初创公司用户手册：总结和回顾

入门（第 1 章和第 2 章）

作者提醒我们，旧的产品推出流程对初创公司来说是完全错误的。当客户已知且市场定义明确时，该过程是合适的。对于初创公司而言，情况通常并非如此。

那么，客户开发对于初创公司来说非常重要，Blank 和 Dorf 的框架中有多个阶段：

1. 客户发现：提出假设并与客户一起测试。
2. 客户验证: 测试销售，看看人们是否会购买，看看你是否可以扩大规模。
3. 客户创造： 营销。
4. 公司大楼：过渡到可持续发展的企业。

每个步骤都是迭代的，并且可以根据需要重复。此外，在任何时候，战略的转变或改变都可能是必要的。没关系——这不是失败。

第一步：客户发现（第 3-7 章）

你必须了解你的客户；不要对它们做出假设。布兰克和多尔夫（和许多其他人一样）提出的重要观点之一是，客户并不住在你工作的地方。为了达到他们的水平，你必须“离开大楼”。

初创公司应该致力于通过最小可行产品（MVP）为小型目标市场开发第一个产品。 MVP 的目标是为早期适配器（称为早期布道者在这里）一起玩。推出 MVP 迫使开发人员专注于重要功能，而不是花里胡哨的东西。一旦收到客户反馈，就可以对产品进行改进。

商业模式规划: 作者推荐商业模式画布（亚历山大·奥斯特瓦德 (Alexander Osterwalder) 的商业模式生成) 作为帮助解释公司计划如何赚钱的好工具。画布有许多组件：

在一次性计划之外使用此工具并每周更新一次。随着时间的推移，您将拥有公司发展的记录。

市场规模：在估计您的市场规模时，一种思考方式如下：

你必须在这里做研究。查看行业报告、新闻稿、图书馆——任何可以获得帮助您衡量市场规模的指标的地方。估计全新市场会很棘手，因此请考虑查看邻近市场，看看是否可以找到任何可比的公司。

测试客户的问题：你必须走出大楼才能发现：

从广义上讲，问题发现过程包括以下五个步骤（并注意：这个过程对于网络/移动产品比实体产品更快）：

测试您的解决方案：在客户问题测试之后，这个阶段测试解决方案，作者在这里详细说明了五个步骤：

验证商业模式：还没有启动，客户发现过程的这个阶段涉及回答三个关键问题：

而且，您猜对了，此时您应该再次暂停并决定是旋转还是继续。

第二步：客户验证（第 8-12 章）

客户验证意味着在流程中的每个点都进行测试销售（同时保持低成本 - 现在还不是扩大规模的时候）。 Blank 和 Dorf 详细介绍了客户验证过程的四个阶段：

创始人不能从远处引导这里；他们必须直接参与流程。

第一阶段——准备出售

每个渠道的客户验证此阶段的步骤确实不同，因此单独考虑每个渠道会很有帮助。

对于实体产品，这个阶段从定位声明开始：一条信息（应该简洁但引人注目）解释人们为什么应该购买你的产品。然后，以客户为中心的销售和营销材料应主要根据您在为客户发现过程创建的假设中生成的信息开发。 （请记住，在这个渠道中获取客户是一个意识、考虑、兴趣和购买的四个阶段的过程。）作者建议现在是让销售专业人士加入的好时机。

您和您的团队还需要制定销售渠道路线图，其中涵盖组织食物链中的组织、分销渠道中的关系以及资金在渠道中的流动方式。在管理渠道时，要处理好与渠道合作伙伴的关系。想想你需要从他们那里得到什么，他们需要从你那里得到什么。并且不要指望您的渠道合作伙伴会帮助产生需求。

然后，您将制定销售路线图，其中涵盖从第一次销售拜访到签订合同的每一步。记住您对客户的了解，并重新审视您在客户发现阶段开发的一些材料（尤其是组织和影响力图）。建立购买过程的模型，并确定关键影响因素。

客户访问地图可以帮助您识别客户所属的组织（如果您向公众销售）或组织中的关键决策者（如果您向企业销售）。将所有地图放在一起，同时考虑销售策略，并编写一个实施计划，显示销售产品之前必须发生的所有事情。

对于网络/移动产品，准备销售阶段涉及首先完善计划和开发工具来获取和激活客户。记住：获得是客户第一次听说该产品的时候激活是指客户参与、注册或做某事的时候。除非激活计划已为客户做好准备，否则不要启动获取工作，而激活计划的关键是参与。另外，衡量一切！

然后，使用您收集的构建以前版本的信息，您将构建一个高保真 MVP，它将比上一个版本具有更多功能。它肯定更加精致，但它仍然不是完整的成品。请务必捕获尽可能多的有关客户对新 MVP 反应的数据。从这里开始，收集数据、分析和优化——从网络/移动业务打开虚拟大门的那一刻起，一直到它消亡的那一天。

使用客户关系假设来指导您选择指标来跟踪指标并确定指标的优先级。仅跟踪您可以衡量和改进的内容：获取（您的网站有多少访问者？他们是从其他网站推荐的吗？）；激活（有多少次激活？他们在网站上查看了哪些页面？）；和推荐（有多少人是从现有用户推荐的？这些推荐的接受率是多少？）使用仪表板或类似的东西来关注数据。说到数据，你需要有人来处理数字，布兰克和多尔夫建议聘请一名数据分析主管。这个人应该是高级管理层，并且应该有影响力。可以是您团队中的现有人员或新人员。

