غير عقلاني بشكل متوقع: القوى الخفية التي تشكل قراراتنا

شريط التقدم

غير عقلاني متوقعًا: ملخص ومراجعة

الكلمات الدالة: السلوك ، الاقتصاد ، الأخلاق ، القواعد ، الدواء الوهمي ، علم النفس ، الترشيد ، الاقتراح ، الثقة

يرجى الملاحظة: توجد روابط لمراجعات وملخصات وموارد أخرى في نهاية هذا المنشور.

مراجعة الكتاب

نحن بيادق. في معظم الأوقات لا نفهم ما يحدث بالفعل. نعتقد أننا في مقعد القيادة ونوجه مجرى حياتنا ، لكننا مخطئون. نحن حقًا ضحايا غرائزنا ودوافعنا. نحن نماطل. نحن نقلل. نترك الخوف يتخذ قراراتنا.

تفترض النظرية الاقتصادية القياسية أننا عقلانيون ، لكننا لسنا كذلك. في معظم الأوقات ، نحن غير عقلانيين للغاية. فقط لأننا غير عقلانيين ، لا يعني ذلك أننا فوضويون. سلوكنا ليس عشوائيًا. في واقع الأمر ، نحن نرتكب نفس الأخطاء مرارًا وتكرارًا ، ولا يوجد شيء عشوائي في ذلك. هناك أنماط يمكن التنبؤ بها في سلوكنا. لدينا غرائز تساعدنا في التفاوض حول عالم معقد ، وتميل هذه الغرائز إلى توجيهنا إلى سلوك متكرر حتى لا نضطر إلى قضاء الكثير من الوقت في اتخاذ قرارات بشأن أشياء ليست ضرورية لبقائنا.

يفترض الاقتصاد التقليدي عالماً يتصرف فيه الناس بعقلانية ويتخذون قرارات اقتصادية بناءً على مصالحهم الخاصة. لكن هذه النظرة غير الواقعية والبسيطة بصراحة لا تقدم الفهم الاقتصادي. يجب أن يعتمد الاقتصاد أكثر على كيفية قيام الناس هل حقا تصرف. هذا هو هدف علم الاقتصاد السلوكي ، وهو مجال يستخدم البصيرة النفسية لفهم عملية صنع القرار الاقتصادي.

في غير عقلاني بشكل متوقع: القوى الخفية التي تشكل قراراتناينظر الدكتور دان أريلي إلى السلوك المهزوم للذات ، وقوة الإيحاء ، والمماطلة ، وتأثيرات الدواء الوهمي والعديد من الجوانب الأخرى في حياتنا التي غالبًا ما لا ندركها. تكمن الأوهام والتبريرات الذاتية وراء العديد من أفعالنا ، مما يقوض بمهارة مصلحتنا الفضلى. فقط حتى نتعلم ونفهم كيف توجه اهتماماتنا البدائية حياتنا يمكننا استعادة السيطرة. بدون هذا الوعي ، غالبًا ما نكون تحت رحمة المعلنين وغيرهم ممن يعرفون كيفية استخدام هذه الآليات الخفية للتلاعب بسلوكنا.

لدى أريلي سيرة ذاتية رائعة ، ولا يخجل من التنقيب عنها في الحكايات لدعم حجته. يتم التعامل مع القراء للعديد من القصص من الكتالوج الخلفي الشامل للتجارب البحثية. الحسابات لا تقتصر فقط على حياته المهنية ، أيضًا. بالإضافة إلى عدد لا يحصى من الزملاء ، يتعرف القراء على الزوجة سومي وابنتها أميت ، ويكتشفون تفاصيل مخيفة مثل كيف توصل سوري إلى قرار استخدام حقنة الإيبيدورال أثناء الولادة.

يبدو أن آريلي تستمتع برواية القصص. حيث قد يكفي مثال أو مثالين لشرح أفكاره ، يستخدم أريلي خمسة. بينما قد يرغب بعض القراء في أن يسرع المؤلف ويصل إلى وجهة نظره ، قد يستمتع آخرون بأسلوبه المتعرج في سرد القصص. يقدم لمحات مثيرة للاهتمام في عالم أساتذة جامعة Ivy League.

ويختتم الكتاب بملاحظة تفاؤل. كمخلوقات غير عقلانية ، نحن ضحايا للوهم ، لكننا لسنا عاجزين. يمكننا أن نتعلم التصرف بشكل مختلف. أريلي يحشدنا للتغلب على أخطائنا. يمكننا تطوير أنظمة للتخفيف من أخطائنا المنهجية التي يمكن توقعها. هناك أدوات وسياسات من شأنها أن تساعد الناس على اتخاذ قرارات أفضل. يقدم بحث Ariely دليلًا ملموسًا على ما يصلح للمساعدة في توجيهنا في طريقنا.

ملخص

الفصل 1

يبدأ Ariely بإعلان عن اشتراك في الإيكونوميستمجلة. تم تسعير اشتراك موقع الويب بسعر $59 ، وكان اشتراك الطباعة $125 وكان اشتراك الويب / الطباعة المدمج أيضًا $125. قدم هذا الإعلان بالكامل لطلاب معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا واستطلع اختيارهم من بين الخيارات الثلاثة. كان اشتراك الويب / الطباعة هو الفائز الساحق (حصد 84 صوتًا من الطلاب) وكان الاشتراك على الويب فقط هو الثاني بعيدًا (مع 16 صوتًا) - لم يتلق الاشتراك المطبوع فقط أي متقدم. قدم Ariely بعد ذلك خيارين فقط: اشتراك الويب واشتراك الويب / الطباعة ، التي حصلت على 68 و 32 صوتًا على التوالي. ما أظهرته هذه التجربة هو أن الاشتراك في النسخة المطبوعة فقط - بنفس سعر الاشتراك على الويب / النسخة المطبوعة - كان شركًا مصممًا لجعل الناس يعتقدون أنهم يحصلون على نوع من الصفقة.

لا ينظر الناس عادة إلى الأشياء من منظور مطلق ؛ ينظرون إليهم نسبيًا. الطريقة التي نرى بها الأشياء مرتبطة بالسياق الذي نراها فيه وتعتمد عليه. امنح الناس سياقًا ويمكنك توجيه اختياراتهم. على سبيل المثال ، قد يضع الطاهي مقبلات غالية الثمن في القائمة لزيادة الشعبية لثاني أغلى عنصر. مع ثلاثة أجهزة تلفزيون معروضة للبيع بأسعار مختلفة ، سيختار الناس الجهاز الأوسط. في الإيكونوميست على سبيل المثال ، على الرغم من عدم اختيار أحد الاشتراكات المطبوعة فقط ، إلا أن وجودها كان له تأثير كبير على اختيارات الناس. عادة ما يهدف الناس إلى حل وسط بشأن الأشياء. هؤلاء الناس يتصرفون بطريقة غير عقلانية ، لكن لاعقلانيتهم يمكن التنبؤ بها.

نميل إلى مقارنة الأشياء من أجل الحكم عليها ، ونحب مقارنة الأشياء التي يسهل مقارنتها. مقارناتنا بشكل عام تتبع المسار الأقل مقاومة. تخيل أنك تبحث عن منزل. ترى منزلًا حديثًا ومنزلين استعماريين ، يحتاج أحدهما إلى القليل من العمل ولكن البائع سيخفض السعر لحساب ذلك. أيهما تختار؟

من المحتمل أن ينتهي بك الأمر باختيار المستعمر الذي لا يحتاج إلى عمل. ليس لديك حقًا أي شيء تقارن به المنزل الحديث ، لذلك تشعر أنك لا تعرف الكثير عنه حقًا. لكن مع المستعمرين ، تعلم أن أحدهم يحتاج إلى عمل (الشرك) والآخر لا يحتاج. أحدهما أفضل من الآخر ، لذلك تختار الأفضل.

تذكرنا Ariely أن هذا هو السبب في أنه يجب عليك التسكع مع أشخاص أقل جاذبية منك. هم شرك الخاص بك. (لكن يجب ألا تخبرهم أبدًا أنك أحضرتهم معك لأنهم غير جذابين - فهذه طريقة قوية لتدمير الصداقة إلى الأبد).

