ريادة الأعمال المنضبطة: ملخص ومراجعة

شريط التقدم

ريادة الأعمال المنضبطة: ملخص ومراجعة

الكلمات الدالة: الافتراضات ، العميل ، ريادة الأعمال ، السوق ، الخطة ، المنتج ، الشريحة ، بدء التشغيل ، المقياس ، القيمة

يرجى الملاحظة: توجد روابط لمراجعات وملخصات وموارد أخرى في نهاية هذا المنشور.

مراجعة الكتاب

لا يوجد سحر في كونك رجل أعمال ناجح. إنها مهارة مكتسبة ، وفي ريادة الأعمال المنضبطة، يشرح بيل أوليت الخطوات الـ 24 لبدء التشغيل الناجح.

ينظم Aulet هذا المسار على ستة أقسام:

  • من هو عميلك؟
  • ماذا يمكنك ان تفعل لعميلك؟
  • كيف يحصل عميلك على منتجك؟
  • كيف يمكنك كسب المال من منتجك؟
  • كيف تصمم وتصنع منتجك؟
  • كيف تقوم بتوسيع نطاق عملك؟

يستعير Aulet الأفكار والنماذج من مصادر مختلفة ويثنيها في نظام واحد. يشير إلى العديد من الكتب مثل جيفري مور عبور الهوة و بدء تشغيل العجاف بواسطة اريك ريس. هذا النهج يعمل بشكل جيد. إنه يوفر طرقًا طبيعية للبحث للقراء الذين يرغبون في التعمق أكثر.

يتم توضيح كل خطوة من الخطوات الأربع والعشرين بأمثلة تقوم بعمل عادل لإظهار كيفية تطبيق الأفكار قيد المناقشة على الحياة الواقعية. قد يختار القراء الذين ليس لديهم الكثير من الوقت في أيديهم تخطي الأمثلة.

يقدم هذا الكتاب نظرة عامة جيدة على ما يجب على الشركة الناشئة أن تفعله لتحقيق النجاح ، ولكنك على الأرجح سترغب في العثور على موارد إضافية لإجراء بحث أعمق. ومن المحتمل أن يرغب رجل أعمال أو مدير شركة في مزيد من العمق والتفاصيل أكثر مما يقدمه هذا الكتاب.

الخطوة 0: البدء

هناك ثلاثة أسباب مختلفة تجعل الناس يبدأون مشاريع جديدة:

  1. لديهم فكرة. لقد فكروا في طريقة لتحسين شيء ما أو لإحداث تأثير إيجابي في العالم.
  2. لديهم طفرة تكنولوجية. لديهم أداة جديدة تغير طريقة عيش الناس أو عملهم.
  3. أخيرًا ، لديهم شغف ؛ إنهم يعرفون أنهم يريدون أن يصبحوا رواد أعمال ، حتى لو لم يعرفوا بعد ما هو منتجهم بالضبط.

يقول البعض أن رائد الأعمال يحتاج إلى تحديد مشكلة العميل ، وهي مشكلة سيدفع العميل لإصلاحها. لكن ليس من الضروري أن نبدأ بهذه الطريقة. أحيانًا يخترع الناس أشياءً للمساعدة في حل مشكلة يواجهونها شخصيًا. وهذا ما يسمى "ريادة المستخدم" ، وما يقرب من نصف الشركات الناشئة القائمة على الابتكار والتي نجت حتى علامة الخمس سنوات تم تأسيسها من قبل رواد الأعمال المستخدمين.

من الممكن أيضًا متابعة اهتماماتك وحماستك ، وفي النهاية ستكتشف شيئًا يريده العميل. إذا كنت تسير في هذا الطريق ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما يمكنك القيام به بشكل جيد وما يمكنك الاستمتاع به لفترة طويلة. بمجرد الإجابة على هذا ، يمكنك تقييم وضعك بشكل أكبر ، مع الأخذ في الاعتبار تعليمك وقاعدة معارفك المحددة ومواهبك وقدراتك. قد تعرف أشخاصًا مؤثرين يمكنهم مساعدتك. أخيرًا ، ما إذا كنت تستطيع استثمار الأموال أم لا سيؤثر على قرارك.

بمجرد أن يكون لديك فكرة ، ابدأ من خلال الخطوات الـ 24 التي تشكل باقي هذا الكتاب. في أي خطوة ، يعد الحفاظ على التركيز أمرًا ضروريًا - ليس لديك الكثير من الوقت أو الموارد عند البدء ، لذلك تحتاج حقًا إلى الالتزام بالأشياء المهمة على الفور.

وابدأ ببناء فريق يوفر المهارات التي تفتقر إليها. قد تغير مجموعتك العضوية بمرور الوقت ؛ هذا تطور طبيعي للفرق. للمساعدة في العثور على مؤسسين جيدين ، تحقق من معضلة المؤسس.

الخطوة 1: تجزئة السوق

العملاء هم العامل الوحيد الأكثر أهمية للأعمال التجارية ، لذلك قم ببناء شركتك حول العملاء ، وليس المنتجات. ومع ذلك ، هناك حدود للسماح للعملاء بتوجيه قراراتك. لا تحتاج إلى مطاردة كل عميل محتمل على هذا الكوكب.

قم بإنشاء ملف تعريف للعميل المستهدف. ويشمل عالم العملاء المحتملين المستخدمين النهائيين (العملاء الأساسيين) والمشترين الاقتصاديين (العملاء الثانويين). غالبًا ما تكون هذه هي نفس الكيان ، ولكن ليس دائمًا. مع التركيز هنا على العميل الأساسي ، قم بإجراء تقسيم للسوق.

ابدأ بالعصف الذهني لمجموعة متنوعة من فرص السوق. حتى في هذه المرحلة المبكرة ، ابدأ في التحدث إلى العملاء لمعرفة ما يفكرون فيه. قم بتحليل السوق المحتمل الخاص بك ، وإلقاء نظرة على الصناعات حيث يمكنك تسويق منتجك. اكتب قائمة بالأشخاص في هذه الصناعة الذين قد يستفيدون من منتجك.

بعد ذلك ، قم بتضييق المجال. قم بإدراج ما يصل إلى اثني عشر من أفضل الفرص السوقية وأكثرها إثارة للاهتمام لمنتجك. (تشمل فرصة السوق مستخدمًا نهائيًا محددًا وتطبيقًا واحدًا أو أكثر.) ثم أجب عن الأسئلة التالية:

  • هل يمكن للعميل شراء المنتج؟
  • هل يمكن الوصول إلى العميل مباشرة دون المرور عبر وسيط؟
  • هل لدى العميل سبب وجيه لشراء منتجك؟
  • هل يمكنك توصيل منتجك الآن؟
  • هل هناك منافسة؟
  • بمجرد حصولك على هذه الشريحة ، هل يمكنك الحصول على شرائح أخرى؟
  • هل السوق مناسب لأهداف وقيم الفريق المؤسس؟

أخيرًا ، قم بأبحاث السوق الأولية الخاصة بك. تحدث إلى العملاء المحتملين ؛ استمع لأفكارهم. فهم نقاط الألم لديهم. لا تحاول بيع أي شيء.

