltung bezeichnet wird, wenn wir aufgrund unseres eigenen früheren Verhaltens denken, dass etwas gut oder schlecht ist. Wenn Sie etwas zuvor getan haben, werden Sie es wahrscheinlich wieder tun. Das nächste, was Sie wissen, wird zur Gewohnheit. Das Wichtigste ist also, zuerst jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, weil er andere Gewohnheiten hatte, bevor er das Neue tat.

Es gibt tiefe philosophische Fragen zur Willensfreiheit. Wir wissen vielleicht nie die Antwort auf viele unserer Fragen, aber ein Ausgangspunkt ist, uns selbst zu verstehen und uns bewusst zu sein, wie wir unsere Entscheidungen treffen. Besonderes Augenmerk sollten wir auf die erste Entscheidung legen, die die erste in einer Reihe werden kann. Kleine Dinge von heute können morgen große Folgen haben.

Dies wirft einen Schraubenschlüssel in die gesamte Angebots- und Nachfragetheorie. Wie wir aus econ 101 gelernt haben, werden die Leute mehr Joghurt kaufen, wenn der Preis für Joghurt sinkt. Wenn ich ein Widget habe und Sie ein Widget wünschen, hängt der Preis, den Sie zahlen, davon ab, wie viel Nutzen das Widget für Sie hat – wie sehr Sie das Widget wünschen. Es stellt sich jedoch heraus, dass der freie Markt irrationaler ist, als wir dachten. Was wirklich passiert ist, dass der alte, höhere Preis für Joghurt oder ein Widget ein Anker ist, sodass die Leute motiviert sind, mehr zu kaufen. Statt der Nachfrage scheint die Preisempfehlung des Herstellers der Treiber zu sein. Irgendwann passen sich die Leute jedoch an Preiserhöhungen an und passen neue Anker an. Sie kommen darüber hinweg. Auf lange Sicht wirkt sich das nicht wirklich auf die Nachfrage aus. Lange Rede, kurzer Sinn: Viele unserer Entscheidungen erscheinen rational, aber tief im Inneren reagieren wir auf Intuition.

Kapitel 3

Unsere Kleiderschränke sind vollgestopft mit gratis Swag, den wir bei Werbeaktionen angesammelt haben: das T-Shirt vom Radiosender; der Teddybär, der mit den Pralinen geliefert wurde; das USB-Laufwerk, das wir bei der Konferenz mitgenommen haben. Und das ist nicht nur ein Problem für unsere Schränke. Wir kehren für kostenlose Extra-Gänge am Buffet zurück, obwohl wir keinen Hunger haben.

Es fühlt sich gut an, etwas kostenlos zu bekommen. Es macht uns aufgeregt. Und kostenlos ist besser als ein bloßer Rabatt. In einer Studie wurde den Patienten die Wahl zwischen Hersheys Schokolade für $0.01 oder Lindt-Schokolade für $0.15 angeboten. Lindt ist das bessere Bonbon, und die Leute haben es mit großem Abstand bevorzugt. Als die Forscher den Preis von beiden um einen Cent senkten (Hershey's war kostenlos und Lindt war $0,14), wurde Hershey's zum Publikumsliebling. Der Preisunterschied war nur ein Cent, aber die Hersheys waren es kostenlos. Das Verhalten der Leute war völlig irrational, aber so ist es.

Die Leute werden für etwas Gratis springen, auch wenn es etwas ist, das sie nicht wollen, und diese starke emotionale Wirkung eines kostenlosen Preises wird als bezeichnet Null-Preis-Effekt. Wir mögen es auch kostenlos, weil die Leute Angst vor Verlust haben. Wenn etwas kostenlos ist, hat es den Anschein, risikofrei zu sein; Es scheint keine Verlustgefahr zu geben. Die Leute werden sogar kostenlos ein besseres Angebot vorziehen. Betrachten Sie ein anderes Beispiel: Als Amazon beim Kauf von zwei oder mehr Büchern kostenlosen Versand anbot, haben einige Leute, die nicht unbedingt zwei Bücher haben wollten, wahrscheinlich sowieso zwei Bücher gekauft, nur um den kostenlosen Versand zu erzielen. Die Verkäufe von Amazon stiegen überall – außer in Frankreich. Warum nicht Frankreich? Es stellte sich heraus, dass die Franzosen immer noch einen Franken für den Versand verlangten. Obwohl nur etwa $0.20, reichte dies aus, um das Verhalten zu beeinflussen. Nachdem die Versandkosten von einem Franken abgeschafft wurden, stieg der Umsatz in Frankreich (schnell) wie überall.

Wenn wir also zwei Optionen haben, reagieren wir im Allgemeinen über die kostenlose. Und wir denken nicht an den Preis, den wir für etwas zahlen, das kostenlos ist. Zum Beispiel warten wir in der Schlange auf ein kostenloses Muster, ohne unsere Zeit als Preis zu berücksichtigen. Free ist unglaublich mächtig, menschliches Verhalten zu steuern, und manchmal treffen wir auf dieser Grundlage Entscheidungen, die nicht in unserem besten Interesse sind. Auf der anderen Seite können wir die Macht der Freiheit nutzen, um die Sozialpolitik voranzutreiben. Wenn Sie möchten, dass die Leute Elektroautos fahren, finden Sie einen Weg, sie frei zu machen. Wenn Sie möchten, dass die Leute regelmäßige Vorsorgeuntersuchungen und diagnostische Gesundheitstests erhalten, finden Sie einen Weg, sie kostenlos zu machen. Es ist extrem mächtig.

Ariely bietet einen interessanten Einblick für alle, die regelmäßig mit der gleichen Personengruppe essen gehen und das lästige Aufteilen der Rechnung beklagen: Bezahlen Sie abwechselnd die gesamte Rechnung. Die Leute werden es mehr genießen, weil es die meiste Zeit für sie kostenlos ist. Wenn sie bezahlen, müssen sie eine viel größere Rechnung bezahlen – aber das ist in Ordnung, denn jedes zusätzliche bisschen mehr, das Sie bezahlen, tut weniger weh als das letzte. Während $50 vielleicht weh tut, für das Mittagessen zu bezahlen, aber was ist ein anderes $10 mehr? Und das nächste $10 danach ist noch weniger schmerzhaft.