يمكن أن تساعدنا النسبية ، لكنها يمكن أن تجعلنا أيضًا بائسين عندما نقارن أنفسنا بشكل سلبي مع الآخرين. نشعر بالغيرة. والمشكلة مع النسبية هي أننا ننظر إلى الأشياء محليًا ونبني قراراتنا على الأشياء الخاطئة. لمعالجة هذا التأثير ، هناك شيء واحد يمكننا القيام به وهو تقليل حجم دوائرنا - تقليل حجم ما نقارن أنفسنا به. إذا كان لدى جميع أصدقائك سيارات فيراري ، فقم بتحليل ما إذا كنت بحاجة إلى سيارة فيراري أو أصدقاء جدد.

الفصل 2

لم تكن اللآلئ السوداء تستحق هذا القدر من المال حتى أقنع بعض التسويق الذكي الناس بأنها ذات قيمة.

يتم طبعنا بأول شيء نراه. على سبيل المثال ، عندما نرى منتجًا جديدًا ، يتمسك السعر برأسنا باعتباره السعر المقبول. يصبح هذا السعر هو مذيع الأخبار. عادةً ما تكون المعلومات حول الأسعار في وسائل الإعلام (التي نتعرض لها بدرجة كبيرة) هي الطريقة التي نحصل بها على نقاط الارتكاز الخاصة بنا. وتبقى هذه المراسي معنا ، وتستمر في التأثير على مشترياتنا. لها تأثير دائم ولا يمكن استبدالها بسهولة بمثبتات جديدة.

أظهرت دراسة أجراها معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا أن أي رقم مرجعي عشوائيًا ، على سبيل المثال آخر رقمين من رقم الضمان الاجتماعي لشخص ما ، يمكن أن يصبح نقطة ارتساء تؤثر على طريقة تفكيرك في أسعار العناصر المختلفة. هذا تماسك تعسفي - السعر الأولي عشوائي ، لكنه سيؤثر على المبلغ الذي ترغب في دفعه مقابل شيء ما.

الانطباعات الأولى مهمة. يمكن أن تحدد الأسعار الثابتة التوقعات إلى حد كبير. يمكنهم تحديد ما إذا كان شخص ما سيختبر شيئًا ما على أنه ممتع أو غير سار. يؤثر الإرساء على العديد من قراراتنا.

يؤثر الرعي أيضًا على العديد من قراراتنا وسلوكياتنا. عندما نشاهد شخصًا ما يفعل شيئًا ما ، فقد تبدو فكرة جيدة ، لذلك نحن نفعل ذلك أيضًا. يرانا الآخرون نفعل ذلك ويقلدون سلوكنا. الشيء التالي الذي تعرفه ، هناك مجموعة كاملة من الأشخاص يقومون بهذا الشيء. ثم ، هناك أيضًا شيء يسمى التكرار الذاتي ، وهو عندما نعتقد أن شيئًا ما جيدًا أو سيئًا بناءً على سلوكنا السابق. إذا فعلت شيئًا من قبل ، فأنت قادر على القيام به مرة أخرى. الشيء التالي الذي تعرفه ، يصبح عادة. الشيء المهم ، حقًا ، هو جعل شخص ما يفعل شيئًا ما في المقام الأول ، لأن لديهم عادات مختلفة قبل أن يفعلوا ذلك الشيء الجديد.

هناك أسئلة فلسفية عميقة حول الإرادة الحرة. قد لا نعرف أبدًا الإجابة على العديد من أسئلتنا ، ولكن أحد الأماكن التي نبدأ بها هو فهم أنفسنا وإدراك كيف نتخذ قراراتنا. يجب أن نولي اهتمامًا خاصًا للقرار الأول ، والذي يمكن أن يصبح القرار الأول في سلسلة. أشياء صغيرة اليوم يمكن أن تؤدي إلى عواقب وخيمة غدًا.

هذا يلقي مفتاح الربط في نظرية العرض والطلب بأكملها. كما تعلمنا من econ 101 ، إذا انخفض سعر الزبادي ، سيشتري الناس المزيد من الزبادي. إذا كان لديّ عنصر واجهة مستخدم وترغب في عنصر واجهة مستخدم ، فسيكون السعر الذي تدفعه مرتبطًا بمدى فائدة الأداة بالنسبة لك - إلى أي مدى تريد الأداة. لكن اتضح أن السوق الحرة غير عقلانية أكثر مما كنا نظن. ما يحدث حقًا هو أن السعر القديم المرتفع للزبادي أو الأداة يمثل نقطة ارتكاز ، لذلك يتحفز الناس لشراء المزيد. بدلاً من الطلب ، يبدو أن السعر المقترح من الشركة المصنعة هو المحرك. في النهاية ، على الرغم من ذلك ، يتكيف الناس مع ارتفاع الأسعار ويتكيفون مع نقاط ارتكاز جديدة. لقد تجاوزوها. على المدى الطويل ، لا يؤثر ذلك على الطلب كثيرًا. قصة قصيرة طويلة: العديد من قراراتنا تبدو منطقية ولكن في أعماقنا ، نحن نتفاعل على أساس الحدس.

الفصل 3

خزاناتنا مليئة بالغرامات المجانية التي جمعناها من العروض الترويجية: القميص من محطة الراديو ؛ الدب الذي جاء مع الشوكولاتة ؛ محرك أقراص USB الذي التقطناه في المؤتمر. وهي ليست مجرد مشكلة لخزاناتنا. نعود للحصول على دورات إضافية مجانية في البوفيه ، على الرغم من أننا لسنا جائعين.

إنه شعور جيد أن تحصل على شيء مجانًا. يجعلنا نشعر بالإثارة. والمجاني أفضل من مجرد خصم. في إحدى الدراسات ، عُرض على الأشخاص الاختيار بين شوكولاتة هيرشي مقابل $0.01 أو شوكولاتة Lindt مقابل $0.15. ليندت هي أفضل حلوى ، وفضلها الناس بهامش كبير. عندما خفض الباحثون سعر كليهما بمقدار سنت واحد (كان Hershey's مجانيًا وكان Lindt $0.14) ، أصبح Hershey المفضل لدى الجماهير. كان الفرق في السعر مجرد بنس واحد ، لكن هيرشي كانوا كذلك مجانا. كان سلوك الناس غير عقلاني تمامًا ، لكنك كذلك.

سيقفز الناس للحصول على شيء مجاني حتى عندما يكون شيئًا لا يريدونه ، وهذا التأثير العاطفي القوي للسعر المجاني يسمى تأثير السعر الصفري. نحب أيضًا الحرية لأن الناس يخافون من الخسارة. عندما يكون هناك شيء مجاني ، يبدو أنه خالي من المخاطر ؛ يبدو أنه لا يوجد خطر الخسارة. حتى أن الناس سيختارون خيارًا مجانيًا على صفقة أفضل. ضع في اعتبارك مثالًا آخر: عندما عرضت أمازون الشحن المجاني مع شراء كتابين أو أكثر ، فإن بعض الأشخاص الذين لا يريدون بالضرورة كتابين قد اشتروا كتابين على أي حال ، فقط للحصول على الشحن المجاني. ارتفعت مبيعات أمازون في كل مكان - باستثناء فرنسا. لماذا ليس فرنسا؟ اتضح أن الفرنسيين ما زالوا يتقاضون فرنكًا مقابل الشحن. في حين أن حوالي $0.20 فقط ، كان هذا كافيًا للتأثير على السلوك. بمجرد التخلص من رسوم الشحن بالفرنك الواحد ، ارتفعت المبيعات في فرنسا (بسرعة) مثل أي مكان آخر.

لذلك ، في ضوء خيارين ، نبالغ عمومًا في رد فعلنا تجاه الخيار المجاني. ولا نفكر في السعر الذي ندفعه مقابل شيء مجاني. على سبيل المثال ، سننتظر في طابور للحصول على عينة مجانية ، دون النظر إلى الوقت الذي نعيش فيه كسعر. يعتبر Free قويًا بشكل لا يصدق في قيادة السلوك البشري ، وأحيانًا نتخذ قرارات على هذا الأساس لا تصب في مصلحتنا. من ناحية أخرى ، يمكننا استخدام قوة الحرية لقيادة السياسة الاجتماعية. إذا كنت تريد أن يقود الناس سيارات كهربائية ، فابحث عن طريقة لجعلها مجانية. إذا كنت تريد أن يخضع الأشخاص لفحوصات منتظمة واختبارات صحية تشخيصية ، فابحث عن طريقة لجعلها مجانية. إنه قوي للغاية.

