دليل مالك بدء التشغيل: ملخص ومراجعة

شريط التقدم

دليل مالك بدء التشغيل: ملخص ومراجعة

مراجعة الكتاب

مفهوم دليل مالك بدء التشغيل هو أنه مثل دليل إصلاح السيارات ولكن لأصحاب بدء التشغيل. في هذا الكتاب ، يوضح ستيف بلانك وبوب دورف كل العمل (والمرح) الذي يجب أن يحدث قبل إطلاق المنتج. مع الكثير من المعلومات ، إنه كتاب كبير. في الواقع ، من المحتمل أن يكون الحجم هو أكثر ما يشبه دليل السيارات. "لا تقرأ كثيرًا في كل مرة." يظهر هذا التحذير قبل أن يبدأ الكتاب. خذها على محمل الجد.

يمكن أن تكون المنظمة مربكة. بينما يأخذ هذا الدليل القارئ بالتسلسل من خلال المهام الضرورية لبدء التشغيل ، فإنه يتبع مسارين مختلفين في نفس الوقت. هناك هي قنوات الويب / الجوال -تكنولوجيا المعلومات الخاصة بك ، والقنوات من نوع الاقتصاد الجديد - و القنوات المادية -الطوب و الاسمنت. يقول المؤلفون إنه من المفيد قراءة كلا القسمين ، بغض النظر عن القناة التي يحدث فيها منتجك. بعد بعض الالتباس الأولي ، وجد هذا المراجع شخصيًا أنه من المثير للتفكير التفكير في كلتا القناتين جنبًا إلى جنب. والخط المتباين مفيد.

مع كل المعلومات المقدمة هنا ، لا يزال من السهل أن تضيع. للمساعدة في ذلك ، هناك مجموعات من قوائم المراجعة. لذلك إذا كانت قوائم المراجعة هي ما تحتاجه ، فستجدها بالله هنا (يحتوي الملحق على 60 صفحة من قوائم المراجعة).

ملخص

البدء (الفصلان 1 و 2)

يذكرنا المؤلفون أن عملية طرح المنتج القديم خاطئة تمامًا للشركات الناشئة. هذه العملية مناسبة عندما يكون العملاء معروفين والسوق محدد جيدًا. هذا ليس هو الحال في كثير من الأحيان بالنسبة للشركات الناشئة.

يعد تطوير العملاء أمرًا مهمًا جدًا للشركات الناشئة ، وهناك عدد من المراحل في إطار عمل Blank و Dorf:

  1. اكتشاف العميل: ضع الفرضيات واختبرها مع العملاء.
  2. التحقق من صحة العميل: اختبار المبيعات ، ومعرفة ما إذا كان الأشخاص سيشترون ، ومعرفة ما إذا كان يمكنك توسيع نطاقها.
  3. خلق العملاء: تسويق.
  4. مبنى الشركة: الانتقال إلى مؤسسة مستدامة.

كل خطوة تكرارية ويمكن تكرارها حسب الحاجة. علاوة على ذلك ، في أي وقت ، قد يكون من الضروري وجود محور أو تغيير في الإستراتيجية. وهذا جيد - إنه ليس فاشلاً.

الخطوة الأولى: اكتشاف العميل (الفصول 3-7)

عليك أن تفهم عملائك ؛ لا تضع افتراضات عنهم. واحدة من النقاط الأساسية التي جعلها بلانك ودورف (كما يفعل العديد من الآخرين) هي أن العملاء لا يعيشون في مكان عملك. من أجل مقابلتهم على مستواهم ، عليك "[g] الخروج من المبنى."

يجب أن تهدف الشركات الناشئة إلى تطوير أول منتج لسوق مستهدف صغير عبر الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP). الهدف من MVP هو الحصول على منتج هناك للمحولات المبكرة (تسمى الإنجيليون الأوائل هنا) للعب بها. يجبر وضع MVP المطورين على التركيز على الميزات المهمة ، وليس الأجراس والصفارات. يمكن تحسين المنتج بمجرد وجود ملاحظات العملاء.