Kapitel 4

Es gibt gesellschaftliche Normen und Marktnormen – jede mit völlig unterschiedlichen Regelwerken. Soziale Normen fördern die Gemeinschaft. Wenn Ihnen jemand einen Gefallen tut, müssen Sie ihn nicht sofort zurückzahlen. Marktnormen hingegen sind inhaltlich weniger emotional. Transaktionen erfordern sofortige Zahlung oder Zahlungsbedingungen. Soziale und Marktnormen passen normalerweise nicht gut zusammen.

Ariely und ein Kollege führten eine Studie durch, bei der es darum ging, Menschen untergeordnete Aufgaben zuzuweisen. Einige wurden ein wenig bezahlt; einige bekamen mehr (ein ganzes $5). Und manche bekamen gar nichts, sondern wurden einfach um die Teilnahme gebeten, als Gefallen. Studienergebnisse zeigten, dass die Personen, die $5 erhielten, produktiver waren als die Personen, die weniger bezahlt wurden. Aber – die Leute, die nichts bekamen, waren die produktivsten von allen Gruppen. Da sie kein Geld bekamen, operierten diese Leute nach sozialen Normen und nicht nach Marktnormen, was sich in ihrem Verhalten und ihrer Leistung widerspiegelte.

Wenn jedoch Marktnormen Teil des Szenarios werden, verblassen die sozialen Normen. Ariely und sein Kollege schalteten das Experiment um – statt den Teilnehmern Geld zu geben, gaben sie diesmal einer Gruppe Snickers, einer anderen Godiva und einer dritten ein einfaches „Dankeschön“. Dies änderte die Dinge. Anstatt bezahlt zu werden, erhielten die Leute jetzt Geschenke. Das versetzte die Menschen offenbar in eine soziale Stimmung, denn in dieser Phase der Forschung schnitten alle drei Gruppen gleich ab. Als Forscher versuchten, Geld mit Geschenken zu vermischen, wechselten die Leute dann zu Marktnormen.

Alles, was Sie tun müssen, ist die Kosten des Geschenks zu erwähnen, und die Leute kehren zu den Marktnormen zurück. Sobald dies geschehen ist, ist es schwierig, zu gesellschaftlichen Normen zurückzukehren. Andere Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen, die Gedanken über Geld haben, weniger hilfreich für Menschen sind, die um Hilfe bitten. Es stellt sich heraus, dass Geld ein kostspieliges Mittel ist, um Menschen zu motivieren. Es ist in gewisser Weise wirklich nützlich, aber soziale Normen kosten weniger und sie funktionieren besser als Marktnormen. Wenn wir die nationale Produktivität steigern wollen, sollten wir vielleicht den Gesellschaftsvertrag analysieren.

Unternehmen versuchen gelegentlich, soziale Normen zu nutzen. Slogans wie „Wie ein guter Nachbar ist State Farm da“ sind Versuche, beim Kunden gute Gefühle zu wecken. Die Sache ist die, wenn es den Unternehmen gelingt, diese Art der gemütlichen Beziehung zu den Kunden zu pflegen, werden die Kunden ein gewisses Maß an Gegenseitigkeit erwarten. Am Beispiel der State Farm kann das harte Spiel mit Fälligkeitsterminen und die Verhängung von Geldstrafen den Bann brechen und die Kunden desillusionieren und feindselig machen. Dennoch bauen soziale Normen Loyalität auf und binden die Menschen ein. Es kann sich für Unternehmen lohnen, sie zu kultivieren.

Kapitel 5

Jedes Jahr hat Filene's Basement einen großen Verkauf von Designer-Brautkleidern. Es ist ein riesiges Ereignis und die Einsparungen sind enorm. Zukünftige Bräute sind berüchtigt für ihr Verhalten bei dieser Veranstaltung, sie laufen manisch herum, schnappen sich Kleider und kämpfen manchmal sogar miteinander. Manche Frauen kaufen mehr als ein Brautkleid, aber wer braucht schon mehr als eines? Niemand. Indem sie mehr als ein Kleid mitnehmen, lassen diese Bräute weniger für die anderen Käufer übrig. Eine traditionelle wirtschaftliche Betrachtungsweise würde darauf hinweisen, dass dies ein klassischer Fall einer erhöhten Nachfrage ist. Verhaltensökonomen sehen mehr vor sich: Es ist der Zusammenprall von Markt und Gesellschaft. Diese Frauen haben soziale Normen aufgegeben, weil die Situation ihre Marktnorminstinkte stimuliert hat.

Wenn Süßigkeiten kostenlos angeboten werden, nehmen die Leute eine oder vielleicht zwei. Wenn es einen Preis gibt, egal wie billig er ist, denken sie nicht daran, etwas für andere zu hinterlassen – und sie nehmen viele, vielleicht sogar alle Süßigkeiten. Wenn Geld Teil einer Transaktion ist, sind unsere sozialen Tendenzen gedämpft. Aber niemand will das letzte Stück Kuchen nehmen. Ein gemeinsamer Teller ist anders als der eigene Teller. Sobald etwas Teil des Gemeinguts wird, ändern sich die Regeln dafür. Sobald der Preis für etwas auf Null sinkt, verlagern sich Transaktionen in den sozialen Bereich.

Es wurden zahlreiche Experimente durchgeführt, bei denen Teller mit Keksen verwendet wurden. An verschiedenen Preispunkten folgten die Ergebnisse dem Gesetz von Angebot und Nachfrage. Als die Forscher den Preis erhöhten, verkauften sie weniger Kekse. Als sie den Preis senkten, verkauften sie mehr. Aber als sie die Kekse kostenlos verschenkten, nahmen die Leute nur ein oder zwei.

Diese Experimente veranschaulichen unter anderem die Gefahr von Cap-and-Trade-Programmen, bei denen Unternehmen für Umweltverschmutzungsgenehmigungen bezahlen. Indem sie einen Preis darauf setzen, lassen die politischen Entscheidungsträger den natürlichen Nutzen der fossilen Brennstoffindustrie nicht zum Ausdruck. Die Umweltverschmutzung könnte zunehmen, und umweltverschmutzende Unternehmen würden sich nicht länger für die von ihnen verursachte Umweltverschmutzung verantwortlich fühlen. Es müsste jedoch viel passieren, damit die Umweltverschmutzung wirklich unter die Kontrolle gesellschaftlicher Normen fällt. Cap and Trade ist nicht unbedingt eine schlechte Sache, aber möglicherweise nicht die am besten geeignete für das Problem der industriellen Umweltverschmutzung.