يقدم Ariely نظرة ثاقبة مثيرة للاهتمام لأولئك الذين يأكلون بانتظام مع نفس المجموعة من الناس ويتحسرون على متاعب تقسيم الفاتورة: تناوبوا على دفع الفاتورة بالكامل. سيستمتع الناس به أكثر لأنه سيكون متاحًا لهم في معظم الأوقات. عندما يدفعون ، يتعين عليهم دفع فاتورة أكبر بكثير - لكن هذا جيد لأن كل جزء إضافي تدفعه يؤلم أقل من السابق. في حين أن $50 قد يؤذي دفع ثمن الغداء ، ولكن ما هو أكثر من $10؟ و $10 التالية بعد ذلك أقل إيلامًا.

الفصل 4

هناك أعراف اجتماعية وقواعد سوق - لكل منها مجموعات مختلفة تمامًا من القواعد. الأعراف الاجتماعية تشجع المجتمع. إذا قدم لك شخص معروفًا ، فأنت لست ملزمًا بسدادها على الفور. من ناحية أخرى ، فإن معايير السوق أقل عاطفية في المحتوى. تتطلب المعاملات الدفع الفوري أو شروط الدفع. عادة لا تختلط الأعراف الاجتماعية والسوقية معًا بشكل جيد للغاية.

أريلي وزميل له قاما بدراسة تضمنت تكليف الناس بمهام وضيعة. بعضهم حصل على القليل. حصل البعض على أكثر ($5 كامل). وبعضهم لم يحصلوا على أي شيء على الإطلاق ، بل طُلب منهم ببساطة المشاركة كخدمة. أظهرت نتائج الدراسة أن الأشخاص الذين حصلوا على $5 كانوا أكثر إنتاجية من الأشخاص الذين حصلوا على رواتب أقل. لكن - الأشخاص الذين لم يحصلوا على أي شيء كانوا الأكثر إنتاجية من بين كل المجموعات. لأنهم لم يحصلوا على أموال ، كان هؤلاء الأشخاص يعملون وفقًا للأعراف الاجتماعية ، وليس قواعد السوق ، والتي انعكست في سلوكهم وأدائهم.

عندما تصبح معايير السوق جزءًا من السيناريو ، تتلاشى الأعراف الاجتماعية. قام أريلي وزميله بتبديل التجربة - هذه المرة ، بدلاً من منح المشاركين المال ، أعطوا مجموعة سنيكرز وأخرى جوديفا وثالثة بسيطة "شكرًا لك". هذا غير الأشياء. الآن ، بدلاً من الحصول على أموال ، تلقى الناس هدايا. من الواضح أن هذا يضع الناس في إطار ذهني اجتماعي ، لأنه في هذه المرحلة من البحث ، كان أداء المجموعات الثلاث على قدم المساواة. عندما حاول الباحثون مزج الأموال بالهدايا ، تحول الناس بعد ذلك إلى معايير السوق.

كل ما عليك فعله هو ذكر تكلفة الهدية ويعود الناس إلى معايير السوق. بمجرد حدوث ذلك ، من الصعب العودة إلى الأعراف الاجتماعية. أظهرت أبحاث أخرى أنه إذا تعرض الناس لأفكار حول المال ، فسيكونون أقل فائدة للأشخاص الذين يطلبون المساعدة. اتضح أن المال طريقة مكلفة لتحفيز الناس. إنه مفيد حقًا من بعض النواحي ، لكن الأعراف الاجتماعية تكلف أقل وتعمل بشكل أفضل من معايير السوق. إذا أردنا زيادة الإنتاجية الوطنية ، ربما ينبغي علينا تحليل العقد الاجتماعي.

تحاول الشركات أحيانًا الاستفادة من الأعراف الاجتماعية. إن شعارات مثل "مثل الجار الجيد ، State Farm موجودة" ، هي محاولات لتوليد مشاعر طيبة مع العملاء. الشيء هو ، إذا نجحت الشركات في تنمية هذا النوع من العلاقة الحميمة مع العملاء ، فإن العملاء يتوقعون مستوى من المعاملة بالمثل. باستخدام مثال State Farm ، فإن لعب الكرة القاسية مع المواعيد المحددة وفرض الغرامات يمكن أن يكسر التعويذة ، مما يجعل العملاء يشعرون بخيبة أمل وعدائية. ومع ذلك ، فإن الأعراف الاجتماعية تبني الولاء وتشرك الناس. قد يكون من المجدي للشركات زراعتها.

الفصل 5

كل عام ، يقدم Filene's Basement تخفيضات كبيرة على فساتين الزفاف المصممة. إنه حدث ضخم والمدخرات هائلة. تشتهر عرائس المستقبل بسلوكهن في هذا الحدث ، حيث يركضن بشكل رجولي ، ويمسكن بالفساتين وأحيانًا يتشاجرن مع بعضهن البعض. بعض النساء تشتري أكثر من فستان زفاف ولكن من يحتاج لأكثر من فستان؟ لا احد. من خلال ارتداء أكثر من فستان واحد ، فإن هؤلاء العرائس يتركون أقل للمتسوقين الآخرين. قد تشير المقاربة الاقتصادية التقليدية إلى أن هذه حالة كلاسيكية لزيادة الطلب. يرى الاقتصاديون السلوكيون أن المزيد يحدث: إنه صدام السوق والمجالات الاجتماعية. تخلت هؤلاء النساء عن الأعراف الاجتماعية لأن الوضع حفز غرائزهن المعيارية في السوق.

عندما يتم تقديم الحلوى مجانًا ، يأخذ الناس واحدة أو ربما اثنتين. عندما يكون هناك سعر ، بغض النظر عن مدى رخصته ، لا يفكرون في ترك البعض للآخرين - ويأخذون الكثير ، وربما كل ، الحلوى. عندما يكون المال جزءًا من صفقة ما ، فإن ميولنا الاجتماعية تكون ضعيفة. لكن لا أحد يريد أن يأخذ آخر قطعة من الكعكة. يختلف الطبق المشترك عن الطبق الخاص به. بمجرد أن يصبح شيء ما جزءًا من المشاعات ، تتغير القواعد المحيطة به. بمجرد أن يصل سعر شيء ما إلى الصفر ، تنتقل المعاملات إلى المجال الاجتماعي.

تم إجراء العديد من التجارب التي تتضمن لوحات من ملفات تعريف الارتباط. في نقاط أسعار مختلفة ، اتبعت النتائج قانون العرض والطلب. عندما رفع الباحثون السعر ، باعوا عددًا أقل من ملفات تعريف الارتباط. عندما خفضوا السعر ، باعوا أكثر. ولكن عندما قدموا ملفات تعريف الارتباط مجانًا ، أخذ الناس واحدًا أو اثنين فقط.

توضح هذه التجارب ، من بين أمور أخرى ، خطورة برامج الحد الأقصى والتجارة ، حيث تدفع الشركات مقابل تصاريح التلوث. من خلال وضع سعر على ذلك ، لا يسمح صانعو السياسة للإفادة الطبيعية لصناعة الوقود الأحفوري بالتعبير عن نفسها. يمكن أن يزداد التلوث ، ولن تشعر الشركات الملوثة بعد الآن بالمسؤولية الأخلاقية عن التلوث الذي تولده. ومع ذلك ، يجب أن يحدث الكثير حتى يكون التلوث حقًا تحت سيطرة الأعراف الاجتماعية. ليس بالضرورة أن يكون السقف والتجارة أمرًا سيئًا ، ولكنه قد لا يكون الأنسب لمشكلة التلوث الصناعي.

