Vorhersehbar irrational: Zusammenfassung und Rückblick

Kapitel 1

Ariely beginnt mit einer Anzeige für ein AbonnementDer ÖkonomZeitschrift. Ein Website-Abonnement kostete $59, ein Print-Abonnement $125 und ein kombiniertes Web-/Print-Abonnement ebenfalls $125. Er präsentierte diese Anzeige vollständig den MIT-Studenten und befragte ihre Auswahl unter den drei Optionen. Das Web-/Print-Abonnement war der überwältigende Gewinner (mit 84 Studentenstimmen) und das reine Web-Abonnement lag mit 16 Stimmen mit Abstand auf dem zweiten Platz – das reine Print-Abonnement erhielt keine Abnehmer. Ariely stellte dann nur zwei Optionen vor: das Web-Abonnement und das Web-/Print-Abonnement, die 68 bzw. 32 Stimmen erhielten. Dieses Experiment zeigte, dass das reine Print-Abonnement – zum gleichen Preis wie das Web-/Print-Abonnement – ein Lockvogel war, der den Leuten den Eindruck vermitteln sollte, sie würden eine Art Schnäppchen machen.

Menschen betrachten die Dinge normalerweise nicht in absoluten Zahlen; sie betrachten sie relativ. Die Art und Weise, wie wir Dinge sehen, hängt von dem Kontext ab, in dem wir sie sehen. Geben Sie den Menschen einen Kontext und Sie können ihre Entscheidungen leiten. Beispielsweise könnte ein Koch ein teures Hauptgericht auf die Speisekarte setzen, um die Beliebtheit des zweitteuersten Artikels zu steigern. Da drei Fernseher zu unterschiedlichen Preisen im Angebot sind, entscheiden sich die Leute für den mittleren. InDer ÖkonomObwohl sich zum Beispiel niemand für das Decoy-Print-Only-Abonnement entschieden hat, hatte seine Präsenz einen großen Einfluss auf die Entscheidungen der Menschen. Menschen streben in der Regel nach einem Mittelweg. Diese Menschen verhalten sich irrational, aber ihre Irrationalität ist vorhersehbar.

Wir neigen dazu, Dinge zu vergleichen, um sie zu beurteilen, und wir vergleichen gerne Dinge, die leicht zu vergleichen sind. Unsere Vergleiche folgen grundsätzlich dem Weg des geringsten Widerstands. Stellen Sie sich vor, Sie sind auf Wohnungssuche. Sie sehen ein modernes Haus und zwei Kolonialhäuser, von denen eines ein wenig Arbeit braucht, aber der Verkäufer wird den Preis dafür senken. Welche wählst du?

Am Ende werden Sie sich wahrscheinlich für den Kolonialstil entscheiden, der keiner Arbeit bedarf. Man hat nicht wirklich etwas, mit dem man das moderne Haus vergleichen könnte, und hat daher das Gefühl, nicht wirklich viel darüber zu wissen. Aber bei den Kolonialherren weiß man, dass der eine Arbeit braucht (der Lockvogel) und der andere nicht. Eines ist besser als das andere, also wählen Sie dasjenige aus, das besser ist.

Ariely erinnert uns daran, dass man sich deshalb mit Menschen treffen sollte, die weniger attraktiv sind als man selbst. Sie sind Ihre Lockvögel. (Aber Sie sollten ihnen niemals sagen, dass Sie sie mitgebracht haben, weil sie unattraktiv sind – das ist eine gute Möglichkeit, eine Freundschaft für immer zu ruinieren.)

Die Relativitätstheorie kann uns helfen, aber sie kann uns auch unglücklich machen, wenn wir uns ungünstig mit anderen vergleichen. Wir werden neidisch. Und das Problem mit der Relativitätstheorie besteht darin, dass wir die Dinge lokal betrachten und unsere Entscheidungen auf die falschen Dinge stützen. Um diesem Effekt entgegenzuwirken, können wir die Größe unserer Kreise verkleinern – den Maßstab dessen, mit dem wir uns vergleichen, verkleinern. Wenn alle Ihre Freunde Ferraris haben, analysieren Sie, ob Sie einen Ferrari oder neue Freunde brauchen.

Kapitel 2

Schwarze Perlen waren früher nicht so viel Geld wert, bis ein cleveres Marketing die Leute davon überzeugte, dass sie wertvoll waren.

Das erste, was wir sehen, prägt uns. Wenn wir beispielsweise ein neues Produkt sehen, bleibt uns der Preis als akzeptierter Preis im Gedächtnis hängen. Dieser Preis wird zumAnker.Informationen über Preise in den Medien (deren wir in hohem Maße ausgesetzt sind) sind normalerweise die Art und Weise, wie wir unsere Anker erwerben. Und diese Anker bleiben bei uns und beeinflussen weiterhin unsere Käufe. Sie haben eine nachhaltige Wirkung und lassen sich nicht ohne weiteres durch neue Anker ersetzen.

Eine MIT-Studie hat gezeigt, dass jede zufällig referenzierte Zahl, beispielsweise die letzten beiden Ziffern der Sozialversicherungsnummer einer Person, zu einem Anker werden kann, der sich darauf auswirkt, wie Sie über die Preise verschiedener Artikel denken. Das ist willkürliche Kohärenz – der anfängliche Preis ist willkürlich, aber er beeinflusst, wie viel Sie bereit sind, für etwas zu zahlen.

Der erste Eindruck ist wichtig. Ankerpreise können in hohem Maße Erwartungen wecken. Sie können feststellen, ob jemand etwas als angenehm oder unangenehm empfindet. Die Verankerung beeinflusst viele unserer Entscheidungen.

Das Hüten beeinflusst auch viele unserer Entscheidungen und Verhaltensweisen. Wenn wir zusehen, wie jemand etwas tut, scheint es vielleicht eine gute Idee zu sein, also tun wir es auch. Andere sehen uns dabei und kopieren unser Verhalten. Das nächste, was Sie wissen, ist, dass eine ganze Menge Leute das Ding machen. Dann gibt es noch etwas, das man „Self-Herding“ nennt. Dabei denken wir, dass etwas gut oder schlecht ist, basierend auf unserem eigenen früheren Verhalten. Wenn Sie etwas schon einmal getan haben, werden Sie es wahrscheinlich noch einmal tun. Das nächste, was Sie wissen, ist, dass es zur Gewohnheit wird. Das Wichtigste ist also, dass man zunächst einmal jemanden dazu bringt, etwas zu tun, denn bevor er das Neue tat, hatte er andere Gewohnheiten.

Es gibt tiefe philosophische Fragen zur Willensfreiheit. Wir wissen vielleicht nie die Antwort auf viele unserer Fragen, aber ein Ausgangspunkt ist, uns selbst zu verstehen und uns bewusst zu sein, wie wir unsere Entscheidungen treffen. Besonderes Augenmerk sollten wir auf die erste Entscheidung legen, die die erste in einer Reihe werden kann. Kleine Dinge von heute können morgen große Folgen haben.