Es gibt keine einfache Lösung für das Problem, dass verrückte Käufer so viele Brautkleider wie möglich ergattern. Es ist unrealistisch zu versuchen, die verrückten Bräute dazu zu bringen, an andere Menschen zu denken – zu diesem Zeitpunkt können sie nur an ihre eigenen Wünsche denken. Wenn die Emotionen hochgehen, leiden die sozialen Normen.

Kapitel 6

Eine in Berkeley durchgeführte Studie versuchte herauszufinden, wie gut Menschen ihr Verhalten während eines emotionalen Zustands – insbesondere der sexuellen Erregung – vorhersagen können. Die Teilnehmer waren alle Männer (es wurde entschieden, dass die männliche Sexualität eine leichter zu kontrollierende Variable wäre). Die Forscher stellten den Teilnehmern eine Reihe von Fragen zu: ihren sexuellen Neigungen, ob sie verschiedene unmoralische Handlungen wie Vergewaltigungen begehen würden; und über Safer-Sex-Praktiken. Die genauen Fragen sind am Ende des Kapitels aufgeführt. Später erhielten die Männer ähnliche Fragen mit Anweisungen, sie zu beantworten, während sie sich in einem Zustand der sexuellen Erregung befanden.

Es gab einen großen Unterschied zwischen den Antworten. Es ist, als hätten die Teilnehmer keine Ahnung, was für Menschen sie waren, als sie erregt wurden. Wenn sie erregt waren, waren sie bereit, alle möglichen Regeln zu brechen und sich auf wildes Verhalten einzulassen. Es ist wie Dr. Jekyll und Mr. Hyde. Wir sind wie Jekyll und Hyde. Überich und id.

Gute Menschen werden in der Hitze der Leidenschaft zu Monstern und begehen unsägliche Taten. Und keiner von ihnen scheint dies über sich selbst zu wissen oder vorherzusagen. Keine Erfahrung scheint sie zu lehren. Dies deutet darauf hin, dass das Predigen der Abstinenz einfach nur dumm ist. Wenn Menschen in Leidenschaft stecken, sind sie nicht gut darin, „nur nein zu sagen“. Menschen, die ihre Leidenschaften nicht verstehen, werden diese Leidenschaften nicht kontrollieren können. (Und Kondome sollten frei verfügbar und für diejenigen zugänglich sein, die ihre Leidenschaften nicht kontrollieren können.)

Teenagern sollte daher beigebracht werden, sich von Versuchungen zu lösen, bevor sie zu einem Problem werden. Das ist nicht dasselbe wie „Sag einfach nein“. Mit „Sag einfach nein“ sollen die Menschen ihre Leidenschaft nach Belieben abschalten. Das funktioniert nicht. Stattdessen sollte Teenagern beigebracht werden, dass solche Situationen vermieden werden sollten, bevor die Situation außer Kontrolle gerät. (Ich habe keine Kinder, aber mit Teenagern, funktioniert das jemals?)

Und während wir über „Kids These Days“ sprechen, müssen sie lernen, ernster zu fahren, wenn sie fahren. Da sind sie, mit einem Auto voller quatschender Freunde, lärmender Musik, hübschen Mädchen… und Pommes Frites. All diese Ablenkungen machen sie anfälliger für Unfälle. Wir müssen Wege entwickeln, um einzugreifen, wenn Kinder zu aufgebracht sind. Zum Beispiel könnte das OnStar-System so eingestellt werden, dass es Eltern benachrichtigt, wenn die Geschwindigkeit eines Autos einen bestimmten Wert überschreitet. Dies könnte unmittelbare und unangenehme Folgen haben, zum Beispiel könnte OnStar Menschen mit Klimaanlagen in die Luft jagen – oder ihre Mutter anrufen. Was auch immer nötig ist, um das Verhalten der Menschen wieder in einen ruhigen Zustand zu bringen.

Wir müssen unser emotionales Selbst verstehen, um fundierte Entscheidungen treffen zu können. Wir müssen beide Seiten von uns erforschen. Aber die Leute sind vielleicht nicht wirklich so integriert, wie sie es selbst glauben. Das Individuum könnte tatsächlich aus mehreren unterschiedlichen Selbsten bestehen.

Kapitel 7

Amerikaner sparen viel weniger Geld als früher, und wir sparen weniger als Bürger anderer Länder. Wir besitzen viele Konsumgüter. Wir kaufen auf Kredit. Wir sparen nicht. Wir trainieren nicht. Wir zögern.

Das Problem ist, dass wir uns in einem kühlen emotionalen Zustand befinden, wenn wir unsere Pläne schmieden. Aber reale Lebensumstände bringen heiße Emotionen mit sich. Wir sind Sklaven der sofortigen Befriedigung. Ich will jetzt den Kuchen; Ich werde morgen mit meiner Diät beginnen. Das Ergebnis ist viel Aufschub.

Ariely hat einen Test gemacht. Einer Gruppe von Studenten sagte er, sie könnten ihre eigenen Abgabefristen festlegen, aber sie würden bestraft, wenn sie diese Fristen nicht einhielten. Sie hätten alle ihre Fristen für den letzten Tag des Semesters festlegen können, aber die meisten Studenten schienen zu erkennen, dass die Abstände während des Semesters sie davon abhalten würden, zu viel aufzuschieben. Eine andere Klasse erhielt keine Fristen. Sie konnten ihre Papiere abgeben, wann immer die Schüler sie wollten. Eine dritte Klasse erhielt einen festen Zeitplan für das Ausfüllen der Arbeiten. Das Ergebnis: Die Klasse mit starren Fristen erhielt die besten Noten, und die Klasse, die ihre Fristen selbst festlegen konnte, schnitt besser ab als die Klasse mit der größten Flexibilität.

Wir alle zögern manchmal, aber Menschen, die es an sich erkennen, sind besser in der Lage, es zu überwinden. Sie entwickeln Selbstkontrolle. Probleme der Selbstkontrolle führen nicht nur zum Aufschieben, sondern führen auch dazu, dass manche Aufgaben häufiger erledigt werden, als wir sollten – zum Beispiel obsessives Abrufen von E-Mails.