في كل سوق ، تحاول فهم عدة فئات من الأشياء. تريد معرفة من هو المستخدم النهائي وفهم كيفية استخدام منتجك. ما هي فوائد منتجك؟ قم بتقييم ما إذا كان أي شيء آخر مطلوبًا لاستخدام منتجك. حدد العملاء المؤثرين (العملاء المحتملين) وتوقع من سيكونون شركائك المحتملين. اكتشف خصائص السوق ، بما في ذلك الحجم. افهم منافسيك. ضع في اعتبارك العوامل الأخرى التي تحتاج إلى فهمها في ضوء ظروفك.

اقضِ أسبوعين على الأقل في هذا الأمر. في حالة النظام الأساسي متعدد الجوانب ، قم بتنفيذ كل خطوة لكل جانب من جوانب السوق.

الخطوة 2: حدد سوق رأس الشاطئ

سوق الجسر مثل رأس جسر في الحرب ، مثل غزو نورماندي. اختار الحلفاء نورماندي. اختاروا مكانًا واحدًا يشنون منه هجومهم وينتشرون من هناك. بنفس الطريقة ، تريد اختيار السوق والفوز في معاركك المبكرة هناك.

لذلك ، من بين 6 إلى 12 فرصة سوقية حددتها ، اختر واحدة. قد تجد أن لديك الكثير من الخيارات اللائقة في اختيار رأس الجسر الخاص بك. ربما تريد أن تبدأ في سوق صغير مع منافسة قليلة أو معدومة ، إذا كان ذلك ممكنًا.

ضع في اعتبارك المتغيرات المدرجة في الخطوة 1 عند اتخاذ هذا القرار: هل لدى العميل أموال؟ هل يستطيع فريق المبيعات الوصول إلى العملاء؟ هل لديهم سبب وجيه لشراء منتجك؟ هل أنت قادر على توصيل منتج كامل إليهم؟ هل هناك منافسة في هذا السوق؟ إذا فزت بهذا السوق ، فهل ستساعدك في السوق التالي؟ هل يتوافق السوق مع أهداف وقيم مؤسسي الشركة؟ لا تفرط في التفكير - من المهم أن تبدأ أكثر من أي شيء آخر.

كن منضبطًا حول هذا الأمر وركز كل طاقتك على هذا السوق الواحد في الوقت الحالي. تجاهل الآخرين ، على الرغم من صعوبة ذلك. لا يمكنك تشتيت مواردك في كل مكان. بمجرد أن تمتلك هذا السوق بالكامل ، يمكنك الانتقال إلى الآخرين. وإذا اخترت سوقًا اتضح أنه عاطل تمامًا ، فيمكنك عادةً العودة وتغيير قرارك.

بمجرد تحديد سوق موطئ قدم ، تحقق مما إذا كان يمكنك تضييقه بشكل أكبر حتى تحدد شريحة تلبي هذه الشروط:

  • جميع العملاء يشترون منتجات مماثلة.
  • العملاء لديهم دورات مبيعات وتوقعات متشابهة ، لذلك يمكن خدمتهم من خلال استراتيجيات مماثلة.
  • يتم ربط العملاء بطريقة ما بالشبكات بحيث يمكن مشاركة المعلومات والآراء بينهم.

الخطوة 3: إنشاء ملف تعريف المستخدم النهائي

الآن بعد أن عرفت سوق الجسر الخاص بك ، يمكنك التركيز على فهم العميل. ستحتاج إلى استخدام أبحاث السوق لمساعدتك على تصور المستخدم النهائي النموذجي في قطاع سوق الموطئ القدم الخاص بك.

لكل عميل دورين: المستخدم النهائي و ال وحدة اتخاذ القرار. في بعض الأحيان يكون هناك شخصان منفصلان أو أكثر ، ولكن غالبًا ما يكون العميل شخصًا واحدًا يعمل في كلا الدورين. المستخدم النهائي هو الشخص الذي سيستخدم المنتج ، وعادة ما يكون أحد أفراد الأسرة أو المؤسسة التي اشترت المنتج. وحدة اتخاذ القرار هي الشخص أو الأشخاص الذين يتخذون قرار شراء المنتج ، ويمكن تقسيم هذا التعيين إلى مزيد من الأدوار:

  • ال بطل يريد العميل أن يشتري المنتج.
  • ال المشتري الاقتصادي الأساسي لديه القدرة على الإذن بالشراء.
  • الأشخاص الآخرون الذين قد يؤثرون على الشراء يشملون أشخاصًا مثل المؤثرينحق الفيتوقسم المشتريات، إلخ.

تريد التركيز على المستخدم النهائي ، لأنه إذا كان المستخدم النهائي لا يريد منتجك ، فلن يشتريه العميل.

تعد أبحاث السوق الأساسية أمرًا بالغ الأهمية لفهم العميل ، لذلك خلال العملية بأكملها ، ستكون على اتصال وثيق مع العميل المستهدف. سترغب في التحدث إلى العميل المستهدف ومراقبته والتفاعل معه في عملية مستمرة لجمع المعلومات.

اختر فئة ديموغرافية محددة داخل السوق الذي اخترته ، مجموعة فرعية لها نفس الخصائص والاحتياجات. تحتاج إلى اختيار عميل مستهدف ، لأنه على الأرجح ، ليس كل شخص في السوق متماثل. من المحتمل ألا تعمل إستراتيجية المبيعات التي تعمل مع الأشخاص الذين يبلغون من العمر 25 عامًا على الأشخاص البالغين من العمر 50 عامًا ، والعكس صحيح. لا يمكنك أن تكون كل الأشياء لجميع الأشخاص ، لذا قم بتضييق نطاق هدفك إلى مستخدم واحد بطريقة مشابهة لكيفية اختيار السوق المستهدف.

أيضًا ، قم بصياغة ملف تعريف المستخدم النهائي ، والذي قد يتضمن خصائص مثل: الجنس ، والعمر ، والدخل ، والموقع ، والدافع ، ونمط الحياة ، وما إلى ذلك ، قد لا تعرف كل هذه الخصائص عن المستخدم الخاص بك - ليس بعد على أي حال - لكنك ستتعلم المزيد في الوقت المناسب. إذا كان لديك شخص في فريقك يتمتع بخصائص المستخدم النهائي ، فاستفد من ذلك لإنشاء ملف تعريف متعمق.

الخطوة 4: احسب إجمالي حجم السوق القابل للعنونة (Tam) لسوق Beachhead

بعد تحديد السوق المستهدف والمستخدم النهائي ، فأنت في وضع جيد لتقدير إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM). TAM هو مقدار الإيرادات التي ستجنيها إذا أصبح 100% من السوق عملاء.

لحساب هذا ، ابدأ بمعرفة عدد الأشخاص الموجودين الذين يناسبون ملف تعريف المستخدم النهائي الخاص بك. ثم اضرب هذا الرقم في القيمة التي يستحقها كل مستخدم. الرقم الناتج هو TAM.