تخطيط نموذج العمل: يوصي المؤلفون بـ مخطط نموذج العمل التجاري (المنصوص عليها في الكسندر اوستروالدر توليد نموذج الأعمال) كأداة جيدة للمساعدة في شرح كيف تخطط الشركة لكسب المال. هناك عدد من مكونات اللوحة:

  • فرضية عرض القيمة: تتضمن رؤية المنتج ، وميزاته وفوائده ، ووصفًا لأصغر عدد من الميزات التي قد يتطلبها صنع منتج مستقل (أي MVP). على طول مسار الويب / الجوّال ، يتم استخدام MVP منخفض الدقة لاختبار ما إذا كنت قد حددت مشكلة يهتم بها الأشخاص وتستخدم قصص المستخدمين بدلاً من قوائم الميزات.
  • شرائح العملاء: تشمل مشاكل العملاء أو احتياجاتهم أو اهتماماتهم ؛ أنواع العملاء (على سبيل المثال ، المستخدمون النهائيون ، والمؤثرون ، والمستشارون ، والمشترين ، وما إلى ذلك) ؛ نماذج العملاء. يوم في حياة العميل ؛ وخريطة منظمة العملاء والتأثير.
  • فرضية القنوات: بالنسبة للمنتجات المادية ، يتضمن ذلك وصفًا لكيفية وصول المنتج إلى العميل. فكر في مدى ملاءمة القنوات لمنتجك ، ويوصي المؤلفون بأن تختار الشركات الناشئة قناة واحدة فقط لديها أكبر إمكانات لمنتجك. بالنسبة لمنتجات الويب / الأجهزة المحمولة ، ضع في اعتبارك مزايا وعيوب القنوات المختلفة.
  • نوع السوق والفرضية التنافسية: يصف السوق الذي يناسب المنتج: السوق القائمة ، السوق الجديدة ، امتداد سوق موجود ، إعادة التجزئة ، إلخ. بمجرد أن تعرف السوق ، ستعرف شيئًا عن المنافسة ، ويمكنك المجيء مع خطة أولية لذلك.
  • فرضية علاقات العملاء: تصف كيف ستحصل على العملاء وتحافظ عليهم وتنموهم. بالنسبة للمنتجات المادية ، هناك أربع مراحل "الحصول" - الوعي ، والاهتمام ، والمعايرة ، والشراء. ابتكر العديد من استراتيجيات "get" المختلفة واختبرها. تدخل برامج الاحتفاظ بالعملاء حيز التنفيذ خلال مرحلة "الاحتفاظ" ، وتركز مرحلة "النمو" على بيع المزيد من الأشياء للعملاء الحاليين. بالنسبة إلى منتجات الويب / الأجهزة المحمولة ، تتكون مرحلة "get" من مرحلتين ، وهما الاكتساب والتفعيل ، والتي تعود على نفسها مرة أخرى. قد تتضمن مرحلة "الاحتفاظ" بعض برامج الاحتفاظ نفسها المستخدمة في المنتجات المادية ، ولكنها قد تتضمن أيضًا مكونات مثل رسائل البريد الإلكتروني ، والدعم الرقمي ، وما إلى ذلك. تتضمن مرحلة "النمو" دفع العملاء الحاليين إلى إنفاق المزيد أو جلب عملاء آخرين للمنتج .
  • فرضية الموارد الرئيسية: تصف موارد الملكية المادية والمالية والبشرية والفكرية. يتضمن هذا المكون أيضًا تحليل التبعية: ما هي جميع الأشياء التي يجب أن تحدث والتي لا تستطيع الشركة التحكم فيها ، وما هي المخاطر إذا انتهى الأمر بفشل الأشياء التي تعتمد عليها؟ خطط الطوارئ مهمة هنا.
  • فرضية الشركاء: تتضمن سرد جميع الشركاء الذين ستحتاجهم وتحديد ما تحتاجه منهم وما سيحصلون عليه في المقابل.
  • فرضية الإيرادات والتسعير: وتشمل الأسئلة التالية: 1) كم عدد العناصر التي سنبيعها؟ 2) ما هو نموذج الإيرادات؟ 3) كم سنقوم بشحن؟ و 4) هل هناك دليل على أن هذا الأمر يستحق المتابعة؟

استخدم هذه الأداة بعد خطة لمرة واحدة وقم بتحديثها مرة واحدة في الأسبوع. بمرور الوقت ، سيكون لديك سجل لتطور الشركة.