Belohnungen können vorhersehbar oder unvorhersehbar sein. Jedes Mal, wenn ich den Hebel ziehe, bekomme ich einen Preis, oder manchmal bekomme ich einen Preis, wenn ich den Hebel ziehe, aber es gibt kein Muster. Wenn es unvorhersehbar oder variabel ist, arbeiten Menschen (und Laborratten) härter. Sie ziehen weiter an diesem Hebel, um zu sehen, ob sie noch mehr Leckereien bekommen. Wenn es vorhersehbar ist, werden sowohl Menschen als auch ihre Ratten-Gegenstücke zum Zeitpunkt des Aufhörens abhauen. (Deshalb machen Spielautomaten so süchtig.)

E-Mails sind so unberechenbar. Oft bekommt man Junk-Mail, aber manchmal bekommt man einen Brief von einem Freund oder etwas Wichtiges. Wir lieben es, die coolen Sachen zu bekommen, also überprüfen wir ständig unsere Posteingänge. Es gibt jedoch Möglichkeiten, dieses Verhalten zu kontrollieren.

Ariely bekam Hepatitis C und musste sich täglich Interferon spritzen, was ihm unangenehme Nebenwirkungen bereitete. Aber er liebt Filme, also sah er sich Filme an, nachdem er die Medikamente genommen hatte. Mit der Zeit assoziierte er das Interferon mit Filmen, die er liebte, anstatt mit Nebenwirkungen wie Erbrechen, die er (offensichtlich) hasste. Es ist schwer, den Kurs zu halten, wenn Sie sich durch etwas schlecht fühlen, egal wie sehr Sie verstehen, dass es gut für Sie ist. Wir müssen also positive Verstärkungen finden.

Wir hätten eine längere Lebensdauer, wenn wir besser in der Entscheidungsfindung wären. Wir achten nicht genug auf langfristige Vorteile. Aber wenn wir den richtigen Ansatz finden, können wir uns zu gutem Benehmen überreden. Wir können uns Filme ansehen, während wir auf Laufbändern laufen.

Kapitel 8

Die Duke University hat ein beliebtes Zuschauersportprogramm, aber kein großes Stadion. Es gibt nicht genug Platz im Stadion für alle Fans, um Tickets zu bekommen, daher haben sich um die Verteilung der Tickets komplizierte und aufwendige Rituale entwickelt. Tickets sind wertvoll und gefragt:

Die Schlussfolgerung, die Ariely zieht, ist, dass die Dinge, die wir besitzen, für uns wertvoller sind als für andere. Eigentum schafft Wert.

Unsere Gesellschaft ist auf Eigentum ausgerichtet. Transaktionen sind zentrale soziale Aktionen. Die Dinge, die wir besitzen, tragen dazu bei, unsere Identität zu informieren. Da es so wichtig ist, sollten wir unsere Eigentumsentscheidungen rational und systematisch angehen. Aber das tun wir aus folgenden Gründen nicht:

Je mehr du an etwas arbeitest, desto mehr Eigenverantwortung wirst du dafür empfinden. Und wir können das Eigentum an einer Sache fühlen, bevor wir sie besitzen. Wenn Sie beispielsweise auf eine Auktion bieten, haben Sie das Gefühl, dass es Ihr eigenes Territorium ist, das Sie durch zusätzliche (und immer höhere) Gebote verteidigen müssen. Aus diesem Grund bieten Unternehmen Probeaktionen an. Wenn Sie es für eine kurze Zeit ausprobieren, wird es sich wie etwas anfühlen, das Sie besitzen, und Sie möchten es vor dem Verlust schützen.

Eigentum verändert unsere Perspektive. In unseren Staat zurückzukehren, bevor wir etwas besaßen, fühlt sich wie ein Verlust an. Ariely versucht, Transaktionen so zu betrachten, als wäre er kein Eigentümer, was eine kleine Distanz zwischen ihm und dem fraglichen Artikel schafft.

Denken Sie an die Immobilienblase im Jahr 2008: Fast alle Immobilien haben stark an Wert verloren. Die Leute schienen das zu verstehen, aber gleichzeitig überschätzten sie immer noch den Wert ihrer eigenen Häuser.

Häuser sind besonders wichtig, weil wir so viel in sie investieren – wir stecken nicht nur Geld, sondern auch Arbeit in unsere Häuser.

Ariely detailliert seine eigene Heimatgeschichte. Während seiner Arbeit am MIT kauften er und seine Frau Sumi ein Haus in Cambridge und ließen es umbauen, bis es genau richtig war. Sie haben ihr kleines Haus geliebt. Dann bekamen sie Jobs bei Duke (wo das Stadion angeblich klein ist) und kauften ein neues Haus in Durham, North Carolina. Sie stellten das Haus in Cambridge zum Verkauf, aber stellen Sie sich ihre Überraschung vor, als sie entdeckten, dass alle anderen nicht genau den gleichen Geschmack hatten. Die Leute schätzten den Umbau nicht so sehr, wie sie hätten sein sollen, und die Arielys mussten einige der Arbeiten rückgängig machen, bevor ihr Haus verkauft wurde. Und es war eine teure Lektion, weil sie Zeit und Geld damit verschwendeten, herauszufinden, warum sich ihr Haus nicht verkaufen würde.

Kapitel 9

Ein alter chinesischer Kommandant kam mit seinen Truppen den Fluss hinauf, um den Feind anzugreifen. Nachdem seine Armee eingeschifft und abmarschiert war, brannte er ihre Boote nieder, damit sie härter kämpfen konnten. Sehen Sie – sie hatten nicht die Sicherheit eines Fallback-Plans.

Wir halten uns jedoch gerne unsere Optionen offen. Wir machen vorläufige Pläne und entwickeln für alle Fälle Alternativen, aber all diese Optionen haben ihren Preis: Zeit, Geld, Aufmerksamkeit … etwas. Wir kaufen ein Auto mit zusätzlichen Funktionen, die mehr Geld kosten. Wir unterziehen unsere Kinder vielen außerschulischen Aktivitäten, die sie nicht immer interessieren.