للدخول في مزيد من التفاصيل ، قم بإجراء تحليل من أسفل إلى أعلى ومن أعلى إلى أسفل لمعرفة عدد الأشخاص الذين قد يتناسبون مع ملف تعريف المستخدم النهائي. التحليل التصاعدي هو في الأساس عملية عد الأنوف. استخدم قوائم العملاء وقوائم العضوية التجارية وأي مصادر أخرى يمكنك الحصول عليها لتقدير عدد العملاء. ثم حدد عدد المستخدمين النهائيين الذين يمثلهم كل عميل. للتحليل من أعلى إلى أسفل ، استخدم الخصائص الديموغرافية لمعرفة حجم السوق. استخدم البحث الثانوي ، على سبيل المثال تقارير الصناعة ، لتحديد عدد المستخدمين النهائيين المناسبين لملفك الشخصي. التحليل التصاعدي محدد للغاية ؛ التحليل من أعلى إلى أسفل هو أكثر عمومية. من المحتمل أن يكون الرقم التصاعدي هو الأصغر من الاثنين ، ولكن يجب أن يكون هذان التحليلين في مكان ما في نفس الملعب.

لتحديد القيمة التي يستحقها كل مستخدم ، حدد مقدار الأموال التي من المحتمل أن ينفقها العميل على منتجك في العام. انظر إلى ميزانيات العملاء ومقدار الأموال التي ينفقونها حاليًا للقيام بالمهمة التي يحققها منتجك. ضع في اعتبارك ما دفعوه مقابل منتجات جديدة أخرى. تقدير القيمة التي سيخلقها منتجك لهم.

المبلغ الذي تتوقع أن ينفقه العميل في عام X مضروبًا في العدد الإجمالي المقدر للعملاء = TAM.

تريد عادةً أن يكون TAM الخاص بك حوالي $20M - $100M. إذا كان حجمه أقل من $5M ، فقد تحتاج إلى تحديد سوق موطئ قدم مختلف. وإذا كان TAM الخاص بك كبيرًا جدًا ، فربما يعني ذلك أنك بحاجة إلى تقسيم المزيد. (إذا توصلت إلى TAM عبر $1B ، فقد يكون ذلك علامة على أنك لست واقعيًا بشأن إمكانيات السوق.)

TAM هي عملية حسابية أساسية ستساعدك على التواصل مع الآخرين. كن مستعدًا لشرح كيف قدرت هذا الرقم.

الخطوة 5: قم بإعداد ملف تعريف شخصية لسوق Beachhead

قم بإنشاء شخصية لتكون بمثابة نموذج. تمثل الشخصية العميل الأساسي لسوق الجسر ، مما يسهل على الجميع التفكير والتحدث عن نوع العميل الذي تحاول الوصول إليه.

استخدم شخصًا حقيقيًا لتصميم شخصيتك. تستخدم بعض الشركات مزيجًا من عدة أشخاص مختلفين ، أو تخلق نوعًا عامًا جدًا من الشخصية. لكن من الأفضل أن تختار شخصًا حقيقيًا ، لأنك لن تحتاج بعد ذلك إلى تخمين ما يفكرون فيه حقًا أو كيف يعيشون حياتهم حقًا. على الرغم من أنك قد لا تجد شخصًا مطابقًا تمامًا لمستخدمك النهائي ، فمن المحتمل أن تجد شخصًا يقترب منك.

المعلومات التي يجب أن تجمعها لشخصيتك تتضمن ما يلي: مكان وتاريخ الميلاد ؛ حيث نشأوا تعليمهم؛ كيف تبدو أسرهم. وظائفهم والمقاييس ذات الصلة مثل الدخل والأداء الوظيفي ؛ وما إلى ذلك أيضًا ، قم بإدراج معايير الشراء الخاصة بالشخصية:

  • كيف يعطون الأولوية لما يريدون؟
  • ما أكثر ما يقلقهم؟
  • ما هي أهدافهم المهمة؟

ابحث عن الثغرات في معلوماتك حول الشخص وما يريده ، حتى تتمكن من إجراء مقابلة معه مرة أخرى مع هذه الأسئلة.

يمكن أن تكون الشخصية مفيدة في جميع أنحاء الشركة للمساعدة في توجيه القرارات. استمر في تحديث شخصيتك كلما حصلت على مزيد من المعلومات. وبعض الشركات (خاصة المؤسسات الكبيرة والمعقدة) تستخدم أكثر من شخصية واحدة. في البداية ، على الرغم من ذلك ، ليس لديك سوى شخصية واحدة لكل جانب من جوانب السوق. هذا يساعد فريقك على التركيز على العملاء.

الخطوة 6: حالة استخدام دورة الحياة الكاملة

الآن بعد أن جمعت معلومات مفصلة عن عميلك المستهدف ، تحتاج إلى جمع معلومات محددة بنفس القدر حول كيفية استخدامهم لمنتجك. بناء حالة استخدام.

من خلال أبحاث السوق الأولية ، تعرف على أكبر قدر ممكن حول كيفية استخدام عميلك لمنتجك وما هو رأيهم فيه. ابدأ بتحديد كيفية استخدام شخصيتك لمنتجك. من المهم أن ترى هذا من وجهة نظر عميلك ، وليس وجهة نظرك فقط.

قم بعمل حالة استخدام كاملة لدورة الحياة. اشرح كيف أن المنتجات الحالية لا تلبي حاليًا احتياجات الشخص. صف كيف يكتشف العميل أولاً منتجك. اكتشف كيف يشترون المنتج ، وكيف يستخدمون المنتج ، وما إذا كانوا يخبرون أصدقائهم عنه. كن مفصلاً قدر الإمكان. يجب أن تكون حالة الاستخدام غنية بصريًا ، مع وجود مواد مثل المخططات والمخططات الانسيابية التي توضح تسلسل الأحداث بمرور الوقت.

يساعدك هذا التمرين في معرفة مدى ملاءمة المنتج للعميل ونوع الحواجز التي قد تمنع العميل من استخدام منتجك.

الخطوة 7: مواصفات المنتج عالية المستوى

الآن بعد أن حددت العميل وحللته ، يمكنك تحويل انتباهك إلى المنتج. يجادل البعض بأن التفكير في المنتج يجب أن يأتي في وقت مبكر من العملية ، ولكن إذا كنت تريد أن يكون منتجك ناجحًا ، فسيكون عليك أولاً وقبل كل شيء أن يجذب العميل. لذا ، حتى إذا بدأت بفكرة منتج رائع ، فلا يزال يتعين عليك البدء بتحديد سوق موطئ القدم الخاص بك والمستخدم النهائي ، وتطوير الشخصية.

قم بإنشاء مواصفات منتج عالية المستوى ، تمثيل مرئي يوضح الشكل الذي سيبدو عليه المنتج. ليس عليك أن تعرف كل التفاصيل عنها حتى الآن ، ولكن يجب أن تكون قادرًا على رسمها. استخدم القصص المصورة والخطط حسب الاقتضاء. لكن احتفظ بها على مستوى عالٍ. لا يتعين عليك بناء نموذج أولي في هذه المرحلة - وربما لا يجب عليك حتى المحاولة. إن إنتاجها غالي الثمن ، وهناك خطر أن تقع في حبها وتقاوم تغييرها حسب الحاجة.