Dies stellt die gesamte Angebots- und Nachfragetheorie auf den Kopf. Wie wir aus econ 101 gelernt haben, werden die Menschen mehr Joghurt kaufen, wenn der Preis für Joghurt sinkt. Wenn ich ein Widget habe und Sie ein Widget möchten, hängt der Preis, den Sie zahlen, davon ab, welchen Nutzen das Widget für Sie hat – wie sehr Sie das Widget wollen. Es stellt sich jedoch heraus, dass der freie Markt irrationaler ist, als wir dachten. Was wirklich los ist, ist, dass der alte, höhere Preis für Joghurt oder ein Widget ein Anker ist, sodass die Leute motiviert werden, mehr zu kaufen. Anstelle der Nachfrage scheint der empfohlene Preis eines Herstellers der Treiber zu sein. Irgendwann stellen sich die Menschen jedoch auf Preiserhöhungen ein und setzen neue Anker ein. Sie kommen darüber hinweg. Auf lange Sicht hat es keinen allzu großen Einfluss auf die Nachfrage. Um es kurz zu machen: Viele unserer Entscheidungen scheinen rational, aber tief im Inneren reagieren wir auf unsere Intuition.

Kapitel 3

Unsere Schränke sind vollgestopft mit Gratisgeschenken, die wir durch Werbeaktionen gesammelt haben: das T-Shirt vom Radiosender; der Teddybär, der mit den Pralinen geliefert wurde; das USB-Laufwerk, das wir auf der Konferenz abgeholt haben. Und es ist nicht nur ein Problem für unsere Kleiderschränke. Wir holen uns noch einmal kostenlose Extra-Gänge vom Buffet, obwohl wir keinen Hunger haben.

Es fühlt sich gut an, etwas umsonst zu bekommen. Es macht uns aufgeregt. Und kostenlos ist besser als nur ein Rabatt. In einer Studie wurde den Menschen die Wahl zwischen Hershey's-Schokolade für $0,01 oder Lindt-Schokolade für $0,15 angeboten. Lindt ist die bessere Süßigkeit, und die Leute bevorzugten sie mit großem Abstand. Als Forscher den Preis für beide Sorten um einen Cent senkten (Hershey’s war kostenlos und Lindt kostete $0,14), wurde Hershey’s zum Publikumsliebling. Der Preisunterschied betrug nur einen Cent, bei den Hershey's jedoch schonkostenlos. Das Verhalten der Menschen war völlig irrational, aber da sind Sie ja.

Menschen greifen zu etwas Gratisangebot, auch wenn es etwas ist, das sie nicht wollen, und diese starke emotionale Auswirkung eines Gratispreises wird als das bezeichnetNull-Preis-Effekt. Wir mögen auch kostenlos, weil die Leute Angst vor Verlust haben. Wenn etwas kostenlos ist, scheint es risikofrei zu sein; Es besteht offenbar keine Verlustgefahr. Die Leute entscheiden sich sogar für den Gratispreis statt für ein besseres Angebot. Betrachten Sie ein anderes Beispiel: Als Amazon beim Kauf von zwei oder mehr Büchern kostenlosen Versand anbot, kauften einige Leute, die nicht unbedingt zwei Bücher wollten, wahrscheinlich trotzdem zwei Bücher, nur um den kostenlosen Versand zu bekommen. Die Verkäufe von Amazon stiegen überall – außer in Frankreich. Warum nicht Frankreich? Es stellte sich heraus, dass die Franzosen immer noch einen Franken für den Versand verlangten. Obwohl es nur etwa $0,20 war, reichte dies aus, um das Verhalten zu beeinflussen. Nachdem die Versandkosten von einem Franken abgeschafft wurden, stiegen die Verkäufe in Frankreich wie überall (schnell) an.

Wenn wir also zwei Optionen haben, reagieren wir im Allgemeinen überreagiert auf die kostenlose Option. Und wir denken nicht an den Preis, den wir für etwas zahlen, das kostenlos ist. Wir stehen zum Beispiel in der Schlange für eine kostenlose Probe, ohne unsere Zeit als Preis zu betrachten. Free ist unglaublich wirkungsvoll darin, menschliches Verhalten voranzutreiben, und manchmal treffen wir auf dieser Grundlage Entscheidungen, die nicht in unserem besten Interesse sind. Andererseits können wir die Macht der Freiheit nutzen, um die Sozialpolitik voranzutreiben. Wenn Sie möchten, dass Menschen Elektroautos fahren, finden Sie einen Weg, sie kostenlos zu machen. Wenn Sie möchten, dass Menschen regelmäßige Untersuchungen und diagnostische Gesundheitstests erhalten, finden Sie eine Möglichkeit, diese kostenlos anzubieten. Es ist extrem kraftvoll.

Ariely bietet einen interessanten Einblick für diejenigen, die regelmäßig mit der gleichen Gruppe von Menschen auswärts essen und sich über den Aufwand beschweren, der mit der Aufteilung der Rechnung einhergeht: Sie müssen abwechselnd die gesamte Rechnung bezahlen. Die Leute werden es mehr genießen, weil es für sie die meiste Zeit kostenlos ist. Wenn sie zahlen, müssen sie eine viel höhere Rechnung bezahlen – aber das ist in Ordnung, denn jedes kleine bisschen mehr, das Sie bezahlen, tut weniger weh als das letzte. $50 könnte zwar schaden, um das Mittagessen zu bezahlen, aber was sind weitere $10 mehr? Und der nächste $10 danach ist noch weniger schmerzhaft.

Kapitel 4

Es gibt gesellschaftliche Normen und Marktnormen – jeweils mit völlig unterschiedlichen Regelwerken. Soziale Normen fördern die Gemeinschaft. Wenn Ihnen jemand einen Gefallen tut, sind Sie nicht verpflichtet, ihn sofort zurückzuzahlen. Marktnormen hingegen sind inhaltlich weniger emotional. Transaktionen erfordern eine sofortige Zahlung oder Zahlungsbedingungen. Soziale und Marktnormen passen normalerweise nicht gut zusammen.

Ariely und ein Kollege führten eine Studie durch, bei der es darum ging, Menschen untergeordnete Aufgaben zuzuweisen. Einige wurden ein wenig bezahlt; einige haben mehr (ein ganzes $5). Und einige erhielten überhaupt nichts, sondern wurden lediglich als Gefallen zur Teilnahme aufgefordert. Studienergebnisse zeigten, dass die Menschen, denen $5 bezahlt wurde, produktiver waren als die Menschen, denen weniger bezahlt wurde. Aber – die Leute, die nichts bezahlt bekamen, waren von allen Gruppen die produktivsten. Da sie kein Geld erhielten, folgten diese Menschen gesellschaftlichen Normen und nicht den Marktnormen, was sich in ihrem Verhalten und ihrer Leistung widerspiegelte.

Wenn jedoch Marktnormen Teil des Szenarios werden, verschwinden soziale Normen. Ariely und sein Kollege änderten das Experiment – dieses Mal gaben sie den Teilnehmern kein Geld, sondern einer Gruppe Snickers, einer anderen Godiva und einer dritten ein einfaches „Dankeschön“. Das hat die Dinge verändert. Anstatt Geld zu bekommen, erhielten die Menschen nun Geschenke. Das versetzte die Leute offenbar in eine soziale Stimmung, denn in dieser Phase der Forschung schnitten alle drei Gruppen gleich gut ab. Als Forscher versuchten, Geld mit Geschenken zu vermischen, wechselten die Menschen zu Marktnormen.