Manchmal, wenn wir uns für einen Studiengang entscheiden müssen, wollen wir nicht die Tür zu einer Möglichkeit verschließen, um eine andere zu verfolgen. Es ist das gleiche Problem, wenn Sie mit zwei Personen ausgehen und zwischen ihnen wählen müssen. Ariely beschreibt die Ergebnisse eines Computerspielexperiments, das veranschaulichte, wie Menschen so viel Zeit damit verbringen können, von einer Option zur anderen zu eilen, um nützliche Gelegenheiten zu verpassen. Wenn sich die Teilnehmer nur Optionen offen halten konnten, indem sie sich regelmäßig um sie kümmerten, machte dies sie noch hektischer. Die Leute können es nicht ertragen, Optionen zu verlieren! Aber es ist irrational und kostspielig, wertlosen Optionen nachzujagen.

Wir haben so viele Möglichkeiten, dass wir vor der Wahl gelähmt sind. Wir verschwenden nicht nur Zeit damit, von Tür zu Tür zu laufen, wir verschwenden auch Zeit damit, zu Türen von geringem Wert zu laufen. Manchmal verbringen wir so viel Zeit an Türen von geringem Wert, dass wir andere Gelegenheiten verpassen. Wir verpassen Dinge, weil wir die falschen Dinge verfolgen. Wir verbringen zu viel Zeit bei der Arbeit und verpassen es, unseren Kindern beim Aufwachsen zuzusehen. Menschen verlieren die Perspektive.

Manchmal müssen wir Türen schließen. Wir müssen aus zeitraubenden Verpflichtungen herausfallen. Wir müssen Prioritäten setzen. Aber selbst nachdem wir unsere Auswahl eingeschränkt haben, gibt es Schwierigkeiten. Es kann zum Beispiel sein besonders Es ist schwierig, sich zwischen zwei ähnlichen Optionen zu entscheiden. Diese Situation macht uns besonders unentschlossen, und Unentschlossenheit kann teuer werden. Stellen Sie sich einen Esel vor, der mitten in einer Scheune steht. Auf beiden Seiten der Scheune liegen leckere Heuhaufen. Der Esel kann sich nicht entscheiden, an welchem er knabbern will. Stunden, tagelang sitzt er da, unfähig, sich zu entscheiden. Schließlich stirbt er an Hunger.

Unentschlossenheit hat auch Konsequenzen. (Hamlet, irgendjemand?!) Manchmal muss man einfach nur kacken oder die Toilette verlassen. Der Esel muss den einen oder anderen Heuhaufen pflücken. Einige Entscheidungen könnten mit einem Münzwurf getroffen werden, aber stattdessen machen die Leute eine große Sache daraus. Es sollte einfach sein – ist es aber nicht. Selbst dem Autor fällt es manchmal schwer, sich zu entscheiden, wie damals musste er sich entscheiden, ob er am MIT bleiben oder das Jobangebot in Stanford annehmen wollte.

Kapitel 10

Der Autor hatte einen Freund, der Journalist war und sich mit Mitgliedern der irischen Republikanischen Armee traf. Während er IRA-Mitglieder interviewte, entdeckten sie, dass der Gouverneur des britischen Gefängnisses (ein Feind von ihnen) ermordet worden war. Sie freuten sich über die Neuigkeiten; es war ein Sieg für die Sache. Es überrascht jedoch nicht, dass die Briten dieses politische Attentat in einem ganz anderen Licht betrachteten. Sie brodelten vor Wut. Der Vorfall wurde als Beweis dafür hochgehalten, dass Verhandlungen mit der IRA nutzlos waren. Zwei verschiedene Seiten der gleichen Situation.

In einem Forschungsprojekt am MIT wurde Studenten in einer Kneipe die Wahl zwischen zwei Bieren angeboten: eines war handelsübliches Bier und das andere war kommerzielles Bier mit etwas Balsamico-Essig. Zuerst bekamen die Leute eine Kostprobe von jedem und dann wählten sie aus, was sie trinken wollten. Wenn die Forscher den Leuten nicht genau sagten, was der Unterschied zwischen den Bieren war, wählten sie normalerweise das Bier mit hinzugefügtem Essig. Wenn man ihnen jedoch vorher sagte, wollte niemand das Essigbier. Sie alle entschieden sich für das reine kommerzielle Gebräu. Dies zeigt, dass die Erwartungen der Menschen beeinflussen, wie sie etwas wahrnehmen.

In einem anderen Bierexperiment gaben die Forscher dieses Mal den Leuten die Wahl zwischen den beiden Bieren, ohne zu erklären, wie sie sich unterscheiden. Nachdem die Probanden entschieden hatten, welches Bier ihnen besser schmeckte, sagten die Forscher ihnen, dass das eine kommerziell und das andere mit etwas Essig kommerziell war. Die meisten dieser Leute bevorzugten anfangs das Essigbier, und dann, nachdem sie herausfanden, dass es Bier mit Essig war, mochten sie es immer noch! Dies lehrt uns, dass Sie, wenn Sie etwas verkaufen möchten, alle Fehler vollständig offenlegen sollten, aber erst, wenn sich der Kunde in es verliebt hat.

Präsentation hilft, Erwartungen zu setzen. Kaufen Sie schöne Weingläser, um Ihre Dinnergäste zu beeindrucken und sie auf ein feines Essen vorzubereiten. Erwartungen sind so wichtig. Sie schaffen Stereotypen, die Abkürzungen im Denken sind. Diese sind auch nicht immer schlecht. Stereotype beeinflussen, wie Menschen sich selbst sehen und wie sie handeln.

Kapitel 11

Dies mag Sie überraschen: Einige chirurgische Eingriffe werden üblicherweise jahrzehntelang praktiziert, bevor jemand systematische wissenschaftliche Experimente anstellt, die ihren Wert beweisen oder widerlegen. Und manchmal, wenn die Studien endlich abgeschlossen sind, zeigt sich, dass die Menschen aufgrund des Placebo-Effekts von den Verfahren gelindert wurden. Mit anderen Worten, die Verfahren halfen nur, weil die Leute dachten, sie würden es tun.

Im 19. Jahrhundert verwendeten die Menschen Mumienpulver (auf die Gefahr hin, das Offensichtliche zu sagen: getrocknete, pulverisierte Mumien) zur Behandlung vieler verschiedener Leiden. Im Laufe der Zeit wurden alle möglichen seltsamen Dinge medizinisch verwendet, und der Placebo-Effekt ließ viele Leute glauben, dass diese seltsamen Heilmittel funktionierten.