لا يوجد حل سهل لمشكلة المتسوقين المهووسين الذين ينتزعون أكبر عدد ممكن من فساتين الزفاف. من غير الواقعي محاولة إقناع العرائس المهووسات بالتفكير في أشخاص آخرين - في تلك المرحلة الزمنية ، كل ما يمكنهم التفكير فيه هو رغباتهم الخاصة. عندما ترتفع العواطف ، تتأثر الأعراف الاجتماعية.

الفصل 6

سعت دراسة أجريت في بيركلي لمعرفة مدى قدرة الناس على التنبؤ بسلوكهم أثناء حالة عاطفية - على وجه التحديد ، الإثارة الجنسية. كان المشاركون جميعًا من الرجال (تقرر أن النشاط الجنسي الذكوري سيكون متغيرًا أسهل للسيطرة عليه). سأل الباحثون المشاركين سلسلة من الأسئلة حول: ميولهم الجنسية ، وما إذا كانوا سيرتكبون مجموعة متنوعة من الأفعال غير الأخلاقية ، مثل الاغتصاب ؛ وحول الممارسات الجنسية الآمنة. يتم سرد الأسئلة الدقيقة في نهاية الفصل. في وقت لاحق ، تم توجيه أسئلة مماثلة للرجال مع تعليمات للإجابة عليهم أثناء وجودهم في حالة من الإثارة الجنسية.

كان هناك فرق كبير بين الإجابات. يبدو الأمر كما لو أن المشاركين لم يكن لديهم فكرة عن نوعية الأشخاص الذين كانوا عندما تثاروا. عندما تثار ، كانوا على استعداد لكسر جميع أنواع القواعد والانخراط في السلوك الوحشي. انها مثل الدكتور جيكل والسيد هايدنحن هم مثل جيكل وهايد. الأنا العليا والمعرف.

الناس الطيبون ، في حرارة العاطفة ، يصبحون وحوشًا وينخرطون في أعمال لا توصف. ولا يبدو أن أيًا منهم يعرف هذا عن نفسه أو أنه قادر على التنبؤ به مسبقًا. لا يبدو أن هناك قدرًا كبيرًا من الخبرة التي تعلمهم. يشير هذا إلى أن الوعظ بالامتناع عن ممارسة الجنس هو مجرد سخافة. عندما يكون الناس في مخاض الشغف ، فإنهم لا يجيدون "مجرد قول لا". الأشخاص الذين لا يفهمون شغفهم لن يكونوا قادرين على التحكم في تلك المشاعر. (ويجب أن تكون الواقيات الذكرية متاحة مجانًا ومتاحة لمن لا يستطيعون التحكم في عواطفهم).

إذن ، يجب تعليم المراهقين الابتعاد عن الإغراء قبل أن يصبح مشكلة. هذا ليس هو نفسه "قل لا فقط". باستخدام عبارة "قل لا" ، من المفترض أن يطفئ الناس شغفهم متى شاءوا. هذا لا يعمل. بدلاً من ذلك ، يجب تعليم المراهقين أنه يجب تجنب مثل هذه المواقف جيدًا قبل أن يخرج الموقف عن السيطرة. (ليس لدي أطفال ، لكن لمن لديهم مراهقين ، هل ينجح ذلك أبدًا؟)

وبينما نتحدث عن "أطفال هذه الأيام" ، عليهم أن يتعلموا أن يكونوا أكثر جدية عندما يقودون سياراتهم. ها هم ، مع سيارة مليئة بالأصدقاء الثرثرة ، والموسيقى الصاخبة ، والفتيات الجميلات ... والبطاطا المقلية. كل هذه المشتتات تجعلهم أكثر عرضة للحوادث. نحن بحاجة إلى تطوير طرق تتدخل عندما يكون الأطفال غاضبين للغاية. على سبيل المثال ، يمكن ضبط نظام OnStar لإعلام الآباء إذا تجاوزت سرعة السيارة مستوى معينًا. يمكن أن تكون هناك عواقب فورية وغير سارة ، على سبيل المثال ، يمكن أن يقوم OnStar بتفجير الأشخاص بتكييف الهواء - أو الاتصال بأمهم. كل ما يتطلبه الأمر لإعادة سلوك الناس إلى حالة الهدوء.

نحن بحاجة إلى فهم أنفسنا العاطفية لنكون قادرين على اتخاذ قرارات مستنيرة. نحن بحاجة إلى استكشاف كلا الجانبين من أنفسنا. لكن قد لا يكون الناس في الحقيقة مندمجين كما يعتقدون. قد يتكون الفرد في الواقع من عدة ذوات مختلفة.

الفصل 7

يدخر الأمريكيون أموالًا أقل بكثير مما اعتدنا عليه ، ونحن ندخر أقل من مواطني البلدان الأخرى. نحن نملك العديد من السلع الاستهلاكية. نشتري بالدين. نحن لا نحفظ. نحن لا نمارس الرياضة. نحن نماطل.

المشكلة هي أنه عندما نضع خططنا ، فإننا في حالة عاطفية باردة. لكن ظروف الحياة الحقيقية تجلب عاطفة ساخنة. نحن عبيد للإشباع الفوري. اريد الكعكة الان سأبدأ نظامي الغذائي غدا. والنتيجة هي الكثير من التسويف.

أريلي أجرى اختبارًا. مع مجموعة واحدة من الطلاب ، أخبرهم أن بإمكانهم تحديد مواعيد نهائية خاصة بهم للأوراق ، لكنهم سيعاقبون إذا لم يلتزموا بهذه المواعيد النهائية. كان بإمكانهم تحديد جميع المواعيد النهائية لليوم الأخير من الفصل الدراسي ، لكن يبدو أن معظم الطلاب يدركون أن التباعد خلال الفصل الدراسي من شأنه أن يردعهم عن المماطلة كثيرًا. لم يتم إعطاء فصل آخر أي مواعيد نهائية. يمكنهم تسليم أوراقهم متى أراد الطلاب الحصول عليها. تم إعطاء الفصل الثالث جدولًا صارمًا لاستكمال الأوراق. النتيجة: حصل الفصل ذو المواعيد النهائية الصارمة على أفضل الدرجات ، وكان أداء الفصل الذي يمكنه تحديد مواعيد نهائية خاصة بهم أفضل من الفصل الذي كان يتمتع بأكبر قدر من المرونة.

كلنا نماطل في بعض الأحيان ، لكن الأشخاص الذين يدركون ذلك في أنفسهم يكونون أكثر قدرة على التغلب عليه. يطورون ضبط النفس. لا تؤدي مشاكل ضبط النفس إلى التسويف فحسب ، بل تؤدي أيضًا إلى القيام ببعض المهام بشكل متكرر أكثر مما ينبغي - على سبيل المثال ، التحقق من البريد الإلكتروني بقلق شديد.

يمكن أن تكون المكافآت متوقعة أو غير متوقعة. في كل مرة أحصل على جائزة في كل مرة أقوم فيها بسحب الرافعة ، أو أحيانًا أحصل على جائزة عندما أقوم بسحب الرافعة ولكن لا يوجد نمط لها. عندما يكون الأمر غير متوقع ، أو متغيرًا ، يعمل الناس (وفئران التجارب) بجدية أكبر. استمروا في سحب هذه الرافعة لمعرفة ما إذا كانوا سيحصلون على المزيد من المكافآت. عندما يكون الأمر متوقعًا ، فإن البشر ونظرائهم من الفئران سوف ينطلقون في وقت الإقلاع عن التدخين. (هذا هو السبب في أن ماكينات القمار تسبب الإدمان).

البريد الإلكتروني لا يمكن التنبؤ به من هذا القبيل. في كثير من الأحيان تتلقى بريدًا غير هام ، ولكن في بعض الأحيان تتلقى رسالة من صديق أو شيء مهم. نحن نحب الحصول على الأشياء الرائعة ، لذلك نستمر في التحقق من البريد الوارد لدينا. ومع ذلك ، هناك طرق للتحكم في مثل هذا السلوك.