Alles, was Sie tun müssen, ist die Kosten des Geschenks zu erwähnen, und die Leute kehren zu den Marktnormen zurück. Sobald dies geschehen ist, ist es schwierig, zu gesellschaftlichen Normen zurückzukehren. Andere Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen, die Gedanken über Geld haben, weniger hilfreich für Menschen sind, die um Hilfe bitten. Es stellt sich heraus, dass Geld ein kostspieliges Mittel ist, um Menschen zu motivieren. Es ist in gewisser Weise wirklich nützlich, aber soziale Normen kosten weniger und sie funktionieren besser als Marktnormen. Wenn wir die nationale Produktivität steigern wollen, sollten wir vielleicht den Gesellschaftsvertrag analysieren.

Unternehmen versuchen gelegentlich, gesellschaftliche Normen auszunutzen. Slogans wie „State Farm ist wie ein guter Nachbar da“ sind Versuche, bei den Kunden gute Gefühle zu erzeugen. Die Sache ist: Wenn es Unternehmen gelingt, eine solche gemütliche Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen, werden die Kunden ein gewisses Maß an Gegenseitigkeit erwarten. Nehmen wir das Beispiel von State Farm: Wenn man mit Fälligkeitsterminen hart umgeht und Bußgelder verhängt, kann dies den Bann brechen und die Kunden desillusioniert und feindselig machen. Dennoch schaffen soziale Normen Loyalität und binden Menschen. Für Unternehmen kann es sich lohnen, sie zu pflegen.

Kapitel 5

Jedes Jahr gibt es in Filene's Basement einen großen Ausverkauf von Designer-Brautkleidern. Es ist eine riesige Veranstaltung und die Einsparungen sind enorm. Zukünftige Bräute sind für ihr Verhalten bei dieser Veranstaltung berüchtigt, sie rennen wahnsinnig herum, schnappen sich Kleider und streiten sich manchmal sogar gegenseitig. Manche Frauen kaufen mehr als ein Hochzeitskleid, aber wer braucht schon mehr als eins? Niemand. Indem sie mehr als ein Kleid kaufen, hinterlassen diese Bräute weniger für die anderen Käufer. Eine traditionelle ökonomische Sichtweise würde darauf schließen lassen, dass es sich hierbei um einen klassischen Fall erhöhter Nachfrage handelt. Verhaltensökonomen sehen mehr: Es ist der Zusammenprall von Markt und Gesellschaft. Diese Frauen haben soziale Normen aufgegeben, weil die Situation ihre Marktnorminstinkte stimuliert hat.

Wenn Süßigkeiten kostenlos angeboten werden, nehmen die Leute eine oder vielleicht zwei. Wenn es einen Preis gibt, egal wie günstig er ist, denken sie nicht daran, anderen etwas davon zu hinterlassen – und sie nehmen einen Großteil, vielleicht sogar alle Süßigkeiten. Wenn Geld Teil einer Transaktion ist, werden unsere sozialen Tendenzen gedämpft. Aber niemand will das letzte Stück Kuchen nehmen. Ein gemeinsamer Teller ist etwas anderes als der eigene Teller. Sobald etwas Teil des Allmendes wird, ändern sich die Regeln dafür. Sobald der Preis einer Sache auf Null sinkt, verlagern sich die Transaktionen in den sozialen Bereich.

Es wurden zahlreiche Experimente durchgeführt, bei denen Teller mit Keksen verwendet wurden. An verschiedenen Preispunkten folgten die Ergebnisse dem Gesetz von Angebot und Nachfrage. Als die Forscher den Preis erhöhten, verkauften sie weniger Kekse. Als sie den Preis senkten, verkauften sie mehr. Aber als sie die Kekse kostenlos verschenkten, nahmen die Leute nur ein oder zwei.

Diese Experimente verdeutlichen unter anderem die Gefahr von Cap-and-Trade-Programmen, bei denen Unternehmen für Emissionsgenehmigungen zahlen. Indem sie dafür einen Preis festlegen, lassen die politischen Entscheidungsträger nicht zu, dass die natürliche Wohltätigkeit der Industrie für fossile Brennstoffe zum Ausdruck kommt. Die Umweltverschmutzung könnte zunehmen, und die Unternehmen, die die Umwelt verschmutzen, würden sich nicht mehr moralisch für die von ihnen verursachte Umweltverschmutzung verantwortlich fühlen. Es müsste jedoch noch viel passieren, damit die Umweltverschmutzung tatsächlich unter die Kontrolle gesellschaftlicher Normen fällt. Cap and Trade ist nicht unbedingt eine schlechte Sache, aber möglicherweise nicht die beste Lösung für das Problem der industriellen Umweltverschmutzung.

Es gibt keine einfache Lösung für das Problem, dass verrückte Käufer so viele Brautkleider ergattern, wie sie schaffen können. Es ist unrealistisch, die verrückten Bräute dazu zu bringen, an andere Menschen zu denken – zu diesem Zeitpunkt können sie nur noch an ihre eigenen Wünsche denken. Wenn die Emotionen hochkochen, leiden soziale Normen.

Kapitel 6

Eine in Berkeley durchgeführte Studie untersuchte, wie gut Menschen ihr Verhalten in einem emotionalen Zustand – insbesondere bei sexueller Erregung – vorhersagen können. Bei den Teilnehmern handelte es sich ausschließlich um Männer (es wurde entschieden, dass die männliche Sexualität eine leichter zu kontrollierende Variable sein würde). Die Forscher stellten den Teilnehmern eine Reihe von Fragen zu folgenden Themen: ihre sexuellen Neigungen, ob sie verschiedene unmoralische Handlungen wie Vergewaltigung begehen würden; und über Safer-Sex-Praktiken. Die genauen Fragen sind am Ende des Kapitels aufgeführt. Später erhielten die Männer ähnliche Fragen mit der Anweisung, sie im Zustand sexueller Erregung zu beantworten.

Es gab einen großen Unterschied zwischen den Antworten. Es ist, als hätten die Teilnehmer keine Ahnung, was für ein Mensch sie waren, als sie erregt waren. Wenn sie erregt waren, waren sie bereit, alle möglichen Regeln zu brechen und wildes Verhalten an den Tag zu legen. Es ist wieDr. Jekyll und Mr. Hyde.Wirsind wie Jekyll und Hyde. Über-Ich und Es.

Gute Menschen werden in der Hitze der Leidenschaft zu Monstern und begehen unaussprechliche Taten. Und keiner von ihnen scheint dies über sich selbst zu wissen oder es im Voraus vorhersagen zu können. Keine noch so große Erfahrung scheint sie zu lehren. Das legt den Schluss nahe, dass es einfach nur albern ist, Abstinenz zu predigen. Wenn Menschen voller Leidenschaft sind, sind sie nicht gut darin, „einfach Nein zu sagen“. Menschen, die ihre Leidenschaften nicht verstehen, werden diese Leidenschaften nicht kontrollieren können. (Und Kondome sollten frei verfügbar und für diejenigen zugänglich sein, die ihre Leidenschaften nicht kontrollieren können.)