حجم السوق: عندما يتعلق الأمر بتقدير حجم السوق الخاص بك ، فإن إحدى طرق التفكير فيه هي كما يلي:

  • إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM): الكون الذي يعيش فيه منتجك
  • السوق المتاح المخدوم (SAM): الأشخاص الذين يمكن الوصول إليهم عبر قناة المبيعات الخاصة بك
  • السوق المستهدف: هؤلاء العملاء المحتملون

عليك القيام بالبحث هنا. انظر إلى تقارير الصناعة والبيانات الصحفية والمكتبات - في أي مكان يمكنك الحصول على مقاييس تساعدك على قياس حجم السوق. سيكون من الصعب تقدير أسواق جديدة تمامًا ، لذا ضع في اعتبارك النظر في الأسواق المجاورة ومعرفة ما إذا كان يمكنك العثور على أي شركات مماثلة.

اختبار مشاكل العميل: عليك أن تخرج من المبنى لتكتشف:

  • ما مدى فهمك لمشكلة العملاء
  • ما مدى أهمية المشكلة للعملاء ، وعدد العملاء الذين يتحدثون عنها بالضبط
  • إذا كان العملاء يهتمون بما يكفي لإخبار أصدقائهم

بشكل عام ، تتضمن عملية اكتشاف المشكلة الخطوات الخمس التالية (وملاحظة: تتم هذه العملية بشكل أسرع لمنتجات الويب / الأجهزة المحمولة مقارنة بالمنتجات المادية):

  • تجارب تصميم لاختبارات العملاء: اختبارات نجاح / فشل قصيرة وبسيطة وموضوعية لا تهدف فقط إلى جمع البيانات ، ولكن أيضًا لاكتساب البصيرة.
  • استعد للاتصال بالعملاء: بالنسبة للمنتجات المادية ، اتصل بالعملاء المحتملين الذين يمكنك اختبار أفكارك عليهم. بالنسبة لمنتجات الويب / الأجهزة المحمولة ، يتضمن ذلك تطوير MVP منخفض الدقة ، والذي يمكن أن يكون بسيطًا مثل كتيب أو صفحة ويب توضح المشكلة ، وتعرض للناس الحل الخاص بك ، وتطلب ملاحظات العملاء.
  • اختبر كيف ينظر العملاء إلى المشكلة: عرض تقديمي للمشكلة (وليس عرضًا توضيحيًا للمنتج) للمنتجات المادية التي توضح فهمك للمشكلة والحل المقترح. بالنسبة إلى منتجات الويب / الأجهزة المحمولة ، هذا هو المكان الذي تختبر فيه MVP منخفض الدقة ، والتحقق من صحة فرضيتك وجميع افتراضاتك حول العميل.
  • فهم العملاء: هذا يتجاوز مجرد التحقق من صحة الافتراضات حول مشاكل العملاء ؛ إنه يستلزم فهم كيفية تعامل العملاء في يومهم / حياتهم وكيف هم (أو لا يفعلون ، حسب الحالة) في حل المشكلة حاليًا.
  • الحصول على معلومات عن السوق والمنافسة: قد يتضمن فهم البيئة التي يعمل فيها منتج مادي الذهاب إلى المعارض التجارية والمؤتمرات ووجبات غداء المنافسين وما إلى ذلك. تعمل هذه الأدوات أيضًا مع منتجات الويب / الأجهزة المحمولة ، كما تفعل أدوات قياس حركة المرور مثل Alexa .

اختبار الحل الخاص بك: بعد اختبار مشكلة العميل ، تختبر هذه المرحلة الحل ، ويوضح المؤلفون خمس خطوات هنا:

  • تحديث نموذج العمل والفريق: انظر كيف تتلاءم المعلومات الجديدة مع الفرضية القديمة ، وقرر ما إذا كانت هناك حاجة إلى تغيير الاستراتيجية (المحور) أو ما إذا كانت المتابعة منطقية. هذا هو الوقت المناسب أيضًا لمشاركة ما تعلمته حتى الآن عن العميل مع الإدارة العليا والمستثمرين.
  • إنشاء عرض تقديمي لحل منتج (مادي) أو اختبار MVP عالي الدقة (ويب / هاتف محمول)
  • اختبر حل المنتج: تعرف على ما يفكر فيه العملاء من خلال سؤالهم عن كل شيء ، بما في ذلك الميزات والقنوات وما إلى ذلك. وبالنسبة لمنتجات الويب / الأجهزة المحمولة ، قم بقياس سلوك العملاء.
  • قم بتحديث نموذج العمل (نعم ، مرة أخرى): باستخدام ما تعلمته من اختبارات الحلول ، قم بتحديث نموذج العمل وقرر (نعم ، مرة أخرى) ما إذا كنت تريد التمحور أو المتابعة. انخفاض حماس العملاء في هذه المرحلة هو علامة حمراء ضخمة!
  • العثور على أعضاء مجلس الإدارة: من الجيد الحصول على مساعدة خارجية ودية.