سيساعدك الرسم أو المساعدة المرئية المماثلة على التواصل مع عميلك. (ما زلت لا تحاول بيع المنتج في هذه المرحلة.) أنت تريد آراء العملاء للمساعدة في فهمك لنقاط القوة والضعف في المنتج. يساعدك هذا التمرين على تصور منتجك ، مما يمنحك شيئًا ملموسًا لمناقشته مع فريقك وشيئًا لعرضه على العملاء. سيساعدك أيضًا على الاستمرار في التركيز على العملاء حتى أثناء العمل على الميزات. مثل العديد من الخطوات الأخرى في هذا الكتاب ، من المحتمل أن تعود إلى هذا وتنقيحه عدة مرات.

الخطوة 8: تحديد قيمة عرض القيمة

عندما يشتري العميل منتجًا ، فإنهم يتوقعون الحصول على نوع من القيمة منه. يقيس عرض القيمة الكمية هذه القيمة ، مع التركيز على احتياجات العميل ، وليس على التكنولوجيا أو الميزات. بمعنى آخر ، يوضح كيف سيحصل العميل على قيمة من المنتج ، معبرًا عنها كمقياس ملموس. سيساعدك ذلك على تحديد مدى توافق المنتج مع أولويات الشخصية القصوى.

لحساب القيمة المقدرة المقدرة ، ابدأ بأولوية (أو أولويات) الشخصية القصوى. يجب أن يوفر منتجك القيمة التي تتناول هذه الأولوية. على سبيل المثال ، إذا كانت الأولوية القصوى للعميل هي تقليل الوقت اللازم للتسويق ، وكان منتجك يوفر قيمة عن طريق تقليل تكاليف الإنتاج ، فإن عرض القيمة الخاص بك لا يتماشى مع أولوية العميل. قد يكون لمنتجك العديد من الفوائد ، لذا اختر الميزة الأكثر توافقًا مع أولويات الشخص.

صِف حالة "كما هي" - أي كيف يعتني العملاء بالعمل بدون منتجك - وقارن ذلك بالحالة "الممكنة". الفرق بين الاثنين هو عرض القيمة الكمية.

من المفيد إنشاء عرض مرئي بسيط وسهل الفهم يصف عرض القيمة. تريد إيصال الحالتين "كما هي" و "الممكنة" حتى يتمكن العميل من فهمها بسهولة. لكن لا تبالغ في ما يفعله منتجك. يرغب رواد الأعمال في إقناع الناس بأن منتجهم رائع ، ولكن من المهم أيضًا الحفاظ على مصداقيتك. لا تعد بما لا يمكنك تحقيقه.

يمكن أن يكون عرض القيمة المقدرة قيماً للغاية خلال عملية بدء العمل التجاري. إنه يستحق الوقت المستغرق لإنشاء أفضل عرض ممكن للقيمة.

الخطوة 9: حدد العملاء العشرة التاليين

تعد الشخصية التي طورتها مفيدة ، لكنك تحتاج إلى تحديد العملاء الآخرين للتأكد من أنك لست محددًا للغاية مع الشخصية. ليس من المحتمل أن يحدث هذا إذا تم إنشاء الشخصية بشكل صحيح ، ولكن فقط في حالة حدوث ذلك ، حدد 10 عملاء محتملين يتناسبون مع وصف المستخدم النهائي الخاص بك. يجب أن يكون هؤلاء الأشخاص جميعًا مثل بعضهم البعض ومتشابهين في الشخصية. (إذا لم تتمكن من العثور على عشرة 10 عملاء للمشاركة ، فقم بإعادة النظر في سوق موطئ القدم الخاص بك.)

اتصل بالأشخاص الموجودين في هذه القائمة وأخبرهم أنك تسعى للحصول على معلومات وليس عن المبيعات. أظهر لهم العمل من الخطوات من 6 إلى 8 من 6 إلى 8 ، واسألهم لمعرفة ما إذا كانت افتراضاتك وفرضياتك على الهدف. إذا كان العميل متحمسًا ، فحاول قياس عمق الحماس. من الجيد أن يقول أحدهم إنه يحب شيئًا ؛ من الأفضل أن يقولوا إنهم يحبونه.

إذا أعجبهم ما يرونه ووافقوا على ما تعرضه لهم ، فيمكنك أن تكون واثقًا من أنك على المسار الصحيح. سيكون هذا مفيدًا أيضًا في إقناع الآخرين ، مثل الشركاء والمستثمرين ، بأن فكرتك صحيحة. من ناحية أخرى ، إذا كانت هناك علامات تدل على وجود مشكلة ، فيمكنك العودة وحل المشكلات بينما لا تزال في وقت مبكر من العملية. أنت ملزم بالحصول على تعليقات سلبية حول شيء ما في وقت ما - يجب أن ترحب به. قد يكون من الصعب سماعه ، ولكن يمكن أن يكون أكثر شيء مفيد في العالم. إذا فوجئت بما يقوله العملاء ، فقم بتدوين ملاحظات جيدة وحاول ألا تبالغ في رد الفعل. أنت موجود للاستماع إلى الزبون ، وليس لإقناعه بأي شيء.

بمجرد إنشاء المزيد من البيانات ، قم بتقييم افتراضاتك السابقة بناءً على المعلومات الجديدة. انظر إلى المعلومات التي جمعتها ، واعرف ما إذا كان هذا يؤكد صحة شخصيتك.

الخطوة 10: تحقق من صحة قلبك

في هذه الخطوة ، تصف ما يقدمه عملك للعملاء ولا تستطيع الشركات الأخرى توفيره. هذا هو جوهر شركتك. جوهر ما يميزك عن أي شخص آخر ؛ إنه ما تفعله أفضل من أي شخص آخر. عادةً ما يكون جوهرك شيئًا يصعب أو يستحيل على الآخرين تكراره.

كل شركة لديها منتجاتها الخاصة وتواجه ظروفًا فريدة ، وبالتالي لا توجد صيغة يجب اتباعها لتحديد جوهرك. ضع في اعتبارك ، مع ذلك ، بعض الأمثلة على الأشياء التي يمكن أن تكون جوهرية.

لو تأثير الشبكة هو جوهرك ، ستهيمن على مجالك من خلال الوصول إلى كتلة حرجة بحيث لا يكون من المنطقي أن يذهب العملاء إلى مكان آخر. ترتبط قيمة الشبكة بعدد الأشخاص الموجودين على تلك الشبكة. تصبح الشركة التي لديها أكبر عدد من المستخدمين هي الأكثر قيمة. ينجذب العملاء الجدد إلى الشركة الأكبر والأكثر قيمة ، متجاهلين حلقة التعليقات الإيجابية.

شركة متميزة خدمة الزبائن يحتفظ بنسبة أعلى من العملاء مقارنة بالمنافسة. هذا يقلل من الاضطراب ، مما يقلل من النفقات. وسيكون العملاء الراضون أكثر ميلًا لإخبار أصدقائهم عن الخدمة الجيدة التي تلقوها ، والتي ستجذب عملاء جدد.