أصيب أريلي بالتهاب الكبد سي واضطر إلى حقن نفسه يوميًا بالإنترفيرون ، مما تسبب له في آثار جانبية مزعجة. لكنه يحب الأفلام ، لذلك بعد تناول الدواء ، شاهد الأفلام. مع مرور الوقت ، جاء لربط الإنترفيرون بالأفلام ، التي أحبها ، بدلاً من الآثار الجانبية مثل القيء ، الذي (من الواضح) أنه يكره. من الصعب الاستمرار في المسار إذا كان هناك شيء ما يجعلك تشعر بالسوء ، بغض النظر عن مدى إدراكك أنه مفيد لك. لذلك نحن بحاجة إلى إيجاد تعزيزات إيجابية.

كان لدينا عمر أطول إذا كنا أفضل في اتخاذ القرار. نحن لا نولي اهتمامًا كافيًا للفوائد طويلة الأجل. ولكن إذا تمكنا من إيجاد النهج الصحيح ، فيمكننا إقناع أنفسنا بالسلوك الجيد. يمكننا مشاهدة الأفلام أثناء الجري على جهاز المشي.

الفصل 8

تمتلك جامعة ديوك برنامجًا رياضيًا مشهورًا للمشاهدين ، ولكنه ليس ملعبًا كبيرًا. لا توجد مساحة كافية في الملعب لجميع المشجعين للحصول على تذاكر ، لذلك تطورت الطقوس المعقدة والمتقنة حول توزيع التذاكر. التذاكر قيّمة ومطلوبة:

  • الأشخاص الذين لديهم تذاكر لن يبيعوها بأقل من (في المتوسط) $2،400.
  • الأشخاص الذين ليس لديهم تذاكر على استعداد لدفع ما يصل (في المتوسط) $170.

الاستنتاج الذي توصل إليه Ariely هو أن الأشياء التي نملكها هي أكثر قيمة بالنسبة لنا مما هي عليه بالنسبة للآخرين. الملكية تخلق القيمة.

يركز مجتمعنا على الملكية. المعاملات هي الإجراءات الاجتماعية الأساسية. الأشياء التي نمتلكها تساعد في تعريف هوياتنا. نظرًا لأنه مهم جدًا ، يجب أن نتعامل مع قرارات الملكية الخاصة بنا بعقلانية ومنهجية. لكننا لا نفعل ، لهذه الأسباب:

  • نحن نحب ما نملكه بالفعل.
  • نحن نركز على الخسارة المحتملة وليس المكاسب المحتملة.
  • نعتقد أن الآخرين يرون الأشياء من منظورنا.

كلما عملت على شيء ما ، زاد شعورك بالملكية تجاهه. ويمكن أن نشعر بملكية شيء ما قبل أن نمتلكه - على سبيل المثال ، عندما تقوم بالمزايدة على شيء ما في مزاد ، تشعر أنه يجب عليك الدفاع عنها من خلال عروض أسعار إضافية (وأعلى بشكل متزايد). هذا هو السبب في أن الشركات لديها عروض ترويجية تجريبية. إذا جربته لفترة قصيرة ، فستشعر كأنه شيء تملكه ، وستريد حمايته من فقدانه.

الملكية تغير وجهة نظرنا. إن العودة إلى ولايتنا قبل أن نمتلك شيئًا ما يبدو وكأنه خسارة. يحاول Ariely النظر إلى المعاملات كما لو أنه ليس مالكًا ، مما يضع مسافة صغيرة بينه وبين العنصر المعني.

ضع في اعتبارك فقاعة العقارات في عام 2008: فقدت جميع الممتلكات تقريبًا الكثير من قيمتها. بدا أن الناس يفهمون هذا ، لكن في الوقت نفسه ، ما زالوا يبالغون في تقدير قيمة منازلهم.

تعتبر المنازل مهمة بشكل خاص لأننا نستثمر فيها كثيرًا - فنحن لا نكتفي بوضع المال فحسب ، بل نضع العمل في منازلنا.

قام أريلي بتفصيل قصة منزله. أثناء العمل في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، اشترى هو وزوجته سومي منزلاً في كامبريدج وأعيد تشكيله حتى أصبح مناسبًا تمامًا. لقد أحبوا منزلهم الصغير. ثم حصلوا على وظائف في ديوك (حيث يُزعم أن الملعب صغير) ، واشتروا منزلاً جديدًا في دورهام بولاية نورث كارولينا. لقد عرضوا منزل كامبريدج للبيع ، لكن تخيلوا دهشتهم عندما اكتشفوا أن الجميع لم يشاركهم نفس الذوق. لم يقدر الناس إعادة البناء بقدر ما ينبغي ، وكان على عائلة Arielys التراجع عن بعض الأعمال قبل بيع منزلهم. وكان درسًا مكلفًا ، لأنهم أضاعوا الوقت والمال في معرفة سبب عدم بيع منزلهم.

الفصل 9

جاء قائد صيني قديم إلى النهر مع قواته لمهاجمة العدو. بعد أن انطلق جيشه وانطلق ، أحرق قواربهم حتى يتمكنوا من القتال بقوة أكبر. انظر - لم يكن لديهم أمان خطة احتياطية.

ومع ذلك ، نود أن نبقي خياراتنا مفتوحة. نحن نضع خططًا مؤقتة ونبتكر بدائل فقط في حالة ، ولكن كل هذه الخيارات لها تكلفة: الوقت ، والمال ، والاهتمام ... شيئا ما. نشتري سيارة ذات ميزات إضافية تكلفك أموالاً أكثر. نضع أطفالنا من خلال الكثير من الأنشطة اللامنهجية التي لا تهمهم دائمًا.

في بعض الأحيان ، كما هو الحال عندما يتعين علينا اختيار تخصص في الكلية ، لا نريد إغلاق الباب أمام احتمال واحد من أجل متابعة أخرى. إنها نفس المشكلة عندما تواعد شخصين ويجب أن تختار بينهما. يعرض آريلي تفاصيل النتائج المستخلصة من تجربة ألعاب الكمبيوتر التي أوضحت كيف يمكن للناس قضاء الكثير من الوقت في الاندفاع من خيار إلى آخر حتى يفوتهم الفرص المفيدة. عندما يتمكن المشاركون فقط من إبقاء الخيارات مفتوحة من خلال الاعتناء بها بشكل دوري ، فإن هذا جعلهم أكثر جنونًا. لا يستطيع الناس تحمل خسارة الخيارات! لكن السعي وراء خيارات لا قيمة لها أمر غير منطقي ومكلف.

لدينا العديد من الفرص التي تجعلنا مشلولين في الاختيار. لا نضيع الوقت في الجري من باب إلى باب فحسب ، بل نضيع الوقت في الجري نحو أبواب منخفضة القيمة. أحيانًا نقضي الكثير من الوقت على أبواب منخفضة القيمة تفوتنا فرصًا أخرى. نفقد الأشياء لأننا نلاحق الأشياء الخاطئة. نقضي الكثير من الوقت في العمل ونفوت مشاهدة أطفالنا وهم يكبرون. يفقد الناس المنظور.

في بعض الأحيان ، نحتاج إلى إغلاق الأبواب. نحن بحاجة للتخلي عن الوقت المستغرق في الالتزامات. علينا تحديد الأولويات. لكن حتى بعد تضييق نطاق خياراتنا ، هناك صعوبات. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون خصوصا يصعب الاختيار بين خيارين متشابهين. هذا الموقف يجعلنا مترددين بشكل خاص ، وقد يكون التردد مكلفًا. تخيل حمارًا يقف في منتصف حظيرة. على جانبي الحظيرة توجد أكوام تبن لذيذة. لا يستطيع الحمار أن يقرر أيهما يريد أن يذهب ويقضم. يجلس هناك لساعات وأيام غير قادر على اتخاذ قرار. في النهاية ، مات من الجوع.

التردد أيضا له عواقب. (هاملت ، أي شخص ؟!) في بعض الأحيان تحتاج فقط للتبرز أو النزول من المرحاض. على الحمار أن يقطف كومة من القش أو الأخرى. يمكن اتخاذ بعض القرارات من خلال رمي قطعة نقود ، ولكن بدلاً من ذلك ، يصنع الناس الكثير منها. يجب أن يكون الأمر سهلاً - لكنه ليس كذلك. حتى المؤلف يواجه أحيانًا صعوبة في اتخاذ القرار ، مثل ذلك الوقت كان عليه أن يقرر ما إذا كان سيبقى في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا أو يقبل عرض العمل في ستانفورد.