Aber sie funktionieren nur wegen der Macht der Suggestion. Insbesondere zwei Dinge bewirken, dass Placebos wirken:

Ariely spricht über ein Experiment, das zeigt, dass Menschen durch ein Schmerzmittel, von dem sie glauben, dass es teurer ist, mehr Schmerzlinderung erfahren, als eines, das sie für billig halten. Im Rahmen der Studie werden Elektroschocks verabreicht. (Das Ganze klingt wirklich unangenehm und potenziell unethisch, aber Ariely geht darauf nicht ein.) In ähnlicher Weise geben Energy-Drinks den Menschen einen größeren Kick, wenn sie teurer sind, unabhängig vom Koffeingehalt. Im Ernst: Leute, die Discount-Energy-Drinks trinken, schneiden bei mental herausfordernden Rätseln nicht so gut ab. Und Probanden, die eine Aussage sahen, dass Energy-Drinks ihre geistige Leistungsfähigkeit verbesserten, schnitten selbst besser ab als jede andere Gruppe.

Menschen, die sich eine Minute Zeit nehmen, um darüber nachzudenken, stellen fest, dass der Preis eines Energy-Drinks ihre Leistung nicht wirklich beeinflussen kann. Dadurch wird der Zauber gebrochen und der Placebo-Effekt verliert seinen Halt.

Aber da Placebos den Menschen tatsächlich helfen können, sich besser zu fühlen, sollten wir sie vielleicht nutzen. Mittelalterliche europäische Monarchen legten ihren Untertanen in Heilritualen die Hände auf, und diese Praktiken wurden bis ins 19. Jahrhundert fortgesetzt. Eine Praxis, an der so viele Leute teilnahmen und die so lange dauerte, muss doch hilfreich gewesen sein, oder? Es ist leicht, diese Dinge abzulehnen, aber sie machen sich tiefe psychologische Verbindungen zwischen Körper und Geist zunutze. Es ist völlig gültig.

Ärzte machen sich den Placebo-Effekt sogar ziemlich oft zunutze. Sie verschreiben manchmal Medikamente, weil sie wissen, dass sie es nicht wirklich brauchen, außer dass es den Leuten besser geht. (Nicht, dass sie das wirklich tun wollen. Oft leugnen sie es und können es nicht einmal vor sich selbst eingestehen.)

Es überrascht nicht, dass es bei Placebos alle möglichen ethischen Probleme gibt. Ist es in Ordnung, für Medikamente viel Geld zu verlangen, wenn sie dadurch für die Menschen, die sie einnehmen, wirksamer erscheinen? Ist es in Ordnung, Menschen Zuckertabletten zu geben und ihnen zu sagen, dass es sich um Medizin handelt?

Das Praktizieren von gefälschten Operationen, wie es in einigen der oben genannten Experimente der Fall war, ist wirklich problematisch. Aber es ist auch irgendwie unethisch, nicht zu forschen, oder? Vielleicht werden Leute operiert, die nicht helfen, und wir wissen es nicht, weil wir noch nie empirische Studien durchgeführt haben. Ethik ist schwer.

Kapitel 12

Ariely erzählt eine Geschichte über die Reaktion auf ein Angebot für kostenloses Kabel. Nachdem alles angeschlossen war, berechnete ihm die Kabelgesellschaft die Installation und andere Dinge. Es stellte sich heraus, dass er es versäumt hatte, das Kleingedruckte zu lesen. Das kostenlose Kabel war doch nicht so frei. Aufgrund dieser Art von Marketing-Spielereien haben die Leute verstanden, dass sie immer nach einem Haken suchen müssen. Diese ständige Wachsamkeit macht die Menschen im Allgemeinen weniger vertrauensvoll.

In einem Experiment war an einem Stand ein Schild mit der Aufschrift „Kostenloses Geld“ und ein Stapel Geldscheine auf dem Tisch zu sehen. Die Antwort der Teilnehmer hing davon ab, wie viel Geld gespendet wurde. Als es $1 war, blieb nur ein Prozent der Passanten am Stand stehen. Als $50 verschenkt wurde, blieben 19% Passanten stehen. Je mehr Geld auf dem Spiel stand, desto mehr lohnte es sich, es zumindest zu überprüfen.

Diejenigen, die aufhörten, waren misstrauisch und stellten normalerweise einige Fragen, bevor sie das Geld nahmen. Aber die meisten Leute hörten nicht auf. Einige von denen, die am Stand vorbeikamen, wurden gefragt, warum sie ihn ignorierten; Sie sagten, sie vermuteten, dass es sich nur um einen Marketingtrick handelte.

Vertrauen ist wichtig für eine gut funktionierende Wirtschaft. Transaktionen erfordern Vertrauen. Wenn Vertrauen missbraucht und jemand betrogen wurde, werden Transaktionen für ihn schwieriger. Betreten Sie die Tragödie der Gemeingüter. Früher teilten sich die Menschen offene Felder, um ihre Tiere zu weiden. Schließlich nutzten einige der Bauern das Land aus und überweideten es, was die Tiere verhungerte und alle verletzte.

Dies sollte eher eine Warnung sein, als wir zulassen. Wir teilen viele Ressourcen und sollten sie für alle erhalten. Wir sollten über die langfristigen Folgen nachdenken. Beispielsweise kann ein Fischer von Überfischung profitieren, aber auf lange Sicht ist es für alle Fischer schlecht, wenn die Bestände erschöpft sind.

Wenn wir alle zusammenarbeiten, ist das Vertrauen groß. Aber wenn wir sehen, dass jemand das System betrügt, verschlechtert sich das Vertrauen. Vielen Menschen und Unternehmen ist nicht bewusst, wie wichtig Vertrauen ist. Wenn es einmal gebrochen ist, ist es schwer wiederzugewinnen, und gebrochenes Vertrauen hat viele negative Langzeitfolgen.

Eine ehrliche Person muss herausfinden, wie sie in einer nicht vertrauensvollen und nicht vertrauenswürdigen Welt ehrlich bleiben kann (wenn sie dies will). Und die Versuchung zu betrügen ist groß. Zum Beispiel übertreibt jeder seine Attribute auf Dating-Sites. Wenn Sie über Ihr Gewicht oder Ihr Einkommen nicht lügen, werden die Leute denken, dass Sie dicker und ärmer sind als Sie, weil sie wissen, dass jeder betrügt. Sie werden für Ihre Ehrlichkeit bestraft. Ebenso bläht sich jeder in seinen Lebensläufen auf. Du musst es tun, weil alle anderen es tun. Sie werden im Vergleich leiden, wenn Sie dies nicht tun.