Daher sollte Teenagern beigebracht werden, der Versuchung zu entgehen, lange bevor sie zum Problem wird. Das ist nicht dasselbe wie „einfach nein sagen“. Mit „einfach nein sagen“ sollen Menschen ihre Leidenschaft nach Belieben ausschalten. Das funktioniert nicht. Stattdessen sollte den Jugendlichen beigebracht werden, dass solche Situationen unbedingt vermieden werden sollten, bevor die Situation außer Kontrolle gerät. (Ich habe keine Kinder, aber funktioniert das jemals für Leute mit Teenagern?)

Und während wir über „Kinder heutzutage“ sprechen, müssen sie lernen, beim Autofahren ernster zu sein. Da sind sie, mit einem Auto voller plappernder Freunde, dröhnender Musik, hübschen Mädchen … und Pommes Frites. All diese Ablenkungen machen sie anfälliger für Unfälle. Wir müssen Möglichkeiten entwickeln, einzugreifen, wenn Kinder zu sehr verärgert sind. Beispielsweise könnte das OnStar-System so eingestellt werden, dass Eltern benachrichtigt werden, wenn die Geschwindigkeit eines Autos einen bestimmten Wert überschreitet. Das könnte unmittelbare und unangenehme Folgen haben, zum Beispiel könnte OnStar Menschen mit Klimaanlagen in die Luft jagen – oder ihre Mutter anrufen. Alles, was nötig ist, um das Verhalten der Menschen wieder in einen ruhigen Zustand zu versetzen.

Wir müssen unser emotionales Selbst verstehen, um fundierte Entscheidungen treffen zu können. Wir müssen beide Seiten von uns erforschen. Aber die Leute sind vielleicht nicht wirklich so integriert, wie sie es selbst glauben. Das Individuum könnte tatsächlich aus mehreren unterschiedlichen Selbsten bestehen.

Kapitel 7

Die Amerikaner sparen viel weniger Geld als früher, und wir sparen weniger als Bürger anderer Länder. Wir besitzen viele Konsumgüter. Wir kaufen auf Kredit. Wir sparen nicht. Wir machen keinen Sport. Wir zögern.

Das Problem ist, dass wir uns in einem kühlen emotionalen Zustand befinden, wenn wir unsere Pläne schmieden. Aber die Umstände des wirklichen Lebens rufen heiße Emotionen hervor. Wir sind Sklaven der sofortigen Befriedigung. Ich möchte jetzt den Kuchen; Ich werde morgen mit meiner Diät beginnen. Das Ergebnis ist viel Aufschub.

Ariely hat einen Test gemacht. Einer Gruppe von Studenten sagte er, sie könnten ihre eigenen Fristen für die Einreichung von Arbeiten festlegen, sie würden jedoch bestraft, wenn sie diese Fristen nicht einhielten. Sie hätten alle Fristen auf den letzten Tag des Semesters festlegen können, aber die meisten Studenten schienen zu erkennen, dass die zeitliche Abgrenzung während des Semesters sie davon abhalten würde, zu viel aufzuschieben. Einem anderen Kurs wurden keine Fristen gesetzt. Sie konnten ihre Arbeiten abgeben, wann immer die Schüler sie einreichen wollten. Eine dritte Klasse erhielt einen strengen Zeitplan für die Bearbeitung der Arbeiten. Das Ergebnis: Die Klasse mit starren Fristen bekam die besten Noten, und die Klasse, die ihre eigenen Fristen festlegen konnte, schnitt besser ab als die Klasse mit der größten Flexibilität.

Wir alle zögern manchmal, aber Menschen, die es an sich selbst erkennen, können es besser überwinden. Sie entwickeln Selbstbeherrschung. Probleme mit der Selbstkontrolle führen nicht nur dazu, dass wir zögern, sondern auch dazu, dass wir manche Aufgaben häufiger erledigen, als wir sollten – zum Beispiel zwanghaft E-Mails checken.

Belohnungen können vorhersehbar oder unvorhersehbar sein. Jedes Mal, wenn ich den Hebel betätige, erhalte ich einen Preis, oder manchmal erhalte ich einen Preis, wenn ich den Hebel betätige, aber es gibt kein Muster dafür. Wenn es unvorhersehbar oder variabel ist, arbeiten Menschen (und Laborratten) härter. Sie ziehen weiter an diesem Hebel, um zu sehen, ob sie noch mehr Leckereien bekommen. Wenn es vorhersehbar ist, werden sowohl Menschen als auch ihre Rattenkollegen zur Feierabend aufhören. (Deshalb machen Spielautomaten so süchtig.)

E-Mails sind so unberechenbar. Oft bekommt man Junk-Mail, aber manchmal bekommt man einen Brief von einem Freund oder etwas Wichtiges. Wir lieben es, die coolen Sachen zu bekommen, also überprüfen wir ständig unsere Posteingänge. Es gibt jedoch Möglichkeiten, dieses Verhalten zu kontrollieren.

Ariely erkrankte an Hepatitis C und musste sich täglich Interferon spritzen, was zu unangenehmen Nebenwirkungen führte. Aber er liebt Filme, also schaute er sich nach der Einnahme der Medikamente Filme an. Mit der Zeit brachte er das Interferon mit Filmen in Verbindung, die er liebte, statt mit Nebenwirkungen wie Erbrechen, die er (offensichtlich) hasste. Es ist schwer, auf Kurs zu bleiben, wenn einem etwas ein schlechtes Gewissen bereitet, egal wie sehr man versteht, dass es gut für einen ist. Wir müssen also positive Verstärkung finden.

Wir hätten eine längere Lebensdauer, wenn wir besser in der Entscheidungsfindung wären. Wir legen nicht genug Wert auf den langfristigen Nutzen. Aber wenn wir den richtigen Ansatz finden, können wir uns zu gutem Verhalten überreden. Wir können Filme schauen, während wir auf Laufbändern laufen.

Kapitel 8

Die Duke University hat ein beliebtes Zuschauersportprogramm, aber kein großes Stadion. Da im Stadion nicht genügend Platz für alle Fans vorhanden ist, um an Tickets zu kommen, haben sich bei der Ticketverteilung komplizierte und aufwändige Rituale entwickelt. Tickets sind wertvoll und gefragt:

Die Schlussfolgerung, die Ariely zieht, ist, dass die Dinge, die wir besitzen, für uns wertvoller sind als für andere. Eigentum schafft Wert.

Unsere Gesellschaft ist auf Eigentum ausgerichtet. Transaktionen sind zentrale soziale Aktionen. Die Dinge, die wir besitzen, prägen unsere Identität. Da es so wichtig ist, sollten wir unsere Eigentumsentscheidungen rational und systematisch angehen. Aus folgenden Gründen tun wir dies jedoch nicht:

Je mehr Sie an etwas arbeiten, desto mehr Eigenverantwortung empfinden Sie dafür. Und wir können das Eigentum an einer Sache spüren, bevor wir sie besitzen – wenn Sie beispielsweise bei einer Auktion auf etwas bieten, haben Sie das Gefühl, dass es sich um Ihr eigenes Territorium handelt, das Sie durch zusätzliche (und immer höhere) Gebote verteidigen müssen. Aus diesem Grund bieten Unternehmen Probeaktionen an. Wenn Sie es für kurze Zeit ausprobieren, wird es sich wie etwas anfühlen, das Ihnen gehört, und Sie möchten es vor dem Verlust schützen.