الفصل 10

كان للمؤلف صديق صحفي التقى بأفراد من الجيش الجمهوري الأيرلندي. بينما كان يجري مقابلات مع أعضاء إيرا ، اكتشفوا أن حاكم السجن البريطاني (عدوهم) قد اغتيل. كانوا سعداء لسماع الأخبار. كان انتصاراً للقضية. لكن ليس من المستغرب أن البريطانيين نظروا إلى هذا الاغتيال السياسي من منظور مختلف تمامًا. كانوا يغلي من الغضب. تم تأجيل الحادث كدليل على أن المفاوضات مع الجيش الجمهوري الأيرلندي كانت عديمة الجدوى. وجهان مختلفان لنفس الوضع.

في مشروع بحثي في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، عُرض على الطلاب في إحدى الحانات الاختيار بين نوعين من البيرة: أحدهما كان بيرة تجارية عادية والآخر كان بيرة تجارية مع إضافة القليل من الخل البلسمي. أولاً ، تذوق الناس كل منها ثم اختاروا ما يريدون شربه. إذا لم يخبر الباحثون الناس بالضبط عن الفرق بين البيرة ، فعادة ما يختارون الجعة المضاف إليها الخل. إذا تم إخبارهم مسبقًا ، فلا أحد يريد بيرة الخل. ذهبوا جميعًا للشراب التجاري المستقيم. هذا يدل على أن توقعات الناس تؤثر على كيفية إدراكهم لشيء ما.

في تجربة بيرة أخرى ، أعطى الباحثون هذه المرة للناس خيار نوعين من البيرة ، دون أن يوضحوا كيف كانوا مختلفين. بعد أن اتخذ الأشخاص قرارهم بشأن الجعة التي يفضلونها بشكل أفضل ، أخبرهم الباحثون أن إحداهما تجارية والأخرى تجارية مع بعض الخل. فضل معظم هؤلاء الناس بيرة الخل في البداية ، وبعد ذلك ، بعد أن اكتشفوا أنها بيرة مضاف إليها الخل ، ما زالوا يحبونها! هذا يعلمنا أنه إذا كنت ترغب في بيع شيء ما ، فيجب عليك الكشف عن أي عيوب بالكامل ، ولكن فقط بعد أن يقع العميل في حبها.

يساعد العرض التقديمي على تحديد التوقعات. اشترِ كؤوس نبيذ لطيفة لإبهار ضيوف العشاء وقم بإعدادهم للاستمتاع بوجبة رائعة. التوقعات مهمة جدا. إنهم يخلقون قوالب نمطية ، وهي اختصارات في التفكير. هذه ليست دائمًا سيئة أيضًا. تؤثر القوالب النمطية في كيفية رؤية الناس لأنفسهم وكيفية أدائهم.

الفصل 11

قد يفاجئك هذا: تتم ممارسة بعض الإجراءات الجراحية بشكل شائع لعقود قبل أن يتحول أي شخص إلى تجارب علمية منهجية من شأنها إثبات أو دحض قيمتها. وأحيانًا ، عند إجراء الدراسات أخيرًا ، يظهر أن الناس قد ارتاحوا من الإجراءات بسبب تأثير الدواء الوهمي. بعبارة أخرى ، كانت الإجراءات مفيدة فقط لأن الناس اعتقدوا أنهم سيفعلون ذلك.

في القرن التاسع عشر ، استخدم الناس مسحوق المومياء (المعرضين لخطر توضيح ما هو واضح: المومياوات المجففة والمسحوقة) كعلاج للعديد من الأمراض المختلفة. على مر الزمن ، تم استخدام جميع أنواع الأشياء الغريبة طبيًا ، وقد جعل تأثير الدواء الوهمي الكثير من الناس يعتقدون أن هذه العلاجات الغريبة قد نجحت.

لكنهم يعملون فقط بسبب قوة الإيحاء. على وجه التحديد ، هناك شيئان يجعلان الأدوية الوهمية تعمل:

  • الإيمان: سواء كان ذلك الإيمان بالدواء نفسه ، أو الطبيب الذي وصفه ، أو المعهد الذي قدمه ، إلخ.
  • التكييف: تصبح الأشياء مألوفة ، ونتعلم توقع الأشياء. (إذا طلبت البيتزا كل ليلة ، فستبدأ في إفراز اللعاب بمجرد أن يقرع الشخص المسؤول عن التوصيل الجرس).

يناقش أريلي تجربة تظهر أن الناس يحصلون على المزيد من تسكين الآلام من المسكنات التي يعتقدون أنها أغلى من تلك التي يعتقدون أنها رخيصة الثمن. يتم التعامل مع الصدمات الكهربائية كجزء من الدراسة. (يبدو الأمر برمته غير سار حقًا ومن المحتمل أنه غير أخلاقي ، لكن آريلي لا يعالج ذلك). وبالمثل ، تمنح مشروبات الطاقة الناس دفعة أكبر إذا كانت أغلى ثمناً ، بغض النظر عن محتوى الكافيين. على محمل الجد: الأشخاص الذين يشربون مشروبات الطاقة المخفضة لا يؤدون أداءً جيدًا في الألغاز الصعبة عقليًا. والأشخاص الذين رأوا بيانًا بأن مشروبات الطاقة تحسن الأداء العقلي ، كان أداءهم أفضل من أي مجموعة أخرى.

الأشخاص الذين يستغرقون دقيقة للتفكير في الأمر يدركون أن سعر مشروب الطاقة لا يمكن أن يؤثر في الواقع على أدائهم. هذا يكسر التعويذة ، ويفقد تأثير الدواء الوهمي سيطرته.

ولكن نظرًا لأن الأدوية الوهمية يمكن أن تساعد الأشخاص في الواقع على الشعور بالتحسن ، فربما يجب علينا الاستفادة منها. وضع الملوك الأوروبيون في العصور الوسطى أيديهم على رعاياهم في طقوس الشفاء ، واستمرت هذه الممارسات حتى القرن التاسع عشر. يجب أن تكون الممارسة التي شارك فيها الكثير من الأشخاص والتي استمرت لفترة طويلة مفيدة ، أليس كذلك؟ من السهل نوعًا ما أن تتجاهل هذه الأشياء ، لكنها تستخدم روابط نفسية عميقة بين العقل والجسد. إنه صالح تمامًا.

في الواقع ، يستخدم الأطباء تأثير الدواء الوهمي في كثير من الأحيان. يصفون الأدوية أحيانًا وهم يعلمون أنهم ليسوا بحاجة إليها حقًا ، إلا أنها ستجعل الناس يشعرون بتحسن. (لا يعني ذلك أنهم يريدون فعل ذلك حقًا. في كثير من الأحيان ينكرون ذلك ولا يمكنهم حتى الاعتراف بذلك لأنفسهم).

ليس من المستغرب أن هناك جميع أنواع القضايا الأخلاقية مع الدواء الوهمي. هل من المقبول تحصيل الكثير من المال مقابل المخدرات إذا كان ذلك سيجعلها تبدو أكثر فاعلية للأشخاص الذين يتعاطونها؟ هل يجوز إعطاء الناس أقراص سكر وإخبارهم أنها دواء؟

إن ممارسة العمليات الجراحية الزائفة ، كما تم القيام به في بعض التجارب المذكورة أعلاه ، يمثل مشكلة حقيقية. ولكن بعد ذلك ، عدم إجراء البحث هو أيضًا نوع من غير الأخلاقي ، أليس كذلك؟ ربما يخضع الناس لعملية جراحية لا تساعد ، ولا ندرك ذلك لأننا لم نقم أبدًا بدراسات تجريبية. الأخلاق صعبة.

الفصل الثاني عشر

أريلي يروي قصة الرد على عرض كيبل مجاني. بعد أن تم توصيله بالكامل ، اتهمته شركة الكابلات بالتركيب وأشياء أخرى. اتضح أنه أهمل قراءة الأحرف الصغيرة. لم يكن الكبل المجاني مجانيًا بعد كل شيء. بسبب هذه الأنواع من الخدع التسويقية ، أدرك الناس أنه يجب عليهم دائمًا البحث عن الصيد. هذه اليقظة المستمرة تجعل الناس أقل ثقة بشكل عام.