In einem Experiment, um Misstrauen zu messen, fragten die ersten Experimentatoren Menschen, ob Aussagen wie „die Sonne ist gelb“ und „ein Kamel ist größer als ein Hund“ wahr sind. Einhundert Prozent dieser Leute sagten: "Ja, sicher, darauf wetten wir, wir stimmen zu." Der nächste Schritt des Experiments bestand darin, diese Aussagen als von Procter & Gamble, der Demokratischen Partei oder der Republikanischen Partei zu brandmarken. („Demokraten sagen, die Sonne ist gelb“ und „P & G gab eine Erklärung heraus, dass ein Kamel größer als ein Hund ist.“) Die Leute begannen, die Aussagen zu streiten.

Die Menschen wurden aufgrund der ihnen zugeschriebenen Quellen misstrauisch gegenüber den Aussagen. Es mag deprimierend sein, darüber nachzudenken (besonders in diesem Moment), aber sehen Sie sich die positive Seite an: Menschen sind soziale Tiere und unsere Instinkte bringen uns dazu, uns gegenseitig zu vertrauen.

Unternehmen müssen Vertrauen aufbauen, indem sie Rechenschaft ablegen, wenn sie Fehler machen. Sie sollten sich mit Beschwerden befassen. Sie sollten sich um Transparenz bemühen.

Kapitel 13

Es gibt viel Unehrlichkeit und Diebstahl auf dieser Welt. Es gibt die offensichtlichen Täter, wie Einbrecher, aber sie sind ein Tropfen auf den heißen Stein im Vergleich zu Wirtschaftskriminalität und Mitarbeiterdiebstahl. Im Wesentlichen gibt es auf dieser Welt zwei Arten von Unehrlichkeiten: Es gibt die übliche kriminelle Variante, wie zum Beispiel einen Banküberfall, und es gibt das Ausdehnen der Regeln. Der Impuls für solche alltäglichen Taten des Übels (zum Beispiel einen Stift von der Bank zu streichen oder eine Betriebsausgabe zu übertreiben) wurde zum Futter für eine Studie. Die Ergebnisse zeigen, dass, wenn es lukrativ war, bei einem Test zu schummeln, fast jeder ein bisschen schummelte. Als das Schummeln noch einfacher wurde, schummelten die Leute zwar ein bisschen mehr, aber es war immer noch ein ziemlich kleiner Betrag.

Adam Smith sagte, dass die Menschen im Allgemeinen innerhalb der Grenzen der Ehrlichkeit bleiben, weil es ihnen nützt, dies zu tun. Als soziale Tiere brauchen Menschen ihre Mitmenschen. Eine Politik der Ehrlichkeit wird uns wenige Feinde einbringen. Dieser Ansatz geht davon aus, dass die Menschen eine Art Kosten-Nutzen-Analyse durchführen und die Belohnungen und Strafen für unehrliches Verhalten abwägen. Ariely widerspricht diesem Ansatz und sagt, Moral sei etwas Größeres als diese Art von Sozialökonomie.

Da uns Ehrlichkeit wichtig ist, ist es seltsam, dass wir ziemlich oft unehrlich sind. Das Problem ist, dass wir normalerweise nicht auf der Hut vor moralischen Übertretungen sind. Klar, wenn etwas Großes auftaucht, ringen wir damit und tun wahrscheinlich das Richtige. Aber ohne die Wachsamkeit unserer Über-Ichs werden wir weiterhin Kosten-Nutzen-Analysen für die kleinen Dinge durchführen und zu kurz kommen.

Externe Kontrollen wie Gesetze und Vorschriften werden erlassen, um Unehrlichkeit einzudämmen. Aber dann tun die Leute ihr Bestes, um das Gesetz zu umgehen. Die Gesetze haben nicht die gewünschte Wirkung. Warum überhaupt Gesetze haben, wenn die Leute sie brechen?

Gibt es einen besseren Weg, Unehrlichkeit loszuwerden? In einem Experiment, bei dem die Teilnehmer bei einem Test schummeln konnten, wurden einige der Probanden im Voraus gebeten, sich an die Zehn Gebote zu erinnern und sie aufzulisten. Diese Gruppe von Leuten hat überhaupt nicht geschummelt. Die Zehn Gebote weckten ihre schlafenden Über-Ichs. In einem ähnlichen Experiment unterschrieb eine Gruppe von Probanden zuerst eine Erklärung zum Ehrenkodex. Auch keiner dieser Leute hat betrogen. Natürlich möchten wir in einer säkularen Gesellschaft offene religiöse Symbole vermeiden, aber vielleicht gibt es eine Art Eid oder etwas, das die Leute daran erinnern kann, cool zu sein.

Berufsverbände müssen ihre Ethikkodizes stärken. Ethik sind soziale Normen. Wenn wir zulassen, dass sie durch Marktnormen ersetzt werden, wird es lange dauern, bis wir sie wieder ändern können. Wir sollten versuchen, an den gesellschaftlichen Normen festzuhalten.

Kapitel 14

Die Leute werden Limonade aus einem Gemeinschaftskühlschrank stehlen, aber sie werden kein Geld stehlen. Sie nehmen einen Kugelschreiber von der Arbeit mit, aber sie rühren nicht die Kassendose an. Betrug ist einfacher, wenn es psychologisch vom Geld entfernt wird. Es ist einfacher, das Verhalten zu rationalisieren.

Die Leute, die für Enrons Zusammenbruch verantwortlich waren, würden alte Damen wahrscheinlich nicht über den Kopf schlagen und ihre Geldbörsen stehlen. Aber sie haben vielen alten Frauen das Rentengeld gestohlen. Sie wurden in der Lage, es sich selbst auf eine Weise zu rationalisieren, die bei einem direkteren Diebstahl nicht möglich wäre.

Ariely beschreibt ein weiteres Experiment, bei dem Menschen bei einem Test betrügen durften. Anstelle von Geld für richtige Antworten erhielt eine Gruppe Token, die sie dann gegen Geld einlösen mussten. Diese Gruppe von Leuten hat viel mehr Geld gestohlen als jede andere Gruppe.