التحقق من نموذج العمل: لم يتم إطلاقها بعد ، تتضمن هذه المرحلة من عملية اكتشاف العملاء الإجابة على ثلاثة أسئلة مهمة:

  • هل وجدت المنتج مناسبًا للسوق؟ أنت لديك للتأكد من أن منتجك مناسب للسوق. هل هذا شيء يحتاجه الكثير من الناس؟ ما مدى نجاحه في حل المشكلة التي تم حلها؟ كم من الناس سيشترون هذا الشيء؟
  • من هم عملاؤك وكيف تصل إليهم؟
  • هل يمكنك كسب المال وتنمية الشركة؟ اكتشف ما إذا كان الحل الخاص بك هو اقتراح ناجح. قم بضرب الأرقام وعمل تقدير تقريبي لمعرفة ما إذا كان هناك أي فرصة لكسب المال من منتجك الجديد.

وقد خمنت ذلك ، في هذه المرحلة ، يجب أن تتوقف مرة أخرى وتقرر ما إذا كنت ستدور أو تتابع.

الخطوة الثانية: التحقق من صحة العميل (الفصول 8-12)

يعني التحقق من صحة العميل اختبار البيع في كل مرحلة من العملية (مع الحفاظ على انخفاض التكاليف - لم يحن الوقت للتوسع بعد). يُفصّل فارغ ودورف أربع مراحل في عملية التحقق من صحة العميل:

  • المرحلة الاولى. استعد للبيع.
  • المرحلة الثانية. انطلق مباشرة. حاول البيع.
  • المرحلة الثالثة. صقل منتجك. ضع شركتك في موقعها.
  • المرحلة الرابعة. حلل. قم بالدوران حول المحور أو المتابعة.

المؤسسون لا تستطيع يؤدي من مسافة هنا ؛ يجب أن يشاركوا بشكل مباشر في العملية.

المرحلة الأولى - الاستعداد للبيع

تختلف خطوات هذه المرحلة من التحقق من صحة العميل لكل قناة ، لذا من المفيد النظر في كل منها على حدة.

بالنسبة للمنتجات المادية ، تبدأ هذه المرحلة بإصدار بيان تحديد الموضع: رسالة (يجب أن تكون بليغة ولكنها مقنعة) تشرح لماذا يجب على الناس شراء منتجك. بعد ذلك ، يجب تطوير مواد المبيعات والتسويق التي تركز على العملاء إلى حد كبير من المعلومات التي أنشأتها في الفرضية التي أنشأتها لعملية اكتشاف العميل. (تذكر أن اكتساب العملاء في هذه القناة هو عملية من أربع مراحل للوعي والتفكير والاهتمام والشراء.) يوصي المؤلفون بأن هذا هو الوقت المناسب لجذب متخصصي المبيعات إلى العمل.

ستحتاج أنت وفريقك أيضًا إلى تطوير خارطة طريق لقناة المبيعات تغطي المؤسسات في السلسلة الغذائية التنظيمية ، والعلاقات في قناة التوزيع ، وكيفية انتقال الأموال في القنوات. عندما يتعلق الأمر بإدارة القنوات ، اعمل على العلاقات مع شركاء القناة. فكر فيما تحتاجه منهم وما يحتاجونه منك. ولا تتوقع من شركاء القناة المساعدة في توليد الطلب.

ثم ستقوم بتطوير خارطة طريق المبيعات ، والتي تمثل كل خطوة من مكالمة المبيعات الأولى إلى توقيع العقد. ضع في اعتبارك ما تعلمته عن العميل وأعد النظر في بعض المواد (خاصة التنظيم وخرائط التأثير) التي طورتها مرة أخرى في مرحلة اكتشاف العميل. اصنع نموذجًا لعملية الشراء وحدد المؤثرين الرئيسيين.