最后，在适用于实体产品和网络/移动产品的作者建议中，仅招募和保留可以为您提供帮助的董事会成员。他们有重要的联系吗？他们是否有真正可以帮助公司的好主意？很多时候，让客户加入董事会是有帮助的。他们可以提出自己的观点。

第二阶段——走出大楼并出售

在此阶段，您正在验证您的业务模型假设，但您仍在测试（通过进行实际销售）。暂时不要尝试扩大规模——销售的目的是测试你的商业模式。

对于实体产品，你不需要很多客户，只需要几个。记住那些早期采用者/早期布道者？这些人是你的天然市场。但不要忘记，激励他们的因素可能并不是激励普通人的因素。客户有不同类型（例如，早期评估者、早期传播者、可扩展客户和主流客户），您应该为每个客户制定单独的策略。

客户对实物产品的兴趣是通过查看人们愿意为闪亮的新事物支付多少来测试的。也许给人们从（你说的是）全价的折扣，但不要太多。 (可预见的非理性经过菲利普·E·泰洛克和丹·加德纳对定价方案有一些深刻的见解。）无论如何，走出去并出售。一旦有了销售，你就有了数据。全部收集起来。但请注意：您的 Shiny New Thing™ 是否得到了客户的热烈响应？没那么多？是因为测试销售需要修复某些问题，还是产品本身有问题？在这里留意你的转向或继续的时刻。

您的销售方式取决于您的销售对象是消费者还是公司。对于公司来说，你要努力接触具有决策权的高管。对于公众来说，你正在细分市场。拿出你旧的销售路线图；这是与销售副总裁沟通的重要方式。将路线图写成流程图，并包括该过程的每个步骤。不要忘记：销售完成后，必须有人跟进实际交易并确保客户收到他们的东西。确保这是您路线图的一部分。

最后，一旦有了客户，就可以测试销售渠道。接触潜在的渠道合作伙伴并分享您的一些指标和预测；告诉他们你的想法。您应该向他们询问有关他们频道的问题 - 例如，他们想要多少百分比？他们可能会立即接受您的报价，或者他们可能想先测试您的想法，首先在他们的商店中销售您的产品，看看效果是否良好。查看许多不同的潜在渠道合作伙伴。

换档，对于网络/移动产品，你需要准备优化计划和工具。优化就是从一切中获得更多 - 例如，如果您的激活率是 6%，请尝试将其提高到 10%。尝试在你衡量的每件事上取得可衡量的改进。这是一个持续的过程，直到企业倒闭或上市才会结束。优化应侧重于增加数量、降低每个激活客户的成本以及提高访客到用户的转化率。作者提供了一些关于优化测试的建议：

对于网络/移动产品，吸引更多客户的策略取决于您的业务模式。例如，订阅服务可能会向新用户提供免费试用。一定要注意以下问题：什么是重要的，什么是令人失望的，什么会带来最好的客户，等等。测试各种激励和折扣。并且不要一次优化太多东西。您需要确定原因和结果。

但一定要优化“保留”和“增长”组件。留住老客户比获得新客户更便宜。当关注“保留”时，请回到您的客户关系假设，您在其中提出了一些保留客户的想法（忠诚度计划等）。启动其中一些。一定要跟踪一切。有些项目比其他项目便宜，因此请跟踪您的成本。在“增长”部分，让您的客户购买更多产品（可能为大订单提供折扣和类似策略），并让您的现有客户吸引新客户。

最后，您需要合作伙伴来增加新网站的流量，并且有一些策略可以使用合作伙伴网站来推广您的网站。但是，如果潜在合作伙伴对您的推销电话不感兴趣，请不要感到惊讶。尝试强调与您合作的好处。

第三阶段——定位阶段

您的定位应该与您的市场相匹配。对于现有市场，您希望与众不同，但又值得信赖。您想要解决对人们来说很重要的问题。

对于一个新市场，您想解释一下您的愿景。你的公司试图改变什么？

此时，返回并查看您在客户验证阶段编写的定位声明。它是如何通过验证过程的？如果顾客不喜欢它，你明白原因吗？此外，还要与您在客户发现阶段确定的关键影响者会面。现在是时候与他们见面了。测试看看这些有影响力的人和其他行业分析师是否会对你说好话。

最后，不要让任何人告诉您您需要公关机构——您的客户开发人员在产品开发人员的投入下，此时可以很好地完成工作。但一定要进行职位审核，看看其他人如何看待你的公司和你的产品。这将为您提供比较的基准。

第四阶段——转向和/或继续

这可能是您将拥有的最关键的支点和进展。审查并分析您生成的所有材料；确保假设有可靠的答案。看看你的商业模式以及它在这个过程中是如何改变的。您的指标是否提供证据表明这是一项可以盈利的可扩展的努力？这很重要，作者提供了对“重要指标”的深入见解（例如，销售单位总数、销售价格等）。

查看您的财务模型。收入增长曲线因市场类型而异：新市场公司的增长在图表上看起来就像曲棍球棒，先慢后腾；现有市场显示出稳定的增长速度。您拥有的数字是您最好的猜测，但请记住，没有什么是确定的，即使是在游戏的后期。还要重新评估商业模式、价值主张和产品交付，以确保它们是合适的。收益要高，成本要低。

简而言之，重新审视一切。完成所有这些工作后，重新回到绘图板可能会很困难，但如果这是您必须做的，那也没关系。否则，如果一切正常，请休息一晚。不，一周吧。你需要剩下的。未来还有很多工作要做。