Eigentum verändert unsere Perspektive. In unseren Staat zurückzukehren, bevor wir etwas besaßen, fühlt sich wie ein Verlust an. Ariely versucht, Transaktionen so zu betrachten, als wäre er kein Eigentümer, was eine gewisse Distanz zwischen ihm und dem fraglichen Gegenstand schafft.

Denken Sie an die Immobilienblase im Jahr 2008: Fast alle Immobilien haben stark an Wert verloren. Die Leute schienen das zu verstehen, aber gleichzeitig überschätzten sie immer noch den Wert ihrer eigenen Häuser.

Häuser sind besonders wichtig, weil wir so viel in sie investieren – wir investieren nicht nur Geld, wir investieren Arbeit in unsere Häuser.

Ariely beschrieb seine eigene Heimatgeschichte. Während seiner Arbeit am MIT kauften er und seine Frau Sumi ein Haus in Cambridge und ließen es umbauen, bis es genau richtig war. Sie liebten ihr kleines Haus. Dann bekamen sie Jobs bei Duke (wo das Stadion angeblich klein ist) und kauften ein neues Haus in Durham, North Carolina. Sie boten das Haus in Cambridge zum Verkauf an, stellten sich aber ihre Überraschung vor, als sie herausfanden, dass nicht alle anderen ihren genau gleichen Geschmack hatten. Den Leuten gefiel der Umbau nicht so gut, wie sie hätten sein sollen, und die Arielys mussten einige Arbeiten rückgängig machen, bevor sie ihr Haus verkauften. Und es war eine teure Lektion, denn sie verschwendeten Zeit und Geld damit, herauszufinden, warum sich ihr Haus nicht verkaufen ließ.

Kapitel 9

Ein alter chinesischer Befehlshaber kam mit seinen Truppen den Fluss hinauf, um den Feind anzugreifen. Nachdem seine Armee eingeschifft und abmarschiert war, brannte er ihre Boote nieder, damit sie härter kämpfen konnten. Sehen Sie – sie hatten nicht die Sicherheit eines Notfallplans.

Wir halten uns jedoch gerne unsere Optionen offen. Wir machen vorläufige Pläne und entwickeln für alle Fälle Alternativen, aber all diese Optionen sind mit Kosten verbunden: Zeit, Geld, Aufmerksamkeit …etwas. Wir kaufen ein Auto mit Zusatzfunktionen, die mehr Geld kosten. Wir lassen unsere Kinder einer Menge außerschulischer Aktivitäten nachgehen, die sie nicht immer interessieren.

Manchmal, etwa wenn wir uns an der Uni für ein Hauptfach entscheiden müssen, wollen wir nicht die Tür vor einer Möglichkeit verschließen, um eine andere zu verfolgen. Es ist das gleiche Problem, wenn man mit zwei Menschen ausgeht und sich zwischen ihnen entscheiden muss. Ariely beschreibt die Ergebnisse eines Computerspielexperiments, das veranschaulicht, wie Menschen so viel Zeit damit verbringen können, von einer Option zur nächsten zu hetzen, dass sie möglicherweise nützliche Chancen verpassen. Wenn sich die Teilnehmer Optionen nur dadurch offen halten konnten, dass sie sich regelmäßig um sie kümmerten, wurden sie noch hektischer. Die Leute können es nicht ertragen, Optionen zu verlieren! Aber es ist irrational und kostspielig, wertlosen Optionen nachzujagen.

Wir haben so viele Möglichkeiten, dass wir vor Wahl gelähmt sind. Wir verschwenden nicht nur Zeit damit, von Tür zu Tür zu laufen, sondern wir verschwenden auch Zeit damit, zu Türen mit geringem Wert zu laufen. Manchmal verbringen wir so viel Zeit mit minderwertigen Türen, dass wir andere Gelegenheiten verpassen. Wir verpassen Dinge, weil wir die falschen Dinge verfolgen. Wir verbringen zu viel Zeit bei der Arbeit und verpassen es, unseren Kindern beim Aufwachsen zuzusehen. Menschen verlieren den Überblick.

Manchmal müssen wir Türen schließen. Wir müssen aus zeitraubenden Verpflichtungen aussteigen. Wir müssen Prioritäten setzen. Aber auch wenn wir unsere Auswahl einschränken, gibt es Schwierigkeiten. Es kann zum Beispiel seinbesondersEs ist schwierig, sich zwischen zwei ähnlichen Optionen zu entscheiden. Diese Situation macht uns besonders unentschlossen und Unentschlossenheit kann teuer sein. Stellen Sie sich einen Esel vor, der mitten in einer Scheune steht. Auf beiden Seiten der Scheune liegen leckere Heuhaufen. Der Esel kann sich nicht entscheiden, welches er anknabbern möchte. Er sitzt stunden- und tagelang da und kann sich nicht entscheiden. Schließlich verhungert er.

Unentschlossenheit hat auch Konsequenzen. (Hamlet, irgendjemand?!) Manchmal muss man einfach kacken oder die Toilette verlassen. Der Esel muss den einen oder anderen Heuhaufen auswählen. Manche Entscheidungen könnten durch einen Münzwurf getroffen werden, aber stattdessen machen die Leute eine große Sache daraus. Es sollte einfach sein – ist es aber nicht. Sogar dem Autor fällt es manchmal schwer, sich zu entscheiden, so wie damals, als er sich entscheiden musste, ob er am MIT bleiben oder das Jobangebot in Stanford annehmen sollte.

Kapitel 10

Der Autor hatte einen Freund, der Journalist war und sich mit Mitgliedern der irischen Republikanischen Armee traf. Während er IRA-Mitglieder interviewte, entdeckten sie, dass der Gouverneur des britischen Gefängnisses (ein Feind von ihnen) ermordet worden war. Sie freuten sich über die Neuigkeiten; es war ein Sieg für die Sache. Es überrascht jedoch nicht, dass die Briten dieses politische Attentat in einem ganz anderen Licht betrachteten. Sie brodelten vor Wut. Der Vorfall wurde als Beweis dafür hochgehalten, dass Verhandlungen mit der IRA nutzlos waren. Zwei verschiedene Seiten der gleichen Situation.

In einem Forschungsprojekt am MIT wurde Studenten eines Pubs die Wahl zwischen zwei Bieren angeboten: eines war handelsübliches Standardbier und das andere war handelsübliches Bier mit etwas Balsamico-Essig. Zuerst bekamen die Leute eine Kostprobe davon und wählten dann aus, was sie trinken wollten. Wenn die Forscher den Leuten nicht genau erklärten, was der Unterschied zwischen den Bieren war, wählten sie normalerweise das Bier mit Essigzusatz. Wenn ihnen jedoch vorher Bescheid gesagt wurde, wollte niemand das Essigbier haben. Sie alle entschieden sich für das rein kommerzielle Gebräu. Dies zeigt, dass die Erwartungen der Menschen beeinflussen, wie sie etwas wahrnehmen.