يمكن أن تساعدك خريطة وصول العملاء في تحديد المؤسسات التي ينتمي إليها العملاء (إذا كنت تبيع للجمهور) أو أصحاب القرار الرئيسيين في المؤسسة (إذا كنت تبيع إلى شركة). ضع كل الخرائط بجانب بعضها البعض ، مع الأخذ في الاعتبار أيضًا استراتيجية المبيعات ، واكتب خطة تنفيذ توضح كل ما يجب أن يحدث قبل بيع منتجك.

بالنسبة لمنتجات الويب / الأجهزة المحمولة ، تتضمن مرحلة الاستعداد للبيع أولاً تحسين الخطط وتطوير الأدوات لاكتساب العملاء وتنشيطهم. تذكر: استحواذ عندما يسمع العميل لأول مرة عن المنتج و التنشيط هو عندما يشارك العملاء أو يسجلون أو يفعلون شيئًا ما. لا تطلق جهد الاستحواذ ما لم يكن برنامج التنشيط جاهزًا للعملاء ، ومفتاح هذا الأخير هو المشاركة. أيضا ، قم بقياس كل شيء!

بعد ذلك ، باستخدام المعلومات التي جمعتها لإنشاء إصدارات سابقة ، ستنشئ MVP عالي الدقة ، والذي سيكون له ميزات أكثر من السابقة. إنه بالتأكيد أكثر مصقولًا ، لكنه لا يزال ليس المنتج الكامل النهائي. تأكد من التقاط أكبر قدر ممكن من البيانات حول رد فعل العميل على MVP الجديد. من هناك ، اجمع البيانات ، وحللها ، وحسِّنها - وهكذا تبدأ من اللحظة التي تفتح فيها شركة الويب / الهاتف المحمول أبوابها الافتراضية حتى يوم وفاتها.

استخدم فرضية علاقات العملاء لتوجيه اختيارك للمقاييس لتتبع المقاييس وتحديد أولوياتها. تتبع فقط الأشياء التي يمكنك قياسها وتحسينها: الاكتساب (كم عدد زوار موقعك؟ هل تمت إحالتهم من موقع آخر؟) ؛ التفعيل (كم عدد التنشيطات؟ ما الصفحات التي شاهدوها على الموقع؟) ؛ والإحالات (كم عدد الأشخاص الذين تمت إحالتهم من المستخدمين الحاليين؟ ما هو معدل قبول هذه الإحالات؟) استخدم لوحة تحكم أو شيء مشابه لمراقبة البيانات. عند الحديث عن البيانات ، فأنت بحاجة إلى شخص ما لحل الأرقام ، ويوصي بلانك ودورف بتعيين رئيس لتحليل البيانات. يجب أن يكون هذا الشخص في الإدارة العليا ويجب أن يكون له نفوذ. يمكن أن يكون شخصًا بالفعل في فريقك أو شخصًا جديدًا.

أخيرًا ، في توصية المؤلف التي تنطبق على كل من المنتجات المادية والويب / الأجهزة المحمولة ، قم بتجنيد أعضاء مجلس الإدارة الذين يمكنهم مساعدتك والاحتفاظ بهم فقط. هل لديهم روابط مهمة؟ هل لديهم أفكار جيدة حقًا يمكن أن تساعد الشركة؟ في كثير من الأحيان ، من المفيد أن يكون لديك عملاء على السبورة. يمكنهم تقديم وجهة نظرهم.

المرحلة الثانية - اخرج من المبنى وقم بالبيع

في هذه المرحلة ، تقوم بالتحقق من صحة فرضية نموذج العمل الخاص بك ، لكنك لا تزال تختبر (من خلال تحقيق مبيعات حقيقية). لا تحاول التوسع بعد - الهدف من مبيعاتك هو اختبار نموذج عملك.

بالنسبة للمنتجات المادية ، لا تحتاج إلى الكثير من العملاء ، فقط القليل منهم. تذكر هؤلاء المستخدمين الأوائل /الإنجيليون الأوائل؟ هؤلاء الناس هم سوقك الطبيعي. لكن لا تنس أن ما يحفزهم ربما ليس ما يحفزك العادي. هناك أنواع مختلفة من العملاء (على سبيل المثال ، المقيِّمون الأوائل ، والأنجيليون الأوائل ، والعملاء القابلون للتطوير ، والعملاء العاديون) ، ويجب أن يكون لديك إستراتيجية منفصلة لكل منهم.