Wenn man die Chance bekommt, werden die meisten Leute betrügen, aber sie merken es nicht. Die meisten Menschen sind blind dafür, wie anfällig wir alle für Versuchungen sind. Zum Beispiel denken Leute, die niemals Geld von einer Versicherungsgesellschaft stehlen würden, nicht zweimal darüber nach, ihre Ansprüche aufzublähen. Manche Leute geben Kleidung in einem Geschäft zurück, nachdem sie sie getragen haben, um sich kostenlos anzuziehen. (Zu Ihrer Information – diese Praxis wird „Garderoben“ genannt und kostet Geschäfte Geld, weil viele der Kleidungsstücke nicht in gutem Zustand sind, um sie wieder in die Regale zu stellen.) Leute mit Geschäftskonten zahlen ihre Ausgaben auf. Normalerweise haben sie ihre Rationalisierungen dafür.

Jemand hat Arielys Skype-Konto gehackt und sein PayPal-Konto belastet. (Er arbeitet Beschreibungen von Skype und PayPal auf eine Art und Weise, die ungewollt amüsant ist.) Ariely glaubt, dass dies höchstwahrscheinlich nicht von einem Profi gemacht wurde, weil ein Profi seine Zeit nicht mit ein paar Ferngesprächen verschwenden würde. Sie hätten größere Fische zum Braten. Realistischerweise handelte es sich wahrscheinlich um einen harmlosen, jungen Schläger. Aber der Junge, der Ariely abgezockt hat, hätte ihm wahrscheinlich kein Bargeld gestohlen. Der Täter begründete wahrscheinlich damit, dass er mit dem Hacken des Skype-Kontos niemandem schadete. Randnotiz: Es ist ziemlich beunruhigend zu denken, dass die Natur des Internets mehr Menschen zur Unehrlichkeit verleiten könnte, weil es eine Ebene von der Realität entfernt ist.

Sogar gute Menschen können für die Ethik einer Situation blind sein und schlechtes Verhalten wegrationalisieren. Unternehmen können sich ebenso wie Einzelpersonen ethisch und unethisch verhalten. Sie kassieren die Leute, handeln billig und gemein, verstecken Überraschungen im Kleingedruckten.

Die Menschen müssen sich des Zusammenhangs zwischen Nicht-Geldwährung (wie Token) und Betrug bewusster werden. Als Gesellschaft entfernen wir uns vom Bargeld, daher ist es wichtiger denn je. Wir sollten die Dinge so arrangieren, dass wir nicht in einer Welt leben, die strukturell darauf ausgelegt ist, uns zu Unehrlichkeit zu verleiten.

Kapitel 15

Da ist diese Bar, die Carolina Brewery. Einige Professoren wollten sehen, ob die Leute in ihrer Bierauswahl von den Leuten in ihrer Gruppe beeinflusst wurden, die vor ihnen bestellt hatten. Würden sie wollen, was ihre Freunde tranken, oder wollten sie etwas anderes?

Die Leute hatten die Wahl zwischen vier verschiedenen Bieren zum Probieren. Außerdem bekamen sie eine Umfrage zum Ausfüllen. Manche Leute mussten dem Kellner laut sagen, welches Bier sie wollten; andere schrieben ihre Wahl auf Papier und reichten sie dem Kellner. Mit anderen Worten, ein Set bestellte sein Bier öffentlich, damit die anderen hören konnten, was sie bestellten, während das andere Set mehr oder weniger privat bestellte.

Wenn die Leute das Bier laut bestellten, gab es mehr Abwechslung pro Tisch. Die Leute neigten dazu, etwas anderes zu bestellen, als ihre Freunde bestellten. Aber laut ihren Umfragen hatten diese Leute weniger Freude an ihrer Wahl. Die Ausnahme war, dass die erste Person in einer Gruppe, die Bier bestellte, mit ihrer Wahl genauso zufrieden war wie die Leute, die ihre Bestellungen aufschrieben. Die erste Person konnte vermutlich frei wählen, was sie wollte, ohne sich dem gesellschaftlichen Druck stellen zu müssen, etwas anderes zu bestellen.

Später, bei Duke, machten sie ein ähnliches Experiment mit Weinproben. In dieser Studie fanden sie einen Zusammenhang zwischen der Bestellung von etwas anderem als anderen und einer Qualität namens Bedürfnis nach Einzigartigkeit. Dieses Persönlichkeitsmerkmal spiegelt den Wunsch einiger Menschen wider, sich von denen in ihrer Umgebung zu unterscheiden. Wenn Menschen Essen und Getränke bestellen, versuchen sie manchmal, ein Bild zu projizieren. Leider könnten sie am Ende etwas essen, das nicht das war, was sie wirklich bevorzugten. Ähnliche Studien, die in weniger individualistischen Kulturen durchgeführt wurden, zeigen, dass Menschen eher dazu neigen, das zu bestellen, was ihre Freunde bestellt haben. Dadurch verstärken sie ihre Ähnlichkeit mit der Gruppe. Diese Leute liefen auch Gefahr, etwas zu bestellen, das ihnen nicht wirklich schmeckte.

Ein Tipp: Entscheiden Sie, was Sie essen möchten und bleiben Sie dabei, auch nachdem Sie gehört haben, was Ihre Begleiter bestellen.

Menschen sind lustige Tiere; sie sind vorhersehbar irrational. Die Standardökonomie geht davon aus, dass wir rational sind, aber das sind wir nicht. Unser Verhalten ist jedoch nicht zufällig. Tatsächlich machen wir immer wieder die gleichen Fehler. Die Ökonomie sollte mehr darauf basieren, wie sich Menschen tatsächlich verhalten (auch bekannt als Verhaltensökonomie). Wir sollten Systeme entwickeln, um unsere vorhersehbaren, systematischen Fehler zu mindern. Es gibt Tools und Richtlinien, die Menschen helfen können, bessere Entscheidungen zu treffen.

Wir sind Bauern. Meistens verstehen wir nicht, was wirklich vor sich geht. Wir denken, wir sitzen auf dem Fahrersitz und steuern den Kurs unseres Lebens, aber wir liegen falsch. Wir sind Opfer von Illusionen, aber wir sind nicht hilflos. Wir können lernen, uns anders zu verhalten. Wir können Technologie nutzen, um unsere Schwächen zu überwinden.

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Zusätzliche Ressourcen

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New York Times-Rezension (Freemium)