In einem anderen Bierexperiment gaben die Forscher dieses Mal den Leuten die Wahl zwischen den beiden Bieren, ohne zu erklären, wie sie sich unterscheiden. Nachdem die Probanden entschieden hatten, welches Bier ihnen besser schmeckte, sagten die Forscher ihnen, dass das eine kommerziell und das andere mit etwas Essig kommerziell war. Die meisten dieser Leute bevorzugten anfangs das Essigbier, und dann, nachdem sie herausfanden, dass es Bier mit Essig war, mochten sie es immer noch! Dies lehrt uns, dass Sie, wenn Sie etwas verkaufen möchten, alle Fehler vollständig offenlegen sollten, aber erst, wenn sich der Kunde in es verliebt hat.

Präsentation hilft dabei, Erwartungen zu wecken. Kaufen Sie schöne Weingläser, um Ihre Gäste zu beeindrucken und sie auf ein gutes Essen vorzubereiten. Erwartungen sind so wichtig. Sie erzeugen Stereotypen, die Abkürzungen im Denken darstellen. Auch diese sind nicht immer schlecht. Stereotype beeinflussen, wie Menschen sich selbst sehen und wie sie handeln.

Kapitel 11

Das mag Sie überraschen: Manche chirurgischen Eingriffe werden üblicherweise jahrzehntelang praktiziert, bevor jemand zu systematischen wissenschaftlichen Experimenten kommt, die ihren Wert beweisen oder widerlegen würden. Und manchmal, wenn die Studien endlich abgeschlossen sind, zeigt sich, dass die Eingriffe den Patienten aufgrund des Placebo-Effekts Erleichterung verschafften. Mit anderen Worten: Die Eingriffe halfen nur, weil die Leute dachten, dass sie es tun würden.

Im 19. Jahrhundert verwendeten die Menschen Mumienpulver (auf die Gefahr hin, das Offensichtliche zu sagen: getrocknete, pulverisierte Mumien) zur Behandlung vieler verschiedener Leiden. Im Laufe der Zeit wurden alle möglichen seltsamen Dinge medizinisch verwendet, und der Placebo-Effekt ließ viele Leute glauben, dass diese seltsamen Heilmittel funktionierten.

Aber sie funktionieren nur wegen der Macht der Suggestion. Insbesondere zwei Dinge bewirken, dass Placebos wirken:

Ariely bespricht ein Experiment, das zeigt, dass Menschen durch ein Analgetikum, von dem sie glauben, dass es teurer ist, eine stärkere Schmerzlinderung erfahren, als von einem, das sie für billig halten. Im Rahmen der Studie werden Elektroschocks verabreicht. (Das Ganze klingt wirklich unangenehm und potenziell unethisch, aber Ariely geht nicht darauf ein.) Ebenso geben Energy-Drinks den Leuten einen größeren Kick, wenn sie teurer sind, unabhängig vom Koffeingehalt. Im Ernst: Menschen, die günstige Energy-Drinks trinken, schneiden bei geistig anspruchsvollen Rätseln nicht so gut ab. Und Probanden, die die Aussage sahen, dass Energy Drinks ihre geistige Leistungsfähigkeit verbesserten, schnitten besser ab als jede andere Gruppe.

Menschen, die sich eine Minute Zeit nehmen, darüber nachzudenken, erkennen, dass der Preis eines Energy-Drinks keinen wirklichen Einfluss auf ihre Leistung haben kann. Dadurch wird der Bann gebrochen und der Placebo-Effekt verliert seine Wirkung.

Aber da Placebos den Menschen tatsächlich helfen können, sich besser zu fühlen, sollten wir sie vielleicht nutzen. Mittelalterliche europäische Monarchen legten ihren Untertanen in Heilritualen die Hände auf, und diese Praktiken wurden bis ins 19. Jahrhundert fortgesetzt. Eine Praxis, an der so viele Menschen teilgenommen haben und die so lange gedauert hat, muss doch hilfreich gewesen sein, oder? Es ist leicht, diese Dinge abzulehnen, aber sie nutzen tiefe psychologische Verbindungen zwischen Geist und Körper. Es ist absolut gültig.

Ärzte machen sich den Placebo-Effekt tatsächlich recht häufig zunutze. Sie verschreiben Medikamente manchmal in dem Wissen, dass sie es nicht wirklich brauchen, außer dass es den Menschen dadurch besser geht. (Nicht, dass sie das wirklich tun wollen. Oft leugnen sie es und können es sich nicht einmal eingestehen.)

Es überrascht nicht, dass es bei Placebos alle möglichen ethischen Probleme gibt. Ist es in Ordnung, für Medikamente viel Geld zu verlangen, wenn sie dadurch für die Menschen, die sie einnehmen, wirksamer erscheinen? Ist es in Ordnung, Menschen Zuckertabletten zu geben und ihnen zu sagen, dass es sich um Medizin handelt?

Scheinoperationen durchzuführen, wie sie in einigen der oben genannten Experimente durchgeführt wurden, ist wirklich problematisch. Aber es ist auch irgendwie unethisch, die Forschung nicht durchzuführen, oder? Vielleicht lassen sich Menschen einer Operation unterziehen, die nicht hilft, und wir merken es nicht, weil wir nie empirische Studien durchgeführt haben. Ethik ist hart.

Kapitel 12

Ariely erzählt die Geschichte, wie er auf ein Angebot für kostenloses Kabel reagierte. Nachdem alles angeschlossen war, berechnete ihm das Kabelunternehmen die Kosten für die Installation und andere Dinge. Es stellte sich heraus, dass er es versäumt hatte, das Kleingedruckte zu lesen. Das kostenlose Kabel war doch nicht so kostenlos. Aufgrund dieser Art von Marketing-Spielereien ist den Menschen klar geworden, dass sie immer auf der Suche nach einem Haken sein müssen. Diese ständige Wachsamkeit führt dazu, dass Menschen im Allgemeinen weniger vertrauensvoll sind.

In einem Experiment war an einem Stand ein Schild mit der Aufschrift „Kostenloses Geld“ angebracht und auf dem Tisch war ein Stapel Geldscheine zu sehen. Die Reaktion der Teilnehmer hing davon ab, wie viel Geld gespendet wurde. Als es $1 war, blieb nur ein Prozent der Passanten am Stand stehen. Als $50 verschenkt wurden, blieben 19% Passanten stehen. Je mehr Geld auf dem Spiel stand, desto mehr lohnte es sich, es sich zumindest anzuschauen.

Diejenigen, die aufhörten, waren misstrauisch und stellten normalerweise einige Fragen, bevor sie das Geld nahmen. Aber die meisten Leute hörten nicht auf. Einige von denen, die am Stand vorbeikamen, wurden gefragt, warum sie ihn ignorierten; Sie sagten, sie vermuteten, dass es sich nur um einen Marketingtrick handelte.

Vertrauen ist wichtig für eine gut funktionierende Wirtschaft. Transaktionen erfordern Vertrauen. Wenn Vertrauen missbraucht und jemand betrogen wurde, werden Transaktionen für ihn schwieriger. Betreten Sie die Tragödie des Gemeinwesens. Früher teilten sich die Menschen offene Felder, um ihre Tiere weiden zu lassen. Schließlich nutzten einige der Bauern das aus und überweideten das Land, wodurch die Tiere verhungerten und allen schadeten.