في إحدى التجارب ، كان هناك كشك عليه لافتة تقول "نقود مجانية" وكومة من الأوراق النقدية كانت ظاهرة على الطاولة. تعتمد استجابة المشاركين على مقدار الأموال التي يتم تقديمها. عندما كان $1 ، توقف واحد بالمائة فقط من الأشخاص الذين ساروا بجوار الكشك. عندما تم التخلي عن $50 ، توقف 19% من المارة. كلما زادت الأموال التي كانت على المحك ، كان الأمر يستحق التحقق من ذلك على الأقل.

أولئك الذين توقفوا كانوا مشبوهين وعادة ما يسألون بعض الأسئلة قبل أخذ المال. لكن معظم الناس لم يتوقفوا. وسئل عدد قليل ممن مروا بجانب الكشك عن سبب تجاهلهم له. قالوا إنهم يشتبهون في أنها مجرد حيلة تسويقية.

الثقة مهمة لاقتصاد يعمل بشكل جيد. تتطلب المعاملات الثقة. عندما يتم إساءة استخدام الثقة ويتم خداع شخص ما ، تصبح المعاملات أكثر صعوبة بالنسبة لهم. أدخل مأساة المشاعات. اعتاد الناس على تقاسم الحقول المفتوحة لرعي حيواناتهم. في نهاية المطاف ، استغل بعض المزارعين الفرصة وأفرطوا في رعي الأرض ، مما أدى إلى تجويع الحيوانات وإيذاء الجميع.

يجب أن يكون هذا تحذيرًا أكثر مما نسمح به. نحن نتشارك الكثير من الموارد ويجب أن نحافظ عليها للجميع. يجب أن نفكر في العواقب طويلة المدى. على سبيل المثال ، قد يستفيد أحد الصيادين من الصيد الجائر ، ولكن على المدى الطويل ، يكون ذلك سيئًا لجميع الصيادين عندما تنضب المخزونات.

عندما نتعاون جميعًا ، تكون الثقة عالية. لكن عندما نرى شخصًا يغش النظام ، تتدهور الثقة. كثير من الناس والشركات لا يدركون مدى أهمية الثقة. بمجرد الانهيار ، من الصعب استعادتها ، ويكون لانهيار الثقة العديد من الآثار السيئة طويلة المدى.

يجب على الشخص الصادق أن يكتشف كيف يظل صادقًا (إذا اختار) في عالم غير موثوق به وغير جدير بالثقة. وإغراء الغش قوي. على سبيل المثال ، يبالغ الجميع في صفاتهم على مواقع المواعدة. إذا لم تكذب بشأن وزنك أو دخلك ، فسيعتقد الناس أنك أكثر بدانة وأفقر منك ، لأنهم يعرفون أن الجميع يغش. أنت تعاقب على صدقك. وبالمثل ، ينفخ الجميع في سيرهم الذاتية. عليك أن تفعل ذلك لأن الجميع يفعل ذلك. سوف تعاني بالمقارنة إذا لم تفعل ذلك.

في تجربة لقياس عدم الثقة ، سأل المجربون أولاً الناس عما إذا كانت عبارات مثل "الشمس صفراء" و "الجمل أكبر من الكلب" صحيحة. مائة بالمائة من هؤلاء الناس قالوا "نعم ، بالتأكيد ، بِتشا ، نحن نتفق". كانت الخطوة التالية من التجربة هي تصنيف هذه التصريحات على أنها صادرة عن شركة بروكتر آند جامبل أو الحزب الديمقراطي أو الحزب الجمهوري. ("يقول الديمقراطيون أن الشمس صفراء" و "أصدرت شركة بروكتر آند جامبل بيانًا يفيد بأن الجمل أكبر من الكلب"). بدأ الناس في مناقشة هذه التصريحات.

  • "نعم ، الشمس صفراء ولكن ليس بها بقع؟ أليس في الواقع أبيض أكثر من أي شيء آخر؟ "
  • "الكلب الكبير حقًا ربما يكون أكبر من جمل صغير."

اشتبه الناس في التصريحات بسبب المصادر المنسوبة إليها. قد يكون هذا محبطًا للتفكير فيه (خاصة في هذه اللحظة الزمنية) ، لكن انظر إلى الجانب المشرق: البشر حيوانات اجتماعية وغرائزنا تجذبنا إلى الثقة ببعضنا البعض.

يتعين على الشركات بناء الثقة من خلال المساءلة عند ارتكابها. يجب عليهم معالجة الشكاوى. يجب أن يسعوا جاهدين ليكونوا شفافين.

الفصل 13

هناك الكثير من الكذب والسرقة في هذا العالم. هناك الجناة الواضحون ، مثل اللصوص ، لكنهم يمثلون قطرة في بحر مقارنة بجرائم ذوي الياقات البيضاء وسرقة الموظفين. في الجوهر ، هناك نوعان من الكذب في هذا العالم: هناك التنوع الإجرامي القياسي ، مثل سرقة بنك ، وهناك تمديد للقواعد. أصبح الدافع وراء مثل هذه الأعمال اليومية من المؤجر الشرير (على سبيل المثال ، تمرير قلم من البنك أو المبالغة في نفقات العمل) علفًا للدراسة. أظهرت النتائج أنه عندما كان الغش في الاختبار أمرًا مربحًا ، كان الجميع تقريبًا يغشون قليلاً. عندما أصبح الغش أسهل ، على الرغم من ذلك ، فقد زاد الغش قليلاً ولكنه كان لا يزال قليلاً إلى حد ما.

قال آدم سميث إن الناس سيبقون عمومًا ضمن حدود الصدق لأن ذلك يفيدهم. كحيوانات اجتماعية ، يحتاج الناس إلى إخوانهم من البشر. سياسة الصدق تكسبنا أعداءً قليلين. يفترض هذا النهج أن الأشخاص يقومون بنوع من تحليل التكلفة والمنفعة ، ويوازنون بين المكافآت والعقوبات المترتبة على السلوك غير النزيه. أريلي لا يتفق مع هذا النهج ، ويقول إن الأخلاق شيء أكبر من هذه الأنواع من الاقتصاد الاجتماعي.

نظرًا لأن الصدق مهم بالنسبة لنا ، فمن الغريب أننا غير أمناء في كثير من الأحيان. المشكلة هي أننا لسنا في العادة في حالة تأهب للتجاوزات الأخلاقية. بالتأكيد ، عندما يظهر شيء كبير ، فإننا نتصارع معه وربما نفعل الشيء الصحيح. ولكن بدون يقظة الأبطال الخارقين لدينا ، سنستمر في إجراء تحليل التكلفة والفائدة على الأشياء الصغيرة والتوصل إلى قصور.

يتم سن الضوابط الخارجية ، مثل القوانين واللوائح ، في محاولة للحد من عدم الأمانة. ولكن بعد ذلك يبذل الناس قصارى جهدهم للالتفاف على القانون. القوانين ليس لها التأثير المطلوب. لماذا توجد قوانين على الإطلاق إذا خالفها الناس؟

هل هناك طريقة أفضل للتخلص من الكذب؟ في إحدى التجارب حيث يمكن للمشاركين الغش في الاختبار ، طُلب من بعض الأشخاص مسبقًا تذكر الوصايا العشر وإدراجها. هذه المجموعة من الناس لم تغش على الإطلاق. أيقظت الوصايا العشر رفاقهم النائمين. في تجربة مماثلة ، وقعت مجموعة من الأشخاص لأول مرة على بيان رمز الشرف. لم يغش أي من هؤلاء الأشخاص أيضًا. بالطبع ، في مجتمع علماني ، نريد تجنب الرموز الدينية العلنية ، ولكن ربما يكون هناك نوع من القسم أو شيء يمكننا تذكير الناس بأن يكونوا لطيفين.