يتم اختبار اهتمام العملاء بالمنتجات المادية من خلال معرفة المبلغ الذي سيدفعه الناس مقابل الشيء الجديد اللامع. ربما تعطي الناس خصمًا من (ما تقوله هو) السعر الكامل ، ولكن ليس كثيرًا. (غير عقلاني متوقعًا بواسطة فيليب إي تيتلوك و دان جاردنر لديه بعض الأفكار الرائعة حول مخططات التسعير.) على أي حال ، انطلق وقم بالبيع. بمجرد أن يكون لديك مبيعات ، سيكون لديك بيانات. اجمعها كلها. لكن انتبه: هل حصلت على استجابة عملاء حماسية باستخدام Shiny New Thing ™؟ ليس كثيرا؟ هل هو بسبب شيء يحتاج إلى إصلاح مع اختبار البيع ، أم أنه شيء مع المنتج؟ راقب محورك أو تابع اللحظات هنا.

سيعتمد نهجك في المبيعات على ما إذا كنت تبيع للمستهلكين أو الشركات. مع الشركات ، أنت تحاول الوصول إلى المديرين التنفيذيين بسلطة اتخاذ القرار. مع الجمهور ، تقوم بتقسيم السوق. اسحب خارطة طريق المبيعات القديمة الخاصة بك ؛ هذه طريقة مهمة للتواصل مع نائب رئيس المبيعات الخاص بك. اكتب خارطة الطريق كمخطط انسيابي ، وقم بتضمين كل خطوة من خطوات العملية. لا تنس: بعد إجراء عملية البيع ، يتعين على شخص ما متابعة المعاملة الفعلية والتأكد من أن العميل يحصل على الشيء الخاص به. تأكد من أن هذا جزء من خارطة الطريق الخاصة بك.

أخيرًا ، بمجرد أن يكون لديك عملاء ، يمكنك اختبار قناة المبيعات. اقترب من شريك قناة محتمل وشارك بعض المقاييس والتوقعات الخاصة بك ؛ أخبرهم بفكرتك. يجب أن يكون لديك أسئلة لهم حول قناتهم - على سبيل المثال ، ما نوع النسبة التي يريدونها؟ قد يذهبون للحصول على عرضك على الفور ، أو قد يرغبون في اختبار فكرتك أولاً عن طريق بيع منتجك في متاجرهم أولاً لمعرفة ما إذا كانوا يقومون بعمل جيد. تحقق من عدد من شركاء القنوات المحتملين المختلفين.

تحويل التروس ، لمنتجات الويب / الأجهزة المحمولة ، تحتاج إلى إعداد خطط وأدوات التحسين. التحسين يدور حول الحصول على المزيد من كل شيء - على سبيل المثال ، إذا كان لديك معدل تنشيط 6% ، فحاول دفعه إلى 10%. حاول تحقيق تحسن ملموس في كل شيء تقيسه. هذه عملية مستمرة لن تنتهي حتى يتم طي العمل أو طرحه للعامة. يجب أن يركز التحسين على زيادة الحجم ، وخفض التكلفة لكل عميل نشط ، وزيادة تحويل الزوار إلى المستخدمين. يقدم المؤلفون بعض النصائح حول اختبار التحسين:

  • تعرف على ما تختبره ولماذا
  • لا تفرط في الاختبار
  • يجب التحكم في الاختبارات واتباع البروتوكولات المقبولة
  • تذكر قيمة العميل على مدار حياته ، وليس فقط لهذه المعاملة الواحدة

بالنسبة لمنتجات الويب / الأجهزة المحمولة ، تعتمد استراتيجية الحصول على المزيد من العملاء على نموذج عملك. على سبيل المثال ، قد تقدم خدمات الاشتراك نسخة تجريبية مجانية للمستخدمين الجدد. تأكد من الاهتمام بالمسائل: ما هو مهم ، وما هو مخيب للآمال ، وما ينتج عنه أفضل العملاء ، وما إلى ذلك. اختبر مجموعة واسعة من الحوافز والخصومات. ولا تقم بتحسين الكثير من الأشياء مرة واحدة. يجب أن تكون متأكدًا من الأسباب والتأثيرات.