Dies sollte eher eine Warnung sein, als wir zulassen. Wir teilen viele Ressourcen und sollten sie für alle erhalten. Wir sollten über die langfristigen Konsequenzen nachdenken. Beispielsweise kann ein Fischer von der Überfischung profitieren, aber auf lange Sicht ist es für alle Fischer schlecht, wenn die Bestände erschöpft sind.

Wenn wir alle zusammenarbeiten, ist das Vertrauen groß. Aber wenn wir sehen, wie jemand das System betrügt, verschlechtert sich das Vertrauen. Vielen Menschen und Unternehmen ist nicht bewusst, wie wichtig Vertrauen ist. Wenn es einmal zerbrochen ist, ist es schwer, es wiederzugewinnen, und zerbrochenes Vertrauen hat langfristig viele negative Auswirkungen.

Eine ehrliche Person muss herausfinden, wie sie in einer nicht vertrauenswürdigen und nicht vertrauenswürdigen Welt ehrlich bleiben kann (wenn sie möchte). Und die Versuchung zu betrügen ist groß. Beispielsweise übertreibt jeder seine Eigenschaften auf Dating-Seiten. Wenn Sie nicht über Ihr Gewicht oder Ihr Einkommen lügen, werden die Leute Sie für dicker und ärmer halten, weil sie wissen, dass jeder betrügt. Sie werden für Ihre Ehrlichkeit bestraft. Ebenso bläht sich jeder in seinem Lebenslauf auf. Du musst es tun, weil alle anderen es tun. Wenn Sie dies nicht tun, werden Sie im Vergleich dazu leiden.

In einem Experiment zur Messung des Misstrauens fragten die ersten Experimentatoren Menschen, ob Aussagen wie „Die Sonne ist gelb“ und „Ein Kamel ist größer als ein Hund“ wahr seien. Einhundert Prozent dieser Leute sagten: „Ja, sicher, darauf können wir schließen, wir sind uns einig.“ Der nächste Schritt des Experiments bestand darin, diese Aussagen als von Procter & Gamble, der Demokratischen Partei oder der Republikanischen Partei stammend zu brandmarken. („Demokraten sagen, die Sonne sei gelb“ und „P & G gab eine Erklärung ab, dass ein Kamel größer als ein Hund sei.“) Die Leute begannen, über die Aussagen zu streiten.

Die Menschen wurden aufgrund der ihnen zugeschriebenen Quellen misstrauisch gegenüber den Aussagen. Es mag deprimierend sein, darüber nachzudenken (besonders in diesem Moment), aber sehen Sie sich die positive Seite an: Menschen sind soziale Tiere und unsere Instinkte bringen uns dazu, uns gegenseitig zu vertrauen.

Unternehmen müssen Vertrauen aufbauen, indem sie Rechenschaft ablegen, wenn sie Fehler machen. Sie sollten sich mit Beschwerden befassen. Sie sollten sich um Transparenz bemühen.

Kapitel 13

Es gibt viel Unehrlichkeit und Diebstahl auf dieser Welt. Es gibt offensichtliche Schuldige wie Einbrecher, aber im Vergleich zu Wirtschaftskriminalität und Mitarbeiterdiebstahl sind sie nur ein Tropfen auf den heißen Stein. Im Wesentlichen gibt es auf dieser Welt zwei Arten von Unehrlichkeit: Es gibt die übliche kriminelle Variante, wie zum Beispiel einen Banküberfall, und es gibt die Ausweitung der Regeln. Der Impuls für solche alltäglichen Taten des geringeren Übels (z. B. das Stehlen eines Stifts aus der Bank oder das Übertreiben einer Geschäftsausgabe) wurde zum Stoff für eine Studie. Die Ergebnisse zeigen, dass fast jeder ein wenig schummelte, wenn es lukrativ war, bei einem Test zu schummeln. Als das Betrügen noch einfacher wurde, schummelten die Leute zwar etwas mehr, aber es war immer noch eine relativ kleine Menge.

Adam Smith sagte, dass die Menschen im Allgemeinen innerhalb der Grenzen der Ehrlichkeit bleiben, weil es ihnen nützt, dies zu tun. Als soziale Tiere brauchen Menschen ihre Mitmenschen. Eine Politik der Ehrlichkeit wird uns wenige Feinde einbringen. Dieser Ansatz geht davon aus, dass die Menschen eine Art Kosten-Nutzen-Analyse durchführen und die Belohnungen und Strafen für unehrliches Verhalten abwägen. Ariely widerspricht diesem Ansatz und sagt, Moral sei etwas Größeres als diese Art von Sozialökonomie.

Da uns Ehrlichkeit wichtig ist, ist es seltsam, dass wir ziemlich oft unehrlich sind. Das Problem ist, dass wir normalerweise nicht auf der Hut vor moralischen Verstößen sind. Klar, wenn etwas Großes auftaucht, ringen wir damit und tun wahrscheinlich das Richtige. Aber ohne die Wachsamkeit unserer Über-Ichs werden wir weiterhin Kosten-Nutzen-Analysen für die kleinen Dinge durchführen und dabei zu kurz kommen.

Um Unehrlichkeit einzudämmen, werden externe Kontrollen wie Gesetze und Vorschriften erlassen. Aber dann tun die Leute ihr Bestes, um das Gesetz zu umgehen. Die Gesetze zeigen nicht die gewünschte Wirkung. Warum gibt es überhaupt Gesetze, wenn Menschen sie brechen?

Gibt es einen besseren Weg, Unehrlichkeit loszuwerden? In einem Experiment, bei dem die Teilnehmer bei einem Test schummeln konnten, wurden einige Probanden im Voraus gebeten, sich die Zehn Gebote zu merken und aufzulisten. Diese Gruppe von Leuten hat überhaupt nicht geschummelt. Die Zehn Gebote weckten ihre schlafenden Über-Ichs. In einem ähnlichen Experiment unterzeichnete eine Gruppe von Probanden zunächst eine Ehrenkodex-Erklärung. Auch keiner dieser Leute hat betrogen. Natürlich wollen wir in einer säkularen Gesellschaft offensichtliche religiöse Symbole vermeiden, aber vielleicht gibt es eine Art Eid oder etwas, das wir den Menschen vor Augen führen müssen, um cool zu sein.

Berufsverbände müssen ihre Ethikkodizes stärken. Ethik sind soziale Normen. Wenn wir zulassen, dass sie durch Marktnormen ersetzt werden, wird es lange dauern, bis wir sie wieder ändern können. Wir sollten versuchen, an den gesellschaftlichen Normen festzuhalten.

Kapitel 14

Die Leute werden Limonade aus einem Gemeinschaftskühlschrank stehlen, aber sie werden kein Geld stehlen. Sie nehmen von der Arbeit einen Stift mit, rühren aber das Portokassenglas nicht an. Betrug ist einfacher, wenn man ihn psychologisch vom Geld fernhält. Es ist einfacher, das Verhalten zu rationalisieren.