تحتاج المنظمات المهنية إلى تعزيز قوانينها الأخلاقية. الأخلاق هي الأعراف الاجتماعية. إذا سمحنا باستبدالها بمعايير السوق ، فسوف يمر وقت طويل قبل أن نتمكن من تغييرها مرة أخرى. يجب أن نحاول التمسك بالمعايير الاجتماعية.

الفصل 14

سوف يسرق الناس المشروبات الغازية من الثلاجة العامة ، لكنهم لن يسرقوا المال. سيأخذون قلمًا من العمل ، لكنهم لن يلمسوا جرة المصروفات النثرية. الغش أسهل عندما يتم إزالته نفسيا من المال. من الأسهل تبرير السلوك.

من المحتمل أن الأشخاص المسؤولين عن انهيار شركة إنرون لن يضربوا السيدات المسنات على رؤوسهن ويسرقن محافظهن. لكنهم سرقوا أموال المعاشات التقاعدية لكثير من النساء المسنات. أنهم كانت قادرين على تبريرها لأنفسهم بطريقة لم تكن ممكنة لو كانت السرقة أكثر مباشرة.

يقدم آريلي تفاصيل تجربة أخرى حيث سُمح للناس بالغش في الاختبار. بدلاً من المال للحصول على إجابات صحيحة ، تم منح مجموعة واحدة الرموز ، والتي كان عليهم بعد ذلك صرفها مقابل المال. هذه المجموعة من الناس سرقوا أموالاً أكثر من أي مجموعة أخرى.

إذا أتيحت الفرصة ، فسوف يغش معظم الناس ، لكنهم لا يدركون ذلك. معظم الناس عمياء عن مدى تعرضنا جميعًا للإغراء. على سبيل المثال ، الأشخاص الذين لن يسرقوا الأموال من شركة التأمين لا يفكرون مرتين قبل تضخيم مطالباتهم. يقوم بعض الأشخاص بإعادة الملابس إلى المتجر بعد ارتدائها كطريقة لارتداء الملابس مجانًا. (لمعلوماتك - هذه الممارسة تسمى "خزانة الملابس" ، وهي تكلف المال لأن الكثير من الملابس ليست في حالة جيدة بما يكفي لوضعها على الرفوف.) يقوم الأشخاص في حسابات العمل بتغطية نفقاتهم. عادة ما يكون لديهم مبرراتهم للقيام بذلك.

اخترق شخص ما حساب Skype الخاص بـ Ariely وانتهى به الأمر بفرض رسوم على حساب PayPal الخاص به. (هو يصف سكايب وباي بال بطريقة مسلية عن غير قصد.) يعتقد أريلي أن هذا لم يتم على الأرجح من قبل محترف ، لأن المحترف لن يضيع وقته في إجراء بعض المكالمات البعيدة. سيكون لديهم سمكة أكبر لقليها. من الناحية الواقعية ، ربما كان بعض المخادعين الصغار غير المؤذيين. لكن الطفل الذي سرق أريلي ربما لم يكن قد سرق نقودًا منه. ربما عقل الجاني أنهم لم يؤذوا أي شخص فعليًا عن طريق اختراق حساب Skype. ملاحظة جانبية: إنه أمر مزعج إلى حد ما الاعتقاد بأن طبيعة الإنترنت قد تغري المزيد من الناس بالخداع لأنها تزيل مستوى من الواقع.

حتى الأشخاص الطيبون يمكن أن يكونوا أعمى عن أخلاقيات الموقف ويمكنهم تبرير السلوك السيئ. يمكن للشركات أن تتصرف بشكل أخلاقي وغير أخلاقي ، تمامًا كما يفعل الأفراد. إنهم أناس من النيكل والدايم ، يتصرفون بثمن بخس وبؤس ، ويخفون المفاجآت بالحروف الصغيرة.

يحتاج الناس إلى أن يصبحوا أكثر وعيًا بالعلاقة بين العملة غير النقدية (مثل الرموز) والغش. كمجتمع ، نحن نبتعد عن النقد ، وهذا يجعله أكثر أهمية من أي وقت مضى. يجب أن نرتب الأشياء حتى لا نعيش في عالم مصمم هيكليًا لإغراءنا بالخداع.

الفصل الخامس عشر

يوجد هذا البار ، Carolina Brewery. أراد بعض الأساتذة معرفة ما إذا كان الناس قد تأثروا في اختيارهم للبيرة من قبل الأشخاص في مجموعتهم الذين طلبوا من قبلهم. هل يريدون ما يشربه أصدقاؤهم أم يريدون شيئًا مختلفًا؟

تم إعطاء الناس الاختيار بين أربعة أنواع مختلفة من البيرة لأخذ عينات منها. تم إعطاؤهم أيضًا مسحًا لملئه. كان على بعض الناس أن يخبروا النادل بصوت عالٍ عن الجعة التي يريدونها ؛ كتب آخرون اختيارهم على الورق وسلموه إلى النادل. بعبارة أخرى ، طلبت مجموعة واحدة البيرة الخاصة بهم علنًا ، حتى يتمكن الآخرون من سماع ما طلبوه ، بينما طلبت المجموعة الأخرى بشكل خاص أو أقل.

عندما طلب الناس البيرة بصوت عالٍ ، كان هناك تنوع أكبر لكل طاولة. كان الناس يميلون إلى طلب شيء مختلف عما يطلبه أصدقاؤهم. لكن وفقًا لاستطلاعاتهم ، كان هؤلاء الأشخاص أقل ميلًا للاستمتاع باختيارهم. كان الاستثناء من ذلك هو أن أول شخص في المجموعة طلب البيرة كان من المرجح أن يكون راضيًا عن اختياره مثل الأشخاص الذين كتبوا أوامرهم. كان من المفترض أن يكون الشخص الأول حراً في الاختيار بناءً على ما يريده دون الاضطرار إلى التعامل مع الضغط الاجتماعي لطلب شيء آخر.

في وقت لاحق ، في Duke ، أجروا تجربة مماثلة مع عينات النبيذ. في تلك الدراسة ، وجدوا ارتباطًا بين طلب شيء مختلف عن الآخرين ونوعية تسمى بحاجة إلى التفرد. تعكس سمة الشخصية هذه رغبة البعض في الاختلاف عن من حولهم. عندما يطلب الناس الطعام والشراب ، فإنهم يحاولون أحيانًا عرض صورة. لسوء الحظ ، قد ينتهي بهم الأمر بأكل شيء لم يكن ما يفضلونه حقًا. أظهرت دراسات مماثلة أجريت في ثقافات أقل فردية أن الناس أكثر ميلًا لطلب ما يطلبه أصدقاؤهم. وبذلك ، فإنهم يعززون تشابههم مع المجموعة. كان هؤلاء الأشخاص أيضًا معرضين لخطر طلب شيء لم يستمتعوا به بالفعل.

بعض النصائح: حدد ما تريد أن تأكله والتزم به ، حتى بعد أن تسمع ما يطلبه رفاقك.

الناس حيوانات مضحكة. هم غير عقلانيين بشكل متوقع. يفترض الاقتصاد القياسي أننا عقلانيون ، لكننا لسنا كذلك. ومع ذلك ، فإن سلوكنا ليس عشوائيًا. في الواقع ، نحن نرتكب نفس الأخطاء بشكل متكرر. يجب أن يعتمد الاقتصاد بشكل أكبر على كيفية تصرف الناس في الواقع (ويعرف أيضًا باسم الاقتصاد السلوكي). يجب علينا تطوير أنظمة للتخفيف من أخطائنا المنهجية التي يمكن توقعها. هناك أدوات وسياسات يمكن أن تساعد الناس على اتخاذ قرارات أفضل.

نحن بيادق. في معظم الأوقات لا نفهم ما يحدث بالفعل. نعتقد أننا في مقعد القيادة ونوجه مجرى حياتنا ، لكننا مخطئون. نحن ضحايا الوهم ، لكننا لسنا عاجزين. يمكننا أن نتعلم التصرف بشكل مختلف. يمكننا استخدام التكنولوجيا لمساعدتنا في التغلب على نقاط ضعفنا.

يزور www.predictablyirrational.com إذا كنت ترغب في المشاركة في الدراسات.

مصادر إضافية

شرائه على أمازون

مراجعة نيويورك تايمز (فريميوم)