يمكن أن تكون التكلفة المنخفضة جوهرًا رائعًا. الناس يحبون التكلفة المنخفضة. بالنسبة لبعض العملاء ، هذه هي السمة الحاسمة في المنتج. جوهر آخر محتمل هو العميل بشكل عام تجربة المستخدم، حيث يركز كل فرد في الفريق على التحسين المستمر لتجربة المستخدم.

هناك الكثير من الميزات الأخرى التي يمكن أن تشكل جوهر - يعتمد ذلك على شركتك ومنتجك. ولكن بمجرد أن تجد جوهرك ، كن مستعدًا للاحتفاظ به. تغيير جوهر الخاص بك على مسؤوليتك.

هناك أشياء يمكن أن تمنح شركتك ميزة سوقية ، لكنها ليست جوهرية. على سبيل المثال ، تعد التكنولوجيا المبتكرة أحد هذه الأشياء: إنها رائعة ويمكن أن تجعلك تكدس المال ، ولكن من الصعب للغاية الحفاظ على هذه الميزة على المدى الطويل. Core أيضًا ليس هو نفس الشيء مثل المركز التنافسي أو ميزة المحرك الأول.

إن تحديد جوهرك ليس بالأمر السهل ، لكنه جزء مهم من تعظيم قيمة عملك.

الخطوة 11: حدد مركزك التنافسي

باستخدام مخطط المركز التنافسي ، يمكنك تحليل مدى نجاحك أنت ومنافسك في تحقيق أعلى أولويات عملائك. تريد أن تظهر أنك تلبي أولويات العميل بشكل أفضل من المنافسة وأفضل من المنتجات الأخرى الموجودة. إذا لم تتمكن من إثبات ذلك ، فمن المحتمل أن تقوم بإعادة تقييم اختيارك للسوق وجوهرك.

قم بإنشاء رسم بياني لمقارنة أهم أولويات شخصيتك ، باستخدام المحور x لأولوية الشخص القصوى والمحور y للأولوية الثانية القصوى. حيث تلتقي هذه الخطوط بالأصل ، وكلما اقتربت سمة معينة من الأصل ، كانت أسوأ. كلما ابتعدنا عن الأصل ، كان ذلك أفضل. (إذا كنت تواجه مشكلة في تصور ذلك ، فإن الصفحة 135 بها صورة للمخطط.)

استخدم هذا المخطط لرسم خريطة لمنتجك ومنتج منافسك ونتائج عدم اتخاذ أي إجراء وخيار الوضع الراهن. نأمل أن تجد منتجك موجودًا في الزاوية اليمنى العليا من الرسم البياني. إذا لم تكن كذلك ، فقد تحتاج إلى إعادة تقييم منتجك.

اعرض المخطط على عملائك المستهدفين ، وقم بتحسينه استجابةً لملاحظاتهم حتى يعكس بدقة مدى تعاملك أنت ومنافسيك مع أولويتين رئيسيتين لشخصيتك. هذا المخطط هو وسيلة جيدة لإيصال عرض القيمة النوعية (على عكس الكمية).

الخطوة 12: تحديد وحدة اتخاذ القرار الخاصة بالعميل (Dmu)

من المهم التحقق من أن عميلك سيكون قادرًا على شراء منتجك ، لذلك تحتاج إلى تحديد من سيتخذ قرار الشراء للمستخدم النهائي.

هناك ثلاثة أدوار رئيسية في وحدة اتخاذ القرار (DMU):

  • البطل هو الشخص الذي يريد شراء المنتج. غالبًا ما يكون هذا هو المستخدم النهائي ، ولكن في بعض الأحيان يكون هناك أكثر من بطل واحد.
  • المستخدم النهائي هو الشخص الذي سيستخدم المنتج بالفعل.
  • المشتري الاقتصادي الأساسي هو الشخص الذي يدفع أو يوافق على الدفع وعادة ما يكون هو الشخص الذي يتمتع بسلطة اتخاذ القرار النهائية.

يمكن أن يكون هناك أيضًا أدوار إضافية في اللعب. غالبًا ما يتمتع المؤثرون بخبرة كبيرة ويقدمون المشورة لـ DMU. يمكن أن يشمل الأشخاص الذين يتمتعون بحق النقض مجموعة متنوعة من القوى المؤسسية ، مثل أقسام تكنولوجيا المعلومات والامتثال.

لكي تبيع للعميل ، يجب أن تفهم من يتخذ قرار الشراء. لبحث هذا ، تحدث إلى العميل. (مرة أخرى: تذكر أنك تطرح عليهم أسئلة ولا تحاول إجراء عملية بيع). يمكنك أيضًا الحصول على معلومات حول المؤثرين من البحث الذي أجريته أثناء تطوير الشخصية. بعد الانتهاء من البحث ، حدد نتائجك واعرض نتائجك لعملائك. استمر في مراجعة هذه الأداة حتى تعرض وحدة DMU بدقة.

إذا لم يكن الشخص هو المشتري الاقتصادي الأساسي أو المدافع ، فقم بإنشاء صحائف وقائع لكل شخص في هذه الأدوار. الهدف هو معرفة كيفية جذبهم حتى يتمكنوا من الموافقة على شراء المنتج.

الخطوة 13: حدد العملية لاكتساب عميل يدفع

بمجرد أن تعرف من سيتخذ قرار شراء منتجك ، فأنت بحاجة إلى فهم عملية اتخاذ القرار حتى تتمكن من جعل منتجك مناسبًا لهذه العملية. كم من الوقت سيستغرق التسليم والدفع ، من وقت تقديم منتجك إلى المشتري؟ ما هي تكلفة اكتساب عملاء جدد؟ أخيرًا ، ما هي العوائق ، إن وجدت ، التي تقف في طريق البيع؟

بمجرد أن تتعلم هذه الأشياء ، ستحتاج بعد ذلك إلى أن تكون قادرًا على توضيحها بحيث يتأكد المستثمرون والمقرضون من أنك راسخ في الواقع. يمكن أن تكون خريطة عملية الحصول على عميل أداة مفيدة.

ستعتمد خريطتك على الصناعة ، ولكن يجب أن تتضمن أشياء مثل توليد العملاء المحتملين ، والوصول إلى المؤثرين ، والشراء ، ودورات المبيعات ، والتثبيت ، وما إلى ذلك ، ومن المحتمل أن تحتوي هذه العناصر على مكونات فرعية. لا تنس تضمين خطط للامتثال للمعايير واللوائح القانونية.

لكل مكون ، يجب عليك تحديد اللاعبين الرئيسيين في DMU ، وتأثيراتهم ، وسلطة الميزانية الخاصة بهم. يجب عليك أيضًا تفصيل كيف سيتم الدفع لك ، ومن لديه سلطة الشراء ، وما إذا كانت التكلفة تأتي من ميزانية التشغيل أو الميزانية الرأسمالية. من الأهمية بمكان أن نفهم من هي سلطات الميزانية والشراء في هذه الحالة. تحتاج أيضًا إلى أن يكون لديك فهم قوي لمقدار الوقت الذي تستغرقه - على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تحسب مثل هذه المشتريات في ميزانيتها السنوية ، فأنت بحاجة إلى معرفة ذلك حتى تتمكن من التخطيط وفقًا لذلك.