Die Leute, die für den Zusammenbruch von Enron verantwortlich sind, würden alte Damen wahrscheinlich nicht über den Kopf schlagen und ihnen die Geldbörsen stehlen. Aber sie haben vielen alten Frauen die Rentengelder gestohlen. Siewurdenin der Lage, es sich auf eine Weise zu erklären, die nicht möglich wäre, wenn der Diebstahl direkter wäre.

Ariely beschreibt ein weiteres Experiment, bei dem Menschen bei einem Test betrügen durften. Anstelle von Geld für richtige Antworten erhielt eine Gruppe Token, die sie dann gegen Geld einlösen mussten. Diese Gruppe von Leuten hat viel mehr Geld gestohlen als jede andere Gruppe.

Wenn sich die Chance ergibt, werden die meisten Leute betrügen, aber sie merken es nicht. Die meisten Menschen sind blind dafür, wie anfällig wir alle für Versuchungen sind. Wer beispielsweise einer Versicherungsgesellschaft niemals Geld stehlen würde, denkt nicht zweimal darüber nach, seine Ansprüche aufzublähen. Manche Leute geben Kleidung nach dem Tragen in ein Geschäft zurück, um sich kostenlos anzuziehen. (Zu Ihrer Information – diese Praxis nennt sich „Garderobe umziehen“ und kostet die Geschäfte Geld, weil viele Kleidungsstücke nicht in gutem Zustand sind, um sie wieder in die Regale zu stellen.) Leute mit Geschäftskonten zahlen ihre Ausgaben auf. Normalerweise haben sie dafür ihre Begründungen.

Jemand hat Arielys Skype-Konto gehackt und sein PayPal-Konto belastet. (Er führt die Beschreibungen von Skype und PayPal auf eine Art und Weise aus, die irgendwie ungewollt amüsant wirkt.) Ariely glaubt, dass dies höchstwahrscheinlich nicht von einem Profi gemacht wurde, weil ein Profi seine Zeit nicht damit verschwenden würde, ein paar Ferngespräche zu führen. Sie hätten größere Fische zum Braten. Realistisch gesehen handelte es sich wahrscheinlich um einen harmlosen jungen Schläger. Aber der Junge, der Ariely betrogen hat, hätte ihm wahrscheinlich kein Bargeld gestohlen. Der Täter begründete dies vermutlich damit, dass er durch das Hacken des Skype-Kontos niemandem tatsächlich Schaden zufügte. Randbemerkung: Es ist ziemlich beunruhigend zu glauben, dass die Natur des Internets mehr Menschen zur Unehrlichkeit verleiten könnte, weil es sich um eine Ebene von der Realität entfernt.

Sogar gute Menschen können für die Ethik einer Situation blind sein und schlechtes Verhalten wegrationalisieren. Unternehmen können sich ebenso wie Einzelpersonen ethisch und unethisch verhalten. Sie kassieren die Leute, handeln billig und gemein, verstecken Überraschungen im Kleingedruckten.

Die Menschen müssen sich des Zusammenhangs zwischen nicht-monetärer Währung (wie Token) und Betrug bewusster werden. Als Gesellschaft entfernen wir uns vom Bargeld, deshalb ist es wichtiger denn je. Wir sollten die Dinge so arrangieren, dass wir nicht in einer Welt leben, die strukturell darauf ausgelegt ist, uns zur Unehrlichkeit zu verleiten.

Kapitel 15

Da ist diese Bar, die Carolina Brewery. Einige Professoren wollten sehen, ob die Leute in ihrer Bierauswahl von den Leuten in ihrer Gruppe beeinflusst wurden, die vor ihnen bestellt hatten. Würden sie wollen, was ihre Freunde tranken, oder wollten sie etwas anderes?

Die Leute hatten die Wahl zwischen vier verschiedenen Bieren zum Probieren. Außerdem bekamen sie eine Umfrage zum Ausfüllen. Manche Leute mussten dem Kellner laut sagen, welches Bier sie wollten; andere schrieben ihre Wahl auf Papier und reichten sie dem Kellner. Mit anderen Worten, ein Set bestellte sein Bier öffentlich, damit die anderen hören konnten, was sie bestellten, während das andere Set mehr oder weniger privat bestellte.

Wenn die Leute das Bier laut bestellten, gab es mehr Abwechslung pro Tisch. Die Leute neigten dazu, etwas anderes zu bestellen, als ihre Freunde bestellten. Aber laut ihren Umfragen hatten diese Leute weniger Freude an ihrer Wahl. Die Ausnahme war, dass die erste Person in einer Gruppe, die Bier bestellte, mit ihrer Wahl genauso zufrieden war wie die Leute, die ihre Bestellungen aufschrieben. Die erste Person konnte vermutlich frei wählen, was sie wollte, ohne sich dem gesellschaftlichen Druck stellen zu müssen, etwas anderes zu bestellen.

Später führten sie bei Duke ein ähnliches Experiment mit Weinproben durch. In dieser Studie fanden sie einen Zusammenhang zwischen der Bestellung von etwas, das sich von anderen unterscheidet, und einer Qualität namens „Bedürfnis nach Einzigartigkeit. Dieses Persönlichkeitsmerkmal spiegelt den Wunsch einiger Menschen wider, sich von ihren Mitmenschen zu unterscheiden. Wenn Menschen Essen und Trinken bestellen, versuchen sie manchmal, ein Bild zu vermitteln. Leider könnten sie am Ende etwas essen, was ihnen eigentlich nicht schmeckte. Ähnliche Studien, die in weniger individualistischen Kulturen durchgeführt wurden, zeigen, dass Menschen eher dazu neigen, das zu bestellen, was ihre Freunde bestellt haben. Dadurch verstärken sie ihre Ähnlichkeit zur Gruppe. Diese Leute liefen auch Gefahr, etwas zu bestellen, das ihnen eigentlich nicht gefiel.

Ein Tipp: Entscheiden Sie, was Sie essen möchten, und bleiben Sie dabei, auch nachdem Sie gehört haben, was Ihre Begleiter bestellen.

Menschen sind lustige Tiere; Sie sind vorhersehbar irrational. Die Standardökonomie geht davon aus, dass wir rational sind, aber das sind wir nicht. Unser Verhalten ist jedoch nicht zufällig. Tatsächlich machen wir immer wieder dieselben Fehler. Die Ökonomie sollte stärker darauf basieren, wie sich Menschen tatsächlich verhalten (auch bekannt als Verhaltensökonomie). Wir sollten Systeme entwickeln, um unsere vorhersehbaren, systematischen Fehler abzumildern. Es gibt Tools und Richtlinien, die Menschen dabei helfen können, bessere Entscheidungen zu treffen.

Wir sind Bauern. Meistens verstehen wir nicht, was wirklich vor sich geht. Wir denken, wir sitzen am Steuer und bestimmen den Verlauf unseres Lebens, aber wir irren uns. Wir sind Opfer von Illusionen, aber wir sind nicht hilflos. Wir können lernen, uns anders zu verhalten. Wir können Technologie nutzen, um unsere Schwächen zu überwinden.

Besuchenwww.predictablyirrational.comwenn Sie an Studien teilnehmen möchten.

Zusätzliche Ressourcen

Kaufen Sie es bei Amazon

New York Times-Rezension(Freemium)