ولكن قم بتحسين مكونات "الاحتفاظ" و "النمو". من الأرخص الاحتفاظ بالعملاء القدامى بدلاً من الحصول على عملاء جدد. عند التركيز على "الاحتفاظ" ، عد إلى فرضية العلاقة مع العملاء ، حيث طورت بعض الأفكار للاحتفاظ بالعملاء (برامج الولاء وما إلى ذلك). إطلاق القليل من هؤلاء. تأكد من تتبع كل شيء. بعض البرامج أرخص من غيرها ، لذلك تتبع تكاليفك. في قسم "النمو" ، اجعل عملائك يشترون المزيد (ربما تقدم خصومات على الطلبات الكبيرة والتكتيكات المماثلة) ، واجعل عملائك الحاليين يجتذبون عملاء جدد.

أخيرًا ، أنت بحاجة إلى شركاء لدفع حركة المرور إلى موقع الويب الجديد الخاص بك ، وهناك استراتيجيات لاستخدام المواقع الشريكة للترويج لموقعك. لكن لا تتفاجأ إذا لم يكن الشركاء المحتملين متحمسين لمكالمتك الباردة. حاول التأكيد على فوائد الشراكة معك.

المرحلة الثالثة - مرحلة تحديد المواقع

يجب أن يكون وضعك مطابقًا للسوق الخاص بك. بالنسبة للأسواق الحالية ، فأنت تريد أن تكون مختلفًا ، ولكن يتمتع بالمصداقية. تريد حل مشكلة مهمة للناس.

بالنسبة لسوق جديد ، فأنت تريد شرح رؤيتك. ما الذي تحاول شركتك تغييره؟

في هذه المرحلة ، ارجع وانظر إلى بيان تحديد الموقع الذي كتبته أثناء مرحلة التحقق من العميل. كيف نجت من عملية التحقق من الصحة؟ إذا لم يحبها العملاء ، فهل تفهم أسباب ذلك؟ أيضًا ، قابل المؤثرين الرئيسيين الذين حددتهم مرة أخرى في مرحلة اكتشاف العميل. حان الوقت للقائهم. اختبر لمعرفة ما إذا كان هؤلاء المؤثرون وغيرهم من محللي الصناعة سيقولون أشياء جيدة عنك.

أخيرًا ، لا تدع أي شخص يخبرك أنك بحاجة إلى وكالة علاقات عامة - يمكن لأفراد تنمية العملاء لديك ، مع مدخلات من تطوير المنتج ، القيام بالمهمة على ما يرام في هذه المرحلة. لكن قم بإجراء تدقيق للوظيفة لترى كيف يرى الآخرون شركتك ومنتجك. سيعطيك هذا خط أساس للمقارنة به.

المرحلة الرابعة - المحور و / أو المتابعة

ربما يكون هذا هو المحور الأكثر أهمية والمضي قدمًا. قم بمراجعة وتحليل جميع المواد التي قمت بإنشائها ؛ تأكد من وجود إجابات قوية على الفرضيات. انظر إلى نموذج عملك وكيف تغير من خلال هذه العملية. هل توفر مقاييسك دليلًا على أن هذا مسعى قابل للتطوير يمكن أن يحقق ربحًا؟ هذا مهم ، ويقدم المؤلفون نظرة ثاقبة على "المقاييس المهمة" (على سبيل المثال ، العدد الإجمالي للوحدات المباعة ، وسعر البيع ، وما إلى ذلك).

راجع نماذجك المالية. تختلف منحنيات نمو الإيرادات حسب نوع السوق: سيبدو النمو في شركة سوق جديدة مثل عصا الهوكي على الرسم البياني ، بطيئًا في البداية ثم تقلع ؛ يظهر السوق الحالي معدل نمو ثابت. الأرقام التي لديك هي أفضل تخمين لك ، لكن تذكر أنه لا يوجد شيء مؤكد ، حتى في وقت متأخر من اللعبة. أعد أيضًا تقييم نموذج العمل ، وعرض القيمة ، وتسليم المنتج للتأكد من أنها مناسبة تمامًا. يجب أن تكون الإيرادات عالية والتكاليف منخفضة.

باختصار ، انظر إلى كل شيء مرة أخرى. قد يكون من الصعب بعد كل هذا العمل العودة إلى لوحة الرسم ، لكن لا بأس إذا كان هذا ما يجب عليك فعله. خلاف ذلك ، إذا تحقق كل شيء ، فقم بقضاء ليلة. لا ، اجعل ذلك أسبوع. ستحتاج الباقي. لا يزال هناك الكثير من العمل في المستقبل.