ابحث عن أي مطبات محتملة ؛ تحديد العقبات التي يمكن أن تبطئك.

الخطوة 14: احسب إجمالي حجم السوق القابل للعنونة لأسواق المتابعة

انتباهك حتى الآن كان على نحو مناسب في سوق موطئ القدم الخاص بك. خذ دقيقة الآن للنظر في الأسواق الأخرى التي قد تكون جيدة لمنتجك. يجب أن يكون هذا تمرينًا موجزًا ، لأنه بالنسبة للجزء الأكبر ، يجب أن يظل تركيزك على سوق موطئ القدم. ومع ذلك ، فأنت تريد أن تتأكد من أن لديك مكانًا تذهب إليه بعد رأس الجسر.

هناك نوعان من أسواق المتابعة:

  • يمكنك بيع منتجات جديدة لنفس العملاء ، وهو ما يُعرف باسم البيع بالتجزئة. نظرًا لأن لديك قدرًا كبيرًا من المعلومات حول هؤلاء العملاء ، فسيكون بيع المزيد من المنتجات لهم أمرًا فعالاً من حيث التكلفة. (نأمل) أن يكون لديهم بالفعل رأي إيجابي عنك ، يمكنك الاستفادة من ذلك طالما أنك لا تفعل أي شيء يتعارض مع جوهرك.
  • الخيار الآخر هو بيع نفس المنتج القديم لعملاء جدد في الأسواق المجاورة. يتيح لك القيام بذلك الاستفادة من الموارد التي لديك بالفعل. قد ترغب في إجراء بعض التعديلات وتغيير العبوة ، لكن جوهرك هو نفسه.

بمجرد أن تهيمن على رأس الجسر ، يمكنك اختيار إحدى هذه الاستراتيجيات للمضي قدمًا. أو قد تقرر تطوير مزيج من الاثنين للتوسع في أسواق جديدة.

يُظهر حساب TAM لأسواق المتابعة إمكاناتك. يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا في مساعدة المستثمرين على فهم الاتجاه الذي تتجه إليه شركتك. سترغب في تحديد حوالي خمسة أو ستة أسواق متابعة ، على الرغم من أنك إذا كنت تأمل في أن تصبح شركة كبيرة ، فقد تبحث في ما يصل إلى 10 أسواق متابعة. لجذب أصحاب رؤوس الأموال ، يجب أن يكون إجمالي TAM لرأس المال بالإضافة إلى أسواق المتابعة مليار دولار على الأقل.

بالنسبة للجزء الأكبر ، على الرغم من ذلك ، فأنت تريد طاقتك على رأس الجسر الآن.

الخطوة 15: تصميم نموذج عمل

يجيب نموذج الأعمال على السؤال: "كيف ستجني شركتك الأموال؟"

يمكن لنموذج العمل المبتكر إعادة تشكيل السوق بالكامل ، لذا فإن الأمر يستحق بعض الوقت للتفكير فيه. بمجرد أن يكون لديك عملاء ، سيكون من الصعب تغيير نموذج عملك ، لذا حاول تصحيحه في وقت مبكر من العملية. ربما حاول اختبار عدد قليل منها.

لا تقلق كثيرًا الآن بشأن الأسعار.

فكر في الأمر من وجهة نظر العميل - ما الذي يرغب العميل في القيام به ؟. أعد النظر في معلومات وحدة اتخاذ القرار ، وعرض القيمة الكمية ، وعملية اكتساب العملاء للحصول على إرشادات أثناء تطوير نموذج الأعمال. ضع في اعتبارك أيضًا ما تفعله المنافسة وكيف تبدو قناة التوزيع.

من الجيد أن تتذكر ذلك مجانا ليس نموذجًا قابلاً للتطبيق. تعتقد بعض الشركات الناشئة أنها ستجذب المستخدمين أولاً ، وتقرر كيفية تحقيق الدخل من النظام الأساسي لاحقًا. الفكرة في بعض الأحيان هي أن المستخدمين سيدفعون في النهاية مقابل الميزات المحسّنة. هذه الأشياء ليست نماذج أعمال. عليك أن تعرف قبل أن تبدأ كيف ستكسب المال ومن أين يأتي المال.

هناك العديد من الأنواع المختلفة لنماذج الأعمال (قائمة Aulet 17) ، ولكن هناك العديد من الأنواع الممكنة. يمكنك أيضًا التفكير فيما وراء نماذج الأعمال الحالية وابتكار شيء جديد.

الخطوة 16: حدد إطار التسعير الخاص بك

تبدأ عملية التسعير من هنا ، ولكن من المرجح أن يتغير السعر عدة مرات مع تقدمك في الخطوات وتجربة نقاط سعر مختلفة. لن يحدث تحديد مبالغ محددة بالدولار حتى أبعد قليلاً عن الطريق. في النهاية ، تريد تقدير القيمة الدائمة للعميل المكتسب وتكلفة اكتساب العميل. ستكون هذه خطوة في الاتجاه نحو تلك الأهداف.

يجب أن يعتمد السعر على مقدار القيمة التي يحصل عليها العميل من منتجك ، وليس على تكلفة إنتاج المنتج. (التكاليف الخاصة بك على أساس الحاجة إلى المعرفة - لا تخبر أي شخص لا يحتاج إلى المعرفة.) احسب مقدار القيمة التي يحصل عليها العملاء ، ثم اشحن جزءًا بسيطًا من ذلك ، حتى يحصلوا على بعض القيمة المتبقية .

تحتاج إلى فهم ميزانية العميل ، وستساعدك خريطة DMU البحثية واكتساب العملاء. تحتاج أيضًا إلى فهم تسعير الحلول المنافسة. وأنواع مختلفة من العملاء على استعداد لدفع أسعار مختلفة.

عندما تبدأ ، من الأفضل أن تضبط عمليتك أعلى حتى تتمكن من إسقاطها إذا احتجت إلى ذلك. من الأسهل إسقاط السعر بدلاً من رفعه.

الخطوة 17: حساب القيمة الدائمة (Ltv)

القيمة الدائمة (LTV) هي متوسط الربح الذي ستجنيه من عميل جديد وتتضمن عوامل مثل تدفقات الإيرادات والتكاليف ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء وما إلى ذلك. يمكن أن يمنحك LTV ، جنبًا إلى جنب مع تكلفة اكتساب العملاء (COCA) فكرة عن المبلغ الذي يجب أن يتم صنعه في سوق الموصل الرئيسي الخاص بك. إذا كان COCA الخاص بك مرتفعًا جدًا ، فمن المحتمل ألا تكسب المال ، بغض النظر عن حجم مبيعاتك.

شركة جديدة تحسب LTV لمدة خمس سنوات. سيظل عميلك ذا قيمة بالنسبة لك بعد خمس سنوات ، ولكن من الأسهل والأكثر واقعية الالتزام بهذا الإطار الزمني. اكتشف الهامش الإجمالي ومعدل الاستبقاء لكل عام ، مع الأخذ في الاعتبار عدد المرات التي سيضطر فيها العميل إلى استبدال المنتج. بعد ذلك ، اكتشف الربح عبر جميع تدفقات الإيرادات. بعد ذلك ، احسب القيمة الحالية بتكلفة أعلى من رأس المال ، والتي تأخذ في الاعتبار الربح الذي يتوقع المستثمرون الحصول عليه. القيمة في السنة 0 تساوي أرباح ذلك العام. معادلة السنوات الأخرى هي:

القيمة الحالية = الربح × (1-تكلفة معدل رأس المال) t

t = عدد السنوات بعد السنة 0.

ومع ذلك ، لن يخبرك LTV بالقصة كاملة. لكي يكون مقياس LTV مفيدًا ، يجب أن تعرف COCA. وحتى عندما تعرف COCA الخاص بك ، عليك أن تتذكر النفقات الأخرى غير المدرجة في هذه الأرقام. يوصي بعض أصحاب رأس المال الاستثماري بأن تكون القيمة الدائمة الخاصة بك أكبر بثلاث مرات على الأقل من COCA ، لحساب هذه النفقات.

قد يكون هذا أمرًا مزعجًا بعض الشيء بالنسبة للكره رياضيًا ، لكن من المهم جدًا فهمه. ريادة الأعمال المنضبطة يشرح هذه التفاصيل بوضوح كما يأمل أي شخص. قم بالمرور عليها عدة مرات إذا لزم الأمر.

الخطوة 18: حدد عملية المبيعات لاكتساب عميل

تسأل تكلفة اكتساب العملاء (COCA) عن المبلغ الذي سننفقه على اكتساب عملاء جدد. من السهل التقليل من شأن هذه النفقات بشكل متفائل ، ولكن كن حقيقيًا قدر الإمكان عندما تمر بهذه العملية الحسابية.

هناك عوامل مهمة يجب تضمينها في حساباتك: رواتب موظفي المبيعات والكتيبات وتكاليف الموقع الإلكتروني ومعروضات المعارض التجارية والإعلانات وما إلى ذلك. تشمل التكاليف أيضًا جهود المبيعات والتسويق التي لم تنجح في تأمين العملاء ، وليس فقط أولئك الذين نجحوا في الوصول إلى عملاء جدد.

بالنسبة للمؤسسات الجديدة ، عادة ما يبدأ COCA مرتفعًا ثم ينخفض. ستحتاج إلى التخطيط للمدى القصير والمتوسط والطويل بشكل منفصل. على المدى القصير ، تحاول زيادة الطلب على المنتج وملء الطلبات الحالية. منتجك جديد ، لذا سيتعين عليك إنفاق الكثير من الطاقة في التواصل مباشرة مع العميل ، وشرح المنتج لهم. إن موظفي المبيعات المباشرة مكلفون ، لكن الأشخاص الجيدين يستحقون رواتبهم. يمكن أن تقلل استراتيجيات الإنترنت مثل البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من اعتمادك على موظفي المبيعات.

بالإضافة إلى تلبية الطلبات ، تتضمن إستراتيجية المبيعات متوسطة الأجل التركيز على إدارة العملاء للاحتفاظ بالعملاء الحاليين وخلق فرص مبيعات إضافية لهم. الموزعون مفيدون هنا ، حيث يحررون موظفي المبيعات الباهظين لديك للتركيز على العملاء الذين لديهم أعلى قيمة LTV.

أخيرًا ، على المدى الطويل ، ستستمر في تلبية الطلبات وإدارة العملاء ، وسيتعين إجراء التعديلات مع ظهور المنافسين.

ضع خريطة لعملية البيع. فكر في قناة المبيعات التي ستستخدمها وكيف ستتغير بمرور الوقت. ضع في اعتبارك عوامل مثل كيف تنوي تحقيق المبيعات وكيفية جمع الأموال. انتبه لطول دورة المبيعات.

بمجرد أن يكون لديك خطة ، اعرضها على شخص في الصناعة يمكنه التحقق من مدى معقولية الخطة وتقديم النصيحة لك.

الخطوة 19: حساب تكلفة اكتساب العملاء (Coca)

أنت تنشئ نوعًا جديدًا من الأعمال لم تتم تجربته من قبل. بحكم الضرورة ، فإنك تضع الكثير من الافتراضات حول منتجك ، وسوقك ، وعميلك. الآن ، يجب أن تمر عليهم بشكل منهجي وتختبرهم جميعًا.

ابدأ بتحديد افتراضاتك. انظر إلى كل خطوة في إطار العمل الخاص بك. ضع قائمة بالأماكن التي توصلت فيها إلى استنتاجات بناءً على بحثك. انتبه بشكل خاص لافتراضاتك حول الهوامش الإجمالية. المجالات المهمة الأخرى التي يجب تقييمها هي قوائم العملاء و DMU.

قسّم الافتراضات إلى مكونات صغيرة قابلة للاختبار. لا تقلق بشأن الطريقة التي ستصمم بها الاختبار ، وإلا فقد تميل إلى تجاوز الافتراضات التي سيكون من الصعب اختبارها. ركز فقط على تحديد الافتراضات الرئيسية.

الخطوة 20: تحديد الافتراضات الرئيسية

أنت تنشئ نوعًا جديدًا من الأعمال لم تتم تجربته من قبل. بحكم الضرورة ، فإنك تضع الكثير من الافتراضات حول منتجك ، وسوقك ، وعميلك. الآن ، يجب أن تمر عليهم بشكل منهجي وتختبرهم جميعًا.

ابدأ بتحديد افتراضاتك. انظر إلى كل خطوة في إطار العمل الخاص بك. ضع قائمة بالأماكن التي توصلت فيها إلى استنتاجات بناءً على بحثك. انتبه بشكل خاص لافتراضاتك حول الهوامش الإجمالية. المجالات المهمة الأخرى التي يجب تقييمها هي قوائم العملاء و DMU.

قسّم الافتراضات إلى مكونات صغيرة قابلة للاختبار. لا تقلق بشأن الطريقة التي ستصمم بها الاختبار ، وإلا فقد تميل إلى تجاوز الافتراضات التي سيكون من الصعب اختبارها. ركز فقط على تحديد الافتراضات الرئيسية.

الخطوة 21: اختبار الافتراضات الرئيسية

تريد اختبار الافتراضات الرئيسية بأرخص سعر وبأسرع وقت ممكن. لا تحتاج إلى أي شيء خيالي ، فأنت تحتاج فقط إلى بيانات تجريبية للتحقق من أن افتراضاتك تسير على المسار الصحيح مع الواقع. ضع في اعتبارك أنه حتى لو تم التحقق من جميع افتراضاتك ، فلا يوجد حتى الآن ما يضمن نجاح شركتك.

تعتمد كيفية اختبار افتراضاتك على تفاصيل الافتراضات. على سبيل المثال ، تحقق من توقعات التكلفة الخاصة بك من خلال معرفة مقدار رسوم البائعين مقابل الإمدادات. بالنسبة للافتراضات المستندة إلى العملاء (مثل ما إذا كانوا على استعداد للدفع مقابل منتجك) ، يمكنك أن تسألهم عن المبلغ الذي يرغبون في دفعه مقدمًا أو توقيع عقد ملزم أو تقديم خطاب نوايا. من الأفضل مقابلة العملاء شخصيًا لتكوين فكرة أفضل عن مستوى حماسهم.

ربما تكون أهم الافتراضات التي يجب اختبارها هي التكلفة المستهدفة ومدى حماس العملاء الرئيسيين لمنتجك. تكمل افتراضات الاختبار البحث القائم على السوق الذي قمت به بالفعل. سيساعدك الجمع بين هذه البيانات على إنشاء منتج يمكن أن ينجح في سوق موطئ القدم.

الخطوة 22: تحديد الحد الأدنى من منتج الأعمال القابل للتطبيق (Mvbp)

في هذه الخطوة ، سنأخذ الافتراضات التي اختبرتها ونستخدمها لإنشاء منتج حقيقي. سيكون هذا المنتج ، وهو الحد الأدنى من منتج الأعمال القابل للتطبيق (MVBP) ، في الواقع خطوة أخرى في التحقق من صحة الافتراضات. سيقوم بدمج افتراضاتك في اختبار نظام واحد للتحقق من الحد الأدنى من المنتج الذي سيستمر العميل في الدفع مقابله.

تتضمن متطلبات MVBP ما يلي:

  1. يحصل العميل على قيمة من استخدام المنتج.
  2. يدفع العميل مقابل المنتج.
  3. المنتج جيد بما يكفي لبدء حلقة ملاحظات ، مما يساعدك على تغيير المنتج وتحسينه حتى تتمكن من صنع منتج أفضل.

صمم MVBP ، بدءًا من سرد افتراضاتك الرئيسية ، ثم تضييق القائمة إلى أهم الافتراضات. قم ببناء منتج يمكن للعملاء استخدامه بناءً على هذه الافتراضات.

بعض نماذج الأعمال لديها أكثر من نوع واحد من العملاء. قد يحصل العميل الأساسي على خصم أو حتى الوصول إلى المنتج مجانًا ؛ يدفع العميل الثانوي للمنتج مقابل الوصول إلى العملاء الأساسيين أو للوصول إلى المعلومات المتعلقة بهم. إذا كان هذا هو وضعك ، فقم بتصميم MVBP بحيث يتم تلبية المتطلبات واحد وثلاثة أعلاه للعملاء الأساسيين ، ويتم استيفاء جميع المتطلبات الثلاثة للعملاء الثانويين.

يجب أن يكون MVBP كافيًا (بمعنى آخر ، يجب أن يؤدي المهمة ، ويجب أن يكون بسيطًا). من المغري إضافة ميزات ، لكنك تريد إبقائها بسيطة. لا أجراس وصفارات اضافية. أنت لا تريد متغيرات إضافية تفسد بحثك. تريد وضع هذا الشيء في أيدي العملاء في أسرع وقت ممكن.

من خلال هذه الخطوة ، يمكنك معرفة ما إذا كان منتجك يوفر قيمة للعميل. يمكن أن يؤدي ذلك إلى بدء حلقة ملاحظات مع العميل والتي ستساعدك على إنشاء إصدارات أفضل من المنتج.

الخطوة 23: أظهر أن "الكلاب ستأكل طعام الكلاب"

إن العمل في بيئة منعزلة أمر واحد ، وأن تحلم بالنجاح الكبير الذي ستحققه. إنه شيء آخر تمامًا أن نرى كيف يسير المنتج في الحياة الواقعية. ليس من الغريب أن ترى فريقًا يبتعد بإخلاص عن تصميم المنتج ، فقط ليكتشف أنه في نهاية اليوم ، لديهم منتج لن يدفع أحد مقابله.

قد تعتقد أنه بعد كل هذا البحث الرائع الذي قمت به ، فإن منتجك يعد نجاحًا مضمونًا. لكن الناس ليسوا كائنات عقلانية ، وكل الأبحاث في العالم لن تغير ذلك. قبل أن تضخ المزيد من الأموال فيه ، ضع MVBP أمام العميل. تحقق مما إذا كانت افتراضاتك تعمل في العالم الحقيقي.

لا يهم المكان الذي تقرر فيه تسعير منتجك بقدر أهمية إظهار أن عملائك سيدفعون مقابل ذلك. يمكنك الآن البدء في تجميع البيانات حول مدى إعجابهم بالمنتج. قم بقياس مدى دعوتهم نيابة عن المنتج للآخرين في TAM. يعتبر الكلام الشفهي أمرًا رائعًا لخفض تكلفة اكتساب العملاء.

انظر أيضًا إلى كيفية استخدام العملاء للمنتج. اجمع البيانات عن كل ما يحدث. حلل تلك البيانات وابحث عن الاتجاهات. وحاول أن تفهم ما الذي يقود الاتجاهات. كن صادقًا مع نفسك وقصر تحليلك على البيانات الحقيقية التي جمعتها في العالم الحقيقي.

الخطوة 24: تطوير خطة المنتج

لقد وصلت أخيرًا إلى النقطة التي يمكنك فيها بناء منتج لسوق الجسر الخاص بك. الآن يمكنك تطوير خطة المنتج.

عند إنشاء MVBP الخاص بك ، فإنك تضع بعض الميزات على الناسخ الخلفي. يمكنك الآن إعادة بعض هذه الميزات. عند إضافة ميزات ، تأكد من أنها تلبي معايير الجودة العالية. بالطبع ، لا يوجد شيء مثالي ، وتميل المنتجات الجديدة إلى أن تحتوي على أخطاء. ومع ذلك ، فأنت تريد أن يكون منتجك جيدًا قدر الإمكان ، حتى يفكر الناس بإيجابية منذ البداية.

يمكنك أيضًا البدء في التفكير في توسيع سوقك. اعمل على الخطوات السابقة في التخطيط لسوق المتابعة التالي. ستختلف بعض الأشياء بين الأسواق الرئيسية وأسواق المتابعة (على سبيل المثال ، من المحتمل أن تكون خطتك التسويقية مختلفة ؛ قد تكون القنوات مختلفة) ، ولكن لا يزال يتعين عليك اتباع جوهرك. ويجب أن يكون تسويقك لأسواق المتابعة منطقيًا نظرًا لأهداف عملك.

ما زلت بحاجة إلى الاهتمام بسوق الجسر. إذا أهملتهم في هذه المرحلة ، فقد تنفد أموالك قبل أن تتأسس في أسواق المتابعة. لكنك لا تريد أن تتعثر في سوق موطئ القدم الخاص بك ؛ يجب أن تتطلع دائمًا إلى الأمام. ستساعدك خطة المنتج في ذلك. ومع ذلك ، توقع أنه من المحتمل أن تضطر إلى مراجعة خططك أكثر